銷售終端引發(fā)新競爭

■文/本刊記者 張 娥 張起花

銷售終端引發(fā)新競爭

■文/本刊記者 張 娥 張起花

擁有一定規(guī)模的成品油銷售網(wǎng)絡，以及獲取石油產(chǎn)品之外的“非油”業(yè)務利潤，正在引發(fā)新一輪競爭的升級。

“贏市場者贏天下”，角斗成品油銷售終端的戰(zhàn)斗在2010年甚為激烈。

2009年，國內(nèi)正式推行新的成品油價格形成機制，規(guī)定成品油零售只有最高零售價而取消中準價，這意味著零售企業(yè)可以任意下調(diào)零售價格而不受國家管制，令成品油零售企業(yè)的競爭壓力陡增。同時，隨著外資的不斷涌入，各民營油企的營銷花樣頻出。2010年我國成品油零售市場的殘酷競爭局面逐漸形成。

雖然，受宏觀經(jīng)濟拉動，我國汽、柴油消費量不斷增長，加之旅游業(yè)發(fā)展及商務出行的活躍，航空煤油消費也保持旺盛需求。我國三大石油公司在2010年的成品油銷量均大幅增長。但業(yè)內(nèi)專家提醒說，擁有一定規(guī)模的成品油銷售網(wǎng)絡，以及獲取石油產(chǎn)品之外的非油業(yè)務利潤正引發(fā)新一輪競爭的升級。

提升油品市場份額

2010 年，中石油針對市場需求上半年低迷、下半年強勁增長的變化，及時調(diào)整營銷策略, 加強資源組織投放, 開拓機構(gòu)用戶，成品油銷售實現(xiàn)量效齊增，市場份額穩(wěn)步提升。年報顯示，中石油全年銷售成品油 12083 萬噸，同比增長 19.3%。其中，國內(nèi)成品油銷售量為 10192 萬噸，同比增長 15.8%。國內(nèi)零售市場份額達到了38.4%，比上年提高0.2個百分點。銷售板塊實現(xiàn)經(jīng)營利潤 160 億元，同比增長 20.3%，成為公司市場競爭能力提升和整體效益提高的重要貢獻單元。

“雖然，中石油發(fā)展勢頭強勁，但中石化依然牢牢盤踞在國內(nèi)規(guī)模最大的成品油零售企業(yè)的地位上，而且短時間也難以撼動。”中信證券能源化工行業(yè)分析師殷孝東表示。

截至2010年12月31日，中石化加油站總數(shù)達到30116家，較2009年年底增加了418家，增幅為1.4%。2010年，中石化在境內(nèi)完成成品油銷量1.4億噸，同比增長13.3%。經(jīng)營收益307.6億元，同比增長1.5%。

2010年，我國成品油表觀消費量為2.3億噸，中石化就占據(jù)了全國成品油零售市場61%的份額。殷孝東分析，主要是批發(fā)客戶方面，中石化與區(qū)域內(nèi)大多數(shù)大客戶建立了長期的穩(wěn)定合作關(guān)系，并提供優(yōu)惠政策，掌握了批發(fā)市場的主導權(quán)。同時，中石化不斷調(diào)整經(jīng)營策略，加大市場的開拓力度，努力擴大經(jīng)營規(guī)模。

在成品油銷售市場上，誰最先布下完善而周密的產(chǎn)供銷網(wǎng)絡，誰就有可能最先掌握市場競爭的主動權(quán)。當前，三大石油公司在網(wǎng)絡布局上的競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出不相讓的事態(tài)。

面對中石化在中石油區(qū)內(nèi)市場的步步緊逼態(tài)勢，中石油亦在中石化區(qū)內(nèi)加緊布棋。其中位于廣西地區(qū)煉能為1500萬噸/年的欽州煉油廠在去年建成投產(chǎn)，極大改變了在西南地區(qū)的油品來源不穩(wěn)定的劣勢，有助于進一步增加供應量，擴大西南地區(qū)市場份額。與此同時，今年中石油還與沙特石油公司在云南合資建煉廠，以期擴大在云南的市場占有量。

在沿海地區(qū)苦于缺乏終端零售網(wǎng)點的國內(nèi)第三大石油公司——中海油，也正在逐步搶奪市場份額。去年，中海油通過與云南市場第一大社會貿(mào)易商強林石化簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，每年向強林石化輸送20萬噸成品油。這既彌補了強林石化過于依賴中石油和中石化供應的缺陷，也有助于解決釋放中海油銷售壓力。目前，中海油擁有自主品牌加油站約為50座左右，去年率先在云南市場銷售中海油惠州煉廠煉制的國Ⅲ產(chǎn)品，提高了其市場競爭力。

專家們普遍認為，未來中海油不會放棄每一個可進入的、可增長的有效區(qū)域，將通過各種可能的方式進入成品油零售終端。

提高“非油”業(yè)務收入

2008年，美國得出了兩個80%的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：80%的便利店在經(jīng)營油品，80%的油品在有便利店的加油站銷售。美國有便利店的加油站油品銷售較10年前增長了4倍。鑒于總結(jié)國外成品油銷售發(fā)展模式，我國石油企業(yè)對“非油”業(yè)務發(fā)展對成品油整體銷售戰(zhàn)略的作用愈加重視。

如今，我國國內(nèi)油品銷售新模式正在形成。專業(yè)油品銷售公司與大型零售商合作，實現(xiàn)雙贏，不僅使得成品油銷售與商品零售行業(yè)的邊界日益模糊，而且通過第三方零售連鎖業(yè)的加入，使成品油零售市場烽煙四起?！盃I銷手段多元化，提供給消費者的服務也就會更貼心更周全。”殷孝東認為，今后三大石油公司“非油”業(yè)務的發(fā)展水平將直接影響其油品銷售量的多寡。

對于這個道理，中石油和中石化兩大石油巨頭已經(jīng)了然于心。當前，依托既有的加油站網(wǎng)絡，兩大石油公司“非油”銷售業(yè)務擴張迅猛。

去年上半年，中石油實現(xiàn)非油品銷售收入21億元，同比增長75%，非油業(yè)務實現(xiàn)利潤同比增長71%。中石化開設便利店的數(shù)量已達1.45萬家，非油品收入也高達26.4億元，同比增速達120%。

國泰證券分析師表示：“此前，兩大公司銷售板塊大部分利潤來自于油品銷售，‘非油’業(yè)務存在非均衡發(fā)展的問題，與國外成熟市場石油企業(yè)利潤構(gòu)成差距較大。今后，這塊業(yè)務將成為兩大石油公司銷售板塊一個新的利潤增長點，利潤貢獻空間還會不斷增加。”

據(jù)中石化內(nèi)部人士透露，公司提出要求，爭取用3年的時間做到“非油”業(yè)務的收支平衡，初步形成加油業(yè)務與“非油”業(yè)務互動的局面?！爸爸攸c是在布局，投入大，整體效益并不高，今后則提出了效益考核?！?/p>