FESCO浙江年輕的速度

文 · 本刊記者 馮嘉雪 攝影 · 張濤

FESCO浙江年輕的速度

文 · 本刊記者 馮嘉雪 攝影 · 張濤

2008年設(shè)立分公司，2010年成立子公司，2011年醞釀成立合資公司。2010年，服務(wù)企業(yè)數(shù)量達(dá)到400余家，服務(wù)員工人數(shù)接近2萬人。2011年，服務(wù)員工人數(shù)計(jì)劃增至3萬人。營業(yè)流水從最初的2000萬元增加到2010年的2億元，2011年的目標(biāo)是翻番。這就是FESCO浙江公司的發(fā)展速度

從2009年底嘗試做外包業(yè)務(wù)，到2010年大力開發(fā)外包、招聘、獵頭等新業(yè)務(wù)。僅僅用了一年多的時(shí)間，F(xiàn)ESCO浙江公司的新業(yè)務(wù)就提升了12%。

與其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份一樣，浙江的人力資源市場競爭也激烈異常?！半m然我們正式進(jìn)入浙江市場的時(shí)間只有三年，但依靠FESCO的品牌和資源優(yōu)勢，我們已經(jīng)初步在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中建立了聲譽(yù)?！闭憬馄笕肆Y源服務(wù)有限公司（以下簡稱“FESCO浙江公司”）總經(jīng)理張頻說。

但是，浙江畢竟是一個(gè)特殊的省份：民營企業(yè)占浙江企業(yè)總數(shù)的81%。因此，能否贏得民營企業(yè)的認(rèn)可，就成為FESCO浙江公司能否在當(dāng)?shù)亓⒆愕年P(guān)鍵問題。

之前很長一段時(shí)間內(nèi)，張頻和團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)就是“培育市場”，讓民企老板們接受人力資源外包服務(wù)的理念，同時(shí)明白他們的專業(yè)服務(wù)價(jià)值所在。

幸而，浙江有將近二百家上市公司，還有越來越多能夠接受國外先進(jìn)管理理念的新型民企老板，這讓張頻和民企老板們的溝通容易了許多，“我們的服務(wù)能夠幫助企業(yè)提高管理效率，同時(shí)降低管理風(fēng)險(xiǎn)?！睆堫l說，盡管度過了相當(dāng)長的市場培育期，但她相信，“未來我們的發(fā)展空間是巨大的?！?/p>

目前，F(xiàn)ESCO浙江公司已經(jīng)做好了全新的發(fā)展規(guī)劃：今后將以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，同時(shí)大力開發(fā)外包、招聘、獵頭等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在提升自身業(yè)務(wù)專業(yè)性的同時(shí)，為客戶提供管理咨詢服務(wù)。

平穩(wěn)過渡

2008年，F(xiàn)ESCO在浙江設(shè)立分公司。張凌是第一名員工?！半m然很多跨國公司對FESCO的品牌并不陌生，但我們最初在浙江的業(yè)務(wù)開展并不順利?！睆埩杌貞?，讓她和同事最頭疼的是要逐一向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)解釋誰才是真正的FESCO。

早在2001年，為了實(shí)現(xiàn)對客戶“一地簽約、全國服務(wù)”的承諾，F(xiàn)ESCO成立了“全國服務(wù)中心”。但當(dāng)時(shí)各地的人力資源服務(wù)行業(yè)都受到不同程度的地方政策保護(hù)，在那些沒有獲得服務(wù)資質(zhì)的省市，F(xiàn)ESCO就采取了與當(dāng)?shù)赝泻献鞯哪Ｊ健?/p>

起初，代理合作的模式幫助FESCO在短短數(shù)年內(nèi)拓展了全國眾多省市的業(yè)務(wù)，但問題也隨之而來：各地代理商的服務(wù)水平參差不齊，不能完全達(dá)到FESCO全國統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，隨著浙江經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人力資源市場日漸蓬勃，F(xiàn)ESCO意識到，是時(shí)候著手在當(dāng)?shù)刈孕邪l(fā)展業(yè)務(wù)了。然而，在客戶轉(zhuǎn)移的過程中，卻存在諸多困難。

首先要贏得代理商的支持。FESCO的客戶大多是世界五百強(qiáng)企業(yè)，在任何一家同行眼中，都是絕對的“優(yōu)質(zhì)客戶”。因此為了獲得代理商的支持，張凌和同事們做了大量說服工作。

其次還要有客戶的首肯。然而在與代理商合作之初，F(xiàn)ESCO曾授權(quán)后者在開展業(yè)務(wù)時(shí)使用FESCO的品牌。因此當(dāng)張凌找到這些享受了FESCO多年人事代理服務(wù)的企業(yè)表明來意時(shí)，對方一頭霧水：怎么又來了一個(gè)FESCO？你們與浙江當(dāng)?shù)氐哪衬惩夥臼鞘裁搓P(guān)系？

“我們每次都要花時(shí)間解釋，這背后有著怎樣的歷史原因?！睆埩枵f，很多企業(yè)在明白之后又會(huì)萌生新的擔(dān)心，因?yàn)槿肆Y源服務(wù)供應(yīng)商的變更，會(huì)給企業(yè)員工的一些保險(xiǎn)、福利帶來風(fēng)險(xiǎn)。

例如，一些農(nóng)村戶籍的員工就可能會(huì)在這個(gè)過程中喪失對失業(yè)金的領(lǐng)取資格。又如，一些員工可能會(huì)在醫(yī)保轉(zhuǎn)移的過程中享受不到相關(guān)的報(bào)銷福利。

為了解除客戶的顧慮，F(xiàn)ESCO浙江公司承諾：他們會(huì)盡快與當(dāng)?shù)蒯t(yī)保中心取得聯(lián)系，盡量減少員工可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，而對于一些難以避免的風(fēng)險(xiǎn)，他們將保證負(fù)責(zé)承擔(dān)。

“這些事情聽起來簡單，但實(shí)際上是一項(xiàng)龐大、細(xì)致的工作?！睆堫l說，當(dāng)時(shí)他們?yōu)榭蛻糇隽舜罅康霓D(zhuǎn)移方案，將所有可能涉及的問題都考慮其中，并列出了相應(yīng)的解決方案?！巴瑫r(shí)還要與代理商溝通，讓他們配合我們做好轉(zhuǎn)移工作?！?/p>

在2008-2009年上半年間，轉(zhuǎn)移客戶就成了FESCO浙江公司的主要工作。最終，他們認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，細(xì)致、踏實(shí)的工作贏得了眾多企業(yè)的認(rèn)可，90%以上的老客戶都實(shí)現(xiàn)了順利轉(zhuǎn)移。

新的競爭

與全國其他省份不同，浙江的人力資源市場競爭形勢頗為復(fù)雜。既有業(yè)內(nèi)前三甲企業(yè)，也有政府背景深厚的地方級龍頭公司，還有來勢洶洶的跨國巨頭以及多如牛毛的中小型企業(yè)。

在張頻眼中，浙江的人力資源市場還處于群雄并起的階段，省內(nèi)前五名企業(yè)的差距并不大，目前還沒有哪家公司在市場中形成壓倒性的優(yōu)勢。

因此，盡管FESCO浙江公司是市場的后來者，但張頻對于他們的發(fā)展充滿信心。在發(fā)展之初，他們借助于FESCO的資源和技術(shù)優(yōu)勢，迅速搭建好了業(yè)務(wù)部門，在之后的發(fā)展中，他們也經(jīng)常得到FESCO北京總部和上海公司的幫助。

FESCO上海公司在新市場的開拓上積累了一定經(jīng)驗(yàn)，因此浙江公司經(jīng)常將業(yè)務(wù)骨干送到上海參加培訓(xùn)。

在得到總公司和上海公司協(xié)助的同時(shí)，張頻也開始研究如何針對浙江經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，打造自己的核心競爭力。經(jīng)過分析，她發(fā)現(xiàn)浙江省經(jīng)濟(jì)的一大特點(diǎn)是“均富”：每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)都很發(fā)達(dá)。例如，浙江省民營企業(yè)在杭州、溫州、金華、寧波、紹興、嘉興的分布比例分別為13.5%、14.9%、12.8%、12.4%、11.2%、10.9%。

因此，在2010年注冊成立了浙江外企人力資源服務(wù)有限公司后不久，他們就在寧波、溫州、紹興、嘉興、臺州、金華分別設(shè)立了6個(gè)分公司。“這些城市都有極大的開發(fā)潛力，分公司的設(shè)立為我們未來爭取新客源打下了基礎(chǔ)?！睆堫l說。

事實(shí)上，這些城市也早已成為同行們競相布局的對象。例如，2008年，意大利Gi人力資源集團(tuán)就收購了寧波一家人力資源服務(wù)公司，短短幾年中，其人事代理和派遣業(yè)務(wù)的服務(wù)人數(shù)就從1萬人增至4萬人。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅在杭州市，從事人力資源服務(wù)的公司就有300余家，整個(gè)浙江省則達(dá)到1000余家。

面對激烈的競爭，張頻認(rèn)為，F(xiàn)ESCO浙江公司的優(yōu)勢是全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)一、專業(yè)的服務(wù)能力。“每次競標(biāo)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)都不是最低的，但是當(dāng)我們把優(yōu)勢一一列出來后，經(jīng)常能獲得客戶的肯定?！睆堫l說，現(xiàn)在他們已經(jīng)初步在浙江省確立了優(yōu)勢，尤其對于那些想要“走出去”的浙江企業(yè)而言，F(xiàn)ESCO的專業(yè)人事服務(wù)無疑是對其最好的助力。

張頻：

“我們的服務(wù)能夠幫助企業(yè)提高管理效率，同時(shí)降低管理風(fēng)險(xiǎn)。”張頻說，盡管度過了相當(dāng)長的市場培育期，但她相信，“未來我們的發(fā)展空間是巨大的。”

例如，總部在杭州的貝因美公司為了更好地拓展全國市場，需要在各地一線至三線的260個(gè)城市派遣母嬰顧問。FESCO浙江公司就從2010年起開始承擔(dān)這些銷售顧問的人事派遣工作，既負(fù)責(zé)對這些員工進(jìn)行政策宣講，還負(fù)責(zé)對他們進(jìn)行入離職管理、代發(fā)工資和社保代繳。在不到一年的時(shí)間里，F(xiàn)ESCO浙江公司就幫助貝因美向全國派遣了數(shù)千名銷售顧問。

培育市場

與FESCO在北京的客戶以跨國公司為主不同，任何一家人力資源服務(wù)公司想要在浙江市場有長遠(yuǎn)的發(fā)展，民營企業(yè)無疑是最應(yīng)重視的服務(wù)對象。

浙江是國內(nèi)民營經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份之一，民營企業(yè)占浙江企業(yè)總數(shù)的81%，外資和國有企業(yè)則分別占4%和3%。

FESCO之所以進(jìn)入浙江省市場較晚，很重要的一個(gè)原因就是民營企業(yè)對于人力資源外包服務(wù)這一理念的接受程度不高。然而，隨著民營企業(yè)的發(fā)展壯大，人才管理問題也日漸凸顯。

人才是企業(yè)發(fā)展的核心資產(chǎn)，如何找到并且管理好人才對于發(fā)展到一定規(guī)模的民企而言，就成為一個(gè)關(guān)鍵性問題。而FESCO累積多年的HR管理經(jīng)驗(yàn)此時(shí)正好能發(fā)揮作用。

對于企業(yè)而言，將崗位外包給力資源服務(wù)公司，第一個(gè)好處是能節(jié)約管理成本，從人員招聘、崗前培訓(xùn)、勞動(dòng)合同管理、人事管理到勞動(dòng)爭議處理等工作，F(xiàn)ESCO浙江公司都能提供專業(yè)化的服務(wù)。如此，企業(yè)自己的HR部門就可以將工作重心轉(zhuǎn)移到規(guī)劃公司的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略上去，從而提升企業(yè)核心競爭力。

更重要的是，與傳統(tǒng)的人事派遣中企業(yè)要自己承擔(dān)所有用工風(fēng)險(xiǎn)不同，F(xiàn)ESCO提供的崗位外包服務(wù)將使風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的主體由企業(yè)轉(zhuǎn)移到FESCO身上。

然而，要向民營企業(yè)家們解釋清楚FESCO浙江公司的服務(wù)模式并不容易?！昂芏嗥髽I(yè)家一看到我們就問：你們是獵頭公司嗎？”張頻說，這一方面說明民營企業(yè)普遍存在人才匱乏的問題，另一方面也說明他們對于專業(yè)人力資源公司的服務(wù)并不了解。

因此，F(xiàn)ESCO浙江公司的員工每次都要向這些民營企業(yè)的負(fù)責(zé)人詳細(xì)解釋一遍他們的服務(wù)。但是，即使一些負(fù)責(zé)人能夠接受他們提供的人力資源外包服務(wù)，最關(guān)心的問題也總是落在價(jià)格上。在他們看來，這項(xiàng)專業(yè)服務(wù)的價(jià)值應(yīng)該體現(xiàn)在“省錢”上。

“但實(shí)際上，我們提供的服務(wù)不僅能幫助企業(yè)規(guī)范管理，還能控制風(fēng)險(xiǎn)。”張頻說，這才是他們外包服務(wù)的核心價(jià)值所在。例如，崗位外包的員工在合約期間身體出現(xiàn)了問題，將由FESCO浙江公司負(fù)責(zé)妥善處理，同時(shí)他們還會(huì)將新的員工及時(shí)派到崗位上繼續(xù)工作。

近兩年，張頻感到與客戶的溝通越來越順暢了，很重要一個(gè)原因就是浙江省出現(xiàn)了大量上市公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前浙江有186家上市公司，位居全國第三。上市公司對于企業(yè)的管理規(guī)范程度要求更高，因此也更容易接受FESCO浙江公司提供的外包服務(wù)理念。

例如，2010年，一家IT公司就接受了FESCO浙江公司提供的人事外包服務(wù)。張頻說服他們的理由很簡單，對方是一家在創(chuàng)業(yè)板上市的高科技公司，將非核心業(yè)務(wù)人員的人事外包給FESCO浙江公司后，將有利于公司集中有限資源發(fā)展業(yè)務(wù)，從而使他們在資本市場上獲得更多投資人的青睞。

對于浙江一些老牌民營企業(yè)，張頻認(rèn)為，他們的機(jī)會(huì)也同樣存在。一方面，他們能提供高端的人才獵頭服務(wù)；另一方面，他們可以為這些企業(yè)提供省外的人事服務(wù)，幫助他們加速在全國布局。

“過去這兩年，我們花了大量時(shí)間來培育市場。但我相信，度過這個(gè)培育期，未來我們的發(fā)展空間是巨大的?！睆堫l說。

未來機(jī)會(huì)

經(jīng)過兩年的開拓，目前FESCO浙江公司的客戶約54%為外企，46%為國企和民企，約三分之一為上市公司，三分之二為非上市公司。

盡管進(jìn)入市場較晚，給FESCO浙江公司在市場競爭之初帶來一些劣勢，但由于能借鑒FESCO其他子公司的成功模式，就使他們能更快地成長起來。

公司成立之初，張頻就意識到，僅僅依賴于傳統(tǒng)的人事代理服務(wù)，遠(yuǎn)不能幫助公司打造核心競爭力，因此他們很早就開始著手啟動(dòng)新業(yè)務(wù)。

2009年，博世電動(dòng)工具成為FESCO浙江公司在當(dāng)?shù)睾灱s的第一家外企客戶。他們?yōu)椴┦涝谌珖?0個(gè)城市的100余名員工提供統(tǒng)一的福利外包。這一優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓博世非常滿意，進(jìn)而又讓他們提供了薪酬專員的崗位外包業(yè)務(wù)。

2009年，F(xiàn)ESCO浙江公司的新業(yè)務(wù)占比還很微小。從2010年起，他們開始對外包、招聘等新業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)，使新業(yè)務(wù)在當(dāng)年的占比就提升了12%。

“傳統(tǒng)業(yè)務(wù)讓客戶認(rèn)識到我們的專業(yè)服務(wù)能力，進(jìn)而為下一步更多服務(wù)的提供打好基礎(chǔ)?！睆堫l說，相對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)的利潤率更高。2009年，F(xiàn)ESCO浙江公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤占比為99.3%，新業(yè)務(wù)為0.7%。2010年，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的利潤占比則降為83.9%，新業(yè)務(wù)利潤占比提升至16.1%。

2011年，F(xiàn)ESCO浙江公司規(guī)劃在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)獵頭、商務(wù)代理和財(cái)務(wù)外包業(yè)務(wù)。在2011年的1-4月，他們的招聘獵頭業(yè)務(wù)已完成了2010年全年的1000%。新業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭之猛可見一斑。

結(jié)合浙江省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，F(xiàn)ESCO浙江公司把招聘的重點(diǎn)放在了金融、IT和醫(yī)藥三個(gè)行業(yè)上。此外，他們還規(guī)劃今后針對浙江的高端人群提供高端保險(xiǎn)服務(wù)?！拔覀兊乃行庐a(chǎn)品，都是按照市場需求推出的?！睆堫l說。

從2011年3月起，F(xiàn)ESCO浙江公司開始為某大型商業(yè)銀行浙江省分行營業(yè)部提供大堂引導(dǎo)員的崗位外包業(yè)務(wù)。據(jù)悉，該行在浙江共有200個(gè)左右的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，按每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1-2個(gè)人員的配置比例計(jì)算，未來將有至少300人的大堂引導(dǎo)員需求。

FESCO浙江公司的崗位外包服務(wù)能夠幫助該行有效解決用工編制和風(fēng)險(xiǎn)控制問題，也讓客戶看到了他們的專業(yè)實(shí)力，因此該行又進(jìn)一步向他們提出了行政助理及IT外包的需求。

目前，專項(xiàng)事務(wù)外包已成為FESCO浙江公司賴以發(fā)展的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，張頻計(jì)劃今后不斷加大對這部分業(yè)務(wù)的開拓力度。

2010年，浙江省政府出臺了“十二五”發(fā)展規(guī)劃，張頻也從中看到了他們未來的機(jī)會(huì)。十二五期間，浙江省將進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級，服務(wù)業(yè)將占GDP的48%，重點(diǎn)發(fā)展高新產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步發(fā)展IT外包，強(qiáng)調(diào)發(fā)展傳統(tǒng)的先進(jìn)產(chǎn)業(yè)，如汽車、制藥、石化等，集中發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，如金融、旅游、物流、商務(wù)服務(wù)、服務(wù)外包等。同時(shí)鼓勵(lì)杭州、寧波等城市大力發(fā)展服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

目前，浙江省的服務(wù)外包市場正以每年30%的速度遞增。杭州市則已經(jīng)明確了服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的定位與目標(biāo)，致力于打造“服務(wù)外包城市的金名片”?！斑@些都為今后FESCO在浙江業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了更多機(jī)會(huì)?！睆堫l認(rèn)為。

“浙江市場的巨大潛力必將吸引國際知名人力資源公司的關(guān)注，為FESCO在浙江業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更大的機(jī)會(huì)。今后我們將開發(fā)更多適合浙江公司的新業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步提升管理水平?！睆堫l說。