“指付通”的秘密

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由立佰趣公司提供

“指付通”的秘密

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由立佰趣公司提供

家住上海徐匯區(qū)漕溪北路的阿楊最近在他家附近的工商銀行發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新奇的機(jī)器，這個(gè)名為“指付通”的機(jī)器不僅能打印各種優(yōu)惠券，還能為持有銀行卡、信用卡的用戶開通指紋支付業(yè)務(wù)

懷著強(qiáng)烈的好奇心，阿楊決定試一下。他先是簡(jiǎn)單填寫了個(gè)人信息，如手機(jī)號(hào)、常用的銀行卡號(hào)等，然后就將手指放在一個(gè)金屬格子的區(qū)域上連按了三次，很快就通過(guò)了最初的注冊(cè)。工作人員告訴他，只要回家再到網(wǎng)上進(jìn)行一次確認(rèn)，就能順利開通指紋支付業(yè)務(wù)了。

目前，上海已經(jīng)有1萬(wàn)多家商戶開通了指紋支付業(yè)務(wù)。今后阿楊到這些商家消費(fèi)，再也不用擔(dān)心身上的現(xiàn)金不夠或者忘帶銀行卡了，他只要?jiǎng)觿?dòng)手指，就能瞬間實(shí)現(xiàn)支付。

曾經(jīng)在科幻電影中出現(xiàn)的場(chǎng)景今天竟然就在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了？是的。陳曉峰也沒有想到，他用了5年多的時(shí)間，終于把夢(mèng)境變成了現(xiàn)實(shí)。

多年前在一次好奇心的驅(qū)使下，陳曉峰找到了擁有指紋識(shí)別核心技術(shù)的開發(fā)者，在一番大膽的設(shè)想之下，他們注冊(cè)成立了“立佰趣”。這家以生物識(shí)別技術(shù)為核心的應(yīng)用公司，擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的指紋識(shí)別技術(shù)，也是目前市場(chǎng)中唯一開展商業(yè)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)。

為了推廣指紋支付，曾經(jīng)是天使投資人出身的陳曉峰暫時(shí)擱置了自己的投資事業(yè)，又重新做回職業(yè)經(jīng)理人，親自帶領(lǐng)立佰趣度過(guò)重重難關(guān)。

在2011年初，立佰趣完成了第二輪融資，獲得了中國(guó)國(guó)際金融有限公司、聯(lián)想、鼎暉等共5億元的投資。同時(shí)，他們還將與花旗集團(tuán)在海外設(shè)立合資公司，共同開拓海外市場(chǎng)。

放棄了回報(bào)率更高的投資事業(yè)，轉(zhuǎn)而只做一家公司的職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)于陳曉峰來(lái)說(shuō)，似乎是一種“損失”，但他卻說(shuō)，“如果是自己喜歡的事情，就不會(huì)覺得有損失?！?/p>

陳曉峰對(duì)《中國(guó)新時(shí)代》說(shuō)，做了立佰趣CEO之后他更加堅(jiān)定了自己當(dāng)初的選擇。要在一個(gè)業(yè)已成熟的市場(chǎng)中推動(dòng)一個(gè)全新的支付方式，如果沒有極大的耐心和對(duì)這項(xiàng)事業(yè)由衷的熱愛，普通職業(yè)經(jīng)理人是堅(jiān)持不住的。

盡管指紋支付正需要在市場(chǎng)中大力推廣，但陳曉峰卻表示不會(huì)刻意向身邊的朋友“推銷”，“靠我個(gè)人的推動(dòng)是有限的。如果有一天，我身邊的朋友主動(dòng)跑過(guò)來(lái)問(wèn)我應(yīng)如何使用指付通，就說(shuō)明我們真的得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。”陳曉峰說(shuō)，他相信那一天并不遙遠(yuǎn)。

“第三條路”

進(jìn)入2011年，陳曉峰經(jīng)常被幾家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人“圍追堵截”，他們都希望能成為立佰趣的唯一合作伙伴。“我們現(xiàn)在已經(jīng)確定和國(guó)內(nèi)一家知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，7月份之后，就能簽署協(xié)議了?！标悤苑逋嘎?。

其實(shí)，陳曉峰并不希望做這種排他性合作，但團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站卻紛紛表示，愿意通過(guò)大幅的讓利來(lái)獲得這個(gè)“唯一”的身份。他們的利潤(rùn)原已微薄，為什么還要如此堅(jiān)定地與立佰趣開展合作？

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站普遍面臨的問(wèn)題是缺乏用戶粘度，能否吸引用戶成交最終只能取決于推出產(chǎn)品的吸引力以及優(yōu)惠的力度。而在服務(wù)方面，任何一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都沒有獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。即使哪家企業(yè)在服務(wù)方面想出創(chuàng)新的點(diǎn)子，很快就會(huì)被同行一擁而上地抄襲而去。

立佰趣的服務(wù)則不同，他們提供的指紋支付方式目前在國(guó)內(nèi)是獨(dú)一無(wú)二的，因此如果能和立佰趣合作，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就相當(dāng)于搭上了一條新型高速路，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距很快就會(huì)有所顯現(xiàn)。

對(duì)于今天市場(chǎng)上存在的多種支付方式，陳曉峰最喜歡用比喻來(lái)形容。在他看來(lái)，傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付就如同走鄉(xiāng)間小路，能夠方便地到達(dá)目的地，但是風(fēng)險(xiǎn)也比較高，例如中途容易丟錢或者遇到劫匪。

刷卡支付則如同一條建設(shè)了多年的高速路，相對(duì)安全、便捷，但這種高速路建設(shè)時(shí)間過(guò)早，所以沿途沒有任何增值服務(wù)。

網(wǎng)上支付則是一種新型高速公路，沿途建設(shè)了很多“服務(wù)區(qū)”，如電子商務(wù)公司、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等，這些服務(wù)區(qū)雖然方便了用戶，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)：用戶要先付費(fèi)，這意味著最終可能享受不到商家預(yù)先承諾的產(chǎn)品和服務(wù)。

“指紋支付就是第三種高速公路?！标悤苑逭f(shuō)，這種方式既有前兩種高速公路安全、便捷的優(yōu)勢(shì)，又能讓用戶享受到優(yōu)惠，更重要的是，這是一是“事后結(jié)賬”的方式，保證了用戶的合法權(quán)益。

不僅是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，今天，愿意把自己的服務(wù)區(qū)開到立佰趣這條高速路上來(lái)的商家越來(lái)越多。目前在上海地區(qū)，與立佰趣開展合作的商家數(shù)量就超過(guò)了1萬(wàn)家。不過(guò)，陳曉峰對(duì)這個(gè)數(shù)字還遠(yuǎn)不滿意，2011年，立佰趣的目標(biāo)是將合作商家提升至3萬(wàn)家。

“目前我們的用戶是80多萬(wàn)人，爭(zhēng)取今年年底實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)人?！标悤苑逭f(shuō)，他希望越來(lái)越多的人能享受到“一觸即發(fā)”的生活樂趣。

陳曉峰如此有信心的原因之一是立佰趣掌握了最先進(jìn)的指紋識(shí)別技術(shù)。事實(shí)上，在全球范圍內(nèi)，真正擁有指紋識(shí)別技術(shù)并且在做運(yùn)營(yíng)的只有立佰趣一家公司。

在很多人眼中，指紋識(shí)別技術(shù)并不陌生，一些筆記本電腦以及門禁卡上就有應(yīng)用。但實(shí)際上，那些產(chǎn)品只是使用了第一代的“圖像識(shí)別”技術(shù)，普遍存在識(shí)別環(huán)境要求高、識(shí)別率低等問(wèn)題。

立佰趣公司掌握和使用的則是第二代“特征點(diǎn)數(shù)據(jù)識(shí)別”技術(shù)，與前者識(shí)別的是指紋圖像不同，后者識(shí)別的是指紋的基本特征點(diǎn)，即方向、曲率、交叉等，這種特征點(diǎn)在每只指紋上有幾十個(gè)。

立佰趣的指紋終端機(jī)能夠?qū)⑦@些這些特征點(diǎn)轉(zhuǎn)換為動(dòng)態(tài)字符，用戶在注冊(cè)時(shí)，被采集的不是指紋圖像，而是一組192 字節(jié)、無(wú)法倒推出指紋圖象的字符串，因此安全而不被侵犯隱私。在之后的使用中，指紋終端機(jī)每次獲得的用戶數(shù)據(jù)均不同，但可以通過(guò)識(shí)別算法對(duì)不同數(shù)據(jù)的內(nèi)部邏輯關(guān)系加以判斷，從而進(jìn)行識(shí)別。

同時(shí)，考慮到手指表面破損、蛻皮等原因會(huì)導(dǎo)致紋理的斷裂，立佰趣還開發(fā)了斷紋拼接算法，能有效拼接斷裂指紋，從而消除指紋的偽特征點(diǎn)。針對(duì)亞洲人群，立佰趣還通過(guò)一套全新的細(xì)指紋圖像預(yù)處理算法，大幅度提高了指紋識(shí)別產(chǎn)品的適應(yīng)性。此外，立佰趣指紋識(shí)別技術(shù)的另一大優(yōu)勢(shì)就是“活體識(shí)別”，在他們支付終端的指紋讀頭上下兩側(cè)，各有一條金屬線用于活體檢測(cè)，這就從源頭上排除了用戶擔(dān)心的安全問(wèn)題。

當(dāng)然，最重要的是這種“特征點(diǎn)數(shù)據(jù)識(shí)別”技術(shù)適于海量傳輸，這就為指紋識(shí)別技術(shù)的大規(guī)模商用打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

這個(gè)聽到起來(lái)莫測(cè)高深的技術(shù)，陳曉峰是如何找到的？作為一種全新支付方式的推廣者，陳曉峰又是如何在尖端技術(shù)與商業(yè)應(yīng)用中尋找平衡點(diǎn)的？

陳曉峰：

“我個(gè)人的推動(dòng)是有限的。如果有一天，我身邊的朋友主動(dòng)跑過(guò)來(lái)問(wèn)我應(yīng)如何使用指付通，就說(shuō)明我們真的得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。”

獨(dú)自下注

35歲的陳曉峰樣子白白凈凈，很難想像他是一個(gè)敢于不走尋常路的人。1999年，學(xué)習(xí)工業(yè)外貿(mào)的他從上海交大畢業(yè)后順利進(jìn)入外企。然而，在歐萊雅的實(shí)習(xí)期還沒過(guò)，陳曉峰就因?yàn)椤安幌胩e”，而和幾個(gè)同學(xué)開始了創(chuàng)業(yè)之旅。

他們創(chuàng)辦的“ClassOver”曾是當(dāng)年中國(guó)最大的大學(xué)生專業(yè)網(wǎng)站，但在之后的互聯(lián)網(wǎng)泡沫中，由于資金緊缺，他們只好將公司出售。

“那次互聯(lián)網(wǎng)泡沫給我的印象很深。”陳曉峰說(shuō)，從那時(shí)起他意識(shí)到了資本的力量，“之前我只是一個(gè)賣杯子的，如果我把賣杯子的廠子作為我的產(chǎn)品的話，收益要比前者大得多?！蹦侵螅悤苑鍛{借出售公司的第一桶金，做起了天使投資人。

由于當(dāng)年從事風(fēng)險(xiǎn)投資的人很少，陳曉峰最初也不清楚自己的優(yōu)勢(shì)，所以他的投資項(xiàng)目類別很廣，而在這個(gè)過(guò)程中，他結(jié)識(shí)了IDG、鼎暉等著名投資公司的資深投資人。很多投資項(xiàng)目正是與他們合作完成的。

除了和其他投資公司合作，陳曉峰還和一群志趣相投的朋友組成了一個(gè)投資俱樂部，大家經(jīng)常一起看項(xiàng)目，從掌上靈通、分眾傳媒到郁金香、永琪美容美發(fā)等，很多企業(yè)都是那時(shí)他們一起投資的。

那些年，陳曉峰逐漸習(xí)慣了悠然的投資人生活，直到2005年的一天，陳曉峰在翻閱雜志時(shí)，看到一篇關(guān)于生物識(shí)別技術(shù)的報(bào)道，十分感興趣的他開始在網(wǎng)上搜索相關(guān)技術(shù)，商業(yè)嗅覺敏感的他最終從虹膜、聲紋、掌紋、DNA等技術(shù)中篩選出了指紋作為自己尋找的新方向。

隨后，陳曉峰開始一家家地聯(lián)系那些聲稱擁有指紋識(shí)別技術(shù)的公司，結(jié)果一連見了6家公司派來(lái)的技術(shù)代表，居然都是同一個(gè)人！

這個(gè)名叫劉君的人畢業(yè)于西北工業(yè)大學(xué)，正是他和另兩名伙伴共同掌握著目前國(guó)內(nèi)最尖端的指紋識(shí)別技術(shù)。劉君創(chuàng)辦了一個(gè)出售技術(shù)方案的公司，實(shí)際上就是根據(jù)不同企業(yè)的要求，為他們提供數(shù)據(jù)模塊，而這些企業(yè)對(duì)外則稱他們自己掌握著核心技術(shù)。

與劉君的接觸非常順利，二人相談甚歡，陳曉峰提出投資對(duì)方的公司，劉君也同意了。但陳曉峰這次的投資決定卻沒能獲得其他合作伙伴的支持，在他們看來(lái)，當(dāng)時(shí)指紋識(shí)別技術(shù)的主要應(yīng)用就是門禁卡、保險(xiǎn)箱，屬于多人用一臺(tái)，雖然利潤(rùn)高，但是量太小，沒什么商業(yè)前景。

最后，陳曉峰決定獨(dú)資冒險(xiǎn)，在2005 年一人投資了劉君的公司，約占30%的股份。但合作伙伴們的顧慮也給他敲響了警鐘。經(jīng)過(guò)思考，他決定改變商業(yè)模式——不再銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而提供“服務(wù)”?！爸讣y支付就是這種新型服務(wù)?！标悤苑逭f(shuō)，它的好處在于人人都用，而且是循環(huán)使用。用戶每用一次，他們就可以收取一定的費(fèi)用。

想法初步成型后，陳曉峰提出全面收購(gòu)劉君的公司，此時(shí)后者有點(diǎn)猶豫。畢竟此前這家公司每年都能為他帶來(lái)2000萬(wàn)元的收入。但得知陳曉峰的新想法后，劉君感到，這將是一個(gè)能使指紋識(shí)別技術(shù)得到真正、廣泛應(yīng)用的新事業(yè)，便欣然接受?！爸讣y支付就是這種新型服務(wù)?！标悤苑逭f(shuō)，它的好處在于人人都用，而且是循環(huán)使用。用戶每用一次，他們就可以收取一定的費(fèi)用

艱難對(duì)接

由于此前劉君也在為軍方提供指紋識(shí)別技術(shù)，因此2006年2月，在完成了與軍方知識(shí)產(chǎn)權(quán)的剝離之后，“立佰趣”才順利誕生?！傲廴ぁ痹醋詫?duì)“l(fā)ive by touch”的音譯。

要開辟一個(gè)新的支付渠道會(huì)很難。陳曉峰很早就有心理準(zhǔn)備，但直到他開始與銀行接觸時(shí)，才真正嘗到這個(gè)“難”的滋味。

首先，陳曉峰要向銀行解釋清楚他們的技術(shù)，這種技術(shù)應(yīng)用未來(lái)能對(duì)銀行卡用戶的消費(fèi)起到怎樣的推動(dòng)作用。但銀行如何能相信他？陳曉峰當(dāng)時(shí)只能把他們之前與軍方合作時(shí)開出的證明拿出來(lái)。

盡管能證明自己的技術(shù)安全、可靠，并有一套并不復(fù)雜的商業(yè)模式，但在啟動(dòng)合作之前，銀行總要問(wèn)陳曉峰，你們現(xiàn)在有多少商戶和用戶？但沒有與銀行的合作，又哪來(lái)商戶和用戶？

為了向銀行證明他們的商業(yè)模式是可以行的，陳曉峰找到很多作VC的朋友，讓他們動(dòng)員自己投資過(guò)的企業(yè)，最終約有10來(lái)個(gè)商家愿意嘗試與立佰趣合作。有了這些初步的例證，銀行終于開始松口了。

但漫長(zhǎng)的程序才剛剛開始。當(dāng)一家銀行有意與立佰趣合作后，還需業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、風(fēng)控、法規(guī)、運(yùn)營(yíng)等部門的逐一審批，這個(gè)過(guò)程往往需要一年。

之后是對(duì)接和壓力測(cè)試：他們要搭建系統(tǒng)，然后模擬用戶運(yùn)行。與支付寶等普通第三方支付公司采用銀行的標(biāo)準(zhǔn)接口不同，立佰趣的系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)與銀行對(duì)接，必須重建一個(gè)接口，“這些接口直接對(duì)接銀行最核心的系統(tǒng)。”陳曉峰說(shuō)，而目前國(guó)內(nèi)能做到這個(gè)層面的只有銀聯(lián)和立佰趣兩家公司。

在經(jīng)過(guò)大約一年的對(duì)接之后，才能進(jìn)入試運(yùn)行階段：只有銀行內(nèi)部員工和持有立佰趣介紹信的人，才能到銀行的指定網(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。

經(jīng)過(guò)一年左右的試運(yùn)行，才能步入運(yùn)行階段，但在第一年里，普通市民只能在銀行指定的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。再到半年之后，銀行才會(huì)在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全面鋪開。

在前期階段，立佰趣要投入大量資金到設(shè)備與系統(tǒng)的開發(fā)、維護(hù)中去。因此在2007年5月，陳曉峰引入聯(lián)想投資、鼎暉等為立佰趣做了第一輪投資。

與此同時(shí)，陳曉峰也通過(guò)各種方式贏得了政府的支持。2007年，上海市科委有關(guān)部門就將“指紋支付”項(xiàng)目認(rèn)定為上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目。2010年12月，隨著《非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》的頒布實(shí)施，立佰趣已被上海市政府及市金融辦列入申請(qǐng)獲得《支付業(yè)務(wù)許可證》的重點(diǎn)扶持企業(yè)之一。

到2010年末，與立佰趣簽約合作的銀行名單已是長(zhǎng)長(zhǎng)的一串：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、光大銀行、民生銀行、上海銀行……

啟動(dòng)市場(chǎng)

銀行為什么愿意與立佰趣合作？因?yàn)楹笳吣軌蛱岣咩y行用戶使用電子支付的次數(shù)和頻率。二者的合作模式也很簡(jiǎn)單：立佰趣能通過(guò)每次交易從銀行獲得獲得約0.8%的分成。

與銀行合作推進(jìn)的同時(shí)，陳曉峰又開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與商家接觸。在解釋了指紋支付的安全性后，他們會(huì)向商家描述合作的方式：由立佰趣免費(fèi)提供給商家一個(gè)相當(dāng)于POS機(jī)的“指付通”終端設(shè)備，消費(fèi)者支付時(shí)，只需在終端上輕輕一按，設(shè)備就能找到與該指紋信息對(duì)應(yīng)的用戶賬戶，消費(fèi)資金會(huì)自動(dòng)從用戶的銀行賬戶劃至商戶。

但是，這種新奇的支付方式對(duì)于商戶們的吸引力并不大。畢竟，現(xiàn)有的現(xiàn)金和刷卡方式已經(jīng)夠用，他們又何必冒險(xiǎn)呢？

陳曉峰站在商家的立場(chǎng)思考，對(duì)方最需要的是什么？當(dāng)然是客源。于是，立佰趣通過(guò)幫助商戶做“宣傳”和“包銷”的方式吸引到了第一批商戶。

對(duì)于那些新開業(yè)的連鎖型企業(yè)如健身中心等，立佰趣可以幫助他們開展市場(chǎng)營(yíng)銷，在為這些連鎖店帶來(lái)新會(huì)員的同時(shí)，也推動(dòng)了他們對(duì)“指付通”的使用。

對(duì)于一些急于回籠資金或者希望降低合作風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，立佰趣則可以采用“包銷”的方式：預(yù)先向其支付一筆現(xiàn)金，獲得超低折扣權(quán)，再向零散用戶進(jìn)行推銷。例如，立佰趣以2.5折的價(jià)格向某家連鎖店購(gòu)買一批打折卡，然后以3折的價(jià)格向用戶銷售。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，可以享受到超低折扣以及便捷的支付方式，對(duì)于商家而言，既能獲得大量的客源，又能提前拿到資金，立佰趣則賺得5%的折扣差價(jià)。

與商家合作，立佰趣的收入主要來(lái)自于兩方面：一是向商戶收取交易手續(xù)費(fèi)，二是“包銷”中的折扣差價(jià)。

“指紋支付的商業(yè)推廣要想獲得成功，銀行、商戶、用戶三者缺一不可?！标悤苑逭f(shuō)，在商業(yè)推廣之初，他們?cè)归_市場(chǎng)調(diào)研，了解用戶最希望獲得的“附加價(jià)值”是什么，大多數(shù)用戶都表示是“優(yōu)惠”。

因此，為了吸引用戶，立佰趣推出了大量?jī)?yōu)惠活動(dòng)，如“消費(fèi)滿額即贈(zèng)電影票”、“今天幾號(hào)就打幾折”、“對(duì)折搶購(gòu)LV”等。

為了方便用戶，立佰趣在上海的重點(diǎn)商圈，例如徐家匯、人民廣場(chǎng)、五角場(chǎng)以及各軌道交通鋪設(shè)了30多家體驗(yàn)站——不僅能打印優(yōu)惠券，還能為用戶提供現(xiàn)場(chǎng)指紋注冊(cè)、開通等服務(wù)。

除了體驗(yàn)站，目前立佰趣還能通過(guò)上門服務(wù)的方式來(lái)幫助用戶完成指紋支付的開通。出于成本的考慮，目前只有上海中環(huán)以內(nèi)辦公地址的用戶才能享受到這項(xiàng)服務(wù)。

不過(guò)從2011年起，工商銀行等商業(yè)銀行都將陸續(xù)在上海的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)“指付通”體驗(yàn)站。屆時(shí)，更多用戶都能享受這項(xiàng)快捷的服務(wù)。

對(duì)于下一步的發(fā)展，陳曉峰表示，他們今年仍會(huì)立足于上海，明年準(zhǔn)備進(jìn)軍江浙兩省，因?yàn)檫@兩個(gè)省是距離上海指付通用戶最近的消費(fèi)地。

“為了加快發(fā)展速度，今后立佰趣將通過(guò)代理商來(lái)推進(jìn)與商戶的合作?！标悤苑逋嘎?，相關(guān)收益他們將與代理商進(jìn)行分成。