銷售王者約翰.萊希

　　他賣出了9000架飛機(jī)，還讓5000億美元訂單落入空中客車囊中。在未來的幾年里約翰·萊希又要親自掌舵了。
　　2011年4月18日，在業(yè)績壓力之下，他和他的工作人員齊聚在辦公室。在空中客車首席運(yùn)營官、銷售總負(fù)責(zé)人約翰·萊希的一個銷售辦事處，墻上展示著當(dāng)前市場狀況的信息：總訂單、本月底之前的交付情況、市場占有率、未交付訂單……花花綠綠的圖表一浪接一浪地不斷更新，描述了約翰·萊希和他500個下屬的生活目標(biāo)：擊敗來自美國的同業(yè)對手（主要競爭對手是美國波音公司）。
　　61歲的美國人萊希可以宣布他成功了。他的同胞如今在空中客車后面排第二。歐洲飛機(jī)制造商取得了在世界市場競爭中的領(lǐng)先地位，萊希功不可沒。沒有人比他賣過更多飛機(jī)——大約9000架。萊希賣的這些大機(jī)器按今天的目錄價格市值萬億美元。他是無可爭議的銷售王者。
　　賣飛機(jī)為生使得萊希成為世界上最活躍的飛行常客之一，他總是在飛來飛去抓客戶?！叭R?，F(xiàn)在在哪里？”波音公司的銷售每星期都會問。據(jù)稱他們根據(jù)萊希的行蹤來尋找客戶的線索?！坝袝r候我懷疑他是不是被克隆了——居然可以在幾乎是同一時刻與如此多的客戶見面?！笨罩锌蛙嚨哪腹尽獨W洲航空防務(wù)和航天公司（EADS）首席執(zhí)行官路易·加洛瓦如是說。
　　買賣飛機(jī)被認(rèn)為是高度復(fù)雜的交易。最終，成百個百萬歐元用來做長期的售后保障、分級交付。但在萊希看來賣飛機(jī)這個任務(wù)根本沒那么艱巨。他從“一個交易的凈現(xiàn)值”（現(xiàn)值：假定一個回報率，計算一筆未來資金在今天的價值）侃到“打折現(xiàn)金流”或是“中間利潤率”，還有技術(shù)層面的操作，對于空客的飛機(jī)贊不絕口。從他口中聽來，一件非?？隙ā⒋_定和顯然的事就是：空中客車公司從哪一個方面來講都優(yōu)于波音公司。
　　歡迎來到“萊希秀”。整個航空工業(yè)都知道這個美國人站在屏幕前是怎樣的完美表現(xiàn)。他的團(tuán)隊精益求精地準(zhǔn)備好了每一個細(xì)節(jié)，他妙語連珠，口若懸河，正像美國人所說的，“特能侃”，有著近乎自負(fù)般壓倒一切的自信。正是這種由衷的自信使客戶建立了對他的信任。
　　早先萊希也曾做過走后門、躡手躡腳的銷售，那時空中客車還沒搞出什么名堂?！爱?dāng)我1994年到來時，空中客車才開始為美國航空公司準(zhǔn)許其做展示而慶祝。而且波音公司從不裁人，所以經(jīng)常有人問我：你怎么選了空中客車呢？”
　　因為萊希絕不滿足于這種局外人般的狀況。1994年當(dāng)空中客車市場占有率只有18%時，他就向EADS的執(zhí)行官路易·加洛瓦立下市場占有率50%的目標(biāo)?！八腥税ㄎ易约?，那時候跟他說，應(yīng)該放棄這個夢想。”路易·加洛瓦回憶說，“但在銷售中萊希就像一位鋼琴家，運(yùn)用卓絕純熟的指法演奏樂章?！比R希的眼光始終沒有離開市場占有率?！叭绻话炎约旱哪繕?biāo)設(shè)為30%，相信自己的市場只有這么大，這樣可不行。這樣一來就被動了?！?br/>　　自由競爭是美國人的信條。從此萊希拿著他的美國護(hù)照，開始為歐洲企業(yè)打拼。
　　萊希在工作實踐中具體是怎么做的？他成功的秘訣是和近200個與空中客車公司有關(guān)的財團(tuán)或公司保持密切的聯(lián)系?！拔覀兇_定5、6個生產(chǎn)商，與他們的決策人和董事會主席、財務(wù)總監(jiān)、公司規(guī)劃部主管、采購經(jīng)理會面，還與首席飛行員、維修和工程總監(jiān)等等及時溝通、交流。”于是，萊?？偸亲陲w機(jī)上。作為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，今天的他得到與客戶商談的機(jī)會當(dāng)然比以前更容易。 “今天，如果中國人想帶著他們的銷售隊伍從北京到美國航空公司花3個小時展示他們的新型大客機(jī)C－919，我相信美國人不會有耐心把展覽看完，我們30年前就這樣做過了?！辈还茉趺凑f，今天萊希能顯示出他的元老魅力。自他掌舵以來，波音公司已先后換過7個銷售總管，而空中客車卻換過6個首席執(zhí)行官，從沒更換過銷售總管。
　　當(dāng)然，一個成功的賣家只有建立在有優(yōu)秀產(chǎn)品可提供的基礎(chǔ)之上。萊希的成功也是空中客車的成功。感受不到顧客需求的公司不是一個成功的公司。萊希就是空客的眼和耳，他權(quán)衡顧客的更加人性化的需求，報告給空客核心管理部門，從而使空客成功地改進(jìn)，全力使其成為乘客的惟一中意之選。
　　知情人透露，萊希只承認(rèn)一個人與他勢均力敵，此人便是斯蒂文·伍德萬·哈茲。他經(jīng)營著世界最大飛機(jī)租賃公司I