讓驗(yàn)光設(shè)備變身為盈利工具

文 黃衛(wèi)疆

我曾問過許多驗(yàn)光師和眼鏡店老板“驗(yàn)光加工設(shè)備有哪些作用”，他們的回答是“免費(fèi)給顧客檢查視力及加工眼鏡”；我又問“你們想過用設(shè)備為眼鏡店招攬顧客嗎”，大多數(shù)的回答是“驗(yàn)光不敢收費(fèi)，裝配更不敢收費(fèi)，怕嚇跑顧客”；我再問“你是否想過，借助設(shè)備可留住顧客，讓顧客為眼鏡店創(chuàng)造效益呢”，很多人回答“沒想過”。

10年前，電腦驗(yàn)光儀還沒在國(guó)內(nèi)眼鏡店普及，我看到有些眼鏡店在驗(yàn)光室墻上貼張白紙上寫“進(jìn)口電腦驗(yàn)光，每人每次10元”。那時(shí)每天嘗試電腦驗(yàn)光的顧客都有6～7人，每月僅驗(yàn)光費(fèi)一項(xiàng)就超過2000元。現(xiàn)在只有部分百年老字號(hào)眼鏡店、大型眼鏡連鎖店還在實(shí)行驗(yàn)光收費(fèi)，因?yàn)轭櫩拖嘈牌湔信啤⒁?guī)模、設(shè)備、服務(wù)、質(zhì)量，最關(guān)鍵的原因是相信其技術(shù)。而大多數(shù)中小眼鏡店即使有設(shè)備，也不知道如何充分利用。

下面是我與某眼鏡店老板的一段真實(shí)對(duì)話：

“王老板，你花費(fèi)20多萬買套進(jìn)口設(shè)備，放著不用，很浪費(fèi)錢?！?/p>

“我就是放在店里撐撐門面的，顧客看著這么多設(shè)備，感覺會(huì)放心點(diǎn)。”

“你為什么不把這套設(shè)備充分利用起來？通過驗(yàn)光師嫻熟的技術(shù)，為顧客做視覺檢查，這套驗(yàn)光設(shè)備就能給你的眼鏡店帶來利潤(rùn)，因?yàn)橐?guī)范的驗(yàn)光服務(wù)可留住更多顧客，提高顧客滿意度，滿意的服務(wù)創(chuàng)造滿意的價(jià)值，顧客與驗(yàn)光師之間的親切交流，顧客享受貴賓般的服務(wù)待遇，顧客就會(huì)滿意，就會(huì)要求在店里驗(yàn)配眼鏡，還會(huì)介紹熟人來店消費(fèi)?！?/p>

“那我該怎么做？第一步做什么？”

“先讓驗(yàn)光師學(xué)習(xí)，通過專業(yè)培訓(xùn)，學(xué)會(huì)熟練、規(guī)范操作設(shè)備，包括裂隙燈、角膜曲率儀，綜合驗(yàn)光儀，都使用起來，檢查工作做得細(xì)致一點(diǎn)，顧客信任就會(huì)多一點(diǎn)，生意就會(huì)好很多?！?/p>

忠告：請(qǐng)不要把設(shè)備放在眼鏡店當(dāng)擺設(shè)，它會(huì)生銹，會(huì)“生氣”。

我出差東北時(shí)，專程參觀了3個(gè)視光中心，都在二樓，不選一級(jí)商圈，選在學(xué)校大門正對(duì)面，學(xué)生一出校門看到一塊廣告牌：關(guān)注學(xué)生視覺健康，不能讓孩子輸在“眼鏡”上。學(xué)生配鏡是眼鏡消費(fèi)主力軍，做好了，就是做一輩子的生意。

學(xué)生近視患病率有多高？上海市眼病防治中心隨機(jī)對(duì)3000名中小學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示：27%的小學(xué)生、62%的初中生、81%的高中生，視力都達(dá)不到1.0。中國(guó)兒童斜視弱視的發(fā)病率高達(dá)5.02%。孩子近視、弱視、斜視，都是家長(zhǎng)永遠(yuǎn)的心痛。對(duì)學(xué)齡前兒童視力進(jìn)行預(yù)防工作、教育工作，對(duì)在校青少年學(xué)生進(jìn)行視力干預(yù)工作，定期視力檢查、對(duì)視力患者進(jìn)行診治，既是眼鏡店的工作，也是眼鏡從業(yè)者的責(zé)任。

所以，建議150平方米以上的眼鏡店，即使在臨街店面，只要有條件、有資金、有空間，就把樓上閑置面積充分利用起來，購(gòu)置多種檢查設(shè)備，設(shè)立多個(gè)獨(dú)立檢查室，讓服務(wù)更專業(yè)，顧客更滿意。在設(shè)備上可以考慮增加A型超聲、角膜地形圖、對(duì)比敏感度儀、裂隙燈、同視機(jī)等進(jìn)行相關(guān)視覺檢查及視覺功能評(píng)估，再進(jìn)一步購(gòu)置相關(guān)治療儀進(jìn)行低視力的康復(fù)、視覺功能評(píng)估與視覺訓(xùn)練、青少年近視的診斷與控制等。下面作簡(jiǎn)單介紹。

同視機(jī)用來檢查人眼視功能、融像功能、立體視功能，診斷主客觀斜視角、異常視網(wǎng)膜對(duì)應(yīng)、隱斜、后像、斜弱視等眼科疾病，是弱視、斜視診治的必備儀器。可篩查兒童遠(yuǎn)視性弱視、近視性弱視、屈光不正性弱視、屈光參差性弱視，異常視網(wǎng)膜的弱視患者。

裂隙燈觀察眼瞼、結(jié)膜、鞏膜、角膜、前房、虹膜、瞳孔、晶狀體及玻璃體，可確定眼睛病變的位置、性質(zhì)、大小、深度。在暗室內(nèi)裂隙燈不僅能清楚觀察到眼睛表淺的病變，而且深部組織的病變也能清楚地顯示出來，例如：角膜、鞏膜、前房、虹膜、瞳孔、晶狀體異常等。

利用檢眼鏡可檢查眼睛玻璃體、視網(wǎng)膜、視神經(jīng)乳頭和視網(wǎng)膜動(dòng)脈、靜脈，從視網(wǎng)膜的組織結(jié)構(gòu)形態(tài)、血管變化，可發(fā)現(xiàn)有無異常，從而推斷患者是什么眼病，還能對(duì)內(nèi)科和神經(jīng)科疾病診斷提供線索。

角膜曲率儀用于測(cè)定角膜前表面的曲率，為選擇合適的軟性角膜接觸鏡基弧提供依據(jù)；通過角膜曲率儀檢查角膜散光度，為驗(yàn)光提供參考依據(jù)。

失明人群中約有15%由青光眼引起；40歲以上的成年人，大約2%患有青光眼。這種由于眼壓過高而引起視神經(jīng)損傷或萎縮、造成視覺障礙和視野缺損的疾病，可通過眼壓檢查早發(fā)現(xiàn)（正常眼壓是10～21mmHg）。而隨著香港、日本等地眼科機(jī)構(gòu)以及眼鏡門店眼壓計(jì)的普及，眼壓計(jì)正受到越來越多的國(guó)內(nèi)眼鏡店的關(guān)注。

A超可測(cè)定眼軸長(zhǎng)及角膜厚度。正常成年人的眼軸長(zhǎng)為23.5～24mm，眼軸每增長(zhǎng)1mm，近視度數(shù)約增加-3.00D。定期觀察眼軸的變化可以判斷青少年發(fā)育時(shí)期近視的性質(zhì)和發(fā)展情況，還可利用A超定期檢查角膜厚度，觀察配戴隱形眼鏡后角膜有無缺氧情況。

角膜地形圖也稱計(jì)算機(jī)輔助角膜地形分析系統(tǒng)。其工作原理是對(duì)整個(gè)角膜表面進(jìn)行測(cè)量、記錄和分析，獲得角膜表面360度形態(tài)特征的數(shù)據(jù)。用于診斷角膜散光、角膜屈度異常，也用于角膜屈光手術(shù)前的檢查。

弱視治療儀采用多頻多色光交替閃爍刺激法刺激視覺神經(jīng)系統(tǒng)及對(duì)光反射誘發(fā)調(diào)節(jié)反射的原理，利用“紅綠藍(lán)”三色光交替閃爍刺激視錐細(xì)胞，激活視覺系統(tǒng)，促進(jìn)視覺發(fā)育。

建議大型眼鏡店采購(gòu)以上驗(yàn)光檢查設(shè)備，設(shè)立單獨(dú)的不同功能的檢查室，各項(xiàng)檢查收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上墻明示，收費(fèi)合理，不收費(fèi)也合情。須知，顧客買你的眼鏡，不是因?yàn)榈昀锏难坨R質(zhì)量有多好，也不是你店里眼鏡價(jià)格最便宜，而是你有“亮點(diǎn)”吸引著有這種需求的顧客。建議通過驗(yàn)光服務(wù)來強(qiáng)化顧客的顯性需求，引導(dǎo)顧客的隱性需求，并最終改變顧客的眼鏡消費(fèi)觀念。

重要的一點(diǎn)是，不僅要有完善而質(zhì)優(yōu)的設(shè)備，還要有會(huì)用這些設(shè)備的營(yíng)銷型驗(yàn)光師。與傳統(tǒng)的技術(shù)型驗(yàn)光師不同，營(yíng)銷型驗(yàn)光師不僅會(huì)借助眼科檢查設(shè)備認(rèn)真為顧客進(jìn)行視力檢查、眼底檢查、眼壓檢查等，讓顧客了解自己眼睛健康狀況，與顧客雙向溝通，還會(huì)為顧客提供一套可行的視覺健康解決方案。顧客越信任驗(yàn)光師，成交的概率就越高，驗(yàn)光師自身的價(jià)值也會(huì)提高，軟硬件兩手抓，從而塑造出眼鏡店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造出眼鏡店的亮點(diǎn)。