淺析零售企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理

內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院 徐玉祥

在全流通時代，零售企業(yè)的財務(wù)管理在朝著精細化方向發(fā)展，任何一個環(huán)節(jié)的財務(wù)管理，都將影響到企業(yè)財務(wù)管理的整體流程，影響到具體的管理績效，其中銷售過程中的財務(wù)管理行為，是零售企業(yè)的財務(wù)管理最為重要的環(huán)節(jié)。銷售活動中的一個重要方面，隨著零售企業(yè)向大型連鎖型企業(yè)發(fā)展，零售企業(yè)在資本市場中的擴張，發(fā)行有價證券或上市，財務(wù)行為變得更為復(fù)雜。但銷售環(huán)節(jié)，仍然是決定零售企業(yè)是否收益的一個根本環(huán)節(jié)。銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理地位的重要性也就可想而知。筆者結(jié)合近幾年來的具體工作經(jīng)驗，針對零售企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地解決存在的一些問題，取得了較好效果。

1 銷售環(huán)節(jié)中財務(wù)管理存在的主要問題

(1)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理不獨立。未完全或根本未從財務(wù)部門獨立出來，實際仍為財務(wù)部門的附屬，盡管零售企業(yè)在部門分工上，越來越細，零售企業(yè)的銷售行為遠較其它企業(yè)越來越復(fù)雜，錢、單、貨出入頻繁，但相對應(yīng)的財務(wù)管理制度也未跟上零售企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理規(guī)范化建設(shè)，有的企業(yè)還保持在月終核算一次，這是核算制度遠未跟上財務(wù)管理需要的表現(xiàn)。

(2)財務(wù)管理流程不規(guī)范。銷售環(huán)節(jié)是零售環(huán)節(jié)最為重要的一個環(huán)節(jié)，不但日常出貸流量較大，資金出入流量也較大，各種單據(jù)憑證，也較繁雜，業(yè)務(wù)流程缺乏嚴格的可控程序，導(dǎo)致管理混亂，是大多數(shù)零售企業(yè)的通病所在。

(3)財務(wù)工作內(nèi)容單一。對于銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理出現(xiàn)的新問題重視不夠，財務(wù)管理內(nèi)容未根據(jù)現(xiàn)實業(yè)務(wù)需要、市場開拓需要、資金績效分析需要適時拓展和延伸。

(4)審核和核算脫節(jié)。銷售環(huán)節(jié)是零售企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，銷售行為是零售企業(yè)的主體行為，零售企業(yè)在銷售過程中，資金出入頻繁，貨物出量大，單據(jù)憑證種類較為繁多，日常發(fā)生的財務(wù)行為遠較其它企業(yè)復(fù)雜，如果審核和核算鏈接不上，很容易造成財務(wù)管理混亂。而審核和核算脫節(jié)，也是零售企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理中一個較為突出的問題。有的零售企業(yè)，還在沿襲月審核和核算制度。這顯然無法滿足在全流通時代，貸物吞吐量大以及大型零售企業(yè)的財務(wù)管理需要。

(5)呆帳壞帳死帳較多。由于零售企業(yè)在財務(wù)管理過程中，對清欠重視不夠，對清欠力度不夠，造成資金回籠難，帳面難以平衡。也導(dǎo)致在日常銷售過程中，貨物進出頻繁，錢、物、單統(tǒng)一較難，久之則造成部份帳面形成呆帳壞帳和死帳。這在大多數(shù)零售企業(yè)中，都有所表現(xiàn)。

(6)忽視其它業(yè)務(wù)收入管理。由于大多數(shù)財務(wù)人員很容易只把在銷售過程中的貨款管理，當(dāng)成自已份內(nèi)事，而忽視商品特別是一些大件商品在送貨、包裝等過程中發(fā)生的費用，以及大件商品所發(fā)生的保險費等等費用，從而也造成了財務(wù)管理的不全面。

(7)分析貨款、開發(fā)市場不夠。在銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理中，很多財務(wù)人員保把注意力和工作重心放在記帳上，而對于貨款變化不夠重視，沒有利用手上的信息資源，分析貨款在市場中的變化，從而為市場開發(fā)，未及時提供有效的信息支撐。

2 建議與對策

零售企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理雖然存在以上諸多問題，筆者結(jié)合多年的財務(wù)管理經(jīng)驗，針對一些長期性存在且比較突出的問題，在長期的摸索和不懈的探索中，克服問題的薄弱之處，尋找解決問題行之有效的辦法，筆者建議如下：

(1)建立零售企業(yè)銷售環(huán)節(jié)獨立運行的財務(wù)管理部門的財務(wù)行為。零售企業(yè)在日常銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)活動中遠較其它企業(yè)復(fù)雜，所有錢、貨、單的處理，基本都集中銷售環(huán)節(jié)。零售企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，本身內(nèi)部分工也越來越細，不同于其它部門的日常收付以及月、年終核算，而且在貨款回收上具有相對的獨立內(nèi)容，因而，銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理應(yīng)從零售企業(yè)財務(wù)部門中獨立出來，另行設(shè)立財務(wù)部門或設(shè)計專職財務(wù)管理人員，以便于有效測評用戶信用等級，跟蹤考察與監(jiān)控，集中統(tǒng)一管理，而且更能有效地針對在銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的錢、票、物等核對以及費用收支、清欠等會計業(yè)務(wù)上實行統(tǒng)一管理。此外，銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)人員還要積極研究零售商品的價格市場動態(tài)信息，以利于零售企業(yè)更了解地開發(fā)市場，要加強與銷售業(yè)務(wù)人員的聯(lián)系，以促進在相互了解、相互信任的基礎(chǔ)上，與用戶建立長時期的合作伙伴關(guān)系。同時，也要按照《會計法》、《合同法》等國家財經(jīng)法規(guī)，完善相應(yīng)的內(nèi)部管理和考核制度，規(guī)范指導(dǎo)銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)日常工作的開展和進行。

(2)規(guī)范財務(wù)管理控制程序。財務(wù)管理程序主要要抓住收入控制程序這個基本程序，它能很好地有效地從源頭防止和控制財務(wù)管理人員從內(nèi)部進行舞弊。不同的零售企業(yè)可能在收入控制程序上有所不同，筆者根據(jù)多年的工作經(jīng)驗，就摸索出了“三線兩點”的控制方法，主要是根據(jù)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)“錢、單、貨”三個方面，來規(guī)范在財務(wù)管理過程中必須經(jīng)歷的具體流程。零售企業(yè)的商品在銷售后或提供了輔助性勞務(wù)，就會發(fā)生開單、收款、清欠的財務(wù)業(yè)務(wù)，圍繞“錢、單、貨”進行的財務(wù)業(yè)務(wù)，前提建立在“貨”的基礎(chǔ)上，若無銷售發(fā)生，“錢、單”就為空；而在實施的財務(wù)管理控制中，“錢”為中心，控制的所有環(huán)節(jié)，都是針對帳款的收進而進行的，設(shè)計管理控制程序的目的，就是要保證收款的正確無誤；另外，控制的實質(zhì)，是以單據(jù)為依據(jù)，單據(jù)為關(guān)鍵，主要零售企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)發(fā)貨、帳款，都是以單據(jù)計列為依據(jù)。因此，零售企業(yè)收入業(yè)務(wù)控制程序的設(shè)計，本質(zhì)上是將這三者有機結(jié)合起來，綜合考慮，同時，單獨進行控制和考察。這一程序是目前發(fā)展得較為完善、較為完整的方法。 其中發(fā)票傳遞線、貨幣傳遞線、商品傳遞線構(gòu)成“三線”；“兩點”是指發(fā)票與貨幣核對點、商品與發(fā)票核對點。這種方法實質(zhì)是把“單、錢、貨”分離成三條業(yè)務(wù)線傳遞，且又相互獨立，只是在業(yè)務(wù)線終端分別設(shè)置兩個核對點，這樣聯(lián)結(jié)起來進行控制。使得錢、單、物都有專人經(jīng)手，經(jīng)手其中任一方面，就不再經(jīng)手其它兩方面。這樣能保證傳遞過程中，環(huán)環(huán)相接、相扣。而且每傳遞一步，就核查一次上一步的工作，這樣確保每條傳遞線、傳遞結(jié)果的正確性。最后再將三個傳遞結(jié)果進行集中核對，就能提高整個管理程序的可靠程度。

(3)充實銷售環(huán)節(jié)中的會計業(yè)務(wù)內(nèi)容。零售企業(yè)財務(wù)管理人員所針對的用戶多有不同，信用差別也較大，信用與需求也不一定成正比關(guān)系，信用好未必需求大，因而在結(jié)算業(yè)務(wù)上，貨款結(jié)算就要采取不同政策、方法，這些都會延伸和擴展財務(wù)管理人員現(xiàn)有有業(yè)務(wù)內(nèi)容。歸納起來，財務(wù)管理內(nèi)容可以充實的有以下方面：一是評定和考察用戶信用等級。主要是在建立用戶檔案的基礎(chǔ)上，測評用戶的信用等級，并實現(xiàn)統(tǒng)一的管理，動態(tài)跟蹤，隨時掌握用戶信用變化。二是掌握控制預(yù)收款比例。應(yīng)根據(jù)信用等級的不同，來決定預(yù)收款比例。三是規(guī)范貨款的清算。盡可能避免呆壞帳形成。四是規(guī)范對墊資產(chǎn)品的貨款管理。貨款結(jié)算應(yīng)堅持“?？顚Ｓ谩痹瓌t。防止“死合同”發(fā)生。

(4)嚴格審核和核算制度。實際上，在銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理中，充當(dāng)“守門員”角色的就是審核崗位，關(guān)系到銷售環(huán)節(jié)的帳目是否符合規(guī)定。也為銷售收入的實現(xiàn)、降低應(yīng)收帳款金額在很大程度上提供了保障，這些要求相應(yīng)的財務(wù)管理人員要有較強的責(zé)任心、高素質(zhì)以及豐富經(jīng)驗。此外，在費用支出上，必須堅持“先審后支”這一根本原則，保證銷售財務(wù)在“收入”與“支出”上按規(guī)定、按制度執(zhí)行，堅決杜絕或避免不合理支出以及呆壞帳等現(xiàn)象發(fā)生。

(5)對“清欠”加大力度，設(shè)立專人管理。應(yīng)及時清理在銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的欠款，做好貨款及時回籠，避免形成部分已經(jīng)或?qū)⒁蔀榇魤膸?，另外，在銷售業(yè)務(wù)往來中，應(yīng)對造成的呆帳盡可能給予充分重視，要有專門人員負責(zé)此項工作。

(6)重視其它業(yè)務(wù)收入管理。在銷售環(huán)節(jié)中，對于向客戶收取的“托運費、包裝費、保險費”等費用，以及在托運過程中使用包裝周轉(zhuǎn)箱所收的周轉(zhuǎn)使用款以及對提貨時超過合同約定時間的商品收取的倉儲保管費等，實際上是零售企業(yè)在售后或提供輔助性勞務(wù)過程中產(chǎn)生收入，這也是零售企業(yè)收入的重要來源之一，因而也在很大程度上補充了零售企業(yè)的總收入，使企業(yè)的付出在一定限度上獲得了補償。它們往往在零售企業(yè)收入中也占很大一部份比例，數(shù)額也較大，一旦忽視，難免就會導(dǎo)致很多款項收不回來，給零售企業(yè)造成不可避免的損失。因而，在實際財務(wù)管理中，不但要重視零售商品銷售收人，還要足夠重視其他業(yè)務(wù)收入，對這兩者都要以同等重要的地位加以規(guī)范，保證按時收回每一筆其它業(yè)務(wù)收入。

(7)具體系統(tǒng)分析貨款回收好壞，為開發(fā)市場提供信息支持。在銷售環(huán)節(jié)中，財務(wù)管理人員要經(jīng)常分析銷售資金回收情況，對回收款、欠款、銷售費用，都要進行系統(tǒng)分析，同時要利用自已手上所掌握的貨款信息資源，分析貨款在市場中的波動規(guī)律，總結(jié)出高附加值高收入的產(chǎn)品以及有市場開發(fā)潛力的產(chǎn)品，積極提出自已意見，為經(jīng)營決策者提供有效的市場信息。另外，也能充分發(fā)揮銷售財務(wù)所掌握的零售商品價格信息資源優(yōu)勢，這種將過去在財務(wù)管理中單純的“算死帳”變?yōu)椤八慊顜ぁ钡呢攧?wù)管理行為，為零售企業(yè)的商品采購、銷售提供價格決策依據(jù)，使零售企業(yè)在銷售上因市場適時而變，靈活經(jīng)營，同時也為零售企業(yè)提供及時、有效的信息，服務(wù)于經(jīng)營決策和市場開發(fā)。 此外，財務(wù)人員也要盡可能和用戶建立良好的商業(yè)信譽關(guān)系，確保向用戶與市場提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。

3 結(jié)語

隨著零售企業(yè)的進一步擴張，在銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的財務(wù)行為就將會更加復(fù)雜，財務(wù)管理就會涉及的內(nèi)容就會更多，日常財務(wù)管理就會朝著更加精細化的方向發(fā)展。銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)有序、規(guī)范管理，同零售企業(yè)的諸多因素有關(guān)，日常內(nèi)部管理、業(yè)態(tài)環(huán)境、宏觀經(jīng)濟環(huán)境等因素對之都有重要影響。因而，零售企業(yè)對銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理，更應(yīng)加以重視和研究，最大限度地發(fā)揮其作用，為企業(yè)自身獲取更大市場份額，爭取更多利潤，更好地提高自身在市場中的競爭力，做出應(yīng)有的貢獻。

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