雙槍竹木:讓筷子高位掠食

一雙筷子賣(mài)到了500元！

還吸引了3000萬(wàn)元的風(fēng)投！

5毛錢(qián)無(wú)人問(wèn)500元很暢銷(xiāo)

世界竹子看中國(guó)，中國(guó)竹子看浙江。麗水慶元的鄭家就是當(dāng)?shù)氐谝患易隹曜拥募易濉Ｔ卩嵆辛?995年創(chuàng)辦雙槍竹木時(shí)，他的哥哥已經(jīng)做了十多年筷子了。

“那時(shí)的竹筷基本是5分錢(qián)一雙，家庭作坊式的筷子企業(yè)眾多，雖然只是一分兩分錢(qián)的微薄利潤(rùn)，但競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。”從一開(kāi)始，雙槍竹木創(chuàng)始人鄭承烈就決定走一條筷子里的“LV”路線。

5毛錢(qián)一雙的筷子是最初的嘗試。1996年底，鄭承烈?guī)е?2款、每款10雙共120雙的筷子來(lái)到義烏，準(zhǔn)備在小商品博覽會(huì)上牛刀小試。“你看我這筷子咋樣？是否可以幫忙代理銷(xiāo)售？筷子暫時(shí)不用付款，你賣(mài)出去了再給我錢(qián)……問(wèn)了一圈批發(fā)代理商，竟沒(méi)有一個(gè)人要，理由就是從沒(méi)賣(mài)過(guò)5毛錢(qián)一雙的筷子，太貴了。5分錢(qián)的筷子是直接將竹子劈成一對(duì)筷子，我5毛錢(qián)的筷子則經(jīng)過(guò)了雕刻處理，是工藝筷，如果到零售市場(chǎng)，可賣(mài)2元。轉(zhuǎn)悠了兩天，我終于找到一位代理商嘗試銷(xiāo)售?！编嵆辛艺f(shuō)。

第二天，到溫州尋求市場(chǎng)的鄭承烈忽然接到一個(gè)電話，5毛錢(qián)的筷子賣(mài)光了！原來(lái)，以往5分錢(qián)的筷子很多都走向了餐館、小酒樓，也有不少被家庭使用，但是對(duì)于每日取食講究的人來(lái)說(shuō)，一雙5毛錢(qián)的好筷子并不難接受。

從無(wú)人問(wèn)津到供不應(yīng)求，讓鄭承烈有了清楚的認(rèn)識(shí)，高檔筷子市場(chǎng)是空白，筷子就得往“貴”上走。貴，還需有理由。于是，從2003年開(kāi)始，以500元筷子為代表的高檔工藝筷便成為了雙槍竹木的重頭大戲。

一雙筷子憑什么賣(mài)500元甚至還要高？“我們生產(chǎn)的筷子用了紡漆、套花、移印、熱轉(zhuǎn)印、手繪、烙花、麻花、雕花等工藝，有的雕刻木筷還選了紫檀木、酸枝木、香枝木、花梨木、烏木、雞翅木為筷坯，價(jià)格自然要高?！编嵆辛彝嘎?，自從“貴族”筷子進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，雖然每年的產(chǎn)量有限，不到整個(gè)產(chǎn)量的10%，但非常暢銷(xiāo)，為雙槍竹木貢獻(xiàn)了30%的利潤(rùn)?！拔磥?lái)我們會(huì)以高檔工藝筷子作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)?！?/p>

價(jià)格決定渠道從商超到直營(yíng)店

在同行們都依靠批發(fā)商來(lái)銷(xiāo)售筷子的時(shí)候，鄭承烈卻偏要和家樂(lè)福、沃爾瑪這樣的大型超市叫勁兒。

“品牌需要強(qiáng)有力的渠道。最初我們沒(méi)有自己的專(zhuān)賣(mài)店，建立新銷(xiāo)售渠道也不現(xiàn)實(shí)，商場(chǎng)超市是城市人最常去的購(gòu)物場(chǎng)所，所以我們走的是大型商超路線?！?001年，鄭承烈?guī)е碾p槍竹木筷子來(lái)到家樂(lè)福，經(jīng)過(guò)5次艱難的討價(jià)還價(jià)之后才啃下了這塊硬骨頭?！澳菚r(shí)超市只在廚具商品處辟出一小點(diǎn)地方賣(mài)筷子，但雙槍竹木進(jìn)駐以后，開(kāi)出了專(zhuān)門(mén)的品牌筷子區(qū)。這在同行業(yè)里來(lái)說(shuō)算第一個(gè)了?！?/p>

之后的“渠道”網(wǎng)鋪開(kāi)比較順利。歐尚、麥德龍、沃爾瑪、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華等，都相繼為雙槍竹木的筷子開(kāi)辟“綠色通道”，設(shè)立品牌專(zhuān)賣(mài)區(qū)，近年又開(kāi)始嘗試直營(yíng)的筷子專(zhuān)賣(mài)店。

幾元、幾十元、幾百元的筷子，在鄭承烈看來(lái)，它們的“身價(jià)”不同，走的渠道也有所不同。

比如幾元一雙的筷子，主打的是家庭用戶，實(shí)惠好用，所以主攻的是商超，你能在全國(guó)1000多家商場(chǎng)超市購(gòu)買(mǎi)到。

幾十元錢(qián)的筷子瞄準(zhǔn)的是星級(jí)酒店。星級(jí)酒店餐廳對(duì)筷子的要求高，同時(shí)也需控制成本，它們青睞的也是幾十元價(jià)位的筷子。

幾百元的筷子，由于都是珍貴紅木制作筷坯，還以精湛技藝雕刻，它們的目標(biāo)定位在了收藏和禮品市場(chǎng)。

“在全國(guó)城市的筷子市場(chǎng)中，目前雙槍竹木能占據(jù)70%左右份額，即10個(gè)城市人用的筷子就有7雙來(lái)自雙槍竹木。在公司的銷(xiāo)售額中，現(xiàn)在是幾元和幾十元的筷子撐起了大半壁江山，幾百元的高檔筷子銷(xiāo)量不算大，不過(guò)未來(lái)會(huì)重點(diǎn)主攻中高端市場(chǎng)。如果能抓住全國(guó)千家五星級(jí)酒店，以每家上千個(gè)餐位、每個(gè)座位配備兩雙筷子計(jì)算，就是上億元的市場(chǎng)，再加上我們專(zhuān)賣(mài)店的高檔工藝筷，能編織一道立體的低、中、高銷(xiāo)售網(wǎng)?！编嵆辛艺f(shuō)。

“公司+加工廠+農(nóng)戶”

三位一體訂單模式

一年賣(mài)出3億雙竹筷子，但雙槍竹木并沒(méi)有自己的竹林。因?yàn)樗凶约旱纳嫌纬跖骷庸S以及竹農(nóng)，并由此延伸出“公司+加工廠+農(nóng)戶”三位一體的訂單模式。

這種模式主要通過(guò)與基地、農(nóng)戶的長(zhǎng)期合作、零散訂單加工、文化滲透和理念對(duì)接等形式多樣的合作，達(dá)到共贏?！半p槍擁有慶元、龍泉和杭州三個(gè)加工基地，每年加工毛竹有170萬(wàn)株，占我們當(dāng)?shù)氐?0%以上，帶動(dòng)農(nóng)戶達(dá)1.42萬(wàn)戶，我們?nèi)ツ甑匿N(xiāo)售額也達(dá)到了近2億元?！?/p>

鄭承烈說(shuō)，由于走了低、中、高三類(lèi)銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品不愁市場(chǎng)，所以企業(yè)就格外注重上游竹坯供應(yīng)。而得益于三位一體的訂單模式，雙槍竹木下訂單從不“打游擊”，100多家固定原料加工廠能為其提供竹產(chǎn)品毛坯。穩(wěn)定的竹源和高質(zhì)量竹筷，還使得雙槍竹木成為了2008年北京奧運(yùn)會(huì)唯一的竹木筷子供應(yīng)商。

文化開(kāi)道90項(xiàng)專(zhuān)利護(hù)航

風(fēng)投首選雙槍

雙槍解決了幾萬(wàn)農(nóng)民的就業(yè)問(wèn)題。雙槍帶動(dòng)了慶元成品竹筷30余家，直接和間接解決就業(yè)人口近2萬(wàn)人，農(nóng)戶人均增收600余元。雙槍是典型的現(xiàn)代型農(nóng)業(yè)企業(yè)。市面上幾毛錢(qián)、幾元錢(qián)的筷子多得是，但能將筷子賣(mài)到幾百元的恐怕就不那么簡(jiǎn)單了。因?yàn)殡p槍筷子的附加值高(品牌、文化、工藝、材質(zhì))，附加值高的農(nóng)產(chǎn)品是很吸引風(fēng)投的。

雙槍的企業(yè)管理規(guī)范。大多數(shù)人或許都以為一家農(nóng)業(yè)企業(yè)并不會(huì)在財(cái)務(wù)制度、員工管理、上下游協(xié)作等方面規(guī)范，但雙槍在這些細(xì)節(jié)上做得非常到位，與一家五星級(jí)酒店的管理無(wú)異，非常難得。

“我就是看中雙槍竹木的文化，從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)一家企業(yè)像雙槍這樣，充滿活力，很多細(xì)節(jié)感人至深，在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，我們感到雙槍的文化管理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)五星級(jí)賓館的水平，這樣的企業(yè)，我在浙江從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)。”宗佩民稱(chēng)。

雙槍竹木不僅有自己的企業(yè)歌曲，還有企業(yè)詩(shī)歌、廣告用語(yǔ)、對(duì)聯(lián)集錦、企業(yè)報(bào)刊以及完整的商務(wù)禮儀。

特別是對(duì)聯(lián)集錦，每年一條，記錄一年的發(fā)展，如“好男兒慶元灑熱血壯志未酬，雙槍人杭州繪藍(lán)圖雄心不改”記錄2002年雙槍進(jìn)軍杭州的情景；“十三載風(fēng)雨無(wú)阻敢為人先競(jìng)風(fēng)流，創(chuàng)大業(yè)斗志昂揚(yáng)欲與天公試比高”講述了雙槍2008年獲得大發(fā)展后的信心。

目前，雙槍已經(jīng)建立了專(zhuān)門(mén)的竹筷研發(fā)中心，并將雙槍公司年銷(xiāo)售額的5%用于新產(chǎn)品、新設(shè)備的開(kāi)發(fā)，到目前為止，公司獲得各種專(zhuān)利成果90項(xiàng)之多。

而且，雙槍的成功帶動(dòng)了慶元的竹筷事業(yè)。目前慶元縣除了那些以家為單位的大大小小的作坊外，登記注冊(cè)的竹筷大公司就有十幾家，而著名商標(biāo)企業(yè)已有6家。

慶元縣經(jīng)貿(mào)局局長(zhǎng)王美芝曾表示，雙槍的示范效應(yīng)很突出，有了品牌之后，售價(jià)就能比別人高出50%，甚至是高出幾倍，有了這個(gè)推動(dòng)，慶元的整個(gè)竹筷行業(yè)在品牌建設(shè)上的氛圍非常濃厚。

竹子是再生資源，有充足的貨源保證產(chǎn)品和未來(lái)再深加工、繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的竹制產(chǎn)品，如竹地板、竹椅、竹床等，企業(yè)將來(lái)能以竹產(chǎn)品作為特色來(lái)穩(wěn)固行業(yè)地位。

（責(zé)編：楊珊珊）