淺析軟件行業(yè)的營銷策略

徐凱

北京智誠天澤網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限責(zé)任公司 100096

淺析軟件行業(yè)的營銷策略

徐凱

北京智誠天澤網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限責(zé)任公司 100096

目前的經(jīng)濟(jì)形勢對所有行業(yè)都有著更高的要求，軟件行業(yè)也不例外。在軟件行業(yè)，技術(shù)方面是核心競爭力，沒有好的技術(shù)，企業(yè)就沒有十足的動力在風(fēng)起云涌的軟件行業(yè)大潮中翻滾。而具備了一定程度的技術(shù)優(yōu)勢后，如何對此技術(shù)優(yōu)勢做相關(guān)的推廣與介紹就變得尤其重要。有多少人了解你的產(chǎn)品，有多少人將成為你的潛在客戶，這將最終決定公司的銷售業(yè)績。解決得好，將促進(jìn)技術(shù)的改進(jìn)與創(chuàng)新；否則，再好的技術(shù)也將被脆弱的資金鏈拖垮?；诖耍疚膶浖袠I(yè)的營銷策略進(jìn)行了探討。

軟件行業(yè)；營銷策略

目前全中國各種各樣的軟件企業(yè)多達(dá)2萬余家，其中具有一定規(guī)模以及知名度的企業(yè)有百余家，大部分軟件企業(yè)的規(guī)模都比較小，而且在同大型跨國軟件公司的競爭中，國內(nèi)的企業(yè)往往處于劣勢。正確應(yīng)對這個問題，不僅需要國內(nèi)的軟件企業(yè)加大開發(fā)力度，不斷推出新型軟件產(chǎn)品；同時需要加大營銷力度，通過各種不同的途徑加快市場份額的擴(kuò)大和企業(yè)規(guī)模的提升。怎樣從眾多的企業(yè)中成功突圍，是目前國內(nèi)各種軟件企業(yè)不停求解的疑難題目。尋找有效的營銷策略、開發(fā)有用的營銷工具，成為各大有潛力的軟件企業(yè)的關(guān)注點。在經(jīng)歷了渠道、公關(guān)、價格、概念等各種各樣的營銷手段之后，越來越多的企業(yè)開始嘗試借助互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)的品牌，此外，渠道招商、終端促銷等方式也呈現(xiàn)較快的發(fā)展。不管是軟件公司自身官網(wǎng)的建設(shè)、廣告投放、新聞傳播、專題性報道、或者論壇推廣等，都已形成一定規(guī)模。

為了幫助更多有實力的軟件公司制訂營銷計劃，幫助成長型軟件企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)更快的成長，筆者結(jié)合自身近二十年的軟件設(shè)計開發(fā)，營銷的經(jīng)驗，以及企業(yè)的運營經(jīng)驗，對軟件營銷的策略以及技巧進(jìn)行了總結(jié)：

一、軟件知識營銷

軟件是智力的產(chǎn)品，它的核心是一種知識，是帶有服務(wù)性、能滿足人們需求的信息，實質(zhì)上起著勞動工具的作用，這種核心產(chǎn)品是無形的。首先，知識營銷策略要圍繞特定的話題組織常規(guī)性的媒體報道或者論壇推廣。在報道中融入產(chǎn)品的信息，向受眾群體闡述該產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)勢和企業(yè)通過購買該產(chǎn)品可能帶來的價值和收益。概括地講，是以產(chǎn)品的優(yōu)勢以及用戶的體驗價值為核心，通過傳播知識的途徑，實行知識營銷策略。

二、通過新聞實現(xiàn)軟件營銷

有效的新聞營銷可以輕松的打造知名度、增加影響力、加強(qiáng)招商引資的力度。據(jù)統(tǒng)計，每天有超過1億的網(wǎng)民托工國內(nèi)300多家知名網(wǎng)站瀏覽新聞，獲取專業(yè)信息，同時了解品牌、產(chǎn)品等信息。軟件企業(yè)如果可以在各大網(wǎng)站的新聞渠道中推廣，則將獲得更有用、更有力度的推廣品牌和產(chǎn)品的時機(jī)。要讓新聞營銷產(chǎn)生效果，有力地推廣品牌知名度、提升品牌影響力并且促進(jìn)終端發(fā)展，有必要在新聞的拉力與想象力、事務(wù)點與動態(tài)推進(jìn)、產(chǎn)品信息和活動信息、終端促銷活動這4個環(huán)節(jié)上做到位。軟件企業(yè)需要策劃最佳的新聞切入點，撰寫傳播廣泛的品牌與產(chǎn)品稿件。在軟件行業(yè)的新聞營銷策略中，要充分調(diào)動企業(yè)資源，推動產(chǎn)品知識、行業(yè)和企業(yè)應(yīng)用、企業(yè)市場活動等方面的知識傳播，來調(diào)動消費者的求知欲，激發(fā)其潛在需求。形成企業(yè)、產(chǎn)品、品牌和消費者需求的互動，與消費者之間產(chǎn)生良好的關(guān)系。既拉動銷量，又能帶來巨大的社會價值。同時，編輯具有爭議性、立異性的話題，以話題為核心組織新聞傳播；同時策劃富有創(chuàng)意的活動，在活動進(jìn)行過程中制造新聞，激發(fā)關(guān)注。

三、在論壇上推廣軟件

目前，全國約有100多萬家網(wǎng)站，40%以上都有自己的論壇。這給興趣愛好相同的人提供了充分的匯聚空間。據(jù)CNNIC統(tǒng)計， 國內(nèi)43.2%的網(wǎng)民經(jīng)常上各種各樣的論壇，其應(yīng)用普及度超過即時通訊工具，僅次于電子郵件的應(yīng)用率。充分考慮論壇具體涉及那些方面的內(nèi)容，軟件企業(yè)就能輕易找到適合自己產(chǎn)品特點的論壇的人群，從而對癥下藥的開展?fàn)I銷。在論壇上推廣軟件需要盡可能分析論壇的潛能，要對互聯(lián)網(wǎng)，論壇等具備熟練地操作。當(dāng)然，創(chuàng)意與策略仍然是這種推廣的核心。

四、線下活動

軟件企業(yè)在線下做的活動是比較多的，比如公益贊助、產(chǎn)品上市的新聞發(fā)布會、技術(shù)研討會、行業(yè)交流會等。但大部分線下活動耗費頗大，程序復(fù)雜，籌備周期長，而且也不是任何一個企業(yè)都能操作，種種制約因素都阻礙了這種活動的普及。但以我的經(jīng)驗看，這種主題營銷活動對于企業(yè)塑造品牌知名度、擴(kuò)大產(chǎn)品影響力來說還是很有效的。如果通過一些巧妙地策略幫助企業(yè)節(jié)省成本，那么對企業(yè)提升市場競爭力將是很有幫助的。同時，線下活動也可以迅速制造網(wǎng)民的關(guān)注，不斷推出新的主題，吸引網(wǎng)民的關(guān)注，讓他們了解企業(yè)的產(chǎn)品。

總之，軟件營銷者要采取靈活的促銷方式和先進(jìn)的營銷手段，要根據(jù)實際情況確定銷售渠道策略。對于通用型軟件，多采取代理等間接銷售方式。這類軟件操作簡單，用戶廣泛而分散，其營銷活動的指導(dǎo)思想是方便用戶的購買和升級。間接銷售能適應(yīng)其營銷目標(biāo)要求，它可以避免廠商設(shè)立繁多的直銷機(jī)構(gòu)造成經(jīng)濟(jì)上的不合理，同時，一般的代理商也能較快掌握這類軟件的使用和技術(shù)特點，能勝任解答咨詢、培訓(xùn)用戶的需要。對于專業(yè)軟件(即應(yīng)用于某一行業(yè)的使用面較窄的軟件)，則盡可能采取直接銷售的方式。這類軟件操作復(fù)雜，有特殊的技術(shù)要求，用戶數(shù)量較少，但分布較為集中，有時還需為用戶開發(fā)其特殊要求的功能，一般的中間商無法提供這么高要求的技術(shù)服務(wù)，故適于由廠商直銷。

10.3969/j.issn.1001-8972.2011.09.100