宿遷石油：非油漸成“金飯碗”

■文/ 鐘 晨

宿遷石油開展非油業(yè)務(wù)，堅持在“實”字上下工夫，在“新”字上求突破，時刻關(guān)注市場、研究市場、培育市場、主導(dǎo)市場，非油銷售額增幅137%，全省排名第一。

2010年，江蘇石油宿遷分公司堅持“因地制宜、因站制宜，分級分類，有計劃、有步驟”的發(fā)展思路，緊密結(jié)合本地經(jīng)濟環(huán)境、市場狀態(tài)、客流及消費習(xí)慣等，因地制宜地開展非油品業(yè)務(wù)，堅持把非油作為“主業(yè)”和“飯碗工程”，集全員之力，匯全員之智，超常規(guī)地發(fā)力，在拓展經(jīng)營、做實經(jīng)營、有效經(jīng)營逆市覓商機，助力“易捷”開一個“火”一個。分公司全年累計完成非油銷售額2588萬元，同比增長1918萬元，增幅137%，完成年度計劃157.2%，全省排名第一。

瞄準“處女地” 構(gòu)筑“大網(wǎng)線”

在年度非油品經(jīng)營專題會議上，宿遷分公司經(jīng)理徐乃新在作工作部署時強調(diào)：“過去，人們只是把加油站當做了賣油點,沒有看成是零售店，缺少商業(yè)氛圍。事實上，有車一族是很重要的客戶資源，完全可以在銷售油品的同時開展交叉銷售，多業(yè)態(tài)切入零售市場?！?/p>

近年來，宿遷石油在經(jīng)歷便利店營利模式市場培育期的陣痛中，始終瞄準非油這一新的業(yè)態(tài)形式，抓住城市巨型超市不斷增加，街邊小店在激烈地競爭中逐漸退出，而顧客進入市區(qū)購物則面臨停車難、收費高等情況，加速推進加油站便利店建設(shè)布局。對所有具備條件的加油站全部增設(shè)便利店，同時還針對每座加油站便利店所處區(qū)位的不同，按照“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理”的“七統(tǒng)一”標準，由公司零售管理中心統(tǒng)一管理，非油品管理科統(tǒng)一采購、配送，公司財務(wù)核算部統(tǒng)一核算。

同時，分公司還通過完善內(nèi)部、擴張外延，精心組織、快速發(fā)展，著力打造以旗艦店、高級店、基本店為主體的非油銷售網(wǎng)絡(luò)，初步實現(xiàn)了從油品專營零售商到油非一體綜合型服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。便利店數(shù)量由2008年的8個快速擴展到現(xiàn)在的78個，約占公司在營加油站總數(shù)的85%，形成了對區(qū)域市場的廣泛覆蓋。

此外，在加速擴張非油網(wǎng)絡(luò)的同時，分公司還全力抓好便利店經(jīng)營資質(zhì)的辦理與完善，不斷擴大經(jīng)營范圍，使在營便利店商品迅速擴展到20大類110小類1240多個單品種。加油站便利店煙、酒專賣證持有率達100%。充分用好、用足網(wǎng)絡(luò)資源，使加油站便利店成為深受顧客青睞的“一站式大賣場”和綜合服務(wù)區(qū)。

◎濃郁商業(yè)氛圍的營造，讓宿遷石油的便利店深受顧客青睞。

逆勢覓商機 亮劍拓市場

由于市區(qū)各種商店、超市、大賣場鱗次櫛比且密度很高，而多數(shù)加油站便利店僅具備一些簡單服務(wù)功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。加上我國禁止在加油站銷售利潤較高的煙酒等原因，導(dǎo)致私家車進便利店購物很少，絕大多數(shù)市民購物首選超市。為了堅決扭轉(zhuǎn)這種局面，宿遷石油始終把非油作為主業(yè)放在突出位置，在積極完善硬件建設(shè)的同時，切實轉(zhuǎn)變長期形成的“賣油郎”身份，牢牢把握油非互動營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因地制宜、因站制宜，精心實施非油拓展戰(zhàn)略。進一步明確非油業(yè)務(wù)重在滿足有車一族的消費需求，關(guān)鍵是借助加油業(yè)務(wù)對顧客的黏度，趁機銷售更多的非油商品，提升整體銷售收益。

堅持先搞活后規(guī)范。分公司針對便利店品種單一、存貨量少、人力不足等困難，力爭在管理機制上尋找突破口。在不違犯國家政策和上級規(guī)定的前提下，靈活進貨、適銷快進、薄利多銷。針對不同客戶群體的消費習(xí)慣，千方百計把當?shù)伛Y名的土特產(chǎn)品請進便利店，以營銷土特產(chǎn)品來造市、夯市，多渠道并舉，借水行舟，把市場做大。

堅持先做大后做優(yōu)。牢固樹立“貨賣堆山”的思想，加快發(fā)展非油業(yè)務(wù)。憑借品種多、數(shù)量大來烘托銷售氛圍，堅持虛實結(jié)合，充分利用加油站油品銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，深入開展“油非互動、卡非互動、油非互促”等活動，積極整合各種資源，圍繞做大非油，因地制宜，因店而異，各顯其能。

以節(jié)為媒 給力促銷

“春節(jié)期間，天氣寒冷，當你走親訪友駕車跨地區(qū)長途行駛時，很容易造成柴油凍結(jié)，導(dǎo)致供油不暢、車輛停駛或難以啟動。而解決這一困擾的最好辦法是在車上備上一些柴油降凝劑，它可助您有效降低柴油的凝固點，使柴油車輛在低溫狀態(tài)下正常行駛?！边@是宿遷石油便利店員工在“迎新年，易捷請您‘喂’好愛車”營銷活動中，便利店營業(yè)員常掛嘴邊的服務(wù)宣傳語。時值數(shù)九寒冬，宿遷石油分公司的加油站便利店內(nèi)卻是顧客盈門，一派紅紅火火的景象。

每逢重要的傳統(tǒng)節(jié)日，都會給非油品業(yè)務(wù)帶來新一波行情。為抓住傳統(tǒng)節(jié)日市場，以節(jié)為“媒”，最大限度地拓展非油銷售業(yè)績。宿遷石油始終做到在每個重大傳統(tǒng)節(jié)日來臨之際，未雨綢繆，提前制定營銷計劃，多渠道開展采購備貨，讓具有針對性的節(jié)日商品在第一時間上架銷售，如洋河酒“藍色經(jīng)典系列”（“天之藍”、“海之藍”、“夢之藍”），雙溝酒“珍寶坊系列”（帝坊、圣坊、君坊），以及阿嫂米線，農(nóng)墾大米等本地土特產(chǎn)，以此作為“手信”商品積極開展“購物有禮、買一送一、積分抽獎” 等系列營銷活動，給力節(jié)令促銷，牢牢抓住節(jié)日返鄉(xiāng)人群和過境駕駛員、客戶的禮品購買需求。同時，在搶抓傳統(tǒng)節(jié)日市場過程中，還十分注重調(diào)動加油站員工的競銷熱情，大力開展“立標桿，樹典型”競賽活動，利用“星級員工”進行傳幫帶，著力提升營銷意識、服務(wù)水平，助推加油站便利店非油銷售呈現(xiàn)火爆增長。

緊抓主力站 力拓新業(yè)務(wù)

近年來，宿遷石油突出加大對高速路加油站便利店、市（縣）城區(qū)主力站便利店等重點門店投入力度，從政策上予以傾斜，從人力物力上予以支持，以主力站點作為非油品業(yè)務(wù)的支撐力量，保證了全系統(tǒng)非油月營業(yè)額環(huán)比增幅達22.6%，排名全省第一。這一成績得益于公司非油業(yè)務(wù)精確的市場定位和精細的營銷管理。

為做到把握客戶需求，深挖客戶消費潛力，分公司定期組織人員對區(qū)域市場分片包干，深入開展客戶需求調(diào)研，并從顧客流量、顧客需求、單品銷售情況等幾個方面進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和取樣，據(jù)此進行市場分析，查找管理和經(jīng)營中存在的不足和漏洞，提出有針對性的措施。如加大宣傳力度，將便利店開展各項油非營銷活動宣傳廣告擺放在醒目位置，對名優(yōu)商品標注特惠價等，以增加入站客戶對便利店新業(yè)務(wù)的認知度和認可度；對便利店商品實行梯次價格，如一瓶燃油寶售價為30元，一次購買5瓶以上則每瓶讓利2元，以此刺激消費，提高單客購買量；堅持開展油非互動、卡非互動等優(yōu)惠營銷活動。

除了在日常經(jīng)營管理上下工夫外，還注重在非油新業(yè)務(wù)開拓上的集思廣益，尤其注重發(fā)揮好新引進大學(xué)生的作用，利用他們所掌握的專業(yè)知識及年輕人敢想敢試的闖勁，鼓勵他們積極開動頭腦，將便利店當做自己的事業(yè)來經(jīng)營，工作上有所規(guī)范，創(chuàng)意上不設(shè)禁區(qū)，而這幫年輕人也不辱使命，踴躍出謀劃策，并將工作中的所思所想所得與便利店其他員工共同分享，起到了高素質(zhì)人才“傳幫帶”的作用，進一步引領(lǐng)廣大員工圍繞“每天多賣一升油、每天多賣一件水”揮灑著辛勤的汗水，行進在強力擴張非油品業(yè)務(wù)的雄關(guān)漫道上。

“入山先探路，出海先探風(fēng)?！睘榘逊怯推窐I(yè)務(wù)打造成為企業(yè)迎風(fēng)飄揚的一面旗幟，在新的起點上實現(xiàn)新跨越，宿遷石油堅持在“實”字上下工夫，在“新”字上求突破，時刻關(guān)注市場、研究市場、引導(dǎo)市場、培育市場，努力找準市場空白點和效益增長點