廠家暢談如何選擇經(jīng)銷商

最近，一位出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的玩具企業(yè)老板致電《中外玩具制造》編輯部，談及在選擇 合 適經(jīng)銷商的問題上頗費思量，全國那么多地區(qū)，地方經(jīng)銷商又那么多，有沒有捷徑可以找到適合的經(jīng)銷商一起做好市場？

國際貿(mào)易環(huán)境不容樂觀，外貿(mào)受挫，玩具廠家轉(zhuǎn)而涌入國內(nèi)市場，導致供應(yīng)商急速增多。如何打開市場，經(jīng)銷商成為了其中的關(guān)鍵。為此，本刊特邀幾位廠家負責人，有的是屹立市場多年的老將，也有近年才轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷、并快速成長的新兵，且聽聽他們開發(fā)經(jīng)銷商資源、拓展市場的經(jīng)驗。

主持人：本刊記者 陶 鑫

特約嘉賓：

汕頭市速博玩具有限公司總經(jīng)理沈潤南

東莞永輝輕膠制品有限公司銷售經(jīng)理馬群

佛山市南?？蓛和婢哂邢薰臼袌霾拷?jīng)理任靜

主持人：請談?wù)勀壳巴婢呓?jīng)銷商的一些情況？

沈潤南：可以說，經(jīng)過前兩年的飛速發(fā)展，現(xiàn)在玩具行業(yè)，包括廠家和經(jīng)銷商，都處于瓶頸狀態(tài)。主要體現(xiàn)在終端銷售商，經(jīng)銷商經(jīng)營無法突破，導致我們上游供應(yīng)商非常痛苦。

終端的局限體現(xiàn)在一些手握著名品牌的老、大牌經(jīng)銷商，感覺他們已有心無力，有逐步淡出市場的趨勢。從源頭上看，這撥老經(jīng)銷商，做玩具時間偏長，文化水平也偏低，大部分上世紀80年代就開始做了。因為當時玩具行業(yè)的進入門檻，相對其他行業(yè)要低很多，對經(jīng)銷商的要求也不高，從而決定了最早期的經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊。

另一方面，部分經(jīng)銷商做玩具賺錢后，不是把資金用于擴充業(yè)務(wù)，而是做其他的投資，如房產(chǎn)等。特別是這兩年，這種情況比較嚴重。

這些經(jīng)銷商明顯地是在走下坡路，一些市場已經(jīng)出現(xiàn)了青黃不接的情況。他們自己也很痛苦。

馬群：目前我所接觸的經(jīng)銷商主要分為兩大類，一類是年齡為四五十歲的老牌經(jīng)銷商，一類是二三十歲的新晉年輕經(jīng)銷商，后一類絕大部分是子承父業(yè)的。

兩批經(jīng)銷商最大的不同，我認為年長的經(jīng)銷商在關(guān)系維護上比較好，他們大多重交情。多年的商場歷練使得他們有豐富的經(jīng)驗，但相對來說觀念上可能比較守舊，而且缺少沖勁，比如產(chǎn)品銷量能達到心中的預(yù)期就滿足了。

任靜：我們的經(jīng)銷商應(yīng)該說各個年齡層都有，而且一部分是從外資企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)過來的高級管理人員，不管是在文化水平還是能力上都屬于層次比較高的，而且對我們品牌的支持力度也很大。

老一批的經(jīng)銷商，比如石家莊某商貿(mào)公司付總，雖上了花甲之年，但勁頭依然很足，對產(chǎn)品的管理很到位，親自管理終端。像每年的“六一”，她會比我們廠家更著急，是“追”著我們要推廣方案和促銷計劃。這與其他盡管廠家提供方案，還要慢慢考慮是否要做推廣的經(jīng)銷商不同。她很愿意投入財力、物力做形象建設(shè)，所以我們?nèi)サ绞仪f她轄下的終端看，會發(fā)現(xiàn)導購員所呈現(xiàn)的精神面貌都不一樣，如果是客戶會積極熱情推介產(chǎn)品，如果知道是廠家代表則會熱切詢問什么時候有培訓等活動。

鄭州從越商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張永、杭州萬盛貿(mào)易的裘國昌等，他們對終端的監(jiān)控也是很嚴密的，密切配合我們廠家的宣傳推廣工作。

主持人：年輕一批經(jīng)銷商他們最大的特點是什么？

沈潤南：就我自己從事的遙控類別玩具的經(jīng)銷商來看，一些做傳統(tǒng)大品牌的經(jīng)銷商，很多都做得不是很好。反而是一些二十來歲，非常年輕有干勁的經(jīng)銷商，后來居上，表現(xiàn)很出色。如杭州毛毛玩具的朱亮、沈陽樂動玩具的韓赫都是很優(yōu)秀的年輕人。

馬群：年輕一撥的經(jīng)銷商將會成為以后玩具發(fā)展的主力軍。他們很多注重公事公辦，講求實效。他們不會礙于情面而勉強合作，做事努力、思維開闊是他們最大的特點。

主持人：你們更看重經(jīng)銷商哪方面的條件？

沈潤南：年輕、專業(yè)，團隊好、服務(wù)好的經(jīng)商上是我們最為青睞的。

馬群：現(xiàn)在做內(nèi)銷的玩具廠家越來越多，廠家更應(yīng)該主動出擊尋找經(jīng)銷商。選擇是雙向的，而且需要個磨合期。現(xiàn)在很多老牌經(jīng)銷商手里擁有都是知名的、一線玩具品牌，因此對產(chǎn)品要求比較高，不管是對質(zhì)量還是定價都比較慎重。會因應(yīng)不同類別產(chǎn)品的競爭力和對原有產(chǎn)品的銷量影響而判斷。做商超渠道的經(jīng)銷商，會更多地考慮廠家的貨期是否緊湊，產(chǎn)品更新是否快速。

任靜：首先他們要對我們的品牌文化認可；其次要擁有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)；再有就是愿意與可兒品牌共同成長，實現(xiàn)共贏。愿意投入實際行動維護產(chǎn)品的形象。

主持人：如何進一步發(fā)展銷售渠道，更好地一起開拓市場？

馬群：我們永輝公司的EVA塑膠玩具借道今年的廣州玩具展正式進入國內(nèi)市場，較之木制、塑膠玩具，新鮮的品牌與融入電子功能的EVA玩具，有輕、軟、環(huán)保的特性，因此引起了不少關(guān)注。

對于經(jīng)銷商而言，我們新品牌的優(yōu)勢就是自產(chǎn)自銷的靈活性強，主動性高，不受授權(quán)方的限制，上貨快，更新也快；而在推廣上新品牌也存在一定的困難，比如說知名度不高，消費者接受也需要過程。因此經(jīng)銷商在有意向合作的前提下會對產(chǎn)品進行試銷。我們亦會盡量在其各種活動中，以讓利和廣告支持等形式配合，給經(jīng)銷商最大可能的支持。

此外，我們的銷售模式采用經(jīng)銷商形式，但不走省級唯一代理的老路子，因為這種模式不夠靈活。在城市的選擇上，還是以大城市包圍二三線城市，對于我們新品牌，要快速提高知名度，最快的方法還是先進入一線城市，如北上廣等，再爭取覆蓋二三線城市。

沈潤南：現(xiàn)在的經(jīng)銷模式有個明顯的變化就是，從原來縱向的市場結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展。也就是說，我們廠家原來選擇經(jīng)銷商是在一個地區(qū)，或者一個省會城市布點，讓他再一級級分銷下去?，F(xiàn)在是扁平化，沒辦法從上而下，因為從利潤的角度來看，現(xiàn)在的行情不可能是第一級賺10%，第二級賺5%，無法達到這種利潤分配結(jié)構(gòu)。此外，因為現(xiàn)在上游品種非常多，導致二三線城市也很容易拿到廠家直供的貨源，所以扁平化的經(jīng)銷模式或許成為發(fā)展趨勢。

我認為將來的突破還是在終端。自建終端是一方面，即自產(chǎn)自銷，廠家自己批發(fā)，自己掌握市場。另外，我們也對網(wǎng)商作考慮。其實，一些網(wǎng)店店主已具備了經(jīng)銷商的基本素質(zhì)，而且絕大部分是年輕人，但是他們?nèi)狈?jīng)濟實力，缺少資金的積累。但只有新鮮“血液”的加入，我們玩具行業(yè)才能出現(xiàn)多樣性、多元化的發(fā)展，這才是行業(yè)所需要的新元素、新氣象。

主持人綜述

從上述嘉賓的經(jīng)驗中可以了解到，玩具行業(yè)的經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)出現(xiàn)了變化。新一批的年輕生力軍雖未成氣候，但正在逐步發(fā)展壯大。

鑒于歷史原因，老一撥經(jīng)銷商或許有種種局限，但從廠家的舉例我們也可以看到，若有心，老牌經(jīng)銷商不管是方式還是能力上也絕不遜色年輕人。

新進廠家，可主動出擊，根據(jù)自己產(chǎn)品的特性和企業(yè)規(guī)劃，物色適合自己模式的經(jīng)銷商，密切配合各方行動，才有利于市場做開做大。