附身“會(huì)銷”企業(yè)的文化魔咒

查鋼

正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化戰(zhàn)略，在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和利益面前，會(huì)銷企業(yè)毫不猶豫地選擇利益，所以才有跟風(fēng)產(chǎn)品，什么火就賣什么。

業(yè)內(nèi)專家稱，會(huì)議營(yíng)銷成就了國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)中國(guó)商業(yè)模式的另一種探索，既然是探索，自然就有“天花板”。據(jù)悉，《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》已通過國(guó)務(wù)院法制辦審查進(jìn)入復(fù)核階段，并被列入國(guó)務(wù)院一檔立法計(jì)劃，有望年內(nèi)出臺(tái)。“會(huì)銷”模式是否被封殺？行業(yè)內(nèi)一片緊張。

筆者總是刻意留心會(huì)銷企業(yè)中不引人注意的地方，不敢說(shuō)一些細(xì)節(jié)與會(huì)銷行業(yè)多年來(lái)不穩(wěn)定有直接關(guān)系，但是這些不經(jīng)意的細(xì)節(jié)肯定會(huì)潛移默化的影響著會(huì)銷企業(yè)員工的工作狀態(tài)。

經(jīng)過不斷的發(fā)展，現(xiàn)在的會(huì)銷企業(yè)已經(jīng)不是以前那個(gè)草臺(tái)班子了。但筆者認(rèn)為，今天的會(huì)銷行業(yè)看似壯大了，可是它在成長(zhǎng)的過程中，也不知不覺丟棄了一些屬于自己模式特色的東西。

營(yíng)銷決定生存。那么，會(huì)銷行業(yè)需要營(yíng)造什么樣的營(yíng)銷文化呢？

它應(yīng)當(dāng)是行業(yè)的營(yíng)銷文化，在行業(yè)整體內(nèi)大家共同要遵守的基礎(chǔ)文化。在這一點(diǎn)上，我們的會(huì)銷企業(yè)從沒有意識(shí)到而已，在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，其實(shí)這種行業(yè)的營(yíng)銷文化是形成的，如4P理論。而在會(huì)銷模式中，這種行業(yè)營(yíng)銷文化還沒有形成，多年來(lái)，他一直在傳統(tǒng)商業(yè)模式與直銷模式中抄襲。

由此，我們才發(fā)現(xiàn)，會(huì)銷行業(yè)的不穩(wěn)定，企業(yè)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)和問題產(chǎn)品層出不窮，其根源還是在于營(yíng)銷文化信仰集體迷失，很多企業(yè)根本就沒有注重營(yíng)銷文化的基本建設(shè)，從發(fā)展之初會(huì)銷的每一前進(jìn)都是建立在“以人為本”的價(jià)值上的。從現(xiàn)階段看這個(gè)營(yíng)銷文化（強(qiáng)調(diào)親情和個(gè)性化服務(wù)，其實(shí)是突出了對(duì)人性情感的尊重，從簡(jiǎn)單的商業(yè)需求向情感和尊重需求的消費(fèi)轉(zhuǎn)變）是會(huì)銷中最寶貴的東西，它才能讓企業(yè)擁有穩(wěn)定、有共同消費(fèi)價(jià)值觀的消費(fèi)群體。如今，會(huì)銷企業(yè)失去了對(duì)文化上的沉淀，竭力驅(qū)逐利益往前跑，使市場(chǎng)迅速由盛及衰，已由市場(chǎng)的先行者變成了市場(chǎng)的拾漏者。

正因?yàn)闆]有會(huì)銷的營(yíng)銷文化，所在會(huì)銷企業(yè)中沒有形成會(huì)銷氛圍，銷售會(huì)就是作秀表演，會(huì)場(chǎng)的溫親與企業(yè)制度的嚴(yán)肅涇渭分明。營(yíng)銷文化只是對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，顧客到企業(yè)也看不到。

正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化戰(zhàn)略，在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和利益面前，會(huì)銷企業(yè)毫不猶豫地選擇利益，所以才有跟風(fēng)產(chǎn)品，什么火就賣什么。近年來(lái)，幾乎保健品炒作的概念產(chǎn)品會(huì)銷里全有“翻版”，所有宣傳都圍繞產(chǎn)品的科研背景和功能，訴求有外資背景與合資企業(yè)，產(chǎn)品功能驅(qū)動(dòng)企業(yè)利益，行業(yè)內(nèi)不斷新注冊(cè)企業(yè)者有之，同時(shí)擁有幾個(gè)不同類別的產(chǎn)品企業(yè)有之，不要以為顧客不知道，顧客不接客服電話是有原因的。

正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化，團(tuán)隊(duì)人雖多，員工流失率居所有商業(yè)模式前列，因?yàn)閱T工們?cè)谄髽I(yè)沒有學(xué)到什么東西，企業(yè)管理擺脫不了“游擊隊(duì)”管理，員工們大量的招聘，大量的被淘汰，學(xué)到的除了基本的醫(yī)學(xué)常識(shí)和溝通技巧，就是不斷要背大量的與產(chǎn)品相關(guān)的概念名詞，某某醫(yī)學(xué)專家，獲得某某獎(jiǎng)項(xiàng)，醫(yī)學(xué)名詞，進(jìn)行提煉的溝通話術(shù)，或是大量的治好案例，第一個(gè)月基本工資，第二個(gè)月不出單，立馬走人，這樣的工作環(huán)境員工怎么會(huì)對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度？有其中優(yōu)秀者，抄一批顧客名單，三五個(gè)人，找個(gè)類似產(chǎn)品另一場(chǎng)會(huì)就可以開起來(lái)了。

正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化，企業(yè)都是按傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式，打卡上下班，開會(huì)時(shí)業(yè)績(jī)掛在墻上，節(jié)假日該休的就休，顧客特殊的日子，領(lǐng)導(dǎo)打電話問候的傳統(tǒng)方式現(xiàn)在很多管理者不屑一顧。既強(qiáng)調(diào)員工制度化管理，也不斷提醒員工的銷售業(yè)績(jī)，開會(huì)喊口號(hào)，經(jīng)理談業(yè)績(jī)，企業(yè)除了能提供產(chǎn)品和會(huì)場(chǎng)，還能提供什么？

正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化的歸屬感，會(huì)銷企業(yè)的發(fā)展才沒有安全感，沒有底氣，這個(gè)壓力既有外部的也有內(nèi)部的，外部是市場(chǎng)環(huán)境的改變和社會(huì)輿論的影響，內(nèi)部就是會(huì)銷企業(yè)自身，好一點(diǎn)的企業(yè)采用多元化發(fā)展，以轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，小一點(diǎn)的企業(yè)是年年換產(chǎn)品，三個(gè)月?lián)Q一個(gè)地方，產(chǎn)品包裝雖大，制作雖精美，但是價(jià)格越來(lái)越高，每個(gè)份量卻越來(lái)越輕，為了襯墊，紙殼泡沫塑料填充其中。保健品批號(hào)有不少，但食品文號(hào)卻更多。很多企業(yè)做了好幾年，產(chǎn)品雖多，沒有一個(gè)是自己的，企業(yè)沒有形成品牌力，也沒有自己的注冊(cè)商標(biāo)。大多數(shù)的會(huì)銷企業(yè)等于是跑了一個(gè)大圈，才發(fā)現(xiàn)又回到了起點(diǎn)。

偉人說(shuō)：沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)。那么，對(duì)于一個(gè)文化傾向不明朗的會(huì)銷行業(yè)來(lái)說(shuō)是不是意味著前途不清呢？會(huì)銷行業(yè)的文化核心體現(xiàn)是什么呢？是個(gè)性化的溝通，還是細(xì)致入微的親情，還是規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)和流程？好像都包括，再準(zhǔn)確一點(diǎn)，是什么？都是，又都不是，文化不是單一的方式和個(gè)體，它應(yīng)是一種可持續(xù)發(fā)展的氛圍，是可以長(zhǎng)期堅(jiān)守，不斷融合壯大的情感價(jià)值平臺(tái)。

一直以來(lái)，我們的會(huì)銷企業(yè)專注于“術(shù)”，不重視“道”。因?yàn)椤靶g(shù)”就是方法策略，見效快，反正會(huì)銷這種模式可行，至于這種模式能走多遠(yuǎn)，是不是完善不關(guān)我的事？專注于“術(shù)”中的策略，結(jié)果就造成了會(huì)銷現(xiàn)在的局面，假、大、空，像一張大網(wǎng)把整個(gè)行業(yè)束縛住，想掙脫卻又不由得被吸引。

當(dāng)前我們有必要重新認(rèn)識(shí)會(huì)銷的行業(yè)文化，回歸到會(huì)銷模式的出發(fā)點(diǎn)，在“以人為本”的價(jià)值觀下圍繞消費(fèi)者的情感消費(fèi)這一核心，提出適合行業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷文化，各個(gè)會(huì)銷企業(yè)以相應(yīng)的本企業(yè)文化來(lái)進(jìn)行承接，重新放大和吸收。

孔子的“義利”篇：有所為有所不為。一個(gè)行業(yè)只有保持它共同認(rèn)同的文化，它才能持續(xù)的煥發(fā)生命力。

從營(yíng)銷文化的角度再來(lái)看會(huì)銷營(yíng)銷，我們就會(huì)看得更清楚，會(huì)銷模式中最獨(dú)特和最寶貴的就是消費(fèi)者的情感消費(fèi)文化，這個(gè)文化營(yíng)造的模式氛圍對(duì)消費(fèi)者會(huì)具有持久的吸引力。2000年的會(huì)銷蓬勃盛興正是緊扣著消費(fèi)者的情感文化，全方位的讓消費(fèi)者感受著尊重和愉悅，從完成消費(fèi)行為，直至形成固定的消費(fèi)群體。

那么，現(xiàn)在這個(gè)文化應(yīng)該在哪？