經銷商三條路徑打通終端渠道

■文/王瑞林

經銷商三條路徑打通終端渠道

■文/王瑞林

日前，筆者從克拉瑪依陶瓷市場了解到，今年以來，原材料、物流運輸、店面租金等運營成本不斷上漲，商家?guī)齑娣e壓嚴重，市場競爭激烈，產品的利潤空間受到進一步擠壓，當?shù)亟涗N商的經營環(huán)境日益惡化，陶瓷經銷商轉型升級迫在眉睫。

面對這種情況，傳統(tǒng)的“坐商”經營模式已逐漸不受市場歡迎。陶瓷經銷商如何才能變被動為主動，努力滿足廠家、市場及客戶的需求，從而更好地適應新環(huán)境下的市場競爭需求？除提升店面形象、加強售后服務等硬性設施的改變外，努力提高營銷策劃能力，開發(fā)多條營銷渠道也是經銷商提高銷售業(yè)績的關鍵。經銷商該如何進行終端渠道開發(fā)？筆者以為，經銷商有以下幾條路徑可走。

路徑一：聯(lián)系家裝公司 打感情牌

目前，家裝公司的經營模式主要有以下幾種：以設計為主要經營理念的家裝公司；開展“集成家裝”新業(yè)務的家裝公司；在小區(qū)周圍設點的家裝公司；在街邊設立連鎖店的家裝公司。這些家裝公司無一例外地與陶瓷商家的產品銷售存在或多或少的關系。

在這種情況下，陶瓷經銷商需要對當?shù)丶已b企業(yè)進行一次徹底全面的調查，積極與家裝公司和設計師建立緊密的聯(lián)系，對家裝公司和設計師進行分門別類的建檔存案，采取不同的溝通方式，派出專人跟進家裝公司渠道建設。通過這些有效方式，更好地打開家裝公司、設計師之間的銷售渠道。

路徑二：全方位拓展工程渠道

除努力開發(fā)家裝渠道，陶瓷經銷商還必須在工程渠道的拓展上多花工夫。商家除了日常的工程跟進、公關、感情聯(lián)絡之外，還要從以下幾個方面努力，拓展工程渠道：

首先，組織工程業(yè)務人員。工程業(yè)務員和渠道業(yè)務員不同，相比之下，工程業(yè)務員更需要耐心、毅力和靈活性。因此，商家在選擇工程業(yè)務人員時一定要嚴格把關，認真培訓和監(jiān)督。

其次，適當組織一些與工程相關的會議，邀請一些工程相關的權威人士講解相關知識，通過會議營銷，展示商家自身的實力，并與工程公司進行良好的關系。

再次，商家日常的走訪維護也必不可少。每個工程業(yè)務人員應該有自己的客戶群，不斷跟進拜訪，及時獲取最新的工程信息，以保持工程的連續(xù)性。

路徑三：小區(qū)推廣渠道不容忽視

各類小區(qū)，特別是新建小區(qū)存在著大量潛在的有效消費者。陶瓷經銷商若忽視這一市場，將失去一大批客戶來源。因此，陶瓷經銷商一定要注重品牌在小區(qū)的推廣。

打通小區(qū)推廣渠道，陶瓷經銷商須做充分的準備工作，步步為營。一方面，商家應廣做宣傳。小區(qū)推廣以宣傳為先，讓顧客記住品牌名稱和產品，為顧客到店內采購做好準備。

另一方面，明細整個操作流程，包括前期調查、信息收集、小區(qū)公關（裝飾公司、物業(yè)公司、售樓部等）、人員配備、產品定價及售后服務等。

經銷商應通過與裝飾公司或其他非陶瓷商家聯(lián)合制作樣板間，并通過炒作樣板間的形式刺激消費，利用一切可利用的機會組織（如業(yè)主聯(lián)誼會、家裝課堂等）促銷活動，擴大產品的影響力。

如何建立有效、高效的營銷渠道是經銷商最關心的問題。當前，國外反傾銷風頭正勁，國內一線市場逐漸飽和，渠道下沉不可避免。陶瓷商家需根據(jù)自身的實際情況選擇有效的渠道開發(fā)方式。有需要就有市場，經銷商須謹慎辨別。