緊抓消費(fèi)心理營銷 網(wǎng)絡(luò)服裝被賣爆

王麗佳

“潛伏”網(wǎng)店學(xué)技術(shù)

趙雪從小患有弱聽。聽力不足影響她和別人面對面的交流，工作并不順利。

2009年，趙雪看到很多人通過淘寶網(wǎng)開店，一下子就被吸引住了：在網(wǎng)上交流，可以免去了當(dāng)面對話的尷尬，正是自己所期待！

如何開網(wǎng)店？怎樣選貨？怎樣拍出漂亮的圖片……趙雪一無所知。她決定先學(xué)藝！趙雪應(yīng)聘到杭州一家淘寶商店工作，直到年底，趙雪完全掌握了網(wǎng)店的流程和技巧，再次返鄉(xiāng)，決定開一家淘寶店。好友王丹被她的創(chuàng)業(yè)熱情和想法感染，她們募集了9000多元的啟動(dòng)資金，開始了創(chuàng)業(yè)！

借名牌攢人氣

趙雪為店鋪設(shè)計(jì)了“小雪出品”的品牌，旺旺ID名叫做“紅豆饃饃”，“讓來店里購物的人們享受到鄰家小妹般溫暖貼心的服務(wù)，如同在品嘗一個(gè)家制的紅豆饃饃一樣隨意自在?！?/p>

兩人決定賣服裝。雖然淘寶上銷售服裝的商家非常多，但是服裝的需求量大，門檻不高。選貨源，附近沒有服裝批發(fā)市場，只能選擇加工廠。大型加工廠的采購量很高，無法達(dá)成合作。幾乎跑遍了本地所有小型加工廠，二人又去了即墨、青島等地，最終與本地3家小型加工廠洽談成功：先拿他們暫時(shí)發(fā)不出去的貨，短期合作，如果賣得好了，再追加訂單，長期合作。

加工廠的余單，每款衣服只有幾件或十幾件，賣完后如果再有買家，就要追加訂單，而加工廠的面料時(shí)而不足，無法供貨。淘寶網(wǎng)上競爭激烈，這么運(yùn)營，肯定不是長久之計(jì)！

一次逛街，看到一些品牌商店正在打折處理過季的庫壓產(chǎn)品，趙雪靈機(jī)一動(dòng)：“這些打折產(chǎn)品，是否也可以放到網(wǎng)上賣呢？這些品牌都有一定的知名度，而過季產(chǎn)品價(jià)格又不會(huì)太高，不正符合了淘寶買家的‘物美價(jià)廉心理嗎？”和王丹商量后，二人決定試一試。

尋找品牌成為趙雪不得不面臨的一個(gè)難題。她輾轉(zhuǎn)聯(lián)系了以純、美邦、真維斯等休閑類服裝品牌的代理商，但大多數(shù)經(jīng)銷商都不愿意把東西批發(fā)給她，因?yàn)閾?dān)心網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)給線下店造成影響。在趙雪的不斷努力下，森馬的經(jīng)銷商愿意讓趙雪代銷產(chǎn)品，但只答應(yīng)給她3000件過季的囤貨，且折扣很高。

趙雪如獲至寶：“森馬的品牌認(rèn)知度比較高，這樣市場教育成本就大大降低。”趙雪跟商家談妥不做進(jìn)貨，只是先把照片展示在網(wǎng)上，如有人購買，就去拿貨。

“那是開店后的第三天，是一個(gè)江西買家，拍了一件黃色T恤，成交價(jià)25元。”雖然只有25元，但意義非凡，自己的努力終于得到了市場的回應(yīng)，兩個(gè)小姑娘非常興奮。一單、兩單、三單……訂單漸漸多了起來。20天過去了，小雪出品升了一鉆，又過了30天，二鉆……到5月20日的時(shí)候，店鋪已經(jīng)突破了三鉆，這離她們開店還不到3個(gè)月！雖然賣出的森馬服飾利潤幾乎為零，小店卻在很短的時(shí)間內(nèi)攢下了非常高的人氣和信譽(yù)!

嘗到甜頭的她繼續(xù)尋找新的品牌合作商，商務(wù)休閑品牌“來吉齊牛仔褲”、原創(chuàng)T恤 “紅門”相繼成為合作伙伴。雖然這兩個(gè)品牌沒有森馬知名，但利潤空間卻比森馬要大，森馬單件的利潤為10-20元，而后兩者為20-30元?！白吡康淖吡浚嶅X的賺錢，二者各司其職，相互推動(dòng)?！?/p>

趙雪堅(jiān)持兩點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度。質(zhì)量上，為了提高可信度，除了品牌代理商提供的圖片，趙雪還請專業(yè)的模特和攝影師為自己的產(chǎn)品拍出效果更好的照片。服務(wù)上，趙雪不僅熱情面對每一個(gè)客戶，還積極幫他們搭配服飾：胖人應(yīng)該怎么穿，矮人應(yīng)該怎么穿，怎樣搭配更時(shí)尚……趙雪把自己當(dāng)成了零售專賣店的服務(wù)員。

靈活銷售 創(chuàng)新搭配

“靈活，是指活動(dòng)的多變性，要保持店鋪時(shí)時(shí)有活動(dòng)，根據(jù)自己的情況設(shè)置最合適的活動(dòng)。比如參加‘天天特價(jià)等活動(dòng)，讓店鋪時(shí)時(shí)有新意，天天有奇招，但最重要的是要保證和供應(yīng)商搞好關(guān)系，以免造成活動(dòng)沒結(jié)束就斷貨的情況。

創(chuàng)新是對貨品的調(diào)動(dòng)利用。同樣的貨，大家都在賣，你就要賣得別出心裁。2010年冬天，一款森馬褲子，淘寶森馬賣家中我是賣得最好的，比商城還要好。并不是我的價(jià)格低，相反，我的價(jià)格算是高的，之所以賣得好，是因?yàn)槲以O(shè)置了一個(gè)其他店鋪都沒有的活動(dòng)：‘包郵+贈(zèng)送，同時(shí)把產(chǎn)品的圖片做得十分醒目，吸引了大量顧客！”

憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，2010年年底，趙雪小店的銷售額從1萬元做到了10萬元！

隨著銷量的不斷增加，貨源成了“小雪出品”發(fā)展的瓶頸，一方面小工廠的供應(yīng)量不足，另一方面，高品質(zhì)的衣服還不多。面對這個(gè)問題，趙雪有三個(gè)選擇：淘寶的分銷平臺(tái)、繼續(xù)跟品牌合作商合作、加工廠自行生產(chǎn)。三者各有利弊：分銷、和品牌合作只需做好銷售就可以，但做大以后，就會(huì)面臨著侵權(quán)問題；加工廠生產(chǎn)自己的品牌雖會(huì)解決貨源問題，但資金投入量比較大。綜合它們的利弊以及自己現(xiàn)有能力，趙雪決定暫時(shí)多元化發(fā)展，等做大了再專注于生產(chǎn)自己的品牌。