企業(yè)生存最核心的競爭是為客戶創(chuàng)造價(jià)值

文 張維迎

企業(yè)生存最核心的競爭是為客戶創(chuàng)造價(jià)值

文 張維迎

在資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，一個人要獲得幸福，首先使別人幸福，如果不能夠使別人幸福，自己也沒有辦法幸福。作為一個企業(yè)來講，這一點(diǎn)是非常重要的，也是一個企業(yè)家需要記住的。只有我們能夠?yàn)榭蛻?、為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，我們才能夠獲得收益。市場上企業(yè)之間的競爭最核心的是為消費(fèi)者、為客戶創(chuàng)造剩余價(jià)值競爭。誰能夠使別人更舒服、更能夠得到滿足，誰才有生存的條件。這個邏輯也不是很新。中國偉大的史學(xué)家、思想家司馬遷表達(dá)了這樣一個思想“天下信息皆為力挽”，怎么應(yīng)對勝者殷則，其次比導(dǎo)致，其次教會之，其次正氣之，最下者余字正。

一個政策在市場當(dāng)中，最后不要跟老百姓去爭，老百姓順氣自然，追求利益本身的行為，導(dǎo)致他們?yōu)閯e人創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)。

再早一點(diǎn)，我們看到老子，現(xiàn)在市場面臨最大問題就是政府干預(yù)太多，老子自由放任思想，或者無為而治的思想，人類歷史上最早提出自由主義的思想。我們現(xiàn)在已經(jīng)忘掉了，都以為市場、理性這些東西是從西方過來的。不是西方過來的，我們在中國很早的時候就有的，我們今天思想當(dāng)中怎么傳承中國的文化，這一點(diǎn)非常重要，包括剛才孔子講的這些，包括中庸之道是市場經(jīng)濟(jì)的精髓，“己所不欲勿施于人”，每個人如果要過得幸福，必須考慮別人，站在別人的角度上看待這個事。這個思想非常重要。

市場經(jīng)濟(jì)下為什么要幸福，首先要使別人幸福？因?yàn)橛懈偁?，企業(yè)只有在尊重別人的自由、權(quán)利基礎(chǔ)上，才能夠獲得利益。在當(dāng)今世界里，能夠以合法的方式，不使別人幸福，自己能夠幸福的只有一個機(jī)構(gòu)，就是政府。政府不需要使別人幸福，自己就能夠幸福，為什么？政府過去辦法是征稅，強(qiáng)制性的，不管幸福不幸福，必須交稅，給你提供的服務(wù)滿意不滿意這是另外一回事，民主的國家也是這樣，何況非民主國家，政府征多少稅，老百姓是不是幸福，這些他都不管。

我們企業(yè)跟政府不一樣，我們是靠價(jià)格獲取收益，所以只有當(dāng)價(jià)值使得消費(fèi)者覺得付出，只有生產(chǎn)的產(chǎn)品消費(fèi)者會購買的時候，把才會付錢。強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，每一個做企業(yè)人都認(rèn)識到，只有把消費(fèi)者搞舒服，自己才能舒服。

我們國家市場非常不健全，政府干預(yù)太多，靠非價(jià)值因素太多。很多企業(yè)不是怎么想把客戶搞舒服，而是把政府官員搞舒服，這個方向肯定是錯了。下一步調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，這個指導(dǎo)思想一定要樹立起來。

第二，我們都是做企業(yè)的，為什么需要企業(yè)？我們企業(yè)家是什么？市場當(dāng)中我們交往的人都不認(rèn)識，陌生人之間的合作，為什么要使八竿子打不著的人幸福，那些人怎么會相信你賣的東西就是好的，這里面很重要的因素就是要建立信任。怎么建立信任？中國13億人，我們都不認(rèn)識，怎么能夠信任，產(chǎn)生企業(yè)。所謂企業(yè)就是市場經(jīng)濟(jì)下，人與人之間，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間相互信任的機(jī)制，有了企業(yè)，我們不需要認(rèn)識企業(yè)中的任何人，我只要記住這個企業(yè)的名字。

比如聯(lián)想，我們記住聯(lián)想的名字，整個社會監(jiān)督聯(lián)想，聯(lián)想做得好，獎勵他，都買他的東西，做得不好，少買他的東西。由于這種情況，聯(lián)想內(nèi)部必須建立有效的管理體制。聯(lián)想之所以能成功，非常重要的是需要企業(yè)家，特別是企業(yè)家的利益跟企業(yè)的利益緊密聯(lián)系在一起。

企業(yè)要拿利潤，利潤是什么？人與人之間承擔(dān)連帶責(zé)任。這也是和中國制度設(shè)計(jì)有關(guān)。

2300多年前，商鞅變法，變法最重要的一條，每個居民變成15制，5戶一保，10戶一保，褒獎制，內(nèi)部人之間相互承擔(dān)連帶責(zé)任。中國皇帝管理這么大一個國家，這么多人口，多難?，F(xiàn)在企業(yè)稍微做大，就亂套了?；实蹫槭裁茨芄苓@么大的國家，一個重要原因就是有連帶責(zé)任，皇帝并不需要管每一個人，只需要將一部分人自己監(jiān)督，這個村里人相互監(jiān)督。任何一個人造反，全村人都得殺頭。皇帝相對輕松一點(diǎn)。

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)的本質(zhì)就是這樣一個連帶責(zé)任。當(dāng)我們建立一個企業(yè)之后，我們相互之間承擔(dān)了連帶責(zé)任，承擔(dān)最重要的連帶責(zé)任是企業(yè)老板，比如說聯(lián)想的柳傳志。這個連帶責(zé)任包含兩個方面，一個是對我們內(nèi)部員工承擔(dān)連帶責(zé)任，開一個餐館，這個餐館的廚師，買菜的服務(wù)員，他們犯了任何一個錯誤，老板不承擔(dān)責(zé)任。告訴大家一個定義，什么叫老板？老板就是找不到個人的毛病，都是別人的毛病。什么叫員工？只沒有找到他的毛病，就是沒毛病，工資照拿。所有內(nèi)部人員承擔(dān)連帶責(zé)任，不只如此，而且在企業(yè)上游產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)承擔(dān)連帶責(zé)任，寶馬公司，開著寶馬車出問題，軸承斷了，軸承是鋼鐵企業(yè)的毛病，寶馬公司必須承擔(dān)連帶責(zé)任，不能推卸責(zé)任。這是企業(yè)的含義，這是老板的含義，這是利潤含義。

因?yàn)橛辛诉B帶責(zé)任，所以我們今天才放心地去買東西，放心地去消費(fèi)、銷售。

大家一定要記住，企業(yè)利潤就是一個責(zé)任，能為多少人承擔(dān)責(zé)任，你就能夠賺多少錢，你為自己承擔(dān)責(zé)任，我為任何人沒法承擔(dān)責(zé)任，你只能當(dāng)一個雇員，或者當(dāng)一個小老板，或者一個個體戶，如果你能夠?yàn)橐话賯€人承擔(dān)責(zé)任，你可以管一百個人，你可以為一萬個人承擔(dān)責(zé)任，可以管一萬人的企業(yè)，我們一定要記住這一點(diǎn)。

中國牛奶公司出問題，沒有能力替別人承擔(dān)責(zé)任，要承擔(dān)責(zé)任，企業(yè)做得很大，最后出問題了，包括很多奶農(nóng)、奶站，憑什么賺錢。企業(yè)不能在管理機(jī)構(gòu)、治理機(jī)制，使更多的部門、員工承擔(dān)責(zé)任，沒有辦法做大，沒有辦法賺錢。希望大家記住，利潤就是責(zé)任。所以每個企業(yè)都想一下，你有多大能力承擔(dān)責(zé)任。如果沒有能力，早晚要出問題。但是培養(yǎng)責(zé)任的能力很不容易，所以一個企業(yè)的成長比較緩慢，不可操之過急，太著急了，一下子招來幾萬人，每個人動下亂老板都得負(fù)責(zé)任，最后老板得坐牢，甚至判死刑。像三鹿牛奶的老板一樣被判死刑了。

第三，回到市場結(jié)構(gòu)調(diào)整來講，給大家介紹一下，市場經(jīng)濟(jì)怎么能夠變得有效，有一個簡單的例子，亞當(dāng)斯密，財(cái)富的積累、增加靠什么？技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)提純，技術(shù)創(chuàng)新靠分工，分工越細(xì)，每個人越專業(yè)化，賺錢越快。為什么全球分工這么細(xì)之后，這30年技術(shù)進(jìn)步如此之大。分工要靠市場背景，如果市場太小，分工沒有辦法進(jìn)行，一個小村里面，就是出現(xiàn)一個理發(fā)師，他沒有辦法活下去，因?yàn)闆]有那么多頭讓他理，沒有辦法專業(yè)化。農(nóng)村一個人要做很多事情，每件做都不精通，所以祖祖輩輩生產(chǎn)力、技術(shù)水平都是一樣的。

經(jīng)濟(jì)整改本身擴(kuò)大市場規(guī)模，進(jìn)一步深化分工，引起進(jìn)一步技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，變成這樣一個良性循環(huán)。我們用這樣一種理解我們過去30年的變化，我覺得非常重要，中國的發(fā)展很大程度上是我們利用了國際市場，有了國際大市場，中國很多企業(yè)，甚至農(nóng)民，生產(chǎn)打火機(jī)當(dāng)中一個零件、彈簧，就可以養(yǎng)活自己。由于這樣我們才有了經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，全世界都是這樣，由于全世界變成一個市場，67億人的市場，所以我們才有過去30年的突飛猛進(jìn)，但是中國在過去30年里面，我們對國際市場的開放相對比較成功，但是國內(nèi)市場的開放不是非常成功，我們應(yīng)該想想中國市場究竟有多大。

中國從經(jīng)濟(jì)規(guī)模來講，到今天如果我們每個省按照國家規(guī)律排序，廣東在全世界排18位，經(jīng)濟(jì)規(guī)模次于土耳其，土耳其2/3，但是已經(jīng)大于波蘭、南非、印尼、瑞典、瑞士、比利時。

山東第二位，浙江第三位，他們的經(jīng)濟(jì)規(guī)模遠(yuǎn)大于伊朗、希臘。浙江經(jīng)濟(jì)規(guī)模大于馬來西亞。第五位河南本身大于馬來西亞、以色列。河北第六位，上海、北京都大于新加坡、香港。這是中國的市場。當(dāng)我們在盲目地做一些國際市場的時候，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)忘了我們自己市場有多大，更何況人口。英國兩百年之前，世界人口不到4個億，他們兩千多萬人。世界人口16億，美國只有九千萬人，世界只有一個國家的時候，他的人口占到世界20%，這是絕無僅有的，未來也不會有。所以我們想象一下，我們?nèi)绾卫眠@個市場發(fā)展我們自己，那將是我們每個企業(yè)要轉(zhuǎn)軌、結(jié)構(gòu)調(diào)整必須考慮的問題，不是不利用國際市場，國內(nèi)市場沒有應(yīng)有開發(fā)。國際市場交易成本比較高，這是全世界的問題，每個國家發(fā)展的時候都是沿海、貿(mào)易。

中國有一個非常有利的條件，市場經(jīng)濟(jì)規(guī)模多大，靠交通、運(yùn)輸，道路不通就是小村莊，道路通了就是大城市，1988年才一百多條高速公路，現(xiàn)在八萬條，全國各個縣城都用高速公路連起來，現(xiàn)在北京高鐵，北京上海四個小時連起來。我們從一個地方到一個地方花的時間減少了2/3、1/3。美國早期靠修硬火完成這個工作，我們靠高鐵完成這個工作。

硬件設(shè)施，交通已經(jīng)不是影響我們市場形成的障礙，我們障礙在哪里？人，體制，觀念，包括企業(yè)文化。我們做生意簽合同，我們不兌現(xiàn)合同的時候，簽合同也沒有用，所以我們國家合同履約率特別低，國外履約率特別高。

中國政府，那么大部門，那么大GDP，老百姓需求上不來。在現(xiàn)在結(jié)構(gòu)調(diào)整當(dāng)中，注重國內(nèi)市場，千萬不要理解為增加國內(nèi)需求，這個概念不一樣，增加國內(nèi)需求是一個宏觀經(jīng)濟(jì)的概念，它是政府的工作，它的辦法怎么增加貨幣、建立利率、保政府投資。完全錯了。真正國內(nèi)市場是微觀概念，擴(kuò)大微觀，這就是市場、企業(yè)家的工作，它的辦法是什么？靠創(chuàng)新，不斷地發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，原來人們使用的產(chǎn)品變得集中起來。

（本文來源于張維迎的博客）