FESCO廣東公司三年磨一劍

| 文 · 本刊記者 陳婧

在廣州這片簇?fù)碇?00多家人力資源公司的土地上，廣東方勝人力資源服務(wù)有限公司(以下簡稱“FESCO廣東公司”）是一個(gè)繞不過去的名字。

原因很簡單，作為一名外來者，在短短3年時(shí)間里，它打造出了同期所無人超越的數(shù)字——公司員工從最初的20人發(fā)展到如今的160人，服務(wù)1000余家中外企業(yè)客戶以及其中的近6萬名中外員工，并在從化、惠州、南海、順德、中山、番禺開設(shè)了6家分公司，2010年榮膺廣州亞運(yùn)會轉(zhuǎn)播指定人力資源服務(wù)商。

這就是一個(gè)狂飆突進(jìn)的創(chuàng)業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物。作為這些生動的締造者，F(xiàn)ESCO廣東公司總經(jīng)理劉明建與100多名“80后”員工必須經(jīng)歷公司成熟過程中的所有陣痛，承擔(dān)所有的啟蒙成本以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和道義上的雙重責(zé)任，在一鳴驚人后，以更平常的姿態(tài)和形象成為粵式經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中的一份子。

這是一種看似本分的回歸，同時(shí)更是一種活得更長久的生存之道。

外來者方勝

坐在廣州核心CBD——珠江新城匯美大廈13層的辦公室里，劉明建依然清晰地記得他剛到FESCO廣東公司報(bào)到那天的情形——廣州天河國際貿(mào)易中心的一間狹小的辦公室里，6、7名員工，每年的業(yè)績指標(biāo)是凈增500人。

“我們滿懷信心地來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，事實(shí)并不是那么回事?！眲⒚鹘ㄕf，“開始以為靠著FESCO所給的業(yè)務(wù)就夠發(fā)展了，但到了廣州才意識到，要想把公司運(yùn)作好，北京給的業(yè)務(wù)只是個(gè)基礎(chǔ)，只有在當(dāng)?shù)赝卣箻I(yè)務(wù)，迎著困難去往前走，公司才能發(fā)展?！?/p>

2008年7月28日， FESCO注資將其變成廣東省注冊的全資子公司，從此給了劉明建施展才能的一片新天地。

與全國其他省份不同，廣東的人力資源市場競爭形勢頗為激烈。在這片渴望暴發(fā)的土地上，既有業(yè)內(nèi)前三甲企業(yè)，也有政府背景深厚的地方級龍頭公司，還有來勢洶洶的跨國巨頭以及多如牛毛的中小型企業(yè)。

“單是人事廳批的注冊資金在一千萬以上的省級公司就有幾百家?！痹趧⒚鹘磥恚瑥V東的人力資源市場已經(jīng)處于群雄鼎立的階段，在這樣的競爭對手面前，作為“后來者”的FESCO廣東公司幾乎找不到一點(diǎn)抗衡的機(jī)會，很多人對劉明建說，你們根本沒必要成立公司，跟（我們）合作就可以了，你們有這么好的社會關(guān)系和背景嗎？

“而如今，三年后公司的業(yè)績已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了業(yè)內(nèi)企業(yè)的大多數(shù)，之前的質(zhì)疑聲也變成了贊嘆聲”，劉明建說，“原因其實(shí)很簡單，就是要認(rèn)真思考。要出頭，就必須找到‘蛋糕’中間沒被吃掉的一塊?！?/p>

專注外包

在這片極其成熟、難以插旗的市場中，能否贏得民營企業(yè)的認(rèn)可，能否找到市場的切入點(diǎn)，也就成了FESCO廣東公司在當(dāng)?shù)亓⒆愕年P(guān)鍵。

因此很長一段時(shí)間內(nèi)，劉明建和團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)就是“找切入點(diǎn)”，在已經(jīng)“切”好的“蛋糕”中尋求一席之地，同時(shí)也讓當(dāng)?shù)氐拿駹I企業(yè)家們更加了解他們的專業(yè)服務(wù)價(jià)值所在。

一番分析調(diào)查后，外包服務(wù)成為劉明建首選的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

過去二三十年，廣東成為國內(nèi)新興企業(yè)的搖籃之一，大大小小的工廠如雨后春筍般冒出來，而同樣也正是這片最初沐浴在改革開放中躍起的各種公司，對人力資源市場，服務(wù)理念、外包服務(wù)等方面的理解，比北京、上海等地企業(yè)更加通透。同時(shí)，處于原始積累、草創(chuàng)階段的FESCO廣東公司剛好滿足這些工廠、企業(yè)的需求，更重要的是，從FESCO業(yè)務(wù)部走出來的劉明建，也正好擅長于此。

“我的體會是，當(dāng)你不知道該做哪些的時(shí)候，做我們自己擅長的業(yè)務(wù)其實(shí)挺好的?！眲⒚鹘▌?wù)實(shí)地說，“一方面要能和北京下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)接軌。另外重要的是，我們沒有必要用自己的短板和別人的長處相比，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)讓客戶認(rèn)識到我們的專業(yè)服務(wù)能力，進(jìn)而為下一步提供更多更好的服務(wù)打好了基礎(chǔ)。FESCO已經(jīng)有了很高的知名度，我們要做的，讓它在廣東開花結(jié)果。”

2008年，劉明建開始了他征服廣東市場的壯烈之舉。作為統(tǒng)帥的他和副總經(jīng)理親自出馬，在價(jià)格大戰(zhàn)的恐怖密云中，根據(jù)廣東當(dāng)?shù)厝肆Y源行業(yè)發(fā)展成熟，客戶了解市場追求高性價(jià)比的情況，做了基礎(chǔ)調(diào)研工作、拓展業(yè)務(wù)。他只有一個(gè)目標(biāo)：把FESCO廣東公司做大、做大、再做大。于是，在合理合法范圍內(nèi)，任何能讓公司做大的想法都讓他躍躍欲試?！巴獍?wù)是我們的強(qiáng)項(xiàng)、也是我們和潛在客戶的連接點(diǎn)。在操作中，我們提倡要積極主動地出擊。銷售時(shí)，一是要準(zhǔn)備好有針對性的材料，與不同企業(yè)接軌，二是注意關(guān)注客戶的想法和理念，尋找有外包服務(wù)理念和需求的客戶?！?/p>

那段時(shí)間，他最喜歡做的事是與一班核心團(tuán)隊(duì)徹夜秉燭高談闊論，一旦有靈光閃現(xiàn)，冒出一個(gè)令人叫絕的好想法，他立即部署，派出一彪人馬甚至親往實(shí)施?！拔覀兒芏嘟o客戶量體裁衣的解決方案，都是周六日、甚至加班加點(diǎn)來做的，這也是公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速的原因?！睂?shí)際上，F(xiàn)ESCO廣東公司所提供的服務(wù)不僅能幫助企業(yè)規(guī)范管理，還能控制風(fēng)險(xiǎn)。而這才是他們外包服務(wù)的核心價(jià)值所在。

于是，一年不到，F(xiàn)ESCO廣東公司便接下了德邦物流一萬五千多人的大單子，完成了“質(zhì)”的突破。

現(xiàn)在看來，從成立到如今的三年里，F(xiàn)ESCO廣東公司與其說是一個(gè)企業(yè)，不如說是一支“戰(zhàn)斗突擊隊(duì)?！彼鼜闹T侯林立的市場上沖決而出，一路嘯聚英豪，一鳴而為天下之，引得眾人無不側(cè)目噤聲。

平衡前后端

這是一個(gè)陽光燦爛的創(chuàng)業(yè)歲月。三年來，F(xiàn)ESCO廣東公司的營業(yè)額連續(xù)翻了數(shù)倍，所服務(wù)的企業(yè)也一躍升為1000多家。最初一年的任務(wù)指標(biāo)，現(xiàn)在不到一個(gè)月就能完成。

“當(dāng)渠道打開，人員配備到位時(shí)，再展開業(yè)務(wù)就輕松很多了?！眲⒚鹘ㄕf，“我們廣東公司的特點(diǎn)就是銷售理念比較前衛(wèi)、銷售人員也比較靈活。”在他眼中，銷售是公司前進(jìn)的火車頭，而在公司迅速擴(kuò)大的同時(shí)處理好前端和后端的制衡也是至關(guān)重要的。

FESCO廣東公司發(fā)展初期，前端的銷售人員最怕聽到的問題就是“你有多少客戶？”、“你們服務(wù)多少人？”、“我們同行業(yè)的企業(yè)有哪些？”；而當(dāng)銷售人員逐漸開始拉回大單子后，劉明建又開始擔(dān)心的是后端客戶人員的配備，“起初，我們也遇到了很多困難：有時(shí)有單子進(jìn)來而當(dāng)時(shí)客服人員又不夠，馬上招又不熟悉業(yè)務(wù)?！碑?dāng)時(shí)他們必須在短期內(nèi)從廣東招聘到數(shù)量足夠的的客服人員，對這些新進(jìn)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和統(tǒng)一管理。

“現(xiàn)在，我們已經(jīng)度過這個(gè)艱苦階段了?！眲⒚鹘ㄕf，“經(jīng)過三年的發(fā)展，公司的流程已經(jīng)明朗，什么人干什么事情都很清楚，前端和后端的配合也達(dá)到了良性循環(huán)，接上萬人的單也不成問題?！?/p>

如今，外包業(yè)務(wù)的收入已在FESCO廣東公司業(yè)務(wù)總收入中占舉足輕重的作用。“外包的收入和利潤率都高于其他業(yè)務(wù)，而且它和客戶的捆綁關(guān)系也更加緊密。因此，面對競爭繁雜的廣東市場，未來外包依然是我們的核心競爭力?！眲⒚鹘ㄕf。

對于企業(yè)而言，將非核心的活動外包給外部的服務(wù)商，通過與服務(wù)商的聯(lián)盟與合作，最大的好處便是能節(jié)約管理成本，從而可以集中企業(yè)有限的資源發(fā)展核心業(yè)務(wù)，以增強(qiáng)人力資源活動在提升企業(yè)核心競爭力方面的作用。而FESCO廣東公司實(shí)行一業(yè)為主、多業(yè)并舉的戰(zhàn)略方針，形成以人力資源外包服務(wù)為主體，覆蓋人員派遣、社保代理、人事代理、培訓(xùn)、商務(wù)代理、薪酬福利、獵頭招聘、法律咨詢、員工補(bǔ)充福利、員工關(guān)系外包財(cái)務(wù)外包及其他相關(guān)服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域的大格局。

激情燃燒

30年前，在珠江三角洲擺脫舊體制鐵鏈?zhǔn)`的改革之初，激情——一代百無禁忌的弄潮兒的激情曾經(jīng)拯救了整個(gè)中國企業(yè)界的臉面，上演了一出令世界矚目的企業(yè)崛起大戲；同樣在3年前，同樣在這片風(fēng)云激蕩的市場，正是這種激情讓FESCO廣東公司在一年年不斷提升的業(yè)績中燦爛交會，甚至是在和劉明建的對話中，也會很輕易的咀嚼出其中讓人熱血沸騰的滋味。而在此前，F(xiàn)ESCO廣東公司不過是一家被行業(yè)人質(zhì)疑、蜷縮在小辦公室里的頂著大牌子的小公司，然而，僅僅就是專注于外包業(yè)務(wù)，讓一切發(fā)生了改變，劉明建所迸發(fā)出的激情如同一只巨大手把FESCO廣東公司推向了一個(gè)前所未有的快速發(fā)展軌道中。

“我們借助于FESCO的資源和技術(shù)優(yōu)勢，總部給我們很大的幫助——寬松的環(huán)境、優(yōu)惠的政策，很多事情自主權(quán)都在自己手里，這在之后的發(fā)展中，更大程度地調(diào)動了我的積極性，越干越有激情?！眲⒚鹘ㄕf，“我們不關(guān)心競爭對手，我們關(guān)心市場。在我的理念中，他是他的，我是我的，競爭對手如何，已經(jīng)不重要。重要的是如何把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，把公司文化建設(shè)好，有很好的精氣神兒?！痹谒磥?，人力資源公司的工作是員工來做，而給客戶提供服務(wù)的也是員工，保證員工的穩(wěn)定性，保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定在他心中占有舉足輕重的位置。

這聽上去和海底撈的理念有點(diǎn)相似，也很簡單——員工好，所提供的服務(wù)才會好；服務(wù)好、客戶滿意，公司自然業(yè)績就會提升。而到目前，F(xiàn)ESCO廣東公司成立初期的20名員工，至今仍在公司工作。不同的是，這些人已經(jīng)從最早的普通員工晉升至管理層。

“員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，公司從招聘的時(shí)候就開始管理。我的理念是，員工來共同創(chuàng)造公司的規(guī)模，最終最大的受益者自然也是員工自己。”而劉明建的管理風(fēng)格也是如此，擅長用激勵的預(yù)期來鼓勵前期銷售人員。在會議上，經(jīng)常能聽到這樣的對話：

“劉總，凈增兩萬人怎么可能呢？”

“怎么不行??？”

“怎么行??！”

“開發(fā)一個(gè)大客戶不就行了嗎！廣東的市場空間很大，我們的視線不要總放在別人的蛋糕上。市場中有太多需要專業(yè)人力資源服務(wù)的企業(yè)了，關(guān)鍵就在于我們能否找到這些潛在客戶，說服對方讓我們?yōu)樗麄兲峁┓?wù)?！?/p>

未來計(jì)劃

“作為領(lǐng)導(dǎo)，一定要有激情才能帶動下屬，但是在工作中最重要的還是要腳踏實(shí)地?！眲⒚鹘ㄕf，這幾年很多其他公司的人都會問，他們是如何做到今天的成績的？

“腳踏實(shí)地唄！”他總是這樣回答。

經(jīng)過幾年的開拓，目前FESCO廣東公司的客戶已經(jīng)遍及各個(gè)行業(yè)，獵頭涉足金融、IT、人力資源、物流、醫(yī)藥業(yè)、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品等多個(gè)領(lǐng)域，并且在高級外語人才推薦方面也具有豐富的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢。

在廣東，任何一家人力資源服務(wù)公司想要在這片市場上有長久的發(fā)展，民營企業(yè)無疑是最應(yīng)受重視的服務(wù)對象。目前FESCO廣東公司的客戶約八成左右為民企，其中以廣東知名制造業(yè)和快消品居多，其他客戶還有外企和國企，這給FESCO廣東公司在市場競爭之初帶來一些弱勢，但由于能借鑒FESCO傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的成功模式，就使他們能更快地成長起來了。

“廣東市場的巨大潛力必將吸引國際知名企業(yè)的關(guān)注，將會為FESCO廣東公司在業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更大的機(jī)會。今后，我們將開發(fā)更多適合廣東公司的新業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步提升管理水平，爭取獲得更好的收益。”劉明建說，“明年，我們計(jì)劃在今年的基礎(chǔ)上業(yè)績提升100%”