推進(jìn)經(jīng)營(yíng)兩轉(zhuǎn)變 實(shí)現(xiàn)公司大發(fā)展

　　近年來(lái)，西鐵工程集團(tuán)物資有限責(zé)任公司以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，深化改革，銳意創(chuàng)新，在調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化營(yíng)銷策略上，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，從而推動(dòng)企業(yè)上規(guī)模，爭(zhēng)一流，全面協(xié)調(diào)發(fā)展，提前一年實(shí)現(xiàn)了公司“十一五”戰(zhàn)略目標(biāo)。截至2010年10月底，公司物資營(yíng)銷額由“十一五”初期的年7000萬(wàn)元增加到2.4億元，貨物吞吐量由年15萬(wàn)噸增加到百余萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)連續(xù)年增長(zhǎng)20％以上，職工人均收入增長(zhǎng)了4倍。
　　
　　調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)　轉(zhuǎn)變發(fā)展方式
　　
　　西鐵工程集團(tuán)物資有限責(zé)任公司雖是有著近40年歷史的國(guó)有老字號(hào)企業(yè)，但發(fā)展步伐不快，長(zhǎng)期在低水平線上徘徊。2007年底，國(guó)家為應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)而拉動(dòng)內(nèi)需加大投入，新一輪的鐵路基建施工高潮正在到來(lái)。如何搶抓機(jī)遇，走出低谷，實(shí)現(xiàn)公司跨越式發(fā)展，成為公司上下關(guān)注的焦點(diǎn)。公司新領(lǐng)導(dǎo)班子通過(guò)調(diào)研討論后，認(rèn)識(shí)到：阻礙企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于思想觀念落后，發(fā)展模式僵化；企業(yè)要發(fā)展就要深化改革，在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式上下功夫?！罢{(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式、上規(guī)模、創(chuàng)一流，實(shí)現(xiàn)公司又好又快發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)運(yùn)而生。
　　轉(zhuǎn)變發(fā)展方式首先是對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)過(guò)硬件設(shè)施改造后，公司意識(shí)到倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)已經(jīng)具備了做強(qiáng)做大的條件，可以調(diào)整經(jīng)營(yíng)方略，把原來(lái)處于輔助性多經(jīng)產(chǎn)業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)，提升為公司經(jīng)營(yíng)的支柱產(chǎn)業(yè)，并在人力物力等多項(xiàng)措施上傾斜。同時(shí)，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了“兩改變一吸納”的調(diào)整?！皟筛淖儭笔侵赣稍瓉?lái)的大量引進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)中小鋼材經(jīng)銷商向引進(jìn)鋼廠及大型鋼材代理商倉(cāng)儲(chǔ)大客戶改變，由開(kāi)發(fā)引進(jìn)流通領(lǐng)域經(jīng)銷商向引進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域大型制造商改變。如引進(jìn)安陽(yáng)鋼廠和酒泉鋼廠等大型鋼廠。兩個(gè)調(diào)整使倉(cāng)儲(chǔ)月到車鋼材數(shù)量翻倍增加，甚至多次出現(xiàn)整專列火車到庫(kù)扎堆現(xiàn)象?！耙晃{”是指引進(jìn)陜西鑫誠(chéng)公司，依托公司鐵路專用線大型龍門(mén)吊等組建開(kāi)板廠，把各類大型鋼卷板開(kāi)平為各種尺寸的鋼板材，僅此一項(xiàng)不僅增加了租用收入，也增加了倉(cāng)儲(chǔ)收入。
　　調(diào)整公司營(yíng)銷結(jié)構(gòu)也是轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。一是針對(duì)工程施工急劇擴(kuò)張，項(xiàng)目施工任務(wù)多樣化的特點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)物資的品種和類型進(jìn)行調(diào)整，做到項(xiàng)目施工需要什么材料和物資，公司就經(jīng)營(yíng)什么材料和物資。二是在供應(yīng)物資的職能上大膽嘗試開(kāi)辟與工程甲方、施工乙方聯(lián)合代理招標(biāo)新模式，即利用物資公司資源優(yōu)勢(shì)和人才技術(shù)優(yōu)勢(shì)，由物資公司代理組織鋼材機(jī)電產(chǎn)品等大宗物資供貨招標(biāo)業(yè)務(wù)。比如，2009年曾成功代表了建設(shè)方西安鐵路局、施工方中鐵電氣化局、中鐵建11局、12局、20局等五家，組織了鐵路新建西康二線鋼材、水泥、外加劑、電力電桿等大宗物資招標(biāo)工作。此舉既有力宣傳了公司，又?jǐn)U大了營(yíng)銷范圍。
　　
　　堅(jiān)持在強(qiáng)化營(yíng)銷策略上轉(zhuǎn)變方式
　　
　　營(yíng)銷策略的改變是實(shí)現(xiàn)發(fā)展方式的重要保障。首先，找米下鍋，主動(dòng)開(kāi)發(fā)。改過(guò)去的等待客戶上門(mén)經(jīng)營(yíng)為積極開(kāi)發(fā)新客戶，有效擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。其次，實(shí)施
　　“走出去”方略，擴(kuò)大開(kāi)發(fā)。改過(guò)去只在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)為跨區(qū)域，跨局、跨省經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)，參與京石、包西、大包、海青鐵路等大型新建工程項(xiàng)目物資供應(yīng)開(kāi)發(fā)，上門(mén)經(jīng)營(yíng)供應(yīng)材料。曾成功組織了為大包線發(fā)運(yùn)97組道岔，鄭西客專組織供應(yīng)砼枕2萬(wàn)根，再用軌2000噸等應(yīng)急任務(wù)。第三，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，多元開(kāi)發(fā)。一方面，充分發(fā)揮物資公司在技術(shù)、資源等方面優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟建立“工地材料廠”，嘗試第三方物流供應(yīng)新模式。如以北京房山區(qū)木材庫(kù)為依托，圈定120畝地，兩條鐵路專用線為基地，派駐人員，組建了“京石客專物資中心”，既保證了京石高鐵項(xiàng)目大批量物資供應(yīng)，又開(kāi)創(chuàng)了物資公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展新路子。另一方面，努力發(fā)揮物資公司在人才和管理方面的優(yōu)勢(shì)，依托長(zhǎng)大線工程項(xiàng)目組建“項(xiàng)目物資部”，派駐人員代項(xiàng)目管理物資。2009年以來(lái)先后開(kāi)發(fā)建成大馬線及黃陵一韓城一侯馬大型鐵路新建工程項(xiàng)目物資部，做到供應(yīng)物資質(zhì)優(yōu)量足，現(xiàn)場(chǎng)管理文明有序，收到了施工現(xiàn)場(chǎng)和物資公司“雙滿意”效果。同時(shí)，盤(pán)活資產(chǎn)，走聯(lián)合經(jīng)營(yíng)之路。首先擴(kuò)大門(mén)面招租。與承租戶聯(lián)合，由商戶對(duì)廠內(nèi)閑置房屋進(jìn)行裝修改造，此項(xiàng)費(fèi)用由客戶在以后的出租費(fèi)用中充抵，做到了商家與商戶雙贏。此舉使公司物業(yè)收入由年幾十萬(wàn)元增加到上百萬(wàn)元，收入增長(zhǎng)了3倍。其次，適時(shí)開(kāi)發(fā)聯(lián)合倉(cāng)儲(chǔ)新方式，如與其他單位聯(lián)合，對(duì)于本廠區(qū)專用線卸不下的鋼材專列在其單位卸車，公司派人進(jìn)駐該廠經(jīng)營(yíng)管理此項(xiàng)業(yè)務(wù)。此舉既解決了物資公司集中到達(dá)專列貨位不足的問(wèn)題，又為公司贏得了可觀的收