先請客不吃虧

袁岳

我們在人際交往中很重視信用，通常，信用是指我們過去履行承諾的正面記錄。不過，我在這里說的是一種行動技術(shù)，是一種人人可以嘗試與自我管理的行為模式。

平時，我們與各種各樣的人交往。很多人早上一起床，就到菜市場去買菜，我偶爾也去買菜，我問大媽：“那個黃瓜多少錢一斤啊?”大媽說：“五毛錢一斤?”我說：“來兩斤?！蔽艺f我今天沒帶錢，黃瓜賒著吧，大媽說不行。為什么?因?yàn)槲腋徽J(rèn)識，我們是偶爾進(jìn)行的短期交易，在這個中間不存在信用。在另外一些情況下會有信用，比如，我們社區(qū)里面的有位大媽，她天天早上準(zhǔn)時到黃瓜攤兒報到，人家擺了五年黃瓜攤兒，她買了五年黃瓜，兩個大媽像姐倆兒似的，原因是她的歷史記錄中總是給了錢拿黃瓜，偶爾有一兩回沒拿錢，可以先拿黃瓜，歷史數(shù)據(jù)證明她也很有信用。

但是，如果我先給大媽一百塊錢，我說你把那九十九塊錢存著，下回我到你這再買，每次扣，扣到最后的時候，沒了我再拿錢。這就是一種制造信用的技術(shù)——先行投入技術(shù)。就是在一種長期交往的關(guān)系中，你先投進(jìn)去，你先努力。我在某大學(xué)講授管理課程，大家風(fēng)行互相請吃飯，一般來說，都是同學(xué)請教授吃飯。上MBA課，同學(xué)們都有一點(diǎn)心意，請老師吃飯很正常，而我是請同學(xué)吃飯的。班上同學(xué)就想，老師請我們吃飯當(dāng)然好啊。這就叫做先行投入，我請同學(xué)吃飯在前，而且，我是教同學(xué)的。如果他們請我，大家心安理得，但是，我請他們吃飯，他們就覺得不太正常。所以，當(dāng)我請他們吃完飯以后，同學(xué)當(dāng)中產(chǎn)生了一種感覺，就是社會債務(wù)心理。我擁有的是社會債權(quán)心理，社會地位是你擁有的社會債權(quán)心理的總和。

我們在做生意的時候，經(jīng)常提到消費(fèi)者忠誠度，它比消費(fèi)者滿意度還要好，消費(fèi)者滿意度是說，如果一個廠家賣給我一個茶杯，摔到水泥地上不會破，我會滿意。為什么呢?我在想，這個茶杯到底是什么材料做的呢?我用榔頭敲會不會碎呢?不會碎，我想這個茶杯太牛了，不是一般的茶杯。這個廠家太厲害，超過了我對它的期望。當(dāng)人們得到一個東西超過他的期望的時候，人們會產(chǎn)生負(fù)債心理，當(dāng)人們產(chǎn)生負(fù)債心理的時候，會有一些行為表現(xiàn)。比如，他堅持用你的產(chǎn)品；他過去用一次，但是，他現(xiàn)在要用兩次才感覺對得起你；我不僅自己用，我還介紹其他人也用。這就是說，當(dāng)人們心里對你有負(fù)債感的時候，他會努力尋找一些代償措施來回饋你。

我請同學(xué)們吃飯，我想得到什么呢?如果想得到的是輪流坐莊，我會去跟同學(xué)們說：“你們記住啊，袁老師等著你們回請哦?！钡悄阆胂肟?，我先請同學(xué)吃飯，他們回請我，只是換一個時間段吃飯，其實(shí)我是沒賺的。賺什么?這就涉及第二個技術(shù)，稱為轉(zhuǎn)移支付技術(shù)。我翻譯過一本書《魅力贏天下》，這本書介紹了這樣一個現(xiàn)象，很多學(xué)校里面同學(xué)給老師評價的分?jǐn)?shù)，不絕對地跟這個老師的教學(xué)水平有關(guān)，而是跟喜歡這個老師的程度有關(guān)。所以，同學(xué)們轉(zhuǎn)移支付給我的第一個東西是，他們給我的教育考評分很高。

還有一些同學(xué)覺得我這個老師不錯，積極勸說單位領(lǐng)導(dǎo)與我的公司做生意。這是轉(zhuǎn)移得到的第二個資源。我這里要強(qiáng)調(diào)的是，我們應(yīng)該尋求得到的回報，不是原來的同類回報。其實(shí)，我們每個人都擁有不同的資源，甚至一個普通的打工妹也有。打工妹在做家政小時工時，可以做得更好一點(diǎn)，也可以做得更差一點(diǎn)，關(guān)鍵在于她內(nèi)心怎么看。每個人都擁有他的資源，每個人跟其他人的交往方式中，最典型的回報方式是把自己擁有的資源折價給你，我們應(yīng)該盡量用資源交換，不要簡單地用原來的形式等價、等償?shù)鼗仞?，這種轉(zhuǎn)移支付的形式，使我們獲得了資源差價，所以，你按照市場價是盈利的。

如果你有先行投入的意識，即使你幫助過的大多數(shù)人沒有回饋你，只有小部分人有回饋，也說明你這個先行投入是有價值的，而且回報也往往能達(dá)到你的預(yù)期。很多人看到一個單位里的人會互相扯皮，如果有這樣的先行投入意識，單位的文化會是多么積極，遇到什么事首先要想到先做。大家在交往中，八個人一起吃飯，如果八個人都爭著買單的話，那是多好的情形啊。信用技術(shù)可能在開始的時候帶有某種犧牲的意味，但是，在社會資本發(fā)展中是最有價值的，也是我們社會交往的基本技術(shù)。

(摘自《黑蘋果》)