分析民營(yíng)教輔運(yùn)作模式

　　縱觀當(dāng)下的教輔市場(chǎng)，特別是系統(tǒng)之外的教輔市場(chǎng)，稍微有點(diǎn)名氣的教輔圖書(shū)，其背后都有民營(yíng)教輔公司的影子。教育類出版社借鑒、學(xué)習(xí)完全市場(chǎng)化的優(yōu)秀民營(yíng)教輔公司的成功做法和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)做大做強(qiáng)教育社教輔事業(yè)具有非?，F(xiàn)實(shí)的意義。下面，筆者就近期調(diào)研武漢小熊圖書(shū)公司、山東金榜苑及平日所了解的優(yōu)秀民營(yíng)教輔公司的情況，不揣淺陋，稍作分析，以期對(duì)教育社教輔圖書(shū)出版有所借鑒。
　　
　　管理模式
　　
　　企業(yè)管理是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。優(yōu)秀的民營(yíng)教輔企業(yè)，其發(fā)展壯大，同樣離不開(kāi)科學(xué)、高效的管理。山東金榜苑公司建立的辦公室管理制度、企業(yè)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)制度、人力資源管理制度等有6個(gè)大類60多個(gè)。不僅僅是有制度，而且制度還量化、細(xì)化和執(zhí)行，在一些民營(yíng)教輔公司的辦公室墻上，都掛有工作進(jìn)度表或個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)露缺?，?duì)每個(gè)員工每個(gè)月度的業(yè)績(jī)都有考核。嚴(yán)格、細(xì)致的管理，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)制度的保證。武漢小熊圖書(shū)在制度上采取的措施是：內(nèi)部管理——發(fā)揮人員積極性，目標(biāo)管理——工作方向明確性，計(jì)劃管理——預(yù)期工作執(zhí)行力，流程管理——管理明晰協(xié)調(diào)性，績(jī)效考核——價(jià)值體現(xiàn)合理性，預(yù)算分析——成本控制科學(xué)性。不同的民營(yíng)教輔公司其管理方式是不同的，但大體上有兩點(diǎn)是相同的，一是實(shí)行預(yù)算管理制度，各種業(yè)務(wù)事先規(guī)劃，各種支出事前控制。二是定期匯報(bào)、檢查、督促制度。
　　
　　生產(chǎn)模式
　　
　　優(yōu)秀民營(yíng)教輔公司的生產(chǎn)模式大同小異，即采取以選題策劃為龍頭帶動(dòng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的出版流程，每個(gè)策劃選題或每本書(shū)都作為一個(gè)項(xiàng)目由專人負(fù)責(zé)。項(xiàng)目經(jīng)過(guò)申請(qǐng)、論證、審批由公司立項(xiàng)后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人即在圖書(shū)的編輯、出版各個(gè)環(huán)節(jié)中起主導(dǎo)作用，在運(yùn)作中享有相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利，既可以自主使用項(xiàng)目啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)，也可以聘用臨時(shí)人員。編輯部崗位設(shè)置、人員配置適應(yīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，下面以山東金榜苑的生產(chǎn)流程圖予以說(shuō)明。
　　在這張流程圖中，7個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，共同保證產(chǎn)品從選題到最后出版是貼近市場(chǎng)的，是高品質(zhì)的。在這張流程圖中，有兩個(gè)重點(diǎn)，一是強(qiáng)調(diào)研發(fā)，另一個(gè)是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。如金榜苑特別重視研發(fā)，其調(diào)研方式包括：1.業(yè)內(nèi)調(diào)研。與相關(guān)省市考試機(jī)構(gòu)的交流。2.受眾調(diào)研。對(duì)一線考生開(kāi)展隨機(jī)訪談、專題探討、抽樣答卷。借此了解并掌握一線讀者的需要和訴求。3.賣場(chǎng)調(diào)研。實(shí)地勘察、調(diào)研新華書(shū)店和圖書(shū)賣場(chǎng)、考試書(shū)店。4.專家調(diào)研。與出版、發(fā)行專業(yè)人士開(kāi)展座談、交流。5.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研。登陸各大考試網(wǎng)站、貼吧、BBS，就相關(guān)資源與用書(shū)展開(kāi)梳理和分析等等。一些頗具實(shí)力的教輔公司如海瀾天韻、世紀(jì)天鴻、江蘇可一、江西金太陽(yáng)、安徽經(jīng)綸等，在研發(fā)的投入上均有不小的手筆，且成效可圈可點(diǎn)?！把邪l(fā)力”已深入企業(yè)精髓，各家公司都先后成立了專門的考試研究機(jī)構(gòu)，投入大量的人力、物力，科研經(jīng)費(fèi)也逐年攀升。
　　
　　另外，對(duì)于教輔產(chǎn)品可能出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，首先，在源頭上提出好的選題，其次，制定好體例、樣章。再次，請(qǐng)適合的作者。書(shū)稿出來(lái)后，分批審讀，多次修訂，并且經(jīng)過(guò)多重校對(duì)，以確保質(zhì)量。在這個(gè)過(guò)程中，有兩點(diǎn)值得我們注意，一是優(yōu)秀民營(yíng)教輔公司簽約作者眾多，如金榜苑簽約作者達(dá)600余人，而小熊圖書(shū)簽約作者700余人。另一個(gè)是編輯、校對(duì)人員眾多，金榜苑的編輯、校對(duì)人員達(dá)160余人，江西金太陽(yáng)的編輯、校對(duì)達(dá)200余人。對(duì)于作者的選擇，這些公司都特別慎重，強(qiáng)調(diào)一定是經(jīng)驗(yàn)豐富的一線骨干教師。如金榜苑選聘編輯老師嚴(yán)格遵循三個(gè)條件：縣級(jí)以上重點(diǎn)高中的優(yōu)秀教師，高級(jí)、特級(jí)教師，是教學(xué)骨干；有高一、高二、高三教學(xué)經(jīng)歷，送過(guò)3次畢業(yè)班，有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)；35至45歲之間，年富力強(qiáng)。再如江西金太陽(yáng)的研發(fā)老師應(yīng)聘時(shí)除了通過(guò)人力資源部的考查外，還須做一份高考卷，理科140分以上（共150分）才能錄用；語(yǔ)文除作文外，70～80分錄用（共90分），通過(guò)者只有1/10，這樣的老師一般會(huì)有10年從教經(jīng)驗(yàn)，可以保證試卷的水平與質(zhì)量。
　　同時(shí)，優(yōu)秀民營(yíng)教輔公司非常注意品牌的建設(shè)與打造，謹(jǐn)慎開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。如山東金榜苑自2002年成立以來(lái)，一直打造“創(chuàng)新設(shè)計(jì)”系列產(chǎn)品。多年來(lái)，一直圍繞“創(chuàng)新設(shè)計(jì)”理念開(kāi)發(fā)相關(guān)教輔，對(duì)已有的教輔提質(zhì)改造，使“創(chuàng)新設(shè)計(jì)”成為自己的一張名片。武漢小熊圖書(shū)一直圍繞“王后雄”這個(gè)金字招牌開(kāi)發(fā)教輔產(chǎn)品，“教材完全解讀”系列多年來(lái)一直是自己的拳頭產(chǎn)品，圍繞這個(gè)產(chǎn)品，每年都對(duì)其進(jìn)行不少于百分之四十的修訂，兩三年后全書(shū)內(nèi)容基本全部更新。這樣做的原因，一是鞏固品牌，深化讀者印象，二是節(jié)省開(kāi)發(fā)成本，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。三是可以減少書(shū)號(hào)費(fèi)用。
　　
　　產(chǎn)品營(yíng)銷
　　
　　到目前為止，教輔圖書(shū)的系統(tǒng)征訂、市場(chǎng)銷售和直銷這三種主要的渠道模式格局，并無(wú)太大的改變。對(duì)于民營(yíng)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)銷售和直銷是兩種主要的渠道，特別對(duì)于早期的民營(yíng)公司來(lái)說(shuō)，直銷是其快速開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，如山東梁山民營(yíng)書(shū)業(yè)的發(fā)展，離不開(kāi)“農(nóng)民軍”略帶“賄賂式”的直銷。但隨著教輔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，退貨率的不斷攀升，利潤(rùn)的不斷薄化，民營(yíng)教輔公司在銷售模式上不斷創(chuàng)新，做大產(chǎn)品線的同時(shí)，在直銷、系統(tǒng)征訂、零售、網(wǎng)上書(shū)店等各個(gè)銷售領(lǐng)域都有所創(chuàng)新。如山東金榜苑搞的所謂“封閉式銷售”，實(shí)際上就是市場(chǎng)代理制和直銷方法的一種結(jié)合，是渠道之間以更嚴(yán)格的相互承諾和相互制約，來(lái)達(dá)成一種市場(chǎng)共贏的方式。這種方式的操作模式是：以縣城、地區(qū)為單位分割成若干行銷區(qū)域，出版商在每個(gè)經(jīng)銷區(qū)域選擇一家優(yōu)秀的代理經(jīng)銷商，授權(quán)經(jīng)銷商在其行銷區(qū)域內(nèi)有直銷、零售和小批發(fā)的權(quán)利，而非授權(quán)經(jīng)銷商不得銷售該產(chǎn)品。零售網(wǎng)點(diǎn)不交叉、互相間隔。地方代理經(jīng)銷商一般需要向上游出版商交納一定的銷量保證金和沖貨保證金，而上游出版商則必須對(duì)沖貨進(jìn)行有效控制，一旦發(fā)生沖貨現(xiàn)象，出版商必須加倍賠付區(qū)域代理商的損失。同時(shí)，如果它選擇的地方代理商不力，也必須嚴(yán)守承諾，承受訂單損失，不得另發(fā)其他銷售商。在這個(gè)過(guò)程中，出版商根據(jù)區(qū)域代理商銷售額的大小，給予不同的折扣，量越大，折扣越低，以此提高代理商的積極性。
　　在創(chuàng)新傳統(tǒng)民營(yíng)渠道的同時(shí)，民營(yíng)教輔公司也加強(qiáng)對(duì)主渠道的滲透，希望借助主渠道強(qiáng)大的營(yíng)銷能力、穩(wěn)定的回款能力來(lái)獲得更穩(wěn)定的市場(chǎng)。如金榜苑在深耕民營(yíng)渠道的基礎(chǔ)上，積極拓展主渠道營(yíng)銷，與湖北、湖南、重慶、安徽、四川、陜西、云南、福建等20多個(gè)省市新華集團(tuán)、新華書(shū)店和眾多教育書(shū)店有著良好的合作關(guān)系，形成了多渠道全方位的營(yíng)銷體系，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)95%的教輔市場(chǎng)。
　　
　　產(chǎn)品服務(wù)
　　
　　我們之所以買冰箱愿意選擇海爾品牌，很多情況下并不是因?yàn)楹柕募夹g(shù)是最好的，而是因?yàn)楹柕姆?wù)是最好的。對(duì)于產(chǎn)品而言，高效、到位、貼心的服務(wù)會(huì)獲得更好的口碑和更大的市場(chǎng)，教輔市場(chǎng)也不例外。對(duì)于民營(yíng)教輔公司而言，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，提高服務(wù)質(zhì)量是搶占市場(chǎng)有效的方法。許多民營(yíng)教輔公司非常注重對(duì)讀者的服務(wù)，服務(wù)的方式既有傳統(tǒng)的書(shū)信、電話，也有現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)，有的公司有專門客服部，負(fù)責(zé)讀者來(lái)信的回復(fù)。在世紀(jì)金榜公司， 3-4個(gè)人處理讀者來(lái)信，解答讀者問(wèn)題，據(jù)說(shuō)每天處理一二百封信件；有的公司有專門的讀者熱線，有幾個(gè)人在隨時(shí)接聽(tīng)讀者的電話；還有的公司開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)即時(shí)服務(wù)，只要登錄公司網(wǎng)站，就會(huì)自動(dòng)跳出對(duì)話窗口，可以選擇不同的人員進(jìn)行對(duì)話。通過(guò)良好的服務(wù)，公司可以及時(shí)了解讀者對(duì)自己產(chǎn)品的意見(jiàn)，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)也增加了讀者對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
　　另外，在解決用戶使用產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題的同時(shí)，一些民營(yíng)教輔公司也提供增值服務(wù)，即通過(guò)設(shè)立專門網(wǎng)站，提供教輔書(shū)本以外的增值服務(wù)。如山東金榜苑投資幾百萬(wàn)元主辦的中學(xué)教考網(wǎng)，不僅提供公司產(chǎn)品“步步高”“創(chuàng)新設(shè)計(jì)”兩大系列的“配套課件”“電子書(shū)”，而且還提供各地的試題、課件、教案、考試信息等，力爭(zhēng)把中學(xué)教考網(wǎng)打造成中國(guó)基礎(chǔ)教育與考試的資源基地、科研基地、服務(wù)基地。
　　
　　企業(yè)文化
　　
　　一個(gè)好的企業(yè)，必定是一個(gè)講文化、有理念的企業(yè)。說(shuō)得直白點(diǎn)，企業(yè)文化猶如人的精、氣、神，是凝聚人心、激發(fā)活力的黏合劑、興奮劑。如今優(yōu)秀的民營(yíng)教輔公司早已不是原來(lái)意義上的“游擊隊(duì)”，而是組織嚴(yán)密、分工明確，有追求，講文化的企業(yè)。如金榜苑推行文化管理，通過(guò)柔性的文化引導(dǎo)，建立起內(nèi)部團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的文化心理環(huán)境和協(xié)調(diào)和諧的人群氛圍，使企業(yè)的共同目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工的自覺(jué)行動(dòng)，使群體產(chǎn)生最大的協(xié)同合力。再如武漢小熊圖書(shū)公司提倡用文化凝聚人心，用品牌成就人生。在文化上，從思想、觀念、態(tài)度、行為和價(jià)值觀方面統(tǒng)一導(dǎo)向，提出“用簡(jiǎn)單的思路，做真實(shí)的自己，出有用的產(chǎn)品”，“以人品鑄書(shū)品”的企業(yè)文化理念，來(lái)凝聚員工人心；在品牌上，提出“品牌代表的不僅僅是利潤(rùn)，還有夢(mèng)想和輝煌”的理念，鼓勵(lì)員工通過(guò)打造圖書(shū)品牌，實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求，成就人生。
　　優(yōu)秀的民營(yíng)教輔公司是在無(wú)書(shū)號(hào)資源、無(wú)政策資源、無(wú)渠道資源的情況下，從不計(jì)其數(shù)的民營(yíng)教輔公司中殺出一條血路而活下來(lái)的。很多大型的民營(yíng)教輔公司如今在產(chǎn)值、規(guī)模、品種方面已大大超過(guò)許多國(guó)有出版社，研究并學(xué)習(xí)其長(zhǎng)處，對(duì)國(guó)有教育出版社而言，并不是一件“不恥下問(wèn)”的事。