引導(dǎo)文教學(xué)法在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中的應(yīng)用

李小麗

（河南科技學(xué)院，河南 新鄉(xiāng) 453000）

一、引導(dǎo)文教學(xué)法的意義

1.充分體現(xiàn)了學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的教學(xué)思想。引導(dǎo)文教學(xué)法能夠喚起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生的求知欲，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)，綜合思考。學(xué)生不僅自始至終積極參與教學(xué)，而且能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的問(wèn)題和不足，主動(dòng)地加以彌補(bǔ)，不斷完善，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的主體地位得以充分體現(xiàn)，學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力、社會(huì)能力得到鍛煉。教師只起激勵(lì)、鞭策、組織協(xié)調(diào)、多方引導(dǎo)、編寫(xiě)引導(dǎo)文等作用。如，與學(xué)生討論引導(dǎo)問(wèn)題的答案是否正確；學(xué)習(xí)工作計(jì)劃是否合理可行；學(xué)生實(shí)施計(jì)劃時(shí)，教師注意觀察獲取反饋信息等等。由此可見(jiàn)，教師在教學(xué)的全過(guò)程中始終起著主導(dǎo)作用。

2.教給了學(xué)生終身受益的學(xué)習(xí)方法。引導(dǎo)文教學(xué)法的目的不僅在于提高學(xué)生當(dāng)前的學(xué)習(xí)成績(jī)，更主要的是使學(xué)生掌握了正確的學(xué)習(xí)方法，由“學(xué)會(huì)”變?yōu)椤皶?huì)學(xué)”，即“教學(xué)生自己學(xué)，教學(xué)生怎樣學(xué)”，這正是學(xué)生未來(lái)發(fā)展所需要的。正如未來(lái)學(xué)家阿爾溫·托夫斯所說(shuō)：“未來(lái)的教育不再是目不識(shí)丁的人，而是那些沒(méi)有學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的人。”引導(dǎo)文教學(xué)法除了引導(dǎo)學(xué)生有選擇地掌握基本知識(shí)和技能外，更重要的是幫助學(xué)生掌握有效的學(xué)習(xí)方法，為“終身學(xué)習(xí)”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使學(xué)生步入社會(huì)后，具有獲取信息與處理信息的能力，具有自我學(xué)習(xí)和發(fā)展的能力。

3.可以真正落實(shí)因材施教的教學(xué)原則。學(xué)生的智力水平、學(xué)習(xí)態(tài)度、知識(shí)結(jié)構(gòu)、生活經(jīng)歷等不可能完全相同，因而個(gè)體存在著較大的差異?！鞍嗉?jí)教學(xué)”必然導(dǎo)致一部分學(xué)生“吃不飽”，而另一部分學(xué)生“吃不了”的現(xiàn)象存在。引導(dǎo)文教學(xué)法較好地解決了這一問(wèn)題。學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)的學(xué)生通過(guò)自學(xué)，提前完成教學(xué)任務(wù)后，教師可根據(jù)學(xué)生的具體情況，因人而異地適當(dāng)安排新的內(nèi)容，保證這些學(xué)生“既吃得飽，又吃得好”，教師可以把更多的精力用于輔導(dǎo)學(xué)習(xí)能力比較差的學(xué)生，在不降低基本要求的情況下，逐漸改變他們“吃不了”的狀況。

4.可以最大限度地培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維能力，取得更好的學(xué)習(xí)效果。引導(dǎo)文教學(xué)法的運(yùn)用過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)進(jìn)行創(chuàng)造性思維的過(guò)程，如果離開(kāi)了創(chuàng)造性，也就無(wú)所謂“引導(dǎo)”，正是由于這種方法的創(chuàng)造性，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，受到了學(xué)生的普遍歡迎，才可以取得更好的學(xué)習(xí)效果。

二、引導(dǎo)文教學(xué)法在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的適用范圍

引導(dǎo)文教學(xué)法適用于具有最終產(chǎn)品或可檢驗(yàn)工作成果的教學(xué)過(guò)程，這些知識(shí)大多屬程序性知識(shí)，部分具有完整過(guò)程的陳述性知識(shí)也可采用引導(dǎo)文教學(xué)法，比如制定推銷(xiāo)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)演示商品、新產(chǎn)品鋪貨、營(yíng)銷(xiāo)策劃等。

三、引導(dǎo)文教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中運(yùn)用的一般流程

中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)文法在課堂上運(yùn)用的一般流程包括以下幾個(gè)部分：

1.獲取信息。通過(guò)閱讀引導(dǎo)文，了解學(xué)習(xí)目標(biāo)和任務(wù)要求，獲得有關(guān)目標(biāo)的整體印象并借助引導(dǎo)文的提示性問(wèn)題與解答提要，理解學(xué)習(xí)性工作任務(wù)的要求、組成及其關(guān)聯(lián)，在此基礎(chǔ)上回答引導(dǎo)問(wèn)題。

2.制定計(jì)劃。通過(guò)對(duì)系列化的有關(guān)工作設(shè)計(jì)的提示性問(wèn)題，確定具體工作步驟并形成書(shū)面工作計(jì)劃，擬定檢查、評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)。

3.做出決定。學(xué)生給出引導(dǎo)問(wèn)題的答案，并和教師討論工作計(jì)劃，找出設(shè)計(jì)方案的缺陷并予以改正。

4.實(shí)施計(jì)劃。即完成工作任務(wù)階段，學(xué)生獨(dú)立開(kāi)展工作活動(dòng)，教師只在發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)才提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和幫助。

5.檢查。學(xué)生依據(jù)擬定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，自行檢查工作成果是否合格并逐項(xiàng)填寫(xiě)評(píng)分表，主要看學(xué)生是否專(zhuān)業(yè)地完成了任務(wù)。

6.評(píng)定。教師評(píng)估學(xué)生工作成果，師生討論評(píng)價(jià)結(jié)果并提出不足及改進(jìn)建議。

四、引導(dǎo)文教學(xué)法在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中的應(yīng)用案例——現(xiàn)場(chǎng)演示

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售演示已愈來(lái)愈成為一種重要的有別于站柜銷(xiāo)售的銷(xiāo)售促進(jìn)方法，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生必備的能力之一，這一內(nèi)容實(shí)踐性較強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中多采用傳統(tǒng)的講授法來(lái)講授，教師處于教學(xué)的中心位置，控制著教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)，學(xué)生則處于被動(dòng)接受的地位，不能很好地理論聯(lián)系實(shí)際，教學(xué)效果并不理想。采用引導(dǎo)文教學(xué)法則可改變這種現(xiàn)狀，教師把原來(lái)要講的內(nèi)容用引導(dǎo)文的形式編寫(xiě)出來(lái)，引導(dǎo)學(xué)生自行控制學(xué)習(xí)和工作，避免了傳統(tǒng)教學(xué)方法理論與實(shí)踐的脫節(jié)。運(yùn)用引導(dǎo)文法來(lái)學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)演示，能提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，可以很好地鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力和人際溝通能力。具體實(shí)施過(guò)程和步驟如下：

1.學(xué)生獲取信息（15分鐘）。請(qǐng)學(xué)生閱讀引導(dǎo)文。引導(dǎo)文幫助學(xué)生去認(rèn)識(shí)了解什么是現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)演示的意義、現(xiàn)場(chǎng)演示的程序，以及如何合理選擇演示商品、如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，最終要求學(xué)生學(xué)會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。

在引導(dǎo)文中，會(huì)讓學(xué)生回答什么是現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)演示能達(dá)到的效果、什么樣的商品適合現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)演示的程序、如何設(shè)計(jì)演示方法、現(xiàn)場(chǎng)演示的注意事項(xiàng)等一系列問(wèn)題，并通過(guò)選擇題讓學(xué)生自己選擇出適合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的商品。比如，讓學(xué)生從榨汁機(jī)、蒸汽熨斗、電飯鍋的“燉煮”功能、食品、電腦、攝像機(jī)、空調(diào)、熱水器、Mp3、音響、油漆、健身器材、洗衣機(jī)、掃地機(jī)等商品中選出適合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的商品，把學(xué)到的理論與實(shí)際較好地結(jié)合了起來(lái)。

在本堂課的引導(dǎo)文中，為了強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，還給出了一些產(chǎn)品的特征和利益，讓學(xué)生們選擇。比如，平底煎鍋：有一個(gè)塑料手柄，拿起時(shí)不會(huì)燙傷手，哪個(gè)是特征，哪個(gè)是利益呢？再比如，雨靴：保持腳干燥，用橡膠制成，哪個(gè)是特征，哪個(gè)是利益呢？再比如，信用卡：使你不必隨身攜帶現(xiàn)金，可從銀行取錢(qián)，哪個(gè)是特征，哪個(gè)是利益呢？

在引導(dǎo)文的最后，會(huì)提出本堂課的任務(wù)：要求學(xué)生對(duì)自己的手機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。在進(jìn)行演示時(shí)，要講清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：自己手機(jī)的品牌、型號(hào)及自己手機(jī)的主要特點(diǎn)、功能（如時(shí)尚、實(shí)用、攝像功能，音樂(lè)功能等等）。

2.學(xué)生制定計(jì)劃（5分鐘）。計(jì)劃是為行為準(zhǔn)備服務(wù)的，是具體工作的進(jìn)程安排，同時(shí)，可以培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的能力和計(jì)劃能力，要求學(xué)生以書(shū)面形式擬定工作計(jì)劃。學(xué)生根據(jù)引導(dǎo)文的提示，把自己的手機(jī)作為演示商品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，制定計(jì)劃時(shí)根據(jù)引導(dǎo)文和信息資料提示的演示步驟，具體寫(xiě)出如何演示自己的手機(jī)。

3.做出決定（10分鐘）。教師與學(xué)生以談話(huà)的方式交換意見(jiàn)，回答引導(dǎo)文所提出的問(wèn)題，最終作出科學(xué)、正確的決定。討論的依據(jù)主要在于：所擬定的計(jì)劃是否適合學(xué)生當(dāng)前的實(shí)際水平，提出的解決方案是否可行以及所選擇的工具是否合適等。目的是培養(yǎng)學(xué)生的決策能力。

4.實(shí)施計(jì)劃（10分鐘）。學(xué)生按照之前所制定的計(jì)劃完成工作任務(wù)。實(shí)施的過(guò)程也是檢驗(yàn)計(jì)劃合理性的過(guò)程，若計(jì)劃存在不合理的地方，則需及時(shí)反饋，要求學(xué)生及時(shí)調(diào)整進(jìn)度和修訂方案。這也是培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)際工作中靈活應(yīng)變能力的途徑。

5.檢查（5分鐘）。讓學(xué)生對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。讓學(xué)生進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，可以使其知道自己工作的不足之處，并思考改進(jìn)的方法。

6.評(píng)定（5分鐘）。采取教師和學(xué)生談話(huà)的方式進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)內(nèi)容包括對(duì)前幾個(gè)步驟的評(píng)價(jià)、任務(wù)完成情況的評(píng)價(jià)和學(xué)生行為的評(píng)價(jià)、工作態(tài)度、責(zé)任心等的評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)是雙向性的，既有教師的評(píng)價(jià)，也有學(xué)生自我評(píng)價(jià)或小組成員之間的互評(píng)，是一種直接交往的方式。不要覺(jué)得浪費(fèi)課時(shí)在評(píng)價(jià)上不值得，通過(guò)評(píng)價(jià)，學(xué)生學(xué)到了必要的規(guī)范，學(xué)會(huì)了對(duì)自己行為作出公正的評(píng)價(jià)，同時(shí)又激發(fā)了他們學(xué)習(xí)的熱情，對(duì)教學(xué)能起到事半功倍的效果。

五、案例的應(yīng)用分析

1.應(yīng)用條件和場(chǎng)合。引導(dǎo)文教學(xué)法主要培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立學(xué)習(xí)、獨(dú)立工作的能力，而這些能力需要一定的理論知識(shí)儲(chǔ)備，所以，引導(dǎo)文教學(xué)法適合中高年級(jí)學(xué)生。

2.現(xiàn)場(chǎng)演示引導(dǎo)文教學(xué)法的分析參考。本節(jié)課的內(nèi)容主要是如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，內(nèi)容實(shí)踐性較強(qiáng)，傳統(tǒng)的中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂中，教師往往采取“滿(mǎn)堂灌”的方式，學(xué)生雖然知道了現(xiàn)場(chǎng)演示的重要性，通過(guò)死記硬背牢記了現(xiàn)場(chǎng)演示的程序，但這種接受性的學(xué)習(xí)達(dá)不到很好的效果，運(yùn)用引導(dǎo)文教學(xué)法來(lái)學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)演示，效果截然不同。

（1）教師在編寫(xiě)本節(jié)課的引導(dǎo)問(wèn)題時(shí)，不僅要編寫(xiě)出一些理論性較強(qiáng)的問(wèn)題，更重要的是要聯(lián)系實(shí)際編寫(xiě)一些選擇題目，讓學(xué)生通過(guò)思考選擇出哪些商品適合現(xiàn)場(chǎng)演示，而哪些商品不適合，把學(xué)到的理論實(shí)踐化。還通過(guò)描述一些產(chǎn)品的特征和利益，比如信用卡、傳真機(jī)，讓學(xué)生選擇哪些是產(chǎn)品的特征，哪些是產(chǎn)品的利益，為學(xué)生完成本節(jié)課的任務(wù)——對(duì)自己的手機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，奠定基礎(chǔ)。

（2）很好地實(shí)現(xiàn)了理論聯(lián)系實(shí)際。本節(jié)課學(xué)生的任務(wù)是對(duì)自己的手機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，學(xué)生在實(shí)施計(jì)劃時(shí)就是向同學(xué)和老師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示自己的手機(jī)，實(shí)踐性強(qiáng)，引導(dǎo)文教學(xué)法促使學(xué)生把學(xué)到的理論知識(shí)自覺(jué)地應(yīng)用于實(shí)踐。

（3）教師要充分發(fā)揮主導(dǎo)作用。學(xué)生在制訂計(jì)劃時(shí)，教師要給與監(jiān)督、指導(dǎo)，看學(xué)生準(zhǔn)備的演示步驟是否合理、完整，是不是能把自己手機(jī)的特性說(shuō)清楚。學(xué)生實(shí)施計(jì)劃，即進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示自己的手機(jī)時(shí)，教師要認(rèn)真傾聽(tīng)，觀察學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力及肢體語(yǔ)言情況，是否按計(jì)劃分步驟地執(zhí)行，是不是能夠吸引現(xiàn)場(chǎng)觀眾，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)演示的目的。

（4）針對(duì)學(xué)生的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，教師和學(xué)生一起，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)，及時(shí)指出學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)及不足。