淺析國際商務談判中模糊語的語用功能

蔣坎帥 王春暉

(湖南人文科技學院,湖南婁底417000)

淺析國際商務談判中模糊語的語用功能

蔣坎帥 王春暉

(湖南人文科技學院,湖南婁底417000)

模糊是人類語言的基本特征之一,國際商務談判中所使用的語言也不例外。恰當使用模糊語不僅可以有效提高語言表達的準確性和靈活性,而且能表達禮貌和尊重以及探索對手信息,爭取談判中的主動權。同時,國際商務談判者也要謹慎使用模糊語,避免其消極作用。

國際商務談判;模糊語;語用功能

“語言的非精確性,即模糊性是語言的本質屬性之一?！盵1]32何謂語言的模糊性,語言學家們眾說紛紜,但有一個共識不容否認,那就是“不確定性”,即詞語的所指范圍和邊界的不確定性。國際商務談判語言有嚴謹、簡潔和準確的特點,但這并不排除模糊語的使用;相反,模糊語的使用在某些情況下還可以使表達更準確,從而提高談判的交際效率。不僅如此,模糊語還有助于商務談判中信息的獲取,從而為己方爭取主動。然而,模糊語言的語用功能并非全是積極的,其消極作用也應引起足夠重視。

一、模糊語語用的積極功能

(一)提高表達準確性,滴水不漏

美國哲學家格萊斯認為,在所有的語言交際活動中會話雙方都應該遵循合作原則。合作原則主要體現(xiàn)為以下4條準則:A數(shù)量原則。使自己所說的話達到要求的詳盡程度;使自己所說的話不要超過要求的詳盡程度。B質量原則。不說自己認為是不真實的話;不說自己缺乏證據(jù)的話。C關聯(lián)原則。說話要貼切。D方式準則。避免使用晦澀的詞語;避免歧義;說話要簡潔;說話要有條理。盡管模糊語看似含糊,卻更具客觀性和精確性。

國際商務英語談判中所使用的模糊語實際上深層次地遵循了會話原則。

例如:

(1)Generally ,we could offer special discount only for our familiar clients.

(2)In general,our products are sort of better than those of other companies.

(3)Well,if you commit to buy 2000 pairs then I could consider a largerdiscount.

模糊語“in general”及“generally”暗示了說話者的觀點與實際情況是基本相符的,使用了這些模糊限制語之后,這些話反而變得更精確、語氣也顯得更溫和了?！發(fā)arger”一詞,為自己接下來的談判留足了空間,可以“相時而動”。說話者既遵守了合作原則,又暗示了實情,保全了質量準則,起到了雙重的作用。因此,模糊語的使用還可以起到保護說話人,避免說話人承擔過多責任的作用。

(二)提高表達靈活性,留有回旋余地

在商務談判中,考慮到雙方的利益和表達目的的需要,談判者往往把那些不能、不便、不想明說的話,用模糊語言把本意烘托、暗示出來,讓對方思而得之[2]125。這種語言所表達的語義既隱晦又含蓄,而且比較靈活,說話人有更多的時間思考問題,并可盡量做出有利于己方的解釋,不會由于直接的表達造成既成事實,難以變通。

例如:

(4)B:Well,I’m interested,certainly.But there are certain points about it that I’ll have considered very carefully.I was reckoning on a higher salary-something like＄70,000.

A:I’m afraidwe can’t go that high .Our budget is limited,you see.Don’t forget that ＄60,000 here is worth much more than in Germany.

B:And I was hoping that all my transfer expenses from Germany to Euronia should be paid by RSA,regardless of the amount.

A:We could work that out,I suppose.What else falls short of your expectations?

在談判中由于雙方掌握的信息往往是不對稱的,在尚未完全了解對方的最終條件底線的情況下,如果貿然地明示自己的觀點或條件有可能使自己處于不利的境況。但上例中使用了“certain points”、“I suppose”和“I am afraid”等模糊限制語,可以有效地給自己留有后退的余地,同時試探性地詢問了對方的態(tài)度和底線,這樣就可以根據(jù)對方的反映來靈活地調整自己的應對策略,始終使自己握有主動權。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性地控制談判的進程和效果,有利于合作的促成。正如何自然先生所說:“模糊語言的運用既可以讓說話人靈活周旋,又可以讓聽話人隨心領悟,因此弱化了語言的刺激強度,也減少了言語行為的盲目性?！盵3]112

(三)表達禮貌和尊重,和氣生財

在國際商務談判中不可避免地會出現(xiàn)雙方意見相左的情況,如果雙方針鋒相對地批駁對方的觀點,會極大地傷害雙方的感情而最終導致談判的破裂。此時利用模糊語將所要表達的信息模糊化,同時又能表達出一定的暗含意義。這樣就可以在不傷及對方面子和感情的情況下有禮貌地把所要表達的意思說明白,既避免了尷尬,又使緊張的談判氣氛得以緩和,有力地促成了雙方信息的交流,從而使談判順利進行。

例如:

(5)Something goes wrong in the proposal.

(6)We’d like to remind you that the payment for last shipment hasn’t been made yet.

這兩句話都是說明對方所犯的錯誤,但(5)中使用了“something”這一模糊詞語,(6)中用了被動語態(tài)這一模糊語句型,而不是“you”都是泛泛地提出了錯誤的存在,沒有明確地說明是對方的錯誤,緩和了語氣,也給對方留了面子,對方就會愉快地重新考慮自己的立場,促進了談判的順利進行。

(7)Parts of your requirements are quite reasonable.

談判者用了一系列模糊限制語“parts(部分)”“quite(相當)”“reasonable(合理)”等。至于哪些部分很合理,在這里的界限是籠統(tǒng)模糊的。談判者只表示出會對這些要求進行考慮,但是根本沒有任何實質性的承諾。這個模糊語的使用使話語更趨嚴謹,使語氣顯得平和,容易使對方理解與接受,也表達了對談判對方的禮貌和尊重。

(四)探索對方情況,獲取信息

“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,信息的質量和數(shù)量能有效減少決策的不確定性,往往制約著談判的成敗。但是在國際商務談判中,由于各種主客觀因素的限制,雙方掌握的信息不僅是有限的,而且其可靠性有時也是難以保障的。正因為這樣,通過談判探索對方情況顯得尤為重要,模糊語恰恰有獲取信息的功能和作用。

例如:

(8)B:I hope that some progress can be made towards a concession in the price.

我希望貴方能在價格方面做些讓步。

A:Well,that’s almost cost price,but I will see what I can if your order is large enough.

這差不多是成本價,但你方訂貨量大的話,我們會考慮。

甲方的回答用“almost”既突出禮貌性又體現(xiàn)靈活性;用“l(fā)arge enough”來試探對方究竟有多大的訂貨量,目的是根據(jù)訂貨量來確定價格。通過這種方式達到了探索對方情況,獲取信息的目的。

(9)If you make 10%discount,perhaps we would purchase more in the near future.

很顯然,在國際商務談判過程中,談判者運用了假設的語氣來提出自己的要求,來試探對方對百分之十的折扣有何意見。這樣,從對方肯定或否定的回答,談判者能夠判斷出對方對產(chǎn)品價位所能作的讓步程度。

三、模糊語語用的消極功能

任何事物都有兩面性,模糊語也不例外,除了上述積極的語用功能以外,其消極作用也是不能忽視的。不恰當?shù)厥褂靡矔o本方帶來麻煩。因為國際商務談判英語中的清晰明了原則要求談判者將內容清晰地表達出來,以便談判對方準確理解,因為它將關系到雙方的切身利益,小處亦不可馬虎。談判中的清晰也要求作者透明準確、無歧義地傳遞信息?！叭绻p方不恰當?shù)厥褂媚：Z言,往往會導致信息發(fā)出者不能將信息意圖明白地表達出來,以至信息接受者不能很好地領會信息發(fā)出者的話語意圖?！盵4]

如biweekly,bimonthly之類具有雙重意義的詞,會產(chǎn)生歧義,究竟是一周/月兩次還是每兩周/月一次?另外,如果商務談判中禮貌及委婉程度處理不當,致使真實意圖表達不明,有時會給業(yè)務開展造成很大的不便。

例如:

your goods with thanks.But after we checked them we found about 20%of the cups were broken.Maybe that is the packing problem.You know all the wooded cased should be nailed,battened and secured by overall metal strapping.We are afraid that next time you’d better make great improvement in packing.If you couldgive us 20%discount for them,we’ll be grateful for your great help.

[1]伍鐵平.模糊語言學[M].上海:上海外語教育出版社,1999.

[2]張恒杰,張西萍,梅生貴.國際商務談判要略[M].北京:東方出版社,1994.

[3]何自然.語用學概論[M].長沙:湖南教育出版社,1992.

[4]朱潔.模糊語在商務談判中的語用功能[J].湘潭師范學院學報(社會科學版),2009,(9).

[5]徐丹暉.語言藝術探索[M].北京:北京廣播學院出版社,1996.

編輯:楊桂芳

2010-12-01

本文為2010年度湖南省教育廳科學研究項目“國際商務英語模糊語言語用研究”(編號:10C0837)的成果之一。

蔣坎帥,男,湖南人文科技學院外語系講師,碩士。研究方向:商務英語教學及翻譯研究。

王春暉,女,湖南人文科技學院外語系教師。研究方向:商務英語教學。

從上段文字中不難看出,問題是由于賣方包裝不當而導致貨物破損,買方完全有理由明確指出這一點并要求賣方給予折扣做出賠償。但整段話語氣過于委婉,尤其是幾處模糊語的使用會使賣方認為仍有商量的余地,反過來與買方討價還價,使買方處于被動和不利的地位,給索賠帶來很大障礙?？梢?語言上的模糊和不明晰,有時會影響國際商務談判的順利進行。

徐丹暉認為,“(反映客觀世界的語言)該準確時必須準確,該模糊時又非模糊不可?！盵5]1這句話用在國際商務談判中是再恰當不過了,因為國際商務談判語言與通常的言語交際存在很大的差別。商務談判不以明白無誤的表述為宗旨。通常,雙方為了各自的利益都不愿與對方坦誠分享信息、交流思想,這使得國際商務談判語言常常含蓄隱晦。所以,在商務談判中,滔滔不絕的表現(xiàn)口才者往往并非談判高手,而那些說話吞吞吐吐,語義模糊者往往是最后的贏家。