論建設(shè)工程投標(biāo)和報(bào)價(jià)的策略與技巧

承包商通過參與建設(shè)工程的招投標(biāo)過程獲得工程的承接權(quán)，招投標(biāo)過程的核心就是投標(biāo)和報(bào)價(jià)，投標(biāo)策略的影響因素很多，同時(shí)由于投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)利益與投標(biāo)和報(bào)價(jià)策略息息相關(guān)，因此，在投標(biāo)和報(bào)價(jià)過程中，需要投標(biāo)人具有冷靜的頭腦，以及迅速果斷的思維，利用正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，贏得標(biāo)書，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)差異產(chǎn)生的主要原因

(一)追求利潤(rùn)的目標(biāo)值不同

有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤(rùn)率，甚至不計(jì)取利潤(rùn)；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤(rùn)。

(二)各自擁有的優(yōu)勢(shì)不同

有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的專業(yè)技術(shù)人員。

(三)所選擇施工方案的差異

對(duì)于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對(duì)成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報(bào)價(jià)。

(四)管理費(fèi)用的差別

大企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計(jì)價(jià)模式下顯示投標(biāo)人個(gè)別成本，這種差別顯得更加明顯。

值得注意的是，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，報(bào)價(jià)并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本，不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤(rùn)及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要，但不是報(bào)價(jià)唯一因素，除了低報(bào)價(jià)之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對(duì)手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠?biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補(bǔ)報(bào)高價(jià)的不足。

二、投標(biāo)和報(bào)價(jià)策略與技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，實(shí)質(zhì)就是以企業(yè)成本為基礎(chǔ)，結(jié)合招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)辦法和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策決定報(bào)高價(jià)還是報(bào)低價(jià)，以最理想的價(jià)額中標(biāo)并能為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。報(bào)價(jià)策略大致包括以下幾方面。

(一)高價(jià)贏利策略

這是在報(bào)價(jià)過程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r。

(1)施工條件差的工程；

(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高，

(3)總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標(biāo)的工程；

(4)特殊工程，如，港口碼頭、地下開挖工程等；

(5)工期要求急的工程；

(6)投標(biāo)對(duì)手少的工程；

(7)支付條件不理想的工程。

(二)低價(jià)薄利策略

指在報(bào)價(jià)過程中以薄利投標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況。

(1)施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單，工程量大而一般公司都可以做的工程；

(2)本公司目前急于打人某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；

(3)本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；

(4)投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；

(5)非急需工程；

(6)支付條件好的工程。

(三)無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)的策略

缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用：

(1)可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的分包商；

(2)對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)，

(3)長(zhǎng)期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項(xiàng)目，如不再得標(biāo)，則難以維持生存。

(四)多方案報(bào)價(jià)策略

對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就得擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因報(bào)價(jià)過高增加被淘汰的可能性，此時(shí)，投標(biāo)人可采取多方案報(bào)價(jià)法，其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)，則本報(bào)價(jià)可降低多少”從而給出一個(gè)較低價(jià)，以吸引業(yè)主，爭(zhēng)取中標(biāo)。另外，當(dāng)投標(biāo)人的報(bào)價(jià)確定以后，還要采用“單價(jià)重分配”的策略調(diào)整單價(jià)，以期在工程結(jié)算時(shí)取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。

“單價(jià)重分配”的一般原則是：

(1)能早目結(jié)帳收款的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)提高，后期完成的工程，單價(jià)可適當(dāng)降低，這樣有利于資金周轉(zhuǎn)，

(2)預(yù)計(jì)可能增加工程數(shù)量的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高；預(yù)計(jì)可能減少工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)降低，這樣，最終結(jié)算時(shí)可多獲益；

(3)當(dāng)發(fā)現(xiàn)施工圖不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，可適當(dāng)提高單價(jià)，有利素賠;

(4)沒有工程量、只填單價(jià)的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)提高}

(5)對(duì)暫定金額項(xiàng)目、承包商做的可能性大時(shí)，其單價(jià)提高，反之單價(jià)應(yīng)降低，

(6)對(duì)允許價(jià)格調(diào)整的工程，當(dāng)利率低于物價(jià)上漲時(shí)，則后期施工的工程細(xì)目單價(jià)提高，反之單價(jià)應(yīng)降低。

運(yùn)用“單價(jià)重分配”的策略調(diào)整項(xiàng)目單價(jià)時(shí)，應(yīng)注意把單價(jià)調(diào)整幅度控制在合理范圍內(nèi)，以免出現(xiàn)畸高或畸低現(xiàn)象。

(五)推薦方案報(bào)價(jià)策略

有的承包商為戰(zhàn)勝業(yè)績(jī)相似的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在按要求報(bào)價(jià)后，通常會(huì)根據(jù)本企業(yè)的以往同類工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在提高質(zhì)量、縮短工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢(shì)，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)者但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績(jī)，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。

(六)降低投標(biāo)價(jià)格

投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價(jià)格常從三方面考慮：降低工程利潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)、降低預(yù)備系數(shù)。

(七)價(jià)格調(diào)整中調(diào)價(jià)系數(shù)的利用

對(duì)于有價(jià)格調(diào)整條款的項(xiàng)目，以下兩種情況可獲得較大的補(bǔ)償。

(1)在各項(xiàng)費(fèi)用未確定的條件下，投標(biāo)者應(yīng)掌握全部物價(jià)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)于價(jià)格增長(zhǎng)較快的項(xiàng)目取較高的系數(shù)，價(jià)格較穩(wěn)定的項(xiàng)目取較低的系數(shù)，可以得到較高的補(bǔ)償。

(2)在各項(xiàng)費(fèi)用已確定的條件下，計(jì)算各分項(xiàng)工程的調(diào)價(jià)指數(shù)并預(yù)測(cè)公式中各項(xiàng)費(fèi)用的變化趨勢(shì)。在保持總報(bào)價(jià)不變的情況下，對(duì)計(jì)算出的調(diào)價(jià)指數(shù)較大的工程項(xiàng)目

(八)附加優(yōu)惠條件

縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低付款要求，工程墊資，提出新工藝、新施工方案等，爭(zhēng)取招標(biāo)人的贊許和信任，提高中標(biāo)的機(jī)會(huì)。

總結(jié)：

投標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵是決策，而決策前要分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴(yán)肅性，同時(shí)承包商報(bào)價(jià)人員的水平非常重要，他們應(yīng)該學(xué)會(huì)分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對(duì)項(xiàng)目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準(zhǔn)確的信息以及經(jīng)驗(yàn)的積累，當(dāng)然決策人的水平和魄力必不可少。投標(biāo)造價(jià)人員只有對(duì)計(jì)價(jià)方式和投標(biāo)技巧不斷進(jìn)行分析探討，才能在當(dāng)今建筑市場(chǎng)立于不敗之地。