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    純槍發(fā)力 首破四百萬(wàn)噸

    2011-10-11 06:54:02夏學(xué)海
    中國(guó)石油石化 2011年3期
    關(guān)鍵詞:銷售優(yōu)化管理

    ■文/夏學(xué)海

    純槍發(fā)力 首破四百萬(wàn)噸

    ■文/夏學(xué)海

    2010年,中國(guó)石油江蘇銷售成品油銷售量突破410萬(wàn)噸,零售量突破300萬(wàn)噸,利潤(rùn)突破3億元,實(shí)現(xiàn)三項(xiàng)歷史新高。

    江蘇銷售揚(yáng)州分公司佳禾加油站位于江蘇高郵市佳禾路,是一座名副其實(shí)的小站。它罩棚面積不到300平方米,站房面積才51平方米,只有2臺(tái)加油機(jī)3把槍;油品單一,只經(jīng)營(yíng)90號(hào)和93號(hào)汽油,日銷量還不到3噸。而如今,佳禾加油站日均銷量已經(jīng)達(dá)到8噸以上。

    佳禾加油站之所以能甩掉低效站的“帽子”,一方面在于站經(jīng)理孫琴梅能夠開動(dòng)腦筋,梳理客戶群體,“綁定”出租車群體,贏得一大批固定的客戶。另一方面,得益于江蘇銷售優(yōu)化低效站,讓“低效站銷量不低,高效站銷量更高”的管理舉措。

    諸如此類的管理措施、營(yíng)銷方略的有效實(shí)施,讓江蘇銷售取得了創(chuàng)歷史的不俗業(yè)績(jī)。2010年,江蘇銷售公司油品銷售突破410萬(wàn)噸,零售突破300萬(wàn)噸,加油站突破770座,利潤(rùn)突破3億元,分別比2005年增長(zhǎng)78%、156%、71%、264%,創(chuàng)造歷史最好水平。為公司2009年初提出的“三年三大步,二年銷量翻兩番”目標(biāo)交出了一份滿意的答卷。

    擴(kuò)張銷量增長(zhǎng)點(diǎn)

    近年來(lái),江蘇銷售領(lǐng)導(dǎo)班子緊緊圍繞中國(guó)石油在“長(zhǎng)三角”地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略,制定切合江蘇實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)優(yōu)化目標(biāo)和油品銷售策略,梳理區(qū)域發(fā)展?jié)撃?,加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度、投運(yùn)速度,將新開發(fā)加油站和投運(yùn)實(shí)行“一條龍”包干服務(wù),確保在最短的時(shí)間內(nèi)運(yùn)營(yíng)達(dá)效。2010年,開發(fā)加油站101座,投運(yùn)加油站61座,擴(kuò)能改造加油站100多座,為促銷上量打下了堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

    在竭力開發(fā)新站,促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的同時(shí),公司更加重視對(duì)現(xiàn)有站點(diǎn)質(zhì)量的提升,騰出力量抓存量資產(chǎn)改造。各分公司緊緊圍繞網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo),對(duì)癥下藥,逐站開展優(yōu)化工作。對(duì)低效站進(jìn)行重新梳理、分析和定位,有區(qū)別地制定優(yōu)化措施,通過(guò)承包經(jīng)營(yíng)、適度促銷、重點(diǎn)幫扶等手段,不斷提高低效站銷量。

    通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)改造提高加油站車輛通過(guò)率。合理的加油站現(xiàn)場(chǎng)布局,可以為快速加油、提升銷量創(chuàng)造便捷的通道。公司從現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)化入手,堅(jiān)持“三改造一調(diào)整”?!叭脑臁保磳?duì)加油站的外觀形象、儲(chǔ)油罐區(qū)和加油現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)化改造,“一調(diào)整”則是通過(guò)改造調(diào)整加油機(jī)油品部局,達(dá)到加油站布局更加科學(xué)、合理,外部形象更加標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范,功能更加齊全。通過(guò)改造和調(diào)整,加油站車輛通行順暢,帶動(dòng)銷量平均提升20%。

    提高純槍增銷量

    2010年,江蘇銷售在中國(guó)石油總部“促發(fā)展、上規(guī)模、增效益”勞動(dòng)競(jìng)賽的基礎(chǔ)上,結(jié)合實(shí)際,開展了以“大干一百天,純槍上六千”為主題的勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)。

    各單位合理分解指標(biāo),通過(guò)考核激勵(lì)、典型帶動(dòng)、每周通報(bào)、總結(jié)評(píng)比等,激發(fā)全體干部員工的銷售熱情。同時(shí),各單位在一個(gè)“實(shí)”字上下工夫,給力“純槍”,突出“純”度,嚴(yán)禁分公司搞批轉(zhuǎn)零,零售考核只盯住純槍量,逐步在全公司樹立了重零售比例、重價(jià)格到位率、重營(yíng)利能力的業(yè)績(jī)導(dǎo)向。各分公司將每座站、每條線、每區(qū)域的目標(biāo)具體化、差異化,并逐項(xiàng)開展市場(chǎng)研究,加強(qiáng)分類指導(dǎo),制定了有針對(duì)性、可操作性的銷售策略。市區(qū)加油站是純槍上量的主力站,采取“分時(shí)促銷,引導(dǎo)錯(cuò)峰”加油,在這些站晚上9點(diǎn)到早上6點(diǎn)之間推出優(yōu)惠促銷活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)LED顯示屏打出活動(dòng)內(nèi)容,并在電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)上廣泛宣傳,達(dá)到了白天銷量不減、夜間銷量猛增目的。勞動(dòng)競(jìng)賽期間,基層各單位零售上量增效的熱情高漲,日均純槍銷售一直保持在6000噸以上。

    同時(shí),江蘇銷售不斷加大力度,優(yōu)化國(guó)省道站。江蘇銷售40%的加油站分布在國(guó)省道沿線,是促銷上量的重要環(huán)節(jié)。公司決策層改變過(guò)去重城市站輕國(guó)道站、省道站的思路,逐站研究和實(shí)施改進(jìn)方案,按照統(tǒng)一場(chǎng)地設(shè)計(jì)、統(tǒng)一運(yùn)行管理、統(tǒng)一人員待遇、統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)的“四統(tǒng)一”要求,積極打造規(guī)模型、效益型的精品站和形象站。經(jīng)過(guò)努力,南京的城東和積善等站已成為提量增效的模范站、樣板站;徐州賈樓、淮塔東路兩站日均銷量,分別從16噸、20噸攀升至35噸、44噸;蘇州地區(qū)上半年萬(wàn)噸站增加4座,7000~10000噸級(jí)站增加6座。較好地實(shí)現(xiàn)了“低效站銷量不低,高效站銷量更高”的跨越式擴(kuò)銷增量增效目標(biāo),連續(xù)三個(gè)季度獲得集團(tuán)公司勞動(dòng)競(jìng)賽銷量增幅獎(jiǎng)。

    降低成本增效益

    去年一年中,江蘇銷售把加油站精細(xì)化管理作為提升零售能力的基石,為擴(kuò)銷增效創(chuàng)造條件。

    科學(xué)編排班次,減少用工成本。深入基層調(diào)研,優(yōu)化排班模式。提量增效潛力較大的站將有限的人手集中使用,不但減輕了原來(lái)高峰期人員偏少的壓力,而且員工休息時(shí)間更加充足。城東加油站屬一類站,目前日均銷量42噸,根據(jù)《加油站管理規(guī)范》,應(yīng)定員27人,實(shí)際員工23人,他們采取排班小時(shí)化,4班2倒+插班制,減少無(wú)效勞動(dòng)時(shí)間,提高工作飽和度;將8小時(shí)工作量按實(shí)際小時(shí)工作量拆分;增加加油高峰期當(dāng)班人數(shù),減少加油低谷期的當(dāng)班人數(shù),既符合勞動(dòng)法規(guī)又取得了良好效果, 23人干了27人的工作,節(jié)約了4人,效率卻提高了20%。

    目前江蘇銷售萬(wàn)噸站占總數(shù)的6%,銷量卻占總量的30%,挖掘這些加油站的潛力成為上量增效的重點(diǎn)之一。南京積善加油站年初人員配置13人,銷量不足28噸。因員工忙于加油,現(xiàn)場(chǎng)秩序經(jīng)常處于失控狀態(tài)。隨后,員工增加到21人,加油站銷量很快猛增到60噸以上,加油現(xiàn)場(chǎng)井然有序。

    強(qiáng)抓現(xiàn)場(chǎng)管理,提升服務(wù)質(zhì)量。零售的工作重心在基層,基層的核心在現(xiàn)場(chǎng)?,F(xiàn)場(chǎng)管理到位了,服務(wù)也就到位了,客戶信任度也就提升了。公司竭力倡導(dǎo)并努力把大事做得像小事一樣精細(xì),把小事做得像大事一樣用心。在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中,基層員工注意營(yíng)造親情化的銷售氛圍,通過(guò)服務(wù)的“零缺陷”,著力拉近與客戶的距離,讓廣大客戶進(jìn)站舒心、加油順心、出站開心、用油放心。在基層親情化服務(wù)的感召下,不少客戶面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,降價(jià)挖不走,優(yōu)惠不動(dòng)心。有的客戶不但成了加油站的“常客”,還主動(dòng)充當(dāng)“說(shuō)客”,引來(lái)其他客戶進(jìn)站加油。

    梳理制度流程,扎緊支出“口袋”。2010年,江蘇銷售緊密結(jié)合公司實(shí)際,先后開展兩次基層基礎(chǔ)工作崗位責(zé)任制大檢查,通過(guò)找差距、查漏洞、夯基礎(chǔ)、精管理、轉(zhuǎn)作風(fēng)、促進(jìn)管理優(yōu)化,把降本增效工作落到實(shí)處,推進(jìn)公司科學(xué)發(fā)展。

    突出優(yōu)化財(cái)務(wù)預(yù)算,科學(xué)預(yù)期指標(biāo),建立和落實(shí)事前預(yù)算審批、事中強(qiáng)化控制、預(yù)算超支分析、無(wú)故超預(yù)算責(zé)任追究等管理措施。重新梳理管理制度,明確管理流程、崗位責(zé)任和管理權(quán)限,做到界面清晰、銜接縝密、職責(zé)分明;定期開展內(nèi)控測(cè)試,總結(jié)和整改管理問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)處處管理受控。

    突出優(yōu)化商流成本,減少采購(gòu)運(yùn)輸費(fèi)用。打破市際界限,推行大物流配送,優(yōu)化資源流向,合理調(diào)配運(yùn)力,進(jìn)一步降低噸油運(yùn)費(fèi)水平。截至2010年末,實(shí)現(xiàn)降本降費(fèi)近2000萬(wàn)元。推行物資集中采購(gòu),嚴(yán)格采購(gòu)審批程序,供應(yīng)商選擇堅(jiān)持招投標(biāo),并著重做好非油商品集中采購(gòu)工作,做到全省統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理。加大損溢管理力度,充分利用信息化設(shè)備,據(jù)實(shí)計(jì)量、堵塞漏洞、規(guī)范核算。每月底,各分公司自行組織油品盤點(diǎn),公司分季度組織油品交叉盤查,重點(diǎn)是庫(kù)站的盤點(diǎn)考核、高損耗油庫(kù)的檢查、車船裝運(yùn)卸等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理。嚴(yán)肅查處超耗和偷盜油品問(wèn)題。對(duì)于虧量較大的庫(kù)站,實(shí)行駐站排查原因,并有針對(duì)性地堵塞管理漏洞。突出優(yōu)化五項(xiàng)費(fèi)用支出,減少非生產(chǎn)性支出。按照“先預(yù)算、嚴(yán)控制”的原則,加大審批力度,嚴(yán)格控制會(huì)議數(shù)量和規(guī)模;簡(jiǎn)化對(duì)外接待工作,嚴(yán)禁內(nèi)部人員迎來(lái)送往;反對(duì)花錢大手大腳,減少非生產(chǎn)性支出,并定期分析,做好預(yù)警工作。加強(qiáng)基層管理工作審計(jì)監(jiān)察,嚴(yán)查資金管理、加油卡套費(fèi)套惠、非油賬實(shí)不符、盈余油處理、批轉(zhuǎn)零等管理環(huán)節(jié),嚴(yán)防責(zé)任鏈斷裂,管理失控。一系列的管理措施,扎緊了支出“口袋”,提高了管理效能,實(shí)現(xiàn)了3億元的效益目標(biāo)。

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