“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索

李 娟

(哈爾濱商業(yè)大學(xué)，黑龍江哈爾濱150028)

高等院校是培養(yǎng)商務(wù)談判人才的一個(gè)重要基地，但目前高等院校所培養(yǎng)的國(guó)際商務(wù)談判人員與企業(yè)的實(shí)際需求差距很大，這就要求對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，滿足企業(yè)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)的需要。

一、“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的特點(diǎn)，在課程教學(xué)中，根據(jù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，積極開(kāi)展課程教學(xué)改革，實(shí)施“四位一體”的教學(xué)方法。具體講就是課程的教學(xué)活動(dòng)圍繞課程學(xué)習(xí)采用多種多樣的教學(xué)形式，把整個(gè)教學(xué)活動(dòng)分成教師講授、案例分析、情景模擬和實(shí)踐體驗(yàn)四大模塊。

(一)“教師講授”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

在國(guó)際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，教師講授是最基本也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，教師要根據(jù)教學(xué)目的和要求開(kāi)展理論教學(xué)，讓學(xué)生正確認(rèn)識(shí)談判、商務(wù)談判以及國(guó)際商務(wù)談判的涵義;樹(shù)立正確的談判觀念;掌握商務(wù)談判的基本理論、動(dòng)因、原則和基本程序;了解國(guó)際商務(wù)談判的基本禮儀和跨文化商務(wù)談判特點(diǎn);具備一定的心理素質(zhì)、思維能力、倫理觀念;掌握一些常用的談判策略和談判技巧。在“教師講授”模塊的實(shí)施過(guò)程中，教師既是基本理論知識(shí)的傳授者，同時(shí)也是商務(wù)談判課堂的領(lǐng)導(dǎo)者與組織者，在課堂教學(xué)中起著至關(guān)重要的作用。這就要求教師不僅要把國(guó)際商務(wù)談判課程的相關(guān)內(nèi)容與知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)生，還要把自己在學(xué)習(xí)中的心得體會(huì)和方法與學(xué)生分享，激發(fā)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的積極性和能動(dòng)性，使學(xué)生能主動(dòng)去學(xué)習(xí)和探索國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)和基本技巧，而不是被動(dòng)接受，從而提高教學(xué)的效果。

(二)“案例分析”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

案例教學(xué)法的核心在于通過(guò)教師與學(xué)生的互動(dòng)，使國(guó)際商務(wù)談判理論與實(shí)踐很好地結(jié)合，在充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的前提下，讓學(xué)生積極主動(dòng)去思考、探索所學(xué)習(xí)的內(nèi)容。一個(gè)良好“案例分析”模塊的構(gòu)建應(yīng)具有培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力的基本教學(xué)功能。在“案例分析”模塊的構(gòu)建中應(yīng)注意把握好以下幾個(gè)環(huán)節(jié):

1.準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備階段是實(shí)施好案例教學(xué)法的基礎(chǔ)，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)基本目的和教學(xué)要求，認(rèn)真選擇那些既能突出教學(xué)目的，又能被學(xué)生接受的真實(shí)、典型案例作為課堂討論內(nèi)容。應(yīng)把要討論的案例相關(guān)內(nèi)容提前布置給學(xué)生，讓學(xué)生課前先查閱一些相關(guān)資料和文獻(xiàn)，對(duì)要討論的案例內(nèi)容自己先進(jìn)行思考、分析并提出對(duì)策。

2.實(shí)施階段。此階段包括兩個(gè)環(huán)節(jié):課堂討論和課后總結(jié)。在課堂討論環(huán)節(jié)，可以根據(jù)上課學(xué)生人數(shù)多少把學(xué)生分為若干小組，以小組的形式來(lái)進(jìn)行討論。每一小組成員經(jīng)過(guò)溝通、協(xié)商，相互交換不同意見(jiàn)，最后拿出一個(gè)本小組最終對(duì)案例的分析要點(diǎn)和對(duì)策。這樣既鍛煉了學(xué)生的分析、溝通能力，又提升了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。在學(xué)生討論之后，教師應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行課后總結(jié)。首先要對(duì)學(xué)生的參與熱情和課堂表現(xiàn)給予一定的肯定，并客觀地分析每一位學(xué)生的分析能力、決策能力，并針對(duì)學(xué)生在討論過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題給以解答;其次針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判案例分析存在的多樣化和不確定性解決方法的特點(diǎn)，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)所得出的結(jié)論進(jìn)行深層次的思考，啟發(fā)學(xué)生尋找多種解決問(wèn)題的途徑。

(三)“情景模擬”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

案例分析討論使學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力得以提高，但學(xué)生還是缺乏身臨其境的感覺(jué)，對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行處理時(shí)缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己對(duì)具體問(wèn)題的看法和見(jiàn)解。為了增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，讓學(xué)生親身體驗(yàn)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境和氛圍，可根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行“情景模擬”教學(xué)，使學(xué)生切身加入到談判中來(lái)，模擬談判的整個(gè)過(guò)程，做到真實(shí)性與實(shí)踐性的結(jié)合，使學(xué)生學(xué)習(xí)到理論知識(shí)的同時(shí)得到實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，真正地參與到談判中，切身體會(huì)到談判的實(shí)戰(zhàn)情況。為使學(xué)生能真正融入模擬談判中，在“情景模擬”模塊的構(gòu)建和實(shí)施過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題:

1.模擬談判的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性。為了讓學(xué)生能夠很好地把握整個(gè)國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程，在進(jìn)行情景設(shè)定的時(shí)候，可以根據(jù)教學(xué)特定環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，比如說(shuō)可以專門針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局這一環(huán)節(jié)設(shè)定模擬談判的議題和場(chǎng)景，讓學(xué)生根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局的不同形式有針對(duì)性地進(jìn)行訓(xùn)練，掌握開(kāi)局的策略和技巧。

2.模擬談判的背景資料應(yīng)當(dāng)力求簡(jiǎn)潔易懂?！扒榫澳M”教學(xué)模塊能否實(shí)施下去，教學(xué)效果如何，很大程度上取決于教師選擇的模擬談判內(nèi)容是否適合，是否能引導(dǎo)學(xué)生深入其中。教師在選擇模擬談判時(shí)，要力求選擇那些能貼近學(xué)生生活，學(xué)生有過(guò)類似親身經(jīng)歷的一些場(chǎng)景，這樣學(xué)生在進(jìn)行模擬談判時(shí)，才能深入其中，感同身受。同時(shí)，也更能激發(fā)他們的談判熱情，調(diào)動(dòng)他們的積極性，使他們真正為了要滿足自身利益進(jìn)行談判，而不是單純?yōu)榱苏勁卸勁小榱藢W(xué)生能把握住模擬談判內(nèi)容，教師在模擬談判前給學(xué)生準(zhǔn)備的背景資料應(yīng)當(dāng)盡可能簡(jiǎn)單明了，讓學(xué)生能夠容易掌握整個(gè)談判的背景，同時(shí)在談判過(guò)程中教師還要引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料。

3.恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)與總結(jié)。教師對(duì)整個(gè)教學(xué)過(guò)程中學(xué)生表現(xiàn)的評(píng)價(jià)具有舉足輕重的效果，包括個(gè)人講話階段、正式談判中的禮儀運(yùn)用、思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判過(guò)程中策略的運(yùn)用恰當(dāng)與否等。教師在評(píng)價(jià)過(guò)程中，應(yīng)該以正面激勵(lì)、肯定為主，尤其對(duì)性格內(nèi)向的學(xué)生，表現(xiàn)認(rèn)真、積極的學(xué)生，思路清晰的學(xué)生，語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確的學(xué)生等給以肯定、認(rèn)可。對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，教師應(yīng)以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)、參與的積極性。

(四)“實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

實(shí)踐體驗(yàn)環(huán)節(jié)主要包括聘請(qǐng)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員來(lái)校給學(xué)生做講座、讓學(xué)生到企業(yè)中實(shí)習(xí)等。

1.開(kāi)設(shè)專題講座。在實(shí)踐體驗(yàn)環(huán)節(jié)，可以聘請(qǐng)一些有涉外談判經(jīng)驗(yàn)的資深談判人員來(lái)到課堂，開(kāi)設(shè)專題講座。通過(guò)談判人員講述自身的談判經(jīng)歷，和學(xué)生一起分享他當(dāng)時(shí)談判時(shí)所遇到的具體問(wèn)題的處理方法和切身的感受，學(xué)生可以更多地了解到談判的背景和一些只有企業(yè)內(nèi)部人員才知曉的一些細(xì)微環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)談判的影響，從而能更加直觀地感受到談判的整個(gè)過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)所需要的一些基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對(duì)不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。

2.到企業(yè)中實(shí)習(xí)。專業(yè)實(shí)習(xí)可以幫助學(xué)生將課堂上學(xué)到的知識(shí)與實(shí)踐很好地結(jié)合起來(lái)，對(duì)所學(xué)的基本理論、專業(yè)知識(shí)和基本技能進(jìn)行驗(yàn)證，從而提高自己的踐行能力。針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐性和操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間到企業(yè)中進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，讓學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中抓住更多的機(jī)會(huì)了解談判，參與到談判中。

二、完善與保證“四位一體”教學(xué)模式實(shí)施的措施

(一)學(xué)校方面

國(guó)際商務(wù)談判在實(shí)踐教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，遇到的一個(gè)最大的障礙是學(xué)校硬件設(shè)施的限制。在實(shí)施案例教學(xué)或情景模擬教學(xué)過(guò)程中，需要運(yùn)用一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段和教學(xué)工具以及特定的教學(xué)場(chǎng)所，這樣就需要學(xué)校能在教學(xué)設(shè)施和教學(xué)條件方面給予更多的支持。另外為了保證實(shí)踐教學(xué)能順利實(shí)施，學(xué)校還要對(duì)課程考核方式進(jìn)行改革。針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)特點(diǎn)和實(shí)踐教學(xué)的要求，應(yīng)把原來(lái)單一由期末教師出題對(duì)學(xué)生統(tǒng)一進(jìn)行考核的方式，改變成分模塊按階段進(jìn)行，而且在各個(gè)階段對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核的主體和考核形式也要更加靈活多樣化。教師講授環(huán)節(jié)主要以教師為考核主體，以試卷的形式對(duì)學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判基本理論和基本知識(shí)的掌握進(jìn)行考核。案例教學(xué)環(huán)節(jié)和情景模擬環(huán)節(jié)以教師和學(xué)生綜合考核為主，主要是考核學(xué)生分析問(wèn)題和解決實(shí)際問(wèn)題的能力、組織能力和管理溝通能力等，從多角度對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。實(shí)踐體驗(yàn)環(huán)節(jié)的考核成績(jī)以學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告和實(shí)習(xí)的企業(yè)對(duì)學(xué)生的鑒定為主。學(xué)生的最后成績(jī)是這四部分成績(jī)的綜合，按照四個(gè)模塊在教學(xué)過(guò)程中所占課時(shí)的比例賦予不同的權(quán)重，最后加總得到學(xué)生課程的總成績(jī)。

(二)教師方面

教師要不斷學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)與能力。商務(wù)談判教師不僅要具有優(yōu)秀的人格品質(zhì)、扎實(shí)的理論知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還應(yīng)具備極強(qiáng)的教學(xué)組織和設(shè)計(jì)能力，以自己的人格魅力和愛(ài)心吸引學(xué)生積極地參與到實(shí)踐教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，使學(xué)生的理論知識(shí)和實(shí)際談判水平都得到提高。

(三)學(xué)生方面

學(xué)生首先要改變傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)觀念和學(xué)習(xí)習(xí)慣。學(xué)生大都習(xí)慣了以往的“填鴨式”教育方式，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性不強(qiáng)，在課堂上不善于思考，更不善于主動(dòng)發(fā)言，課堂的參與性和積極性不高。為此，學(xué)生要轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)態(tài)度，樹(shù)立現(xiàn)代的學(xué)習(xí)觀念，把培養(yǎng)綜合素質(zhì)和職業(yè)能力作為首要目標(biāo)，主動(dòng)參與到國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)中來(lái)。在各個(gè)教學(xué)模塊進(jìn)行前，進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，搜集相關(guān)案例的資料，認(rèn)真分析、總結(jié)，對(duì)老師給定的情景認(rèn)真分析，做好模擬前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。在教學(xué)模塊實(shí)施過(guò)程中，積極主動(dòng)參與，利用各種資源和身邊的各種機(jī)會(huì)與老師、同學(xué)和其他人進(jìn)行溝通，增強(qiáng)自己的實(shí)際談判能力。

［1］湯春玲.高校“國(guó)際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式的探討［J］.中國(guó)林業(yè)教育，2007(6):56－59.

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