明察暗訪

順昌手工被坊憑啥3年連鎖36家

16歲養(yǎng)豬、蝎子、土元、兔子，18歲開磚窯廠，

21歲開面粉廠，31歲在村里開食品批發(fā)店，

36歲到鄭州獨(dú)自開食品批發(fā)部，

39歲賣品牌家紡，

40歲創(chuàng)建順昌手工被坊……

如今，44歲的他終于安定下來，

要用10年，讓被坊遍全國。

成功源自每一次的“失敗”

COUNT人評(píng)論

失學(xué)讓我學(xué)會(huì)了自學(xué)。我出生在河南新鄭的一個(gè)山村。因?yàn)榧依锔F，上中學(xué)二年級(jí)時(shí)，我被迫輟學(xué)了。我割草、放羊、干農(nóng)活，但心里還有個(gè)學(xué)習(xí)的夢想。所以無論我做什么，都比別人更注意學(xué)習(xí)，這讓我和一般的農(nóng)民不同，也和一般的生意人不同。

1989年，家里開了面粉廠，我找資料學(xué)習(xí)3個(gè)月，又去河北、山東等考察3個(gè)月，最終敲定許昌機(jī)器，那是鄭州糧院設(shè)計(jì)的，也就在那時(shí)我有了以后去糧院學(xué)習(xí)的想法。新機(jī)器是6萬元，我花2萬元買了臺(tái)舊機(jī)器，沒人安裝，我就自己動(dòng)手看說明書、查資料，最終成功使其正常生產(chǎn)。那段時(shí)間，我學(xué)會(huì)了焊工、電工、鉗工等專業(yè)。為了更好地發(fā)展，我在鄭州糧院學(xué)習(xí)制粉專業(yè)，得到了大專學(xué)歷。如今的面粉廠，是新鄭最大的一家。

1999年，我們家又在鎮(zhèn)上的第一條商業(yè)街開起了食品批發(fā)部。那里是荒地，沒人去蓋房，我們家在那里蓋了三層樓房。由于菜市場剛搬過去，人不多。同行的門面才20平方米，他背地里說：“王寶榮肯定得賠錢?！惫?，同行言中了，我賠錢了。我又買了輛五菱廂貨。我要生存，就必須創(chuàng)新：不能在這里坐等顧客上門；不能只做村里生意，而是要做全縣生意。我決定，去萬客來拉貨，送貨下鄉(xiāng)；做縣級(jí)代理，往鄉(xiāng)里村里送貨。那時(shí)，送貨多是賒賬，真是壓錢，還有呆死賬。但生意好起來了，漸漸能收回本錢，還有利潤了。

貧窮讓我懂得了務(wù)實(shí)、分享。1982年，父親看著六個(gè)子女都是面黃肌瘦的，心里很不是味，決定去鄭州收紙箱。父親貸了80元，買下公社的毛驢拉架子車，開始創(chuàng)業(yè)。3年后，我家成為村里萬元戶。隨后，他開起了豆腐房。我知道，我們家能有今天，全是從父親收廢品開始的。所以，開面粉廠時(shí)，他提出一切家庭財(cái)產(chǎn)歸公，實(shí)現(xiàn)家庭式共產(chǎn)主義，我堅(jiān)決支持。就是憑借這條信念，我們兄弟齊心協(xié)力，做大了面粉廠。

我做的每一種生意，都不是什么新奇特的項(xiàng)目，全是老百姓最離不開的實(shí)際需要。直到我開自己的手工被坊，也是如此。務(wù)實(shí)讓我和所有的生意人不一樣。比如，我的被坊總店是一樓的門市，我家就在3樓，我所有的設(shè)備則在樓底的地下室加工。這樣，我基本上能有18個(gè)小時(shí)用于工作，很方便。別人買門市房，我卻專買地下室，因?yàn)檫m合我的項(xiàng)目，可以降低我的成本。很多加盟商看了我的這些辦公場地都笑了：“王總，我敢加盟順昌！因?yàn)槟悴粫?huì)是圈錢的商家，你不能搬走自己的8個(gè)地下室和自己的老窩啊！”從務(wù)實(shí)的角度考慮，我勸加盟商花同樣的錢，租地段偏一點(diǎn)的門店，這樣面積大些，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也低，偏僻不怕，用實(shí)際的經(jīng)營之道可以彌補(bǔ)這點(diǎn)不足。

對(duì)于剛起步的加盟商，進(jìn)全套設(shè)備要6萬多元，我就把彈花機(jī)和充絨機(jī)分開，充絨機(jī)只要6000多元，便于他們從小做起。

分家讓我學(xué)會(huì)了獨(dú)立經(jīng)營，懂得了專利和品牌。1989年，7000元起家的面粉廠做大了，1999年開辦的食品批發(fā)部做大了，我們代理的吉人餅干，在全國縣級(jí)市銷量第一；飛鶴奶粉從剛開始一年賣幾箱，到現(xiàn)在一年銷售60萬……2004年，有了錢的兄弟們要分家，父親也老了。我只身來到鄭州，拿著分到的20多萬元，到萬客來開辦了自己的食品批發(fā)部。錢太少，代理品牌食品不行，我就專門批發(fā)小食品。2007年，三鹿事件讓我徹底明白了，沒有自己的品牌，質(zhì)量無法保證，尤其是食品行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)太高！我關(guān)閉了批發(fā)部，轉(zhuǎn)行代理品牌家紡，從根本上規(guī)避了食品安全的大問題。不到半年，我開了2家分店，到2008年年底，我開了4家分店。

經(jīng)營過程中，我發(fā)現(xiàn)，家紡業(yè)仍舊存在假冒偽劣的問題，問題被、黑心棉一再被曝光。懂行之后我更是發(fā)現(xiàn)，即使是真的棉花、羽絨、蠶絲，還分三六九等，以次充好的現(xiàn)象幾乎成了行業(yè)的潛規(guī)則。比如，90%含絨量的羽絨被，正價(jià)是3000元，代理商可以賺2200元，夠暴利了吧？但是，他們用的是成本只有400元左右的70%含絨量的羽絨；再比如，同樣是棉花，新疆的要比河南的貴1/5；同樣是蠶絲，也分一二三及桑蠶絲、柞蠶絲……老百姓即使花了高價(jià)錢，想蓋上物有所值的好被子，也是難上加難！

我下決心創(chuàng)建自己的品牌，做優(yōu)質(zhì)棉被。2009年，我注冊了“順昌號(hào)被工坊”的商標(biāo)，邁出了二次創(chuàng)業(yè)的第一步。

考察生產(chǎn)設(shè)備時(shí)我發(fā)現(xiàn)：國內(nèi)的彈花機(jī)非常大，還要專業(yè)的操作間，沒有除塵裝置，需要人工上棉花；充絨機(jī)容易壞、充絨不均、因?yàn)楣β市〉葐栴}漏絨、功能單一得只能給被子充絨……針對(duì)這些問題，我用了半年的時(shí)間，研制出非常獨(dú)特的專業(yè)機(jī)器。比如，我研發(fā)的多功能充絨機(jī)，大小只有傳統(tǒng)機(jī)器的1/10，占地不到1平方米，可以給棉被充絨，還可以充枕頭，不用密封，充絨均勻，機(jī)器因?yàn)橐F(xiàn)場陳放，我還留出了廣告位，還有語音播放、音樂播放功能，我還加了絢爛的彩燈。顧客看了都驚訝不已：“哎喲，你的這個(gè)東西太好看了，真是能歌善舞啊，太有意思了，光是這歌舞，我等得都不覺得沉悶了！”再比如，我研發(fā)的彈花機(jī)，可以全自動(dòng)上棉花，有除塵裝置，還有紫外線殺菌功能，我的揉磨機(jī)同樣能唱能講、彩燈絢爛，占地只有40平方米，最有特色的地方是，我們的千層棉花被胎不用網(wǎng)，不用縫行，直接裝入被套就能用。很多沒有親眼見到加工過程的顧客都不敢相信！這種新技術(shù)，不用網(wǎng)套、不跑棉、不起球，棉被輕柔保暖。

這兩個(gè)設(shè)備使我的被坊有了完整的專業(yè)的小型流水線，占地只要60平方米，投資只要3-6萬元。而同類的大型流水線，占地要200平方米，投資要80萬！為了保護(hù)自己的設(shè)備不被模仿，我申請(qǐng)了專利。果然，通過專利維權(quán)，我打退了2家仿冒者，嘗到了專利的甜頭后，我還有2項(xiàng)專利正在申請(qǐng)中。

做好事才能賺到錢

這是中國十大慈善家陳懷德的話，我在20多年的經(jīng)營過程中感同身受。因此，我做了很多“好事”。

我的店面里，可以給公交車充值。很多同行不愿意這么做，人來人往地，麻煩，不掙錢，總要打掃衛(wèi)生……但我做！因?yàn)槲乙氖强土髁俊⑦M(jìn)店率。她們即使不買我的被子，但可以看到我現(xiàn)場的定做全過程，會(huì)產(chǎn)生口碑效應(yīng)。

只要社區(qū)開證明，我給特困戶免費(fèi)彈被子，特別困難的，我還贈(zèng)送被子。因?yàn)檫@樣的“好事”，“順昌”成為鄭州市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中心的推薦企業(yè)。

我賣的被子，每一床都會(huì)抽出1元錢，捐給希望工程，我要求我的直營店、加盟商都這么做，一年幾千元，雖然不多，但是能有社會(huì)效應(yīng)，也讓顧客更喜歡我們的品牌。

凡是介紹新顧客來的老顧客，我們都贈(zèng)送一份精美禮品。我們要讓顧客知道，你為我做了好事，會(huì)有回報(bào)，不在于多大，但很溫暖。顧客在我們這里做蠶絲被，我們會(huì)贈(zèng)送一個(gè)蠶沙枕頭，還承諾10年內(nèi)免費(fèi)翻新。我們還提供多種婚慶套餐組合。我們的貼心，我們的好意，真的贏得了更多的回頭客。

把被子做到最好才能最賺錢

為了把被子做到最好，我們利用獨(dú)家的設(shè)備，開展現(xiàn)場制作業(yè)務(wù)，顧客也可以親自動(dòng)手，享受手工的快樂，同時(shí)，因?yàn)閰⑴c了每一個(gè)環(huán)節(jié)，更放心。比如，我們用優(yōu)質(zhì)的家養(yǎng)蠶繭，現(xiàn)場破繭。我們還教顧客鑒別真假桑蠶絲、棉花、羽絨，甚至教她們鑒別優(yōu)質(zhì)材質(zhì)的方法，讓她們成為行家。懂行了，她們才敢消費(fèi)，才能成為我們的忠誠顧客。

同時(shí)，我們采取先稱重后加工的辦法，保證顧客得到的是凈重的被子。我們還承諾，假一罰十，確保材質(zhì)、保質(zhì)保量。

價(jià)位上，3000元的優(yōu)質(zhì)羽絨被，羽絨重量為3斤，我們只賣1000元；3000元的蠶絲被，蠶絲重量為5斤，我們只賣1500元，這個(gè)價(jià)位，還能讓代理商有30%的利潤空間，顧客也得到了實(shí)惠，可謂是雙贏。我的生意徹底擺脫了淡旺季的制約，很多顧客要提前10多天預(yù)約才行。為什么呢？除了這種經(jīng)營之道外，還有一個(gè)重要的原因是，我們?yōu)榱吮Ｙ|(zhì)保量，每天每個(gè)店面只能加工20多條被子。

在我獨(dú)立的彈花機(jī)的門店，顧客往往要排起長龍，等待加工?；仡^客往往是交了錢，15天后來取被子就行。這是夏天所謂的淡季，到了秋天，工人們要加班加點(diǎn)地趕任務(wù)。有經(jīng)驗(yàn)的老主顧就專門撿春夏季節(jié)做被子。我的店在航海路上，經(jīng)常有北環(huán)、高新區(qū)和東區(qū)的市民，坐車一個(gè)多小時(shí)，專程來這兒做被，她們都是慕名而來的。

5斤重的棉被，同行賣二三百元，我們8斤重的棉被，只賣150元，每條的利潤是40元左右。一般情況下，新疆的棉花20元一斤，城市的消費(fèi)者都用這種，我們還備了河南的棉花，15元一斤，農(nóng)民工用得比較多。

總體上講，我們是價(jià)格很便宜的，靠物美價(jià)廉、現(xiàn)場加工取勝。這主要是擠掉了行業(yè)內(nèi)暴利的水分。比如，一床蠶絲被，同行賣800-1500元，我只賣600-800元；一床70%含絨量的羽絨被，同行賣2000元左右，我的一床90%含絨量的羽絨被，不會(huì)超過1000元。但是，本質(zhì)上，我們還是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的，最典型的例子就是，彈棉花一般是1-2元一斤，我們則是5元一斤。貴吧？但顧客還是愿意來這里排長隊(duì)花高價(jià)。為什么呢？就是因?yàn)槲覀儾宦┟?、不用網(wǎng)、不用行，每天只做20條，總之，是優(yōu)質(zhì)、有特色。

做了4年的家紡被子，我現(xiàn)在基本形成了2大塊的利潤：一是加工蠶絲被、羽絨被、棉被的，二是經(jīng)營相關(guān)家紡的。顧客往往是做了被子，順帶再買點(diǎn)被罩床單枕巾什么的。在這個(gè)小投資、高效益、少人關(guān)注的領(lǐng)域內(nèi)，我深耕細(xì)作，終于闖出了自己的一片天，各大電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊都報(bào)道了我的創(chuàng)業(yè)故事。

很多加盟商問我的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)也談不上經(jīng)驗(yàn)，只能是我的切身感受：從專業(yè)角度講，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場棉被暢銷，中小城市羽絨被暢銷，大中城市蠶絲被暢銷。從投資角度講，我認(rèn)為很多投資者失敗是因?yàn)?點(diǎn)：賺錢心太急，缺少積累，小錢不賺，大錢賺不來；膽子太小，看不準(zhǔn)亂投錢，看準(zhǔn)了不敢一步到位；轉(zhuǎn)行太快，遇到困難，稍賠錢立刻轉(zhuǎn)行，缺少深耕細(xì)作的耐力。歸納起來就是3個(gè)字：急、怕、轉(zhuǎn)。

今年下半年，我的設(shè)備里會(huì)加上空氣凈化設(shè)備，顧客在等待的時(shí)間里，可以在高質(zhì)量的環(huán)境中喝茶、聊天、下棋等等。未來，“順昌”還是會(huì)沿著務(wù)實(shí)、行善、創(chuàng)新的思路發(fā)展，打造“順昌號(hào)被工坊，我的被子定做專家”，不收加盟商一分加盟費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)。我們在社區(qū)組織下崗職工做被子，免費(fèi)教加盟者做被子，把生意擴(kuò)展到全國，用一套祖?zhèn)魇止ぜ妓嚱Y(jié)合現(xiàn)代專利技術(shù)，掀起被子的革命——讓所有中國人蓋上好被子！