用賣牛奶的辦法征服面試官

嚴(yán)文華

一次個(gè)面，一個(gè)男生給我留下了深刻印象。這次面試的很多應(yīng)聘者都講了一大堆光鮮的在跨國(guó)公司里的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，他沒(méi)有。因?yàn)槭抢砜粕诘膶W(xué)校課業(yè)重，他的大部分時(shí)間都花在了功課上。問(wèn)起他社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷，他坦誠(chéng)地說(shuō)沒(méi)有。

再問(wèn)，他反問(wèn)：“在校園賣牛奶算不算？”

他說(shuō)，在BBS上看到一家品牌牛奶公司在學(xué)校招一名兼職銷售經(jīng)理，他就去應(yīng)聘了。說(shuō)是銷售經(jīng)理，其實(shí)就是訂牛奶的。而他愿意做，因?yàn)閷W(xué)校里光是住校生就有1萬(wàn)多人，就算只有一半人訂牛奶，這個(gè)數(shù)量也是巨大的。一瓶牛奶可以賺四毛錢，他算了算，覺(jué)得可以做。

真的做起來(lái)，他才發(fā)現(xiàn)事情不是那么簡(jiǎn)單。首先，發(fā)展訂戶遠(yuǎn)比他想象更困難。在自己所在宿舍樓層推銷，男生訂牛奶的人寥寥無(wú)幾，很多人覺(jué)得每天喝牛奶太麻煩，想喝時(shí)再去買。

想到女生可能更愿意訂牛奶，但他進(jìn)不了女生宿舍。跑了一天他發(fā)現(xiàn)：跑完整個(gè)學(xué)校90多幢宿舍樓不是一個(gè)人能干的事。他決定招募更多的人。

他把學(xué)校劃成了7個(gè)區(qū)，通過(guò)BBS，招到7個(gè)人。他把每瓶牛奶四毛錢的利潤(rùn)分一毛錢給這些人。這些人開(kāi)始很高興，推銷一天后，就有人打退堂鼓了，說(shuō)真正愿意訂牛奶的人太少。怎么辦呢？他想到在餐廳門口印發(fā)訂牛奶的廣告，同時(shí)讓大家免費(fèi)品嘗牛奶。

第一個(gè)月，他沒(méi)賺到一分錢，錢都在成本中：給7位同學(xué)提成；印制廣告；自己買下臨時(shí)取消的牛奶。第二個(gè)月起，他更改了策略：在訂牛奶時(shí)就跟同學(xué)說(shuō)清楚，如果要臨時(shí)取消送單，需要提前三天，因?yàn)樗扛羧煜蚺Ｄ坦緢?bào)一次訂單。

第二個(gè)月，他開(kāi)始賺錢了，但不多。一個(gè)重要原因還是損耗，有送錯(cuò)的，有訂單沒(méi)有及時(shí)更新的，有臨時(shí)退訂的。

他發(fā)現(xiàn)這些錯(cuò)誤是公司的訂奶系統(tǒng)造成的，因?yàn)橄到y(tǒng)不能反映每一個(gè)訂戶的情況，且三天更新一次，不靈活。于是他時(shí)時(shí)更新，手工記錄了訂奶以及送奶的情況。從此，錯(cuò)誤率下降了很多。第三個(gè)月開(kāi)始，他賺的錢也多了。

到了第五個(gè)月，他決定不做了。因?yàn)槭罴俚搅?，他也太累了。送牛奶時(shí)，每天四五點(diǎn)爬起來(lái)收貨，從白天到晚上，他還要處理很多電話。他還要經(jīng)常鼓勵(lì)七個(gè)”下屬”，處理他們之間的矛盾。“我不怕吃苦，但我覺(jué)得通過(guò)這些我已經(jīng)鍛煉了溝通、協(xié)調(diào)、帶團(tuán)隊(duì)的能力。我決定不做了。

他通過(guò)了個(gè)面，進(jìn)入了最后的群面。群面是用英文進(jìn)行的，他明顯吃力。群面結(jié)束后，討論到他時(shí)，企業(yè)全球HRD(人力資源總監(jiān))直接說(shuō)NO，但我有不同的看法：“他確實(shí)在開(kāi)始的50分鐘表現(xiàn)不好，但我覺(jué)得他后來(lái)表現(xiàn)得越來(lái)越好。他是慢熱型，我覺(jué)得還是可以考慮的?！?/p>

“他沒(méi)有表現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)力啊!”

“有一些應(yīng)聘者的領(lǐng)導(dǎo)力是通過(guò)堅(jiān)定有力的語(yǔ)氣、強(qiáng)有力的手勢(shì)和自信的表情，他不是，他是通過(guò)自己的想法發(fā)揮著影響力。”

“他的表達(dá)能力不好。”

“確切地說(shuō)，是他的英語(yǔ)表達(dá)能力不好。個(gè)面時(shí)，他能夠非常清楚地表達(dá)自己。而英語(yǔ)說(shuō)到底是可以訓(xùn)練的?！?/p>

有其他面試官支持我的觀點(diǎn)，最后，全球HRD被說(shuō)服了。在休息的時(shí)候，中國(guó)區(qū)HRD跟我交流，他說(shuō)：“你說(shuō)得很好。我們確實(shí)可以招這樣的人。老外喜歡smart的孩子，但我們更需要能吃苦耐勞、踏實(shí)工作的孩子?！?/p>

（小倩摘自《大學(xué)生》2011年第8期圖/陳明貴）