“烏托邦”夢想：鏡片銷售有望結(jié)成大聯(lián)盟嗎？

文 本刊記者 傅 維

中低端鏡片不僅從來沒有擺脫過價(jià)格競爭的泥潭，且有愈演愈烈之勢。令這一領(lǐng)域的公司苦不堪言，又無可奈何。于是不少“仁人志士”考慮：有沒有可能聯(lián)合各家的品牌、產(chǎn)品、渠道，組建一個(gè)集團(tuán)公司，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，并引進(jìn)行業(yè)外的高端銷售公司、咨詢公司或者品牌營運(yùn)公司，按照股份制的方式進(jìn)行組建，對這個(gè)區(qū)間的產(chǎn)品市場進(jìn)行重新規(guī)劃，以保障各方的利潤空間。其實(shí)，對于這個(gè)話題的探討已經(jīng)有些時(shí)日了，但普遍的看法是：看上去挺美，理論上是成立的，但是沒有實(shí)際運(yùn)作的可能性。當(dāng)然，也有人認(rèn)為，夢想，就需要有夢想的人來做。如今，本刊擬就這個(gè)話題，與行業(yè)人士進(jìn)行一番探討。其實(shí)，上述構(gòu)想在其他行業(yè)已經(jīng)有成功的先例，并非完全是“空中樓閣”的無稽之談，從這一點(diǎn)來說，這種架構(gòu)和想法在眼鏡行業(yè)似乎不能說絕對沒有實(shí)現(xiàn)的可能。對此，記者采訪了部分眼鏡企業(yè)負(fù)責(zé)人，大家見仁見智，暢所欲言。

一.您認(rèn)為中低檔鏡片市場的競爭到了什么樣的程度？照這樣發(fā)展下去，會造成什么樣的后果？

明月光學(xué) 謝公興：目前中低檔鏡片市場的競爭方式特干脆：降價(jià)，降價(jià)，再降價(jià)！畸形到鋪貨也成為一種服務(wù)，促銷也成為一種戰(zhàn)略，年終的再次讓利也成為一種終端支持。當(dāng)其他行業(yè)已經(jīng)由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)競爭、品牌競爭的時(shí)候，鏡片行業(yè)卻還是如此的狀況，大有回歸自然之勢，一旦當(dāng)價(jià)格降到冰點(diǎn)的時(shí)候，我們的行業(yè)還能有什么？

俊視光學(xué) 張軍建：現(xiàn)在的中低檔鏡片市場價(jià)格競爭到了白熱化的程度，很多企業(yè)的利潤已到了最低點(diǎn)，如繼續(xù)沿用降價(jià)的手段進(jìn)行競爭，有些企業(yè)將難以為繼。其實(shí)，國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的鏡片質(zhì)量并不亞于國外企業(yè)，很多國外公司的常規(guī)鏡片都是國內(nèi)鏡片企業(yè)代工生產(chǎn)，所以，所謂中低檔鏡片實(shí)際上是價(jià)格低，品質(zhì)未必差。但是國內(nèi)鏡片企業(yè)由于面臨著高度同質(zhì)化的競爭局面，企業(yè)又無法在營銷策劃、產(chǎn)品特性挖掘、市場細(xì)分、技術(shù)研發(fā)等方面有重大突破，所以只有運(yùn)用最簡單直接的價(jià)格競爭進(jìn)行市場開拓。如果任其發(fā)展，不對現(xiàn)有格局進(jìn)行反省并加以改變的話，那么國內(nèi)鏡片廠商的低端形象將一直難以改變，今后隨著競爭的日益激烈，許多企業(yè)將因產(chǎn)品價(jià)格不斷走低，正常的經(jīng)營難以維持而退出市場。

全真光學(xué) 李軍：中低檔鏡片的競爭程度取決于消費(fèi)者對鏡片理性認(rèn)識所達(dá)到的程度，如果消費(fèi)者只重視價(jià)格，不注重質(zhì)量，那么價(jià)格戰(zhàn)的局面就會繼續(xù)下去。至于會有什么樣的后果，恐怕不言而喻。

康耐特光學(xué) 喬靜鳴：中低檔鏡片的競爭可以用一個(gè)詞來形容——“慘不忍睹”，這樣惡性競爭的后果必然導(dǎo)致鏡片行業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)，鏡片公司越來越?jīng)]有利潤，只能通過不斷降低成本，最后使產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，遭到客戶的拋棄，無法生存。

九鼎光學(xué) 束敏軍：中低檔鏡片市場競爭的現(xiàn)狀，可以用“殘酷”來形容，就像春秋、戰(zhàn)國時(shí)期，各路諸侯爭雄，戰(zhàn)亂紛紛。眾多企業(yè)為了占有更大的市場和生存空間，通過降低價(jià)格的銷售手段，打壓競爭對手。如果照此發(fā)展下去，大家都會陷入惡性競爭的泥潭，可能有些企業(yè)外表很光鮮，實(shí)際上卻面臨資不抵債的高風(fēng)險(xiǎn)。造成這種競爭環(huán)境的原因很多，主要的原因在于3個(gè)方面：第一，眼鏡行業(yè)有淡旺季之分，在行業(yè)中幾乎80%的生產(chǎn)性企業(yè)都是按旺季的最高配置投入，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩；第二，一些外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場，加劇了供需關(guān)系的不平衡。第三，不斷有新的生產(chǎn)企業(yè)加入競爭行列。針對鏡片市場，有人說過一句笑話：“丹陽生產(chǎn)性企業(yè)一年不生產(chǎn)，現(xiàn)有的鏡片都賣不完?！?/p>

尊龍光學(xué) 張加富：我認(rèn)為眼鏡行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。這條路有多遠(yuǎn)，暫時(shí)還不能有一個(gè)明確的預(yù)測，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)還處于發(fā)展的初級階段，這個(gè)階段是血腥而殘酷的，它無可避免地會出現(xiàn)諸如價(jià)格戰(zhàn)等不良競爭手段。在這個(gè)階段，會有一些沒有核心競爭力的企業(yè)被淘汰出局，也就是所謂的洗牌！如果在初級階段我們的企業(yè)還沒有形成自己的核心競爭力，那就勢必要被洗牌出局。所以，我想引用一位名人的話來形容我們的愿望：“讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧！”只有這樣，才能加速鏡片行業(yè)的整合速度，誰笑到最后誰笑得最好！

鴻晨光學(xué) 虞榮海：目前眼鏡行業(yè)中低檔鏡片市場的競爭出現(xiàn)了惡性競爭的傾向，已經(jīng)傷害到行業(yè)的健康發(fā)展，再發(fā)展下去，就會導(dǎo)致生產(chǎn)商的生存空間越來越小，產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)能力得不到有效的提高。

二.您認(rèn)為造成這種競爭環(huán)境的原因究竟有哪些？您的公司是否也受到了沖擊和傷害？

明月光學(xué) 謝公興：造成這種競爭環(huán)境的因素很多，現(xiàn)在低端市場的鏡片價(jià)格是制造成本加上很少的一部分利潤，如果計(jì)算全部成本，可以發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)的虧損都是在銷售環(huán)節(jié)。這種價(jià)格之所以能維持，一是需要巨大的銷量來分?jǐn)偲渌杀荆墙档统杀?。所以，很多企業(yè)為了追求銷量不得已而降價(jià)，又為了維持利潤而降低成本，但在降低成本的同時(shí)也降低了產(chǎn)品品質(zhì)，最終消費(fèi)者成了受害者。這樣的競爭環(huán)境，在短時(shí)間內(nèi)對我們的企業(yè)也產(chǎn)生了一定的沖擊，但說不上有傷害，我們始終保持自己的經(jīng)營理念，以質(zhì)量為根本，這一點(diǎn)不會動搖。

俊視光學(xué) 張軍建：國內(nèi)公司之所以大部分只能運(yùn)用價(jià)格手段進(jìn)行市場競爭，主要有兩點(diǎn)原因：1.由于國內(nèi)公司運(yùn)作市場的手段有限，在市場運(yùn)營的過程中僅僅定位于滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求，沒有能力賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵，從而給消費(fèi)者以精神上的滿足。2.國內(nèi)公司缺乏統(tǒng)一的市場行銷及品牌戰(zhàn)略研究系統(tǒng)，各自為政，拍腦袋決定市場運(yùn)營的政策，品牌運(yùn)營沒有科學(xué)性、系統(tǒng)性、連貫性，不注重品牌運(yùn)營過程中對品牌的定位和保護(hù)。一些企業(yè)一味追求銷量的最大化，不注重質(zhì)量的最優(yōu)化，所謂的市場營銷最終無非就是價(jià)格手段的極致化。

全真光學(xué) 李軍：造成中低檔鏡片市場惡性競爭的原因，是因?yàn)檫M(jìn)入門檻低，進(jìn)入行業(yè)的大部分投資人沒有足夠的時(shí)間和金錢來“做質(zhì)量、做市場、做品牌”，生存的危機(jī)大于發(fā)展的危機(jī)，只好隨行就市了。

康耐特光學(xué) 喬靜鳴：原因主要有4個(gè)方面：第一，從老板到員工，從業(yè)人員普遍素質(zhì)不高，沒有很好的文化積淀。特別是企業(yè)經(jīng)營者，沒有價(jià)值觀、使命感和準(zhǔn)確的經(jīng)營宗旨，只是一味地為了賺錢而經(jīng)營企業(yè)。第二，銷售企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象太嚴(yán)重，經(jīng)營、財(cái)務(wù)、用工等方面都不規(guī)范。第三，政府缺少正確的引導(dǎo)。我們康耐特公司雖然是一個(gè)上市公司，但今年剛轉(zhuǎn)型到國內(nèi)市場，還是受到了不小的沖擊和傷害。但作為上市公司，我們的目標(biāo)非常清晰，就是要成為真正的民族第一鏡片品牌，所以，我們一定要脫離低端競爭，向高端進(jìn)發(fā)，搶占外資品牌在中國的市場份額。第四，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重?，F(xiàn)在的鏡片企業(yè)缺乏創(chuàng)新意識，模仿和跟風(fēng)成了時(shí)尚，一款產(chǎn)品問世以后，大家競相效仿，真的是“你方唱罷我登場”。

尊龍光學(xué) 張加富：造成這種競爭環(huán)境的原因主要是鏡片產(chǎn)品是一種半成品，差異化很小，短時(shí)間內(nèi)很難形成品牌效應(yīng)！有很多公司實(shí)力較小，無法形成渠道優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢。此外，官方機(jī)構(gòu)沒有制定明確的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，造成現(xiàn)在市場上有不少產(chǎn)品魚目混珠、以次充好。我公司受到?jīng)_擊和傷害也是必然的。

鴻晨光學(xué) 虞榮海：造成目前中低檔鏡片市場競爭環(huán)境的原因主要有：1.產(chǎn)能過剩。目前樹脂片每年的產(chǎn)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于市場的需求量。2.行業(yè)的游戲規(guī)則不完善。零售店一味地要求鋪貨。3.行業(yè)的品牌意識比較欠缺，目前我們公司還沒有受到太大的影響，因?yàn)楣疽恢边€是堅(jiān)持大眾化的品牌發(fā)展之路。

三.您認(rèn)為有可能形成“大聯(lián)盟”嗎？如果可以，您認(rèn)為理想的方式應(yīng)該是怎樣的？

明月光學(xué) 謝公興：形成“大聯(lián)盟”的可能性不大，至少在短時(shí)間內(nèi)不可能。

俊視光學(xué) 張軍建：有一定規(guī)模的企業(yè)完全可能而且應(yīng)該組成大聯(lián)盟式的集團(tuán)公司，采用規(guī)?；a(chǎn)、科學(xué)化銷售的經(jīng)營模式，高度重視市場戰(zhàn)略的研究，從而形成強(qiáng)大的研發(fā)優(yōu)勢，并且將該企業(yè)運(yùn)作成上市公司。這種大聯(lián)盟無論從規(guī)模、行銷能力、品牌建設(shè)等各個(gè)方面都具備與國際大公司抗衡的能力，這樣就完全可以跳出各自為政的價(jià)格競爭局面，形成新的鏡片行業(yè)格局。

全真光學(xué) 李軍：形成“大聯(lián)盟”的可能性，在理論上是成立的，但一定要由有“大遠(yuǎn)見”、對行業(yè)發(fā)展有“大信心”、想做“大品牌”、對社會有“大責(zé)任心”的人來做，否則難以成功。如果僅僅是抱著“賺大錢”的目的，我想這種大聯(lián)盟也沒什么意義。

康耐特光學(xué) 喬靜鳴：對于能否形成“大聯(lián)盟”，我的回答只有兩個(gè)字“做夢”，根本無實(shí)現(xiàn)之可能。

九鼎光學(xué) 束敏軍：“大聯(lián)盟”從理想的角度來說應(yīng)該可以形成。據(jù)我了解，樹脂片的價(jià)格從2009年下半年開始到現(xiàn)在變化基本不是很大，所以形成“大聯(lián)盟”的可能性是存在的，當(dāng)然，這需要那些有遠(yuǎn)大理想的人穿針引線！這種聯(lián)盟理想的模式應(yīng)該是一種“粗放”式管理、“精密”式合作。具體說，這種聯(lián)盟首先要有一個(gè)基礎(chǔ)，那就是企業(yè)與企業(yè)之間的互相信任，并有著共同的目標(biāo)和志向。任何一件事情總是從小到大，有“大聯(lián)盟”的構(gòu)想，但必須從“小聯(lián)盟”開始。從具體層面來講問題較復(fù)雜，因?yàn)楝F(xiàn)階段每個(gè)企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略定位，要想改變自身的定位很難也很痛苦，所以形成聯(lián)盟前首先必須解決各個(gè)企業(yè)的定位問題。毛澤東說“星星之火可以燎原”，我相信眼鏡行必然可以從單兵作戰(zhàn)到形成多個(gè)“小聯(lián)盟”，然后形成“大聯(lián)盟”，最后走向集團(tuán)股份制公司。

尊龍光學(xué) 張加富：鏡片市場形成“大聯(lián)盟”是必然的！理想的模式我不敢斷言，但首要的是必須統(tǒng)一思想，只有把這一工作提到議事日程上來，才有希望形成最終的“大聯(lián)盟”！

鴻晨光學(xué) 虞榮海：我覺得這種“大聯(lián)盟”的形式在短期內(nèi)還不可能形成，因?yàn)槟壳靶袠I(yè)的競爭對于生產(chǎn)企業(yè)來講還沒有到生死的底線，雖然大家生存的空間縮小，但是畢竟還可以生存。

四.如果這樣的聯(lián)盟能夠?qū)崿F(xiàn)，那么，您認(rèn)為在具體的層面應(yīng)該有怎樣的設(shè)計(jì)和展望？您的公司是否愿意參與到這個(gè)聯(lián)盟或者集團(tuán)中來？

明月光學(xué) 謝公興：如果這個(gè)聯(lián)盟能夠?qū)崿F(xiàn)，那么在具體層面上應(yīng)該是業(yè)績優(yōu)秀的企業(yè)作為主導(dǎo)，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一管理。但從目前現(xiàn)狀來看，一些小企業(yè)被并購的可能性更大。我們公司是否加入聯(lián)盟的衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是看這個(gè)模式是否對行業(yè)的發(fā)展有利，這也是我們唯一的標(biāo)準(zhǔn)。

俊視光學(xué) 張軍建：我認(rèn)為這樣的大聯(lián)盟形成后，必須解決3個(gè)問題：1.各個(gè)企業(yè)自身要有明確的發(fā)展方向。2.必須要有領(lǐng)頭型的企業(yè)組織和協(xié)調(diào)聯(lián)盟各方面的工作，在協(xié)調(diào)成員企業(yè)利益時(shí)要做到公平公正，要有推動整個(gè)集團(tuán)向前發(fā)展的思想和迫切愿望。3.需要政府的推動和促成，在政策方面予以大力支持，將“地方游擊隊(duì)”性質(zhì)的企業(yè)組織成具有綜合實(shí)力的集團(tuán)軍。如果這樣的聯(lián)盟成立，俊視光學(xué)將義無反顧地投身其中，做一條暢游在大海里的強(qiáng)魚。

全真光學(xué) 李軍：聯(lián)盟如果成立，具體的操作不是一兩句話可以說清楚的。不過，只要“大聯(lián)盟”有利于企業(yè)發(fā)展，有利于行業(yè)進(jìn)步，有利于消費(fèi)者，我們?nèi)f死不辭！

康耐特光學(xué) 喬靜鳴：前邊我已經(jīng)說了這樣的聯(lián)盟不可能實(shí)現(xiàn)。如果大家還不明白，我講這樣一則小幽默：韓國球迷去問上帝：“韓國隊(duì)什么時(shí)候能拿到世界杯？”上帝說：“50年。”韓國球迷哭了。日本球迷去問上帝：“日本隊(duì)什么時(shí)候能拿到世界杯？”上帝說：“100年?！比毡厩蛎钥蘖?。中國球迷去問上帝：“中國隊(duì)什么時(shí)候能拿到世界杯？”上帝哭了，說：“恐怕我見不到那一天了?！北M管我本人認(rèn)為未來鏡片行業(yè)不可能形成聯(lián)盟，但集中是必然的趨勢，即通過并購和重組層層淘汰的方式，讓鏡片企業(yè)越來越少，發(fā)揮優(yōu)勝劣汰的作用。本人大膽地預(yù)測，未來10～20年，真正能存活的鏡片企業(yè)不超過20家，生存很好的不會超過3家。大家可以看到，以依視路為首的國際上市公司和以康耐特為首的國內(nèi)上市公司，利用資本市場的強(qiáng)大實(shí)力不斷地進(jìn)行行業(yè)整合和并購，這是行業(yè)集中不可避免的趨勢。

尊龍光學(xué) 張加富：我公司是愿意參與到這個(gè)聯(lián)盟或者集團(tuán)公司中來的。聯(lián)盟的具體形式和設(shè)計(jì)，大家可以共同協(xié)商，希望行業(yè)主管部門能做一些協(xié)調(diào)工作?！按舐?lián)盟”可以分幾個(gè)階段走，只要大家方向一致，我相信最終會形成真正意義上的“大聯(lián)盟”！