中美商務談判中的跨文化交際

□文/張 波

中美商務談判中的跨文化交際

□文/張 波

中美兩國互為最大的貿(mào)易伙伴，商務談判的重要性不容小覷。本文探討兩國之間的跨文化差異，并提出相應策略。

談判；跨文化交際；對策

美國是當今世界上最大的經(jīng)濟實體，也是我國最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務談判也逐漸增多。由于談判人員來自不同的國家，語言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認識這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務談判中的語言差異

人類學家霍爾按語言表達直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。美國是個典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。因此，美方談判者習慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其辭，而且喜歡爭辯。但是，這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因為我國屬于高語境文化國家，表達感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財?shù)脑瓌t，不喜爭辯，尤其是在表達異議或拒絕時，礙于面子，往往不直接說“不”。

二、中美商務談判中的非語言差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。據(jù)研究表明，在表達感情和態(tài)度時，語言只占交際行為的7%，而非語言行為所傳遞的信息卻多達93%，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信息。一方面美國商人在交談中忌諱沉默。這由于美國深受文藝復興運動的影響，強調(diào)宣揚人性、主張個性解放，因此沉默是沒有主見、缺少見識的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認為這預示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國，儒家思想有著深遠的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認為適當保持沉默會有“無聲勝有聲”的效果，因此中國人提倡多聽少說、三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說服的手段之一；另一方面對美國商人來說，敢于正視對方，是誠實和正直的標志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)。但在中國恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對方的表現(xiàn)，緊盯著對方是不禮貌的。所以，我們在和美國商人進行交際的時候，要掌握目光接觸“度”的問題。

另外，美國人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國人有時會用笑表示無奈、不認可；美國人在說“no”時雙手攤開，聳聳肩膀，表示不知道、無能為力等，而同樣表示上述含義時，中國人的習慣動作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語言差異還有很多，還需要商務人士在實際鍛煉中多加認知。

三、中美商務談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認為細節(jié)是問題的本質(zhì)，注重在細節(jié)問題上多動腦筋，“先談細節(jié)，后談原則”，因此美國商人通常采用順序決策方法，將價格、質(zhì)量、交貨時間、運輸方式等問題逐項討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國傳統(tǒng)哲學注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此，中國人一般采用“先談原則，后談細節(jié)”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見，直到最后才會在所有議題上做出讓步，從而達成一攬子協(xié)議。

四、中美商務談判風格的迥異

談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的氣度和作風，主要體現(xiàn)在談判者在談判過程中的行為舉止和控制談判進程的方法手段上。“Time is money”（時間就是金錢）是美國人的信條。他們在談生意時開門見山，沒有寒暄，急于求成。另外，美國商人極注重經(jīng)濟效益，常講“Business is Business”（生意歸生意），強調(diào)把人和事區(qū)分開，花在與工作不相干的交談或了解對手上的時間很少。相反，在看重人際關系的中國文化中，卻常投入大量的時間和金錢建立良好的關系，然后再談業(yè)務。

五、中美雙方?jīng)Q策機制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因：一方面由于美國社會極力推崇個人主義，認為個人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝，通過持之以恒的個人奮斗而獲得新生。反映在國際商務談判中，美國人認為個人就能很好地進行談判，敢于承擔責任被視為一種美德。而中國文化是典型的集體主義文化，認為個體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心，要達到“仁”，一個人必須和集體融為一體。因此談判席上中國人的出席人數(shù)可能會高過美國的好幾倍，以達到集思廣益。而且決策過程一般也比較長，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見，以求達成協(xié)調(diào)一致；另一方面由于中國文化屬于高權力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務談判中缺乏自主權，只能在自己的權限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。這根源于中國半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟，農(nóng)業(yè)文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，等級觀念很深。而美國文化屬于低權力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟中契約關系的建立意味著人人平等。1776年美國政府頒布的“獨立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國人強烈而突出的個體意識，談判時往往由某個人全權負責談判。

六、中美商務談判中人情和法制觀念的不同

因為歐美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此，美國人注重法律的觀念滲透到社會的各個方面。談判前常常準備了詳細的法律文件，在談判時也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國人。與美國人打交道時，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會遭到起訴。而中國人秉承儒家禮教“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個條款在簽約前都需經(jīng)過嚴格推敲，而中國人則強調(diào)彼此間的信任。如此的差異導致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時也會抱怨美方的合同過于繁復、細節(jié)過多，而且在執(zhí)行合同時過于死板，遇到情況沒有變通。

七、結語

要想減少或消除中美兩國商務談判中的文化差異，主要應采取以下策略：一是尊重和寬容不同文化，謹守中立。國際商務談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對手的風俗習慣和禁忌，談判時入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對方文化，不妄加評論和指責，同樣也不讓對方評判自己的文化習俗以及價值觀，克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促使國際商務談判取得成功；二是提高外語運用能力，克服語言溝通障礙。國際商務談判大多用英語進行，這無形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語等，也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實話跟你說），“I will do my best”（我盡量）等。為避免誤會，我們可以用自己的話把對方的話復述一遍，并詢問對方我們的理解是否正確，這同時也可以加深對方的印象。

總之，談判是一門科學，又是一門藝術。中國順利“入世”后，無疑將成為世界貿(mào)易的進出口大國。在對外經(jīng)濟合作中，中國商務人士要自覺培養(yǎng)跨文化意識，提高國際商務談判的成功率。

[1]龐彥杰.中美商務談判風格差異的文化淵源.云南財經(jīng)大學學報.

[2]姚風云.略論跨文化商務談判差異及影響.商業(yè)經(jīng)濟，2009.

F715.4

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（作者單位：河北政法職業(yè)學院）