化肥經(jīng)銷商面臨的市場形勢分析

李愛蓮北京商業(yè)管理干部學(xué)院副教授、博士

隨著農(nóng)資市場的放開，化肥經(jīng)銷商面臨著怎樣的市場形勢以及如何在激烈的市場競爭中脫穎而出成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。本文對化肥經(jīng)銷商面臨的市場形勢予以分析，希望能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營有所裨益。

資源性產(chǎn)品決定化肥價(jià)格長期上漲趨勢

三大化肥品種氮、磷、鉀，其原材料都有很強(qiáng)的資源性。我國80%尿素生產(chǎn)企業(yè)的主要原料是煤炭，煤或天然氣合成氨，再生產(chǎn)尿素；磷肥的主要原材料是磷礦石與硫磺，我國對磷礦石作為資源性產(chǎn)品加以保護(hù)和限制出口，硫磺則大多由煉油廠回收生產(chǎn)，價(jià)格受原油價(jià)格的影響大；鉀鹽由于分布極不均衡以及鉀肥企業(yè)壟斷性越來越強(qiáng)，資源性最為突出。資源性產(chǎn)品具有需求剛性、稀缺性、邊際開采成本遞增等一些很難由市場定價(jià)的特性。自然資源稀缺性的日益突出，以及現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)市場和資本市場發(fā)展，資源性產(chǎn)品剔除短期的價(jià)格波動，從長期來看價(jià)格呈上漲趨勢，在價(jià)格機(jī)制的傳導(dǎo)作用下，其價(jià)格的上漲將給化肥的價(jià)格帶來上漲壓力。

化肥需求量短期上升，長期增幅減緩

從糧食供求來看，我國糧食的需求增長速度高于其供給速度，而要提高糧食產(chǎn)量，必須增加耕地面積或單位面積產(chǎn)量。在當(dāng)前城市化水平快速發(fā)展的階段，耕地面積增加可能性很小，只能靠提高糧食單位面積產(chǎn)量。糧食單產(chǎn)提高的主要途徑中，化肥占比40%、種子占比36%、農(nóng)業(yè)機(jī)械占比11%、其他占比13%，所以，短期內(nèi)要提高糧食的單產(chǎn)主要靠使用化肥。從以上分析來看，近期，化肥與農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的變動是呈正相關(guān)關(guān)系的。

而從長期來看，消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求出現(xiàn)了從數(shù)量追求到對高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品需求的變化，綠色、有機(jī)的品牌農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格高、銷售快，會誘使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者更多地使用有機(jī)肥料。同時(shí)，中國有著不到世界1/10的耕地，但是氮肥的使用率卻占世界的1/3。過量不合理地使用化肥和農(nóng)藥，會帶來土壤污染、大氣污染、水域污染、土壤退化等問題，出于對環(huán)境的保護(hù)，政府會出臺政策限制化肥、農(nóng)藥的過量使用。同時(shí)，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的提高，生活垃圾將會資源化，采用生態(tài)溝渠、生態(tài)隔離帶等技術(shù)，以替代化肥的更多使用。所以，從長期來看，化肥需求量的增幅會有減緩的趨勢。

水溶性肥料市場占有率會逐漸提高

水溶性肥料為速效型肥料，最適合短期作物如種苗的生長，只要澆水均勻，其分布就均勻，非常適合小型孔穴容器栽培，并且較易控制植物生長。從價(jià)格來看，水溶性肥料較便宜，為完全肥料，不必再加微量元素。而水溶性肥料不適合于生長期長的作物，在土壤中其效果不如在泥炭介質(zhì)中好，并且施用水溶性肥料需較高技術(shù)，而且費(fèi)工，也易從生長介質(zhì)中流失，造成浪費(fèi)與污染。

據(jù)國家化肥質(zhì)檢中心登記的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國內(nèi)登記的水溶性肥料總計(jì)3433個(gè)，其中大量元素水溶性肥料產(chǎn)品433個(gè)，中量元素水溶性肥50個(gè)，微量元素水溶性肥1195個(gè)，含氨基酸類水溶性肥1010個(gè)，含腐植酸類水溶性肥745個(gè)。2009年上半年，我國南北都遭受了災(zāi)害，而農(nóng)業(yè)部推廣的磷酸二氫鉀水溶性肥大規(guī)模應(yīng)用救災(zāi)，同樣取得夏糧的豐收。所以各種適應(yīng)市場的、能夠應(yīng)對災(zāi)害性天氣的水溶性肥料市場很大。水溶性肥料目前正處在由葉面少量應(yīng)用轉(zhuǎn)向大田批量應(yīng)用關(guān)鍵時(shí)期。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國經(jīng)濟(jì)作物用量已近50%，其中蔬菜和水果消耗了化肥總量30%和鉀肥總量的40%，而蔬菜和水果等經(jīng)濟(jì)作物都將逐步采用微灌和水肥一體化技術(shù)來施肥。也就是說，化肥一半的用量都將通過水肥一體化栽培模式銷售出去。我國絕大部分農(nóng)業(yè)為旱作農(nóng)業(yè)，灌溉面積有限，因此要和水肥一體化技術(shù)聯(lián)系起來。目前，農(nóng)業(yè)部主導(dǎo)的水肥一體化在兩頭(東北、內(nèi)蒙古、兩廣)，發(fā)展很快。

水溶性肥特別是完全水溶性肥，服務(wù)非常重要。上一套水肥一體化設(shè)備很容易，生產(chǎn)水溶性肥也很容易，但如果沒有人來指導(dǎo)施肥，就難以開展起來，所以經(jīng)銷商在銷售水溶性肥時(shí)，對農(nóng)民提供的服務(wù)非常重要。所以，經(jīng)銷商要培養(yǎng)善于服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員。如果用一個(gè)公式來說明水溶性肥的銷售方法，那就是水溶性肥料銷售=產(chǎn)品+灌溉設(shè)備+施用技術(shù)。

緩控釋肥已經(jīng)顯示出逐漸增長的趨勢

國家在“十一五”規(guī)劃中明確提出要“發(fā)展節(jié)約型農(nóng)業(yè),應(yīng)科學(xué)使用化肥,推廣配方、平衡施肥和緩釋氮肥技術(shù)”。緩控釋肥能有效控制養(yǎng)分釋放速度，延長肥效期，滿足作物整個(gè)生育期對養(yǎng)分的需要，能最大限度地提高肥料利用率，提高施肥的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益，因而緩控釋肥的發(fā)展對環(huán)境友好、有利于節(jié)約資源，緩控釋肥料成為了中國實(shí)現(xiàn)肥料“質(zhì)量替代數(shù)量”戰(zhàn)略的重要載體。

緩控釋肥是為生長期長而經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的作物設(shè)計(jì)的，其特性是能長期緩慢地釋放植物營養(yǎng)元素。緩控釋肥把化學(xué)肥料包在膜內(nèi)（膜的成分如硫、聚合物膜），土壤水分流入膜內(nèi)把肥料先溶解再慢慢釋放出來，其中的化學(xué)肥料成分不易溶于水，而靠土壤水分與微生物來分解釋放。緩控釋肥能長期緩慢釋放出養(yǎng)分，適合生長周期長的作物如盆花、苗木，非常適合于木本苗栽培，使用時(shí)用機(jī)械方法把肥料事先加入介質(zhì)中，省工。只要加水，植物就可正常生長。

目前緩控釋肥料發(fā)展快速，技術(shù)日益成熟，并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化，市場上以緩釋氮肥、與常規(guī)肥料配比的緩釋BB肥為載體的緩釋肥料占多數(shù)，如添加劑類高效緩控釋肥、包衣類高效緩控釋肥料、合成有機(jī)類緩釋新型肥料，市場也相對較好。緩釋肥料的性能好，但如果農(nóng)民沒有掌握科學(xué)使用的方法，照樣不會有好的效果。所以，對于經(jīng)銷商來說，在推廣緩控釋肥料時(shí)，推廣相應(yīng)的配套施肥技術(shù)就更重要。

經(jīng)銷商爭相探索新的經(jīng)營模式

農(nóng)資經(jīng)營模式，推陳出新，難以窮盡，但都是圍繞全方位營銷來做，比如重視市場推廣、重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、重視農(nóng)戶利益、重視傳播投入、重視對農(nóng)民培訓(xùn)、重視銷售后技術(shù)服務(wù)等。

像魯西化工集團(tuán)股份有限公司是以化肥為主導(dǎo)產(chǎn)品的農(nóng)資企業(yè)。進(jìn)入農(nóng)資連鎖經(jīng)營后，其不但賣化肥，而且農(nóng)民需要的全部都提供，并且把農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化作為發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營的捷徑，做到“一網(wǎng)多用，雙向服務(wù)”。公司把優(yōu)質(zhì)農(nóng)資、生產(chǎn)技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)與農(nóng)民的勞動力、場地等資源，以及經(jīng)銷商的市場信息、市場開拓能力等優(yōu)勢結(jié)合起來，形成“公司+農(nóng)戶+客戶”的生產(chǎn)經(jīng)營模式。魯西化工農(nóng)資連鎖扶持蔬菜種植產(chǎn)業(yè)帶動連鎖經(jīng)營。公司成立了蔬菜種植專業(yè)合作社，扶植了蔬菜種植示范基地，與種植戶簽訂合同，一方面向農(nóng)民提供化肥、農(nóng)藥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品和種植技術(shù)服務(wù)，同時(shí)回購專業(yè)合作社社員的蔬菜產(chǎn)品，為種植戶解除后顧之憂。另一方面與大型農(nóng)貿(mào)市場和超市簽訂常年的供貨合同，使農(nóng)產(chǎn)品終端銷售商有了質(zhì)量可靠、數(shù)量有保證的穩(wěn)定貨源。這樣做既保證了農(nóng)民種植蔬菜收益的長期性、穩(wěn)定性，使農(nóng)民種菜從單戶生產(chǎn)提升到規(guī)?；?、集約化生產(chǎn)的高度，并且通過深加工走向企業(yè)化經(jīng)營，是農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一條捷徑，同時(shí)，企業(yè)化肥的銷售也建立了穩(wěn)定的客戶源。

山東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責(zé)任公司采取多元化經(jīng)營，建立以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營為主業(yè)，以物流配送、煤炭化工、進(jìn)出口、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等為副業(yè)的多個(gè)經(jīng)營板塊。公司在“抓資源，建網(wǎng)絡(luò)，上服務(wù)，強(qiáng)管理”的發(fā)展戰(zhàn)略指引下，堅(jiān)持信息助推、農(nóng)化服務(wù)、配送中心建設(shè)于一體，不斷增強(qiáng)部門聯(lián)動服務(wù)功能。作為省級經(jīng)銷商，要想做好基層網(wǎng)絡(luò)，其聰明的做法是與縣供銷社網(wǎng)絡(luò)對接。山東農(nóng)資就是和比較成熟的縣供銷社對接，組建新的縣級公司。山東農(nóng)資控股51%，縣供銷社包括部分基層供銷社占49%的股份，利用利益上的結(jié)合，甚至可以把資源推到縣里區(qū)里，從而使農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)得到了快速擴(kuò)張。形成了以“一級物流主導(dǎo)，二級物流輔助，基層加盟店零售”為基本格局的省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)體系，極大地提升了公司為農(nóng)服務(wù)的能力和水平。

不管哪種模式的創(chuàng)新，只有注重“良種+好肥+良藥+完善的服務(wù)”，才能使最終用戶農(nóng)民真正得到實(shí)惠，才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

總之，化肥經(jīng)銷商在市場競爭中，只有準(zhǔn)確把握市場行情的變化、認(rèn)識市場發(fā)展的現(xiàn)狀，選擇發(fā)展前景好的產(chǎn)品、創(chuàng)新適合本地市場的銷售模式，以客戶利益為上，用心做好服務(wù)，才能成為市場中的佼佼者。