招商撒手锏

■賀海峰

招商撒手锏

■賀海峰

在激烈的“富士康爭奪戰(zhàn)”中，為何成都、淮安、鄭州、秦皇島等地能夠勝出？一曰信息，二曰人脈，三曰感情，四曰讓利，五曰服務。

動輒砸下10億美元重金——如此恢弘的投資氣魄，不但極為罕見，而且也極具誘惑力。如果把富士康比作待字閨中的女子，那一定是“回眸一笑百媚生，六宮粉黛無顏色”。為此，眾多招商心切的地方政府各展其能、奮力角逐，上演了一場又一場扣人心弦的“富士康爭奪戰(zhàn)”。

值得玩味的是，富士康刻意保持曖昧態(tài)度，對于各方示好始終三緘其口，頗有靜觀虎斗、坐收漁利之嫌。此舉恰好擊中地方政府軟肋。在激烈的拼搶中，求之不得、輾轉(zhuǎn)反側(cè)，這是何等煎熬。那么，為何成都、淮安、鄭州、秦皇島等地能夠勝出？它們有哪些撒手锏？

一曰信息。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。精準分析自身優(yōu)勢、對方態(tài)勢，是抓住重大項目機遇，并在招商談判中掌握主動的關鍵。這就需要一支專業(yè)化、國際化、能征善戰(zhàn)的招商團隊，從而確保未雨綢繆、獲取情報、及早對接。

成都最初吃了閉門羹后，對富士康的分析、研究，幾乎達到了無所不及的程度，甚至連財務報表都不放過。2007年底，富士康開始在內(nèi)地大規(guī)模攻城掠地，這讓夏捷等人敏銳地意識到：成都有機會了。于是他們迅速向省市領導遞交了詳盡的分析報告，同時形成了一整套投資方案供富士康選擇。由此，才為雙方高層第一次親密接觸提供了可能。

二曰人脈。

人脈也是生產(chǎn)力。很多時候，萬事俱備，人脈就成為最后的“東風”。譬如，富士康將經(jīng)濟欠發(fā)達的淮安作為集團擴張的腹地，一度讓很多人驚訝甚至費解。其實，秘密就在人脈中。

2005年，昆山市委副書記高雪坤調(diào)任淮安市副市長。早在1992年，郭臺銘就曾在昆山的城北鎮(zhèn)投資8億美元，時任城北鎮(zhèn)黨委書記正是高雪坤。他陪同郭臺銘選址，穿著雨靴，跋涉在泥濘的小道上。這一場景給郭臺銘留下了極深的印象，以至后來念念不忘、多次提起。結果，高雪坤給郭臺銘去信后，郭臺銘破例沒有親自現(xiàn)場考察，就拍板到淮安投資。

三曰感情。

儒家文化圈歷來重感情、講仁愛。對于來自日韓港臺等地的客商，以情動人，往往能夠收到奇效。2007年，郭臺銘來到秦皇島。因郭臺銘的祖籍是山西，秦皇島市領導特意安排了一場反映晉商文化的大型新編歷史京劇《走西口》。郭臺銘被深深打動：“你們真把我的心俘虜了！”現(xiàn)場決定追加投資。

四曰讓利。

有舍才有得。在很大程度上，招商引資的競爭，已經(jīng)衍生成為優(yōu)惠政策的比拼。鄭州市商務局就曾向上級匯報說，個別投資企業(yè)對政策要求苛刻，一些大項目特別是世界500強企業(yè)和大型央企，常常要求地價優(yōu)惠、配套齊全、稅收返還、城市建設配套費減免等，有些條件甚至超出政策范圍。

對此，不少地方政府仍然使出渾身解數(shù)，甚至不惜打“擦邊球”。譬如，廊坊為吸引富士康，除了提供公開的稅收、水電、供暖、勞動力供給等優(yōu)惠政策，還協(xié)助其占用農(nóng)民耕地。省國土資源廳責令市國土資源局履行土地監(jiān)察職責，不過最后不了了之。這種降低短期收益以換取長期收益的方式，是否得不償失，地方政府應當精于計算、三思后行。

五曰服務。

如果說讓利的底線是不能逾越相關法律規(guī)定的紅線，不能以損害當?shù)亟?jīng)濟長久發(fā)展為代價，那么，招商服務的改進余地則近乎無極限。對于地方政府來說，自然條件和地理條件都無法改變，但軟環(huán)境卻不受地域限制，不受經(jīng)濟發(fā)展條件限制，因而最能體現(xiàn)出政府的主觀能動性。

例如，現(xiàn)在很多客商在考察時，往往不是先問優(yōu)惠政策，而是首先關心能否招到足夠的工人。對此，鄭州的辦法是，為富士康提供全方位、“保姆”型的關照。甚至雙方尚未正式簽約，就已開始為富士康設廠招募、儲備員工。某地政府更是宣布，凡進入富士康工作滿半年者，將提供600元/月的生活津貼。

而秦皇島則另辟蹊徑。由于很多電子企業(yè)都有污染，地方在引進這些企業(yè)時，必須確保環(huán)保設備達標。為此，秦皇島市政府利用地勢，依山建立了一個國內(nèi)最大的污水排水系統(tǒng)，富士康才得以最終進駐。