與廠家接洽掌握廠商心理方能事半功倍

打響價格保衛(wèi)戰(zhàn)

“與廠商接洽是集中采購中必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是最為重要的一個環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，購買的價格將被確定，雙方的權利和義務也會明確?！?/p>

合作社的生產基地。

在與廠商接洽前，合作社要有充分的準備。合作社必須了解商品的特性、市場價格、供需情況等，以及廠商的一些基本情況、廠商曾經給出的最低價格等。

打響價格保衛(wèi)戰(zhàn)

集中采購優(yōu)勢的一個重要體現(xiàn)就是價格。那么，在采購中，如何才能最大限度地買到物美價廉的商品呢？合作社的前期調查準備工作這時候就顯得尤為重要了。

合作社必須對待選的廠家進行翔實的市場調研，不能因為對介紹渠道的信任而忽略對廠家的先期了解，更不能相信廠家的片面之詞。合作社對廠家進行市場調研的途徑大致有兩個：一是上網搜集信息，二是到當?shù)氐霓r資市場去考察。如果購買量比較大，合作社一般會較早著手，對當?shù)氐霓r資市場進行較長時間的考察。在進行多方價格調查后，才會向廠商咨詢產品的相關信息。不過，合作社應該注意，并不是最低價格的供應商即為最好的供應商，合作社必須綜合選擇一個在送貨、售后服務等方面提供支持的供應商。

那么，如何才能從心儀的供貨商那里獲得一個合理的價格呢？這其中也是有一些技巧可循的。

首先，利用地域優(yōu)勢。與廠商談判時，盡量選擇在合作社的地盤進行。這樣可以提高采購的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的是幫助合作社創(chuàng)造談判優(yōu)勢。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他社員的支援。另外，還可以節(jié)省時間以及旅行的開支，提高合作社自己的時間利用率和工作效率。

其次，表明立場?，F(xiàn)在很多合作社在采購時會向廠商講明，采購的目的是為了給社員種植所用，而并不是作為中間商。合作社采購純屬公益性，并不會從中賺取任何費用。廠商了解到這一點之后，一般會給合作社一個比較低的價格。

第三，欲擒故縱。不要過度表露對廠商的認可和對商品的興趣，合作社應采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷廠商有強烈的銷售意思，再在可能的范圍內要求更低的價格。通常，若合作社出價太低，廠商無銷售之意思，則不會要求合作社加價；若廠商雖想銷售，但利潤太低，即要求合作社酌予加價。此時，如果合作社的需求非常急迫，可同意略加價格，迅速成交；若合作社并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，廠商也有可能同意合作社的低價要求。

第四，突出自己的貢獻。對于廠商，合作社要強調雙方的合作可以為廠商帶來什么樣的好處，讓廠商對合作社產生濃厚的合作興趣。另外，在談判的過程中，合作社應該集中表達自己的優(yōu)勢，比如合作社的規(guī)模、種植園的面積、產品的市場占有率以及日后規(guī)劃等，讓廠商對合作社有熱忱、有興趣。

第五，爭取同情和支持。這種技巧一般可以在合作社沒有能力與廠商議價的情況下使用。在這種情況下，合作社可以以預算不足為借口，強求廠商同意在合作社有限的費用下，將農資賣給合作社，而達到減價的目的。一方面合作社必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取廠商“來日方長”的打算。

第六，廣開商源，增強議價能力。在進行市場調研后，一般合作社會確定幾個意欲合作的對象。在這些廠商中有報價稍高的，也有產品價格報價稍低者。這時，合作社可以選擇一個報價并非最低者開始議價。探知到其最低的限度后，再找第二低者來議價，經過這兩次議價，“低價”可能就浮現(xiàn)出來了。如果這個底價比合作社獲知的最低價還要低，那就證明報價稍低者合作的意向比較強烈，合作社可以選擇主攻報價低的廠商，讓他們把最低價降至“底價”。若是報價最低的廠商不愿意再降價，那么合作社可以選擇最接近“底價”報價的廠商來合作。

第七，善用間接議價技巧，把成本降低。當合作多年的廠商提高售價，而不愿有所變動，同時合作社也不愿意失去這個合作伙伴時，合作社可以改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。比如，要求廠商提供及時的售后服務。在一般的交易中，廠商通常將培訓成本或者技術支持的成本加在售價中，因此常使買方忽略此項成本。所以，在供應商執(zhí)意提高售價時，合作社可以要求廠商負擔所有技術培訓的成本以及提供技術員的成本，而不將這項成本進行轉嫁，如此便可達到間接降價的目的。

很多合作社都有使用化肥后的生產基地。

案例賞

安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜專業(yè)合作社：在談判前會對購買農資的價格進行市場調查，一般是把市場上農資的價格進行比較，然后確定一個大概的價位。確定了價位后，合作社就開始和廠商進行談判。

在談判時，合作社采用表明身份的方法，讓廠商知道合作社并不是中間商，集中采購只是為社員服務。另外，當?shù)氐恼€會為合作社出具證明，表示購買方確實為農民專業(yè)合作社，帶動的農戶范圍比較大，這樣廠商就會把合作社看作是自己產品的一個代理商，會給合作社一個比較優(yōu)惠的價格。

河北遷西喜峰口板栗專業(yè)合作社：合作社在談判前，不僅會調查購買農資的價格，還會對其質量有一個基本的了解。談判的內容主要會涉及到產品的質量、運輸、供貨時間、售后服務以及誰承擔運費等等。

合作社在談判時會和廠商說明，合作社并不是中間商，合作社進行集中采購沒有回扣和盈利，要求廠家能夠給一個比較合理的價格。等與廠家談判確定了一個價格后，再與其他同等質量的廠家給出的價格進行比較，選擇價低者進行合作。一般合作社購買會比農戶自己購買優(yōu)惠15%-20%。

北京天天康樂果品產銷專業(yè)合作社：為了獲得一個合理的價格，合作社也會向廠商強調自己在此次買賣活動中的貢獻。合作社成立時間比較早，效益也比較好。另外，合作社的理事長是北京市順義區(qū)果蔬產業(yè)協(xié)會的會長，如果廠商選擇與合作社合作，不僅會獲得合作社這個大客戶，還能受到當?shù)剞r業(yè)協(xié)會會員的認可，這種推廣力度是任何一個生產企業(yè)都想獲得的機會。在這種情況下，廠商往往會把自己的利潤降到最低，以求和合作社建立一種長期合作的關系。合作社集中采購的物資，一般都會比農戶自己采購優(yōu)惠20%或以上。

米易縣綠怡果蔬種植專業(yè)合作社的示范田。

案例賞

四川省米易縣綠怡果蔬種植專業(yè)合作社：會在四川成都農藥市場對欲購買農資的價格進行調查，得到一個預期的價格后，才會去同廠商談判。

在談判中，合作社很重視突出自己的貢獻，以此來獲得廠商的優(yōu)惠價格。首先，合作社會強調自己的優(yōu)勢。比如，合作社的發(fā)展比較正規(guī)，帶動的范圍比較廣等等；其次，合作社可以為廠商做推廣。合作社的社員大都是農民，如果有這些社員為廠商做宣傳，效果會比廠商在媒體上做的宣傳更有說服力；第三，合作社會為廠家開辟專門的示范區(qū)，并在田頭貼牌為廠家的產品做宣傳。這樣一來，廠家往往就比較重視合作社這個客戶，自然會給合作社一個比較優(yōu)惠的價格。

甘肅省甘谷縣磐安辣椒專業(yè)合作社：合作社會根據(jù)在市場上調研的價格來與廠商談判，但是，在談判中合作社不再是籠統(tǒng)地確定一個價格，而是根據(jù)化肥中各種微量元素的含量來確定。如果化肥中氮、磷、鉀的含量比較高，則合作社可以接受相對比較高一點的價格，反之，價格就必須比較低。

山東青州市東夏鎮(zhèn)彌河銀瓜合作社：對產品價格的定位同樣也是按照氮、磷、鉀含量的多少來確定。另外，合作社還會給廠商一個承諾，如果獲得的價格是行業(yè)內最低價，那么合作社會適當?shù)卦黾硬少徚?，并且給廠商一個長期采購的承諾。合作社一季至少可以消化300噸的化肥，這對于廠商來說是一筆不小的買賣。當然，廠商最終給出的價格是不是行業(yè)最低價，合作社也會根據(jù)自己在市場上的調研結果來判斷。

在談判時，合作社采用表明身份的方法，讓廠商知道合作社并不是中間商，集中采購只是為社員服務。這種方法是合作社在集中采購時最常用的。

凸顯合作社優(yōu)勢

合作社集中采購，改變了過去農戶的一家一戶單獨采購，讓農民省心又省力。在集中采購中，合作社的優(yōu)勢被凸顯了出來。

合作社采購農資的質量大有改觀。由于合作社在購買之前，大都會選擇先試用再購買，所以農資的質量比較過關，減少了農民的損失。安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜專業(yè)合作社的理事長告訴記者，集中采購會比農戶自己購買優(yōu)惠一些，但最關鍵是能買到好東西。合作社為社員集中采購的主要是種子，目前市場上種子行業(yè)比較混亂，好質量的種子不好買。如果是農戶自己散買，很容易買到摻假的種子，造成損失。而合作社購買時，事先會有一個試種的過程，對種子的質量認識得比較清楚。

增強了合作社議價能力。合作社采取集中采購的方式后，一般需求量會比較大。另外，合作社是一個集體組織，發(fā)展的規(guī)模在不斷地擴大。對于廠商來說，合作社是一個比較有潛力的合作伙伴，并且合作社的需求量比較固定，農戶的口碑宣傳也比較重要。這一系列的原因讓廠商開始關注合作社，并且愿意和合作社建立長久的聯(lián)系。廠商的這種意愿，也提升了合作社在采購談判中的優(yōu)勢。

四川省米易縣綠怡果蔬種植專業(yè)合作社與廠商已經合作了近四年的時間，在過去的三年中，化肥市場的價格不斷上漲，但是合作社購買的化肥價格卻從沒有上漲過。有一次，化肥廠商表示因為國際油價的上漲以及過關稅率的上漲，要求把化肥的價格上漲，但是合作社理事長出面說明價格上漲后，社員就無法支付，雙方的合作很可能會中斷。在合作社的一再爭取下，廠家最終沒有漲價。如果是單個的購買者，根本不可能實現(xiàn)。在增強議價能力這一點上，合作社集中采購的優(yōu)勢被體現(xiàn)出來。

甘肅省甘谷縣磐安辣椒專業(yè)合作社也遭到過“漲價風波”，雖然最后合作社沒能阻止廠家漲價，但是在購買時，合作社還是獲得了比市場上優(yōu)惠20%的價格。

掌握了信息的主動權，不再盲目購買?，F(xiàn)在許多合作社在購買前，都會做市場調查，不僅調查產品的價格，還要看產品的質量。這樣一來，合作社的選擇目標就會比較明確，在談判中也能做到有的放矢，真正地實現(xiàn)了購買質優(yōu)價廉農資的目的。