光大“大零售”再造

擁有著儒雅的大家風(fēng)范，無(wú)論是他溫如陽(yáng)光的微笑，還是優(yōu)雅而理性的談吐，都流露出一種讓人信賴的親和力；敏銳的戰(zhàn)略眼光，獨(dú)到的從業(yè)理念，在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他力主創(chuàng)新，充滿自信……

擁有著儒雅的大家風(fēng)范，無(wú)論是他溫如陽(yáng)光的微笑，還是優(yōu)雅而理性的談吐，都流露出一種讓人信賴的親和力；敏銳的戰(zhàn)略眼光，獨(dú)到的從業(yè)理念，在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他力主創(chuàng)新，充滿自信……光大銀行副行長(zhǎng)單建保給人留下深刻的印象，在采訪的過(guò)程中，他臉上始終掛著溫暖的微笑，圍繞著“大零售”、“資源整合”、“創(chuàng)新”娓娓道來(lái)。

近年來(lái)，光大銀行積極改善全行零售客戶基礎(chǔ)，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。目前，該行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵已經(jīng)從規(guī)模優(yōu)先轉(zhuǎn)向質(zhì)量發(fā)展：在追求規(guī)模的同時(shí)，更注重客戶的管理與客戶最大價(jià)值的挖掘，更加注重客戶的服務(wù)感受。

“去年，我們提出了‘大零售’的理念，并圍繞該理念開(kāi)展了一系列的資源整合工作。通過(guò)資源整合，自然派生和發(fā)展出新的業(yè)務(wù)機(jī)遇和創(chuàng)新需求?！眴谓ūＰ牢康卣f(shuō)，“陽(yáng)光存貸合一卡就是資源整合的初步的重要舉措。”

存貸合一卡先行一步

6月11日，光大銀行正式發(fā)行陽(yáng)光存貸合一卡。存貸合一卡，顧名思義，即在一個(gè)磁條的基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)一卡雙賬戶模式，一張卡片實(shí)現(xiàn)借記卡和信貸卡所具備的雙重功能，既能滿足客戶的儲(chǔ)蓄理財(cái)需求，又能滿足消費(fèi)信貸的需求。

“在中資銀行中，我們是第三家推出存貸合一卡的。但是，在這三家銀行中，光大銀行是唯一一家實(shí)現(xiàn)信用卡和借記卡后臺(tái)整合的銀行?！眴谓ū＝榻B說(shuō)，美國(guó)第一資訊公司是光大銀行合作伙伴，也是世界上最大的信用卡系統(tǒng)外包服務(wù)商。這個(gè)公司在全球39個(gè)國(guó)家或地區(qū)提供服務(wù)。在這些國(guó)家或地區(qū)中，光大銀行陽(yáng)光存貸合一卡是第一張。

該行陽(yáng)光存貸臺(tái)一卡的推出，是全國(guó)乃至全球信用卡研發(fā)的一次創(chuàng)舉，在同行業(yè)中處于遙遙領(lǐng)先的地位。2009年，光大銀行提出“大零售”的理念，并圍繞這一理念進(jìn)行資源整合?！按尜J合一卡正是我們資源整合的關(guān)鍵藩子?！眴谓ūＨ缡钦f(shuō)。

當(dāng)前，我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)還處于發(fā)展階段，信用體系尚不完善，很多普通民眾還不能滿足信用發(fā)卡的要求。眾多發(fā)卡銀行將信用卡的目標(biāo)客戶鎖定在“高收入、高學(xué)歷、高信用”的高端客戶身上，市場(chǎng)定位趨同，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。如果不改變目前信用卡的市場(chǎng)定位，既限制了發(fā)卡銀行的市場(chǎng)空間，又抑制了普通大眾的真實(shí)需求。

在國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)行的市場(chǎng)定位高度同質(zhì)化情況下，銀行面臨著諸多問(wèn)題。首先是由于面對(duì)一個(gè)目標(biāo)客戶群體重復(fù)發(fā)卡，導(dǎo)致了卡的使用效率比較低；其次，為爭(zhēng)取客戶的使用，銀行還要不斷地搞促銷(xiāo)活動(dòng)，在這種情況下，促銷(xiāo)活動(dòng)力度小，對(duì)客戶而言沒(méi)有效果；激勵(lì)力度大則锝致魚(yú)龍混珠，增加銀行成本的同時(shí)，也提高了岡臉。

“存貸合一卡有效解決了這個(gè)問(wèn)題?！眴谓ū＝忉屨f(shuō)，比如客戶在柜臺(tái)辦卡時(shí)，銀行不掌握其任何交易記錄，不了解客戶任何的信用狀況，如此一來(lái)，便增加了銀行的風(fēng)臉。存貸合一卡先實(shí)現(xiàn)借記功能；同時(shí)，對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)估，如認(rèn)為符合發(fā)卡條件，就核定一個(gè)初始額度。如認(rèn)為客戶不具備發(fā)卡條件，銀行可以核定為零額度，而客戶能將此卡作為借記卡使用。

與此同時(shí)，銀行對(duì)信用賬戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，結(jié)合借記卡賬戶內(nèi)存款、現(xiàn)金流量、交易量以及客戶的投資活動(dòng)等資金活動(dòng)狀況，按月對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)估，按季度進(jìn)行額度調(diào)整。這樣就肖除了信用卡發(fā)喲立程中的高門(mén)檻問(wèn)題，又消除了針對(duì)“三高”的同質(zhì)化定位問(wèn)題以及重復(fù)發(fā)卡帶來(lái)的問(wèn)題。

談及存貸合一卡的未來(lái)，單建保對(duì)此卡寄予厚望，“今后一毆時(shí)期光大銀行將主推這張卡。如果客戶滿意度、市場(chǎng)認(rèn)可度不斷提升，會(huì)有越來(lái)越多的銀行加入我們的行列，存貸合一卡將大行其道?！?/p>

挖掘客戶的最大價(jià)值

資源整合是光大銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)方面的一個(gè)重點(diǎn)思路，這個(gè)思路背后反映的是銀行從“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”的轉(zhuǎn)變。

長(zhǎng)期以來(lái)，授信頡度是一直困擾銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的難題：授信額度小，客戶需求不能得到有效滿足；授信額度大，銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制又產(chǎn)生一定的不確定性和困難。

怎么解決這個(gè)問(wèn)題?單建保指出：“我們?cè)谫Y源整合的過(guò)程中所做的一個(gè)重要工作就是客戶信息的整合，注重挖掘客戶的最大價(jià)值。目前，我們也正在緊鑼密鼓地進(jìn)行所有零售客戶信息的整合?！?/p>

通過(guò)客戶信息整合，該行對(duì)客戶資產(chǎn)、客戶岡險(xiǎn)評(píng)價(jià)和行為偏好等信息進(jìn)行綜合分析，科學(xué)合理地確定客戶的信用狀況，并給予相應(yīng)的額度支持?！巴瑫r(shí)，我們還通過(guò)一些產(chǎn)品使信用卡的授信能更好地得到支持?！眴谓ūＶ赋觯撔型ㄟ^(guò)信息整合的方式，把零售客戶所有的貸款資源加以充分地開(kāi)發(fā)。比如，幾十萬(wàn)的住房貸款或商用房貸款客戶，以其不動(dòng)產(chǎn)作為抵押，核定一個(gè)授信額度。這個(gè)額度在過(guò)去沒(méi)有整合之前是按揭額度，隨著時(shí)間的推移，按揭額度的余額越來(lái)越小。然而還完貸款，窖戶往就和銀行脫離關(guān)系了。

為滿足客戶的最大需求，該行在信息整合的工作中，研發(fā)出創(chuàng)新產(chǎn)品——循環(huán)貸。客戶抵押品不變，但是把品種變成循環(huán)貸的授信額度——也就是做住房按揭時(shí)的初始額度。因?yàn)轭~度始終有效，所以同樣一筆按揭貸款，由于品種不一樣，給客戶帶來(lái)的便利程度就大大不同了。比如，按揭時(shí)申請(qǐng)的貸款是200萬(wàn)元額度，但是隨著時(shí)間的推移，按揭的余額會(huì)越來(lái)越少，這樣就閑置出了一塊空余的貸款額度，可以滿足客戶其它的消費(fèi)需求?！霸诠獯筱y行簡(jiǎn)單辦個(gè)領(lǐng)用，不用再經(jīng)過(guò)復(fù)雜審批了?！眴谓ūＨ缡钦f(shuō)。

循環(huán)貸和信用卡業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了完美的結(jié)合，確保了額度的共享。在此之前，如客戶有大額的分期需求，銀行便面臨授信的難題。整合之后這個(gè)問(wèn)題便不復(fù)存在，只要有閑置額度，客戶有分期需求時(shí)，只要辦個(gè)領(lǐng)用手續(xù)就可以解決了，不但方便快捷，還可以省去利息和手續(xù)費(fèi)。

“所以，這種循環(huán)貸就可以有效支持信用卡業(yè)務(wù)的透支需求和發(fā)展。”單建保坦陳，“類似這樣整合還有很多。其中，包括對(duì)客戶的服務(wù)體系。以前信用卡和零售是不同的服務(wù)體系，現(xiàn)在完全整合在一個(gè)服務(wù)體系里。這樣不僅可以讓客戶更好地感受銀行的服務(wù)，還能使銀行的滿意度和認(rèn)可度得到提高和改善。”

大零售再造運(yùn)動(dòng)啟航

截止目前，光大銀行信用卡發(fā)行量已經(jīng)突破700萬(wàn)張，威為國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)的一支生力軍。在實(shí)現(xiàn)初步的規(guī)?；繕?biāo)之后，該行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展方向也在從“規(guī)模優(yōu)先”朝著“質(zhì)量發(fā)展”的目標(biāo)轉(zhuǎn)變，在追求規(guī)模的同時(shí)，更加注重客戶管理與客戶價(jià)直挖掘，注重客戶的服務(wù)感受。

其中，最為重要的一個(gè)理念便是“大零售”，并圍繞該理念進(jìn)行資源整合。

目前，組織架構(gòu)的整合已經(jīng)完成——光大銀行從總行到分行，零售條線的內(nèi)設(shè)組織架構(gòu)以前是不統(tǒng)一的，現(xiàn)在進(jìn)行了整合；渠道整合已經(jīng)完成；在產(chǎn)品整合方面存貸合一卡是第一個(gè)產(chǎn)品，后續(xù)還有其他產(chǎn)品整合推出；客戶信息整合正在緊鑼密鼓地往前推進(jìn)；客戶的服務(wù)體系和分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的整合已經(jīng)完成，建立了統(tǒng)一的客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的客戶服務(wù)體系；統(tǒng)一的客戶積分系統(tǒng)已經(jīng)做完，進(jìn)入了最后的測(cè)試驗(yàn)階段。

未來(lái)光大銀行零售客戶的積分贈(zèng)送規(guī)則將實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一：即在統(tǒng)一的網(wǎng)上商城可以積分兌換禮品；此外，還將設(shè)立統(tǒng)一的增值服務(wù)專區(qū)。

一番波瀾壯闊的革新在光大銀行掀起，一次踐行理念的大零售再造運(yùn)動(dòng)已然起航。面對(duì)未來(lái)，單建保充滿信心地說(shuō) “今后，我們將要做更多客戶信息方面的整合，實(shí)現(xiàn)客戶信息可在多渠道的共享，我相信，這將給客戶提供更多更好的服務(wù)?！?/p>

我們也相信，在他的帶領(lǐng)下，光大銀行大零售再造運(yùn)動(dòng)將迎來(lái)輝煌的發(fā)展前景!