在美國如何賣車

范思旻

無論在哪里，買車賣車，說到底也就是要找個(gè)好價(jià)錢。

在美國，平均每一千人就有765人擁有一輛車。沒車就等于沒腿，買車（尤其第一輛車）是人生中的一件大事。

作為世界上最大的汽車市場，在過去十年，美國新車的年平均銷量為1600萬輛，而二手車的年銷量卻高達(dá)4000萬輛以上。很多美國人16歲就考了駕照，大部分人到了大學(xué)就會擁有人生中的第一輛車。這輛車通常都是二手車，可能是兄弟姐妹用了幾年退下來的，也有可能是老爸老媽送的禮物。

好萊塢大片《變形金剛》里的汽車人“大黃蜂”就是一個(gè)生動(dòng)的二手車“代言人”。改裝過，雖然收音機(jī)壞了，可是依然很酷。這輛舊的二手雪佛蘭Camaro是主人公山姆的父親為祝賀兒子考上大學(xué)花4000美元買的禮物。不貴，但是稱心實(shí)用。

二手車文化是美國日常生活的重要內(nèi)容。買了車就有一天要賣車，買的時(shí)候主動(dòng)權(quán)在自己手里，說到賣，可不是那么簡單，各式各樣的故事一籮筐。

Dealer靠得住嗎

一提到賣車，土生土長的美國小妞凱特自有一套說法。盡管25歲的她只賣過一次車，但就是這一次自己賣車的經(jīng)歷，讓她對賣車這檔子事有了足夠的自信。

“我是不相信二手車商（dealer）的。”凱特親眼看過好朋友凱瑟琳是怎么跟車商談價(jià)周旋的。

凱瑟琳的本田思域是2006年款的新車，開了將近3年，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系要去日本，身邊的人也沒有誰急著要買車的，車這種消耗品價(jià)錢跌得快，還是趁早出手為好。賣車前她先在專門的汽車銷售網(wǎng)站（凱利藍(lán)皮書Kelly Blue Book)上查詢了自己那款車的保守價(jià)。方法很簡單，只要把車的年份、品牌、型號和里程數(shù)，還有所在地等基本信息依次輸入，網(wǎng)站就會提供這輛車置換、零售以及私人交易的價(jià)格。

凱瑟琳尋思著網(wǎng)上估來的價(jià)格，大概會在14150美元與17200美元之間浮動(dòng), 覺得還算滿意。自己這車只開了3年，車況性能都良好，應(yīng)該能賣個(gè)好價(jià)錢的。于是約上凱特一起去車行。接待的車商簡單地對車做了一下外觀檢查，記錄完車的配置與外觀磨損情況，車子就被送到車庫由專業(yè)技師鑒定并試開。一切看上去都很順利，車商顯得熱情真誠?？墒钱?dāng)他說出收購價(jià)13065美元來時(shí)，凱瑟琳面露難色——比網(wǎng)上的保守估價(jià)還少了1000多美元，這個(gè)價(jià)錢跟她的心理價(jià)位更差了3000美元！車商的嘴皮子可不是蓋的，他殺價(jià)的理由一套一套，最后欲擒故縱地說，如果覺得這個(gè)價(jià)位實(shí)在談不攏，那就去其他的車行再看看吧。

此時(shí)天色已晚，想要另找車行也只能是改天了。類似的流程，相似的價(jià)錢，出價(jià)還比上一次去的車行更低了！一來二去，不賣也得賣了，好馬不吃回頭草，不能去之前的那個(gè)車行了，還得另找一家，再次討價(jià)還價(jià)，最后以1.4萬美元價(jià)格成交。這個(gè)價(jià)比凱瑟琳的心理價(jià)位低了2000美元。

有趣的是，成交沒多久，第一家那個(gè)車商又打電話詢問，意思是價(jià)錢可以商量。凱瑟琳無語也無奈，根本無法搞清楚自己賣得值不值。

“車商是什么？他們是專業(yè)人士，會讓自己吃虧嗎？我們賣車也不是說要賺錢，只是不想做笨蛋。”凱特說。車商想賺錢，賣車的不想吃虧，而網(wǎng)上的估價(jià)系統(tǒng)最多只能提供一個(gè)大致的參考價(jià)位，二手車定價(jià)找不到現(xiàn)成的數(shù)學(xué)模型的支持，也不是由原車的價(jià)格和價(jià)值來確定的，而是由市場的開價(jià)來決定的。

自己賣車，如果過程愉快，結(jié)果滿意，付出的時(shí)間與精力就有了回報(bào)。很多人寧愿自己多花心思上網(wǎng)，托熟人賣車，也不愿意圖方便賣給汽車銷售商。原因很簡單，就是個(gè)“利”字。那些賣主知道車商無利不起早，不會是單純的買那輛車自用，總是要把那輛車轉(zhuǎn)手賣掉，取得利潤。而利潤大小就取決于能否低進(jìn)高出。而私人買主就不同了，大部分人要的就是車，所以價(jià)錢會比較靠譜。

有了這次旁觀經(jīng)歷，凱特自己第一次賣車就不打車商的主意了。那時(shí)，她大學(xué)還沒畢業(yè)。其實(shí)，如果不是急著甩賣，很多美國人都喜歡自己來賣車，有了報(bào)價(jià)參考，再按自己的心理價(jià)位發(fā)個(gè)廣告到社區(qū)論壇，院系里的公告欄，學(xué)校的網(wǎng)站……比起直接找車商那當(dāng)然要多費(fèi)點(diǎn)心思和時(shí)間，但一般能賣個(gè)稍微好一點(diǎn)的價(jià)錢?！八饺酥g買賣，就算講個(gè)價(jià)什么的也比去車商那兒不停被壓價(jià)好。”

凱特的車是她姐姐用了兩年給她的，一輛2004年的敞篷大眾新甲殼蟲，自動(dòng)擋，女生喜歡的款。當(dāng)時(shí)她在凱利藍(lán)皮書和美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會的網(wǎng)站上估了價(jià)，置換價(jià)格在5800美元與7225美元之間，私人交易的價(jià)格比置換價(jià)格總體上漲了1800美元，而銷售商的建議零售價(jià)格為10830美元。凱特決定先把價(jià)錢標(biāo)到9800美元。

她發(fā)出了廣告，來問價(jià)看車的大部分都是學(xué)生，碰上個(gè)投緣的閑談聊聊也比跟車商討價(jià)還價(jià)要有趣。廣告發(fā)了3周，凱特的小甲殼蟲有著落了。經(jīng)過了看車、試駕，花40美元（買者自付）去車庫檢查之后，車以9120美元成交，雙方對價(jià)錢都很滿意，可謂皆大歡喜。

早期美國人自己賣車的，最簡單的方法就是在車后窗或者擋風(fēng)玻璃上貼一個(gè)“On Sale”，然后下面寫一串自己的電話號碼，有意買車的人可以來電咨詢，再定看車的時(shí)間。近幾年，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給那些想自己賣車的人提供了更大的空間。凱特還說，“以后我要賣車，我會嘗試著把廣告發(fā)到臉譜（facebook）上?！?/p>

剛參加工作的杰西準(zhǔn)備把他在2006年買的大眾捷達(dá)賣了，當(dāng)然是在網(wǎng)上，賣給車商，準(zhǔn)虧了?！拔也恢辟u。發(fā)到網(wǎng)上頭兩天，還有一個(gè)車商問我買呢。不過他是要我把車放在他那寄賣，然后他賺中間費(fèi)的。我覺得不行，再看看吧。”

不過，私下買賣也有相當(dāng)多的麻煩。首先是賣主要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，一次次向看車者介紹自己的車子，畢竟不是一件有趣的事情。其次是雙方的誠信是沒有保證的。如果是萍水相逢，大家都是一錘子買賣，說幾句過頭話又有什么顧慮呢？等到交易完成后買主再發(fā)現(xiàn)問題，只能徒喚奈何！如果是親友、同學(xué)之間的買賣，其實(shí)也有為難之處——雙方的臉面抹不開呀，有些不如意常常也只能忍了。

實(shí)際上，無論在全世界哪個(gè)地方，賣車都是一個(gè)難題。

效率、金錢不可兼得？

盡管車商被很多消費(fèi)者質(zhì)疑詬病，但有資料顯示，1994—2005年，美國汽車經(jīng)銷商這個(gè)渠道年均銷售二手車2000萬輛，其中55%的二手車來源于消費(fèi)者的置換業(yè)務(wù)，另45%來源于拍賣、私人收購等其他途徑?？傮w上看，汽車經(jīng)銷商對于二手車流通起著十分關(guān)鍵的作用，這類二手車的價(jià)格略高于其他形式銷售的二手車，但由于美國系統(tǒng)化的舊車認(rèn)證、置換、拍賣、收購和銷售體制加上汽車經(jīng)銷商的專業(yè)經(jīng)營，還是有很大一部分消費(fèi)者對此表示接受并認(rèn)可。

時(shí)間就是金錢，做生意如此，賣車也得講求效率。在中國和美國都有公司的孫總在賣車時(shí)就更鐘情于汽車經(jīng)銷商?！百u給私人？我沒那么多的時(shí)間，讓我發(fā)到網(wǎng)上自己等買家，我可沒那個(gè)耐心?！彼J(rèn)為，與其浪費(fèi)時(shí)間與精力自己賣車，還不如找經(jīng)銷商置換，這邊舊車出手了，那邊新車上路了，省心，省事，省時(shí)間。

崔林，畢業(yè)于美國北亞利桑那州立大學(xué)金融學(xué)專業(yè)。在美國4年里他換了3輛車。第一輛二手車是他2006年剛到美國3個(gè)月時(shí)從車商那兒買的。

將近寒假的時(shí)候，他集結(jié)了三四個(gè)中國同學(xué)乘著全美最合算的灰狗車去距離學(xué)校兩小時(shí)車程的鳳凰城買車。有一條街全是賣車的，站在路頭看不到路尾，滿眼都是車，不知從何看起。有句話叫貨比三家，于是崔林就選了比較大的三家車行。最后敲定，2002年款大眾捷達(dá)，手動(dòng)擋，車商說9000美元，他還價(jià)說6000，反正當(dāng)時(shí)什么都不懂，英文口語還坑坑巴巴，事先也不知道要上網(wǎng)查詢，隨便還價(jià)，不賣拉倒。幾經(jīng)還價(jià)，最后付了 8000，當(dāng)場就成交了。

“當(dāng)時(shí)哪想那么多，就想趕緊買了，有車開就行，我還覺得自己賺了，人家說9000美元，連稅什么的要1萬多呢。我還算砍下來2000美元?！?/p>

這車開了一年，英語口語也好了，市場行情也掌握了。該換輛好車了，上網(wǎng)看了自己喜歡的款，又查了查這輛舊捷達(dá)還能值幾個(gè)子。還是鳳凰城，還是那條街，舊的那輛捷達(dá)置換成了本田的城市越野，2008年款，新車27000美元，舊捷達(dá)置換了3000美元。

“算一算，也還行，沒虧太多。就這價(jià)了，再折騰也不會開出一朵花來?！北局手辽系脑瓌t，半年后他又換車了。崔同學(xué)的城市越野才開了半年，跑了7000英里，就跟新的差不多。27000美元買進(jìn)的，24000美元賣給車商，自己又加了2000美元換了一輛2006年款的尼桑350Z。畢業(yè)前三天，他去當(dāng)?shù)氐能囆?，把這輛車賣了15000美元。

“其實(shí)不虧。”崔林算了一筆賬，從第一輛車到第三輛車，他一共花了34000美元，最后那輛車賣了15000美元，在美國4年他車上面花了19000美元。“4年的話，租車也不止那個(gè)數(shù)了?！?/p>

賣車算是個(gè)大學(xué)問?，F(xiàn)在各大汽車銷售網(wǎng)站都有提供個(gè)人如何賣車的注意事項(xiàng)，詳解賣車的技巧，教大家怎么把自己的車賣個(gè)好價(jià)錢。各項(xiàng)細(xì)則都大同小異，如果非得說出些賣車給經(jīng)銷商的竅門，那就是出手的時(shí)機(jī)了。

什么時(shí)機(jī)最好？在美國生活了將近30年的陳先生對此頗有見解。

“月初去賣，當(dāng)然會被壓價(jià)。要賣就要趁接近月底的時(shí)候，月底比月初容易講價(jià)。他們都是上半個(gè)月保利潤，下半個(gè)月沖銷量，越臨近月末，還沒有完成當(dāng)月銷售任務(wù)的經(jīng)銷商就越著急，他們越著急，對賣主就越有利。”

這位從臺灣移民的陳先生在美國西部的著名旅游景點(diǎn)喜多那開了一家四川餐館。因?yàn)槭锹糜蝿俚?，生意自是不錯(cuò)，人緣極好的他也喜歡跟顧客們拉家常。他的這套理論就是在與食客們談車的時(shí)候總結(jié)出來的?！皠e看很多人都曾經(jīng)自己賣車，可自己賣車有那么容易么？否則還要車商干什么。賣車其實(shí)跟買車一樣，時(shí)機(jī)對了，主動(dòng)權(quán)就在自己手里了。”