供應(yīng)鏈中制造企業(yè)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系研究

摘要：供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作與競爭是同時(shí)并存的，其中制造企業(yè)與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是實(shí)現(xiàn)兩者雙贏的保障。本文通過對(duì)制造企業(yè)和供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系給雙方帶來的利益分析，提出了制造商選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，以及建立雙贏伙伴關(guān)系的管理措施。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；雙贏；戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中圖分類號(hào)：F273.7

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672－3309(2010)12－53－03

供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的客戶關(guān)系是一種戰(zhàn)略性合作關(guān)系，提倡一種雙贏機(jī)制。從傳統(tǒng)的非合作性競爭走向合作性競爭、合作與競爭并存是當(dāng)今企業(yè)關(guān)系發(fā)展的一個(gè)趨勢。供應(yīng)鏈管理思想強(qiáng)調(diào)上下游企業(yè)之間建立雙贏的合作伙伴關(guān)系，以產(chǎn)生集成效應(yīng)。實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)最優(yōu)。隨著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立，越來越多的供應(yīng)鏈成本會(huì)在合作中降下來，企業(yè)之間的競爭就會(huì)逐步地被供應(yīng)鏈之間的競爭所替代。其中，制造企業(yè)與供應(yīng)商之間建立的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是在相互信任基礎(chǔ)上，由雙方為共同的、明確的目標(biāo)而建立的一種長期的合作關(guān)系，在確保產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的前提下，企業(yè)之間相互信任、相互幫助，使雙方利益最大化。本文通過對(duì)制造企業(yè)和供應(yīng)商之間的伙伴關(guān)系給雙方帶來的利益分析，提出供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)以及他們之間建立雙贏伙伴關(guān)系的管理措施。

一、供應(yīng)鏈中制造企業(yè)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系所帶來的利益分析

隨著管理變革的不斷發(fā)展，理論界已普遍接受這樣一種觀點(diǎn)：與相對(duì)較少的供應(yīng)商建立更具戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系是最佳的采購實(shí)踐。制造企業(yè)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是一種契約式的、長期依存的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系會(huì)給合作雙方企業(yè)帶來利益。

1 供應(yīng)商方面帶來的利益

一是增加對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)活動(dòng)的共同責(zé)任感和利益的分享：二是增加對(duì)未來需求的可預(yù)見性和可控能力，長期的合同關(guān)系使供應(yīng)計(jì)劃更加穩(wěn)定；三是成功的客戶有助于供應(yīng)商的成功：四是高質(zhì)量的產(chǎn)品增強(qiáng)了供應(yīng)商的競爭力。

2 制造商方面帶來的利益

一是縮短采購提前期，提高供貨的柔性，獲得數(shù)量折扣的利益，降低生產(chǎn)成本：二是應(yīng)用JMI、VMI和CPM等庫存管理策略，降低庫存量。加快資金周轉(zhuǎn)；三是協(xié)助供應(yīng)商貫徹質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，有效監(jiān)控生產(chǎn)過程，提高產(chǎn)品質(zhì)量，甚至通過給供應(yīng)商提供技術(shù)支持，改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)：四是減少供應(yīng)商數(shù)目，降低詢比價(jià)、議價(jià)及招標(biāo)等采購訂貨的作業(yè)成本，同時(shí)減少和消除了不必要的對(duì)進(jìn)購產(chǎn)品的檢查活動(dòng)。五是向供應(yīng)商提供生產(chǎn)計(jì)劃，加強(qiáng)設(shè)計(jì)變更和交貨日程改變的溝通工作。充分共享信息。

總而言之。這種合作伙伴關(guān)系的建立能夠提高質(zhì)量、保證供應(yīng)、降低成本等。建立互惠互利的合同是鞏固和發(fā)展供需合作關(guān)系的根本保證?；セ莼ダ穗p方的承諾、信任以及持久性。

二、合作伙伴關(guān)系中制造商選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)鏈中制造企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的管理也不再局限于供應(yīng)商的績效評(píng)價(jià)，而是更多地關(guān)注供應(yīng)商的選擇和評(píng)價(jià)體系。制造企業(yè)所選擇的供應(yīng)商能否與制造企業(yè)保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，能否促進(jìn)供應(yīng)鏈整體競爭力的提升與自我強(qiáng)壯，是供應(yīng)鏈協(xié)同的首要問題。在此背景下，供應(yīng)鏈協(xié)同管理環(huán)境下的供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

(一)選擇供應(yīng)商的短期標(biāo)準(zhǔn)

選擇、評(píng)價(jià)供應(yīng)商的短期標(biāo)準(zhǔn)一般是：商品質(zhì)量合適、價(jià)格水平低、交易費(fèi)用少、交付及時(shí)、整體服務(wù)水平好等。

1 產(chǎn)品因素

一是價(jià)格因素。這里的價(jià)格主要指的是供應(yīng)商所供給的原料、初級(jí)產(chǎn)品或消費(fèi)品組成部分的價(jià)格。供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格決定了最終消費(fèi)品的價(jià)格和整條供應(yīng)鏈的投入產(chǎn)出比，對(duì)生產(chǎn)商和銷售商的利潤率也會(huì)產(chǎn)生一定程度的影響。

二是質(zhì)量因素。主要是指供應(yīng)商所供給的原材料、初級(jí)產(chǎn)品或消費(fèi)品組成部分的質(zhì)量。產(chǎn)品的質(zhì)量是供應(yīng)鏈生存的根本。決定著產(chǎn)品的市場競爭力。供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的質(zhì)量是整條供應(yīng)鏈的根源質(zhì)量，是最終消費(fèi)品質(zhì)量的根源所在，因此也是一個(gè)至關(guān)重要的因子。

三是品種因素。主要是指供應(yīng)商所供給的原材料、初級(jí)產(chǎn)品或消費(fèi)品組成部分的品種，還包括品種的柔性。供應(yīng)商的品種決定了消費(fèi)品的品種，供應(yīng)商的柔性生產(chǎn)能力決定了供應(yīng)鏈的產(chǎn)品柔性，從而決定了供應(yīng)鏈的生存與發(fā)展。

四是技術(shù)研發(fā)能力。在集成化的供應(yīng)鏈內(nèi)部，要求供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)都要具有強(qiáng)大的RD，同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性。因此。是否具有差異化生產(chǎn)能力也是影響供應(yīng)商選擇的因子之一。

2 交易因素

一是交貨準(zhǔn)時(shí)性因素。主要是指按照訂貨方所要求的時(shí)間和地點(diǎn)，供應(yīng)商將指定產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)送到指定地點(diǎn)。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，JIT生產(chǎn)方式被普遍采用，這就對(duì)供應(yīng)商的交貨準(zhǔn)時(shí)性提出了較高的要求。交貨準(zhǔn)時(shí)性成為影響供應(yīng)商選擇決策的因子，而且是重要因子。

二是交貨提前期與交貨提前量。是指訂貨方為了避免對(duì)特定產(chǎn)品在特定時(shí)間和地點(diǎn)完成交易時(shí)發(fā)生的拖延而對(duì)供應(yīng)商提出的供貨要求。交貨提前量越大，交貨提前期越長，庫存波動(dòng)就越大，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就越大，對(duì)市場的反映就越慢，靈敏度就越低。

3 整體服務(wù)水平

是指供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)，能夠配合購買者的能力與態(tài)度，如各種技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目、方便訂購者的措施、為訂購者節(jié)約費(fèi)用的措施等。

4 履行合同的承諾與能力

企業(yè)在確定供應(yīng)商有無履行合同的承諾與能力時(shí)要考慮以下幾點(diǎn)：一是要先確認(rèn)供應(yīng)商對(duì)采購的項(xiàng)目、訂單金額及數(shù)量是否感興趣。二是供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間。三是供應(yīng)商在需要采購的項(xiàng)目上是否具有核心能力，四是供應(yīng)商是否具有自行研發(fā)產(chǎn)品的能力。五是供應(yīng)商目前的閑置設(shè)備狀況，以了解其接單情況和生產(chǎn)設(shè)備的利用率。

(二)供應(yīng)商選擇的長期標(biāo)準(zhǔn)

選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評(píng)估供應(yīng)商是否能提供長期而穩(wěn)定的供應(yīng)、其生產(chǎn)能力是否能配合公司的成長而相對(duì)擴(kuò)展、供應(yīng)商是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營理念、其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。

1 供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定

供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況直接影響到其交貨和履約的績效。如果供應(yīng)商的財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題，周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)，將會(huì)造成自身供料不足，甚至出現(xiàn)停工的嚴(yán)重危機(jī)。因此，供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是考慮供應(yīng)商長期供貨能力的一個(gè)重要指標(biāo)。雖然企業(yè)不容易判斷一家供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況，但是可以利用資產(chǎn)負(fù)債表來考核供應(yīng)商一段時(shí)期營運(yùn)的成果，觀察其所擁有的資產(chǎn)和負(fù)債情況：通過損益表，考察供應(yīng)商一段時(shí)期內(nèi)的銷售業(yè)績與成本費(fèi)用情況。如果供應(yīng)商是上市公司還可以利用公司的年度報(bào)表中的信息來計(jì)算各種財(cái)務(wù)比率，以觀察其現(xiàn)金流動(dòng)情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款的狀況、庫存周轉(zhuǎn)率、獲利能力等。

2 供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好

這是關(guān)系到日后供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量的因素。供應(yīng)商內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置是否合理影響著采購的效率及其質(zhì)量，如果供應(yīng)商組織機(jī)構(gòu)設(shè)置混亂，采購的效率與質(zhì)量就會(huì)因此下降，甚至由于供應(yīng)商部門之間的互相扯皮而影響到供應(yīng)活動(dòng)能否及時(shí)、高質(zhì)量地完成。另外。供應(yīng)商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶也是影響供應(yīng)質(zhì)量的一個(gè)因素。如果供應(yīng)商的高層沒有將買主視為主要客戶，在面臨一些突發(fā)狀況時(shí)，便無法取得優(yōu)先處理的機(jī)會(huì)。另外，還可以從供應(yīng)商機(jī)器設(shè)備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對(duì)生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度，以及內(nèi)部管理的好壞。對(duì)客戶滿意程度的認(rèn)知、對(duì)工廠的管理、對(duì)采購原材料來源的掌握、生產(chǎn)流程的控制，也是評(píng)估供應(yīng)商內(nèi)部管理時(shí)的管理指標(biāo)。

3 供應(yīng)商員工隊(duì)伍狀況

供應(yīng)商員工的平均年齡是反映企業(yè)管理的一個(gè)重要指標(biāo)。若平均年齡偏高，表明供應(yīng)商員工的流動(dòng)率較低，相反也可能顯示出供應(yīng)商無法吸收新員工的加入，而缺乏新觀念、新技術(shù)的引進(jìn)。供應(yīng)商員工的工作態(tài)度及受培訓(xùn)的水平，也會(huì)直接影響到產(chǎn)出的效能。

目前我國企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，主要的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品質(zhì)量。這與國際上重視質(zhì)量的趨勢一致，其次是價(jià)格和交貨提前期，批量柔性和品種多樣性也是企業(yè)考慮的因素之一。從調(diào)查數(shù)據(jù)以及通過與一些企業(yè)管理人員的交談中發(fā)現(xiàn)，我國企業(yè)評(píng)價(jià)選擇供應(yīng)商時(shí)存在較多問題：主觀的成分過多，有時(shí)往往根據(jù)對(duì)供應(yīng)商的印象而確定供應(yīng)商的選擇：沒有形成一個(gè)全面的供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，不能對(duì)供應(yīng)商做出全面、具體、客觀的評(píng)價(jià)。

三、供應(yīng)商選擇的步驟

1 分析市場競爭環(huán)境，建立供應(yīng)商選擇目標(biāo)

建立基于信任、合作、開放性交流的伙伴供應(yīng)商長期合作關(guān)系，必須首先分析市場競爭環(huán)境。通過市場分析找準(zhǔn)有效的供應(yīng)商合作關(guān)系。根據(jù)需求的變化確認(rèn)供應(yīng)商合作關(guān)系的變化。同時(shí)，企業(yè)必須確定供應(yīng)商評(píng)價(jià)流程，明確實(shí)施的環(huán)節(jié)、信息流程，以及各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人。供應(yīng)商評(píng)價(jià)、選擇的過程實(shí)質(zhì)上也是企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)與企業(yè)之問的一次業(yè)務(wù)流程優(yōu)化重組的過程，它可以給雙方帶來一系列利益。

2 建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，是反映企業(yè)自身和環(huán)境所構(gòu)成的復(fù)雜系統(tǒng)不同屬性的指標(biāo)，按隸屬關(guān)系、層次結(jié)構(gòu)組成的有序集合。根據(jù)系統(tǒng)全面性、簡明性、科學(xué)性、穩(wěn)定性、可比性、靈活性、可操作性的原則，建立集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下供應(yīng)商的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)涉及到供應(yīng)商的業(yè)績、設(shè)備管理、人力資源開發(fā)、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和客戶滿意度等可能影響供應(yīng)商合作關(guān)系的內(nèi)容。

3 成立評(píng)價(jià)小組

企業(yè)必須建立一個(gè)控制和實(shí)施伙伴供應(yīng)商評(píng)價(jià)的小組。成員主要來自采購、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程等與供應(yīng)商密切合作的部門。每位成員必須具有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有一定的專業(yè)技能。評(píng)價(jià)小組必須能夠同時(shí)獲得制造商和供應(yīng)商企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層的支持。

4 供應(yīng)商參與

一旦企業(yè)決定實(shí)施供應(yīng)商評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)小組必須與初步選定的供應(yīng)商取得聯(lián)系，以確認(rèn)他們是否愿意與企業(yè)建立合作關(guān)系，是否有獲得更高業(yè)績水平的愿望。企業(yè)應(yīng)盡早讓供應(yīng)商參與到評(píng)價(jià)程序的設(shè)計(jì)過程中。由于企業(yè)的力量和資源是有限的，企業(yè)只能與少數(shù)的、關(guān)鍵的供應(yīng)商保持緊密的合作關(guān)系，所以參與評(píng)價(jià)的供應(yīng)商應(yīng)盡可能少。

5 評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)商

主要調(diào)查、收集有關(guān)供應(yīng)商的生產(chǎn)運(yùn)營等方面的信息。在此基礎(chǔ)上，利用一定的工具和技術(shù)方法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)。然后。根據(jù)一定的技術(shù)方法進(jìn)行供應(yīng)商選擇決策，從而與合格的供應(yīng)商建立伙伴供應(yīng)商關(guān)系。如果沒有合格的供應(yīng)商可選，則需要調(diào)整供應(yīng)商選擇目標(biāo)。

6 與供應(yīng)商實(shí)施戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

在建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的過程中，市場需求和市場競爭狀態(tài)將不斷變化?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況改變供應(yīng)鏈合作關(guān)系或重新開始進(jìn)行供應(yīng)商選擇。

四、制造商和供應(yīng)商的雙贏伙伴關(guān)系管理措施

1 信息交流與共享機(jī)制

為加強(qiáng)供應(yīng)商與制造商的信息交流，可以從5個(gè)方面著手：在供應(yīng)商與制造商之間經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性：實(shí)施并行工程，制造商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段讓供應(yīng)商參與進(jìn)來，這樣供應(yīng)商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有關(guān)信息，為實(shí)施QFD(質(zhì)量功能配置)的產(chǎn)品開發(fā)方法創(chuàng)造條件，把用戶的價(jià)值需求及時(shí)地轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商的原材料和零部件的質(zhì)量與功能要求：雙方之間應(yīng)建立一種基于團(tuán)隊(duì)的工作小組，雙方的有關(guān)人員共同解決供應(yīng)過程及制造過程中遇到的各種問題：雙方采購部門應(yīng)經(jīng)?；ピL，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動(dòng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，建立良好的合作氣氛：使用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和因特網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行快速的數(shù)據(jù)傳輸。

2 供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

要保持長期的雙贏關(guān)系，對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)是非常重要的。在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應(yīng)商價(jià)格折扣和柔性合同以及采用贈(zèng)送股權(quán)等行為，使供應(yīng)商和制造商分享成功，同時(shí)也使供應(yīng)商從合作中體會(huì)到雙贏機(jī)制的好處。

3 合理的供應(yīng)商評(píng)價(jià)方法和手段

對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)要抓住主要指標(biāo)或問題，比如交貨質(zhì)量、提前期、交貨的準(zhǔn)時(shí)率等。把評(píng)價(jià)結(jié)果反饋給供應(yīng)商，與供應(yīng)商共同探討問題產(chǎn)生的根源，并采取相應(yīng)的措施予以改進(jìn)。

(責(zé)任編輯：方涵)