對(duì)石油未上市企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

隨著外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度的不斷加大和經(jīng)濟(jì)規(guī)模的有效擴(kuò)張，我國(guó)部分油氣田未上市企業(yè)逐步建立和完善了相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)行機(jī)制和管理制度，積極推進(jìn)市場(chǎng)信息化建設(shè)，以適應(yīng)外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的需要。但是，從整體情況和管理實(shí)效來(lái)看，各油氣田未上市企業(yè)只是進(jìn)行了市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的初步嘗試和探索，并沒(méi)有建立起與市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系和運(yùn)行機(jī)制，也沒(méi)有提供外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需的真正意義上的信息，如客戶需求信息、行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、目標(biāo)市場(chǎng)信息等。從市場(chǎng)信息建設(shè)方面看，部分企業(yè)市場(chǎng)信息體系雖然已經(jīng)建立，但信息的時(shí)效性、完整性不夠，不能滿足企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策和基層單位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需要，從外部市場(chǎng)管理制度方面看，多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相關(guān)管理體制、激勵(lì)機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制欠缺。解決這些問(wèn)題，關(guān)鍵在于以客戶為中心，立足國(guó)內(nèi)外油氣增儲(chǔ)上產(chǎn)主要區(qū)域市場(chǎng)需求，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，優(yōu)化資源配置，發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)，實(shí)施整體進(jìn)入，形成特色技術(shù)引領(lǐng)、重要裝備支持、產(chǎn)品配套跟進(jìn)、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的市場(chǎng)營(yíng)銷管理新格局。

一、積極推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主導(dǎo)戰(zhàn)略，建立和完善市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，是石油未上市企業(yè)鞏固、擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域和市場(chǎng)份額的有效途徑。

我國(guó)各油氣田企業(yè)的外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作大多起步于20世紀(jì)90年代末期，從開(kāi)始的試探性踏入外部市場(chǎng)，到現(xiàn)在的大力實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，從當(dāng)初迫于生存壓力的無(wú)奈之舉，到現(xiàn)在主動(dòng)尋求發(fā)展的有意而為，逐漸走上了良性發(fā)展的軌道。外部市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，收入顯著增加，逐步實(shí)現(xiàn)了外部市場(chǎng)的規(guī)?；\(yùn)作，外部市場(chǎng)已真正成為各油田企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)支柱之一。為貫徹落實(shí)黨的“十七大”精神，中國(guó)石油集團(tuán)以全球視野審視世界能源發(fā)展格局，把握國(guó)際大石油公司的發(fā)展趨勢(shì)，從肩負(fù)的三大責(zé)任和保障國(guó)家能源安全的重大使命出發(fā)，提出了“建設(shè)綜合性國(guó)際能源公司”的發(fā)展目標(biāo)，把加快發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，作出了堅(jiān)持“走出去”與“引進(jìn)來(lái)”相結(jié)臺(tái)，大力實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)規(guī)模、有效、可持續(xù)發(fā)展，形成經(jīng)濟(jì)全球化條件下參與國(guó)際能源合作和競(jìng)爭(zhēng)的新優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略部署。作為石油企業(yè)實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的排頭兵和主要依靠力量，石油未上市企業(yè)必須積極推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主導(dǎo)戰(zhàn)略，建立和完善市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，為各油氣田未上市企業(yè)鞏固、擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域和市場(chǎng)份額服務(wù)。

二、逐步建立和完善科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，是各油氣田未上市企業(yè)發(fā)展的必然選擇。

市場(chǎng)是企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。不同的營(yíng)銷理念形成不同的營(yíng)銷模式，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷理念，是油氣田未上市企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立的根本。多年來(lái)，雖然部分油氣田未上市企業(yè)一直致力于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理體系的建立，但目前大多沒(méi)有形成行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主體仍然是各油氣田未上市企業(yè)的二級(jí)單位，并沒(méi)有充分發(fā)揮出未上市企業(yè)管理層的統(tǒng)一監(jiān)管和協(xié)調(diào)職能，沒(méi)有有效提高資源利用效率，未上市企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)沒(méi)有被充分發(fā)掘。隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，石油未上市企業(yè)的壓力逐步增大，只有整合企業(yè)資源，構(gòu)建“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷、大貿(mào)易”的市場(chǎng)運(yùn)作格局，按管理層、經(jīng)營(yíng)層、操作層搭建企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，建立切合實(shí)際、具有可操作性的業(yè)務(wù)流程，拆掉“籬笆墻”，才能使“五指變成拳頭”形成合力，形成未上市企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)行和集中管理層以及二級(jí)單位項(xiàng)目組織操作滾動(dòng)發(fā)展層協(xié)調(diào)運(yùn)作的格局，發(fā)揮未上市企業(yè)的整體規(guī)模和資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化。

三、市場(chǎng)信息平臺(tái)是市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)行的重要載體，是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)信息化管理的重要基礎(chǔ)。

目前，部分油氣田未上市企業(yè)市場(chǎng)信息體系雖然已初步建立，但是科學(xué)的、有效的市場(chǎng)信息平臺(tái)并未形成，外部市場(chǎng)信息、內(nèi)部市場(chǎng)信息沒(méi)有實(shí)現(xiàn)共享和有效整合。隨著信息系統(tǒng)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，信息在企業(yè)管理中的作用日益顯現(xiàn)出來(lái)，信息系統(tǒng)已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取和保持優(yōu)勢(shì)的必要手段。只有建立科學(xué)合理的市場(chǎng)信息平臺(tái)，完善包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、信息反饋、客戶服務(wù)等在內(nèi)的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，全方位、多渠道獲取市場(chǎng)信息，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息資源的有效共享，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提供信息支撐，為領(lǐng)導(dǎo)制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù).為各油氣田未上市企業(yè)大踏步“走出去”提供高速便捷的信息平臺(tái)支持。

四、科學(xué)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，是油氣田未上市企業(yè)拓展外部市場(chǎng)發(fā)展空間的內(nèi)在動(dòng)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能否健康、高效運(yùn)行，建立科學(xué)，完善的市場(chǎng)營(yíng)銷考評(píng)體系和激勵(lì)政策至關(guān)重要。目前，各油氣田未上市企業(yè)的外部市場(chǎng)管理體制和運(yùn)行機(jī)制還不夠健全，外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理工作還很薄弱，不能適應(yīng)外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需要。尤其是目前的考核激勵(lì)政策還很不完善，還不能充分調(diào)動(dòng)外部市場(chǎng)相關(guān)人員的積極性和主動(dòng)性。只有依靠政策激勵(lì)員工，才能留住人才。只有堅(jiān)持“以人為本”，加強(qiáng)“軟環(huán)境”建設(shè)，調(diào)整制定適合的、有效的考核激勵(lì)政策，才能使外部市場(chǎng)職工安心扎根崗位。

五、高素質(zhì)的技術(shù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，管理人才，是實(shí)現(xiàn)外部市場(chǎng)規(guī)模快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。

人才是第一資源，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有高素質(zhì)、高水平的人才，誰(shuí)就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就擁有了競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。各油氣田未上市企業(yè)對(duì)外部市場(chǎng)十多年的開(kāi)發(fā)，培養(yǎng)和鍛煉了一批從事外部市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)技術(shù)骨干和管理人才，使自主開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力得到了增強(qiáng)，但人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備仍然不能滿足外部市場(chǎng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要，人才缺乏成為制約各油氣田未上市企業(yè)外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要瓶頸。為此，備油氣田未上市企業(yè)應(yīng)采取多種形式相結(jié)合的辦法，加快人才知識(shí)的更新與提高，重視在實(shí)踐中培養(yǎng)人才，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目運(yùn)作中提高外部市場(chǎng)人員的項(xiàng)目管理水平，為開(kāi)拓外部市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件，確保市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系不斷完善和有效運(yùn)行的需要。

總之，外部市場(chǎng)空間廣闊，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，大力實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，是油田未上市企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。今后一個(gè)時(shí)期，油田外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)仍然是優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)互顯，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存。為了進(jìn)一步增強(qiáng)總體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)總量的有效擴(kuò)張，石油未上市企業(yè)必須統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一管理，搭建起科學(xué)高效的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，形成信息暢通、反應(yīng)迅速、資源共享、統(tǒng)一步調(diào)的“大營(yíng)銷”網(wǎng)絡(luò)，唯有如此，才能確保石油未上市企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康快速發(fā)展。