《國(guó)際商務(wù)談判》雙語(yǔ)教學(xué)課堂組織探索

摘要：在國(guó)際商務(wù)談判雙語(yǔ)教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，是改善國(guó)際商務(wù)談判課堂教學(xué)效果，提高學(xué)生綜合能力的關(guān)鍵。有效的課堂組織形式又是教學(xué)效果最重要的保障。在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)面臨諸多新內(nèi)容的情況下，如何將這些內(nèi)容在有限的課堂上反映出來，并通過課堂組織把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，實(shí)現(xiàn)課程的培養(yǎng)目標(biāo)?該文結(jié)合教學(xué)實(shí)踐，著重探討了國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)課堂組織形式。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；雙語(yǔ)教學(xué)；課堂組織

2009年4月11日，第一屆國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)與研究國(guó)際研討會(huì)在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)舉行。研討會(huì)由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院和中國(guó)國(guó)際商務(wù)談判專業(yè)委員會(huì)聯(lián)合主辦、經(jīng)貿(mào)學(xué)院國(guó)際商務(wù)研究中心承辦，還特邀在國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域知名的加拿大約克大學(xué)史蒂芬?韋斯教授做主題發(fā)言。韋斯教授就國(guó)際商務(wù)談判的研究動(dòng)態(tài)、教學(xué)方法，特別是談判模擬教學(xué)進(jìn)行了演講，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、北方工業(yè)大學(xué)以及中國(guó)國(guó)際商務(wù)談判專業(yè)委員會(huì)的各位專家就國(guó)際商務(wù)談判的教材、案例庫(kù)、教學(xué)法等分別作了演講和交流。

可以看出，國(guó)際商務(wù)談判課程的重要性、教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法都受到了廣泛的重視。國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)的主要任務(wù)是使學(xué)生掌握有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的基本知識(shí)和相關(guān)談判技能，為今后從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與各國(guó)經(jīng)濟(jì)交往的日益密切，國(guó)際商務(wù)談判涉及的內(nèi)容越來越多，談判過程也越來越復(fù)雜，難度也越來越大，決定了國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)面臨著新仟?jiǎng)?wù)。

一、國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)的新內(nèi)容

1 雙語(yǔ)教學(xué)

國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)內(nèi)容具有國(guó)際性，其教學(xué)目標(biāo)具有外向型的特點(diǎn)，進(jìn)而決定了該課程雙語(yǔ)(目前主要是中英雙語(yǔ))教學(xué)的必要性。

雙語(yǔ)教學(xué)較單一的漢語(yǔ)教學(xué)，更能體現(xiàn)提高學(xué)生綜合能力的要求，但同時(shí)對(duì)師生都提出了更高的要求，不僅老師要同時(shí)具備較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和英語(yǔ)水平，學(xué)生也要有較強(qiáng)的理解能力和較高的英語(yǔ)聽說讀寫能力，否則很難保證教學(xué)效果。

2 實(shí)踐教學(xué)

國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，它研究國(guó)際商務(wù)談判的理論、方法和策略，內(nèi)容涉及社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法律等諸多內(nèi)容，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。在有限的課堂教學(xué)學(xué)時(shí)里，教師很難做到面面俱到的講授。實(shí)踐教學(xué)是解決這一難題的有效方法。國(guó)際商務(wù)談判課程的實(shí)踐教學(xué)，包括小組分角色討論、情景案例分析等形式，但重點(diǎn)指的是模擬談判。模擬談判可以幫助學(xué)生將課堂所學(xué)、課外所掌握的心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法律、談判方法與技巧等知識(shí)融為一體，學(xué)生能直觀地感受到自己對(duì)各種知識(shí)的掌握程度，老師也能更有針對(duì)性地進(jìn)行教學(xué)。

3 文化教學(xué)

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商謀求意見一致的行為和過程。可見國(guó)際商務(wù)談判主體具有跨國(guó)性，他們有著不同的文化背景、價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣等，這就決定了談判過程極強(qiáng)的跨文化性。因此，國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)不應(yīng)僅僅局限于它的理論和實(shí)踐，還應(yīng)該包含對(duì)各國(guó)文化(包括語(yǔ)言本身蘊(yùn)含的文化)及跨文化交際的教學(xué)，使學(xué)生理解跨文化領(lǐng)域的現(xiàn)象。

文化在很大程度上會(huì)影響談判代表在談判桌上的表現(xiàn)。既有的教學(xué)中，老師也非常注意對(duì)各國(guó)文化及國(guó)際商務(wù)禮儀的講解，但對(duì)于行為語(yǔ)言的教學(xué)似乎重視不足，事實(shí)上，相同的肢體語(yǔ)言在不同的文化中也許會(huì)有不同的含意。學(xué)者查爾斯?伊里特說：成功的商業(yè)性會(huì)談，并沒有什么神秘可言，專心地注意那個(gè)對(duì)你說話的人是非常重要的，再也沒有比這更有效果的了。很顯然，要結(jié)合某談判代表的文化更為準(zhǔn)確地判定其行為語(yǔ)言的意義。培養(yǎng)并提高學(xué)生運(yùn)用商務(wù)談判行為語(yǔ)言的能力，觀察和訓(xùn)練是好方法，課上老師需要對(duì)此加以強(qiáng)調(diào)。

4 法律教學(xué)

商務(wù)談判的顯著特征之一是其直接指向經(jīng)濟(jì)利益。作為商人追求利益無可厚非，但要以合法手段謀取正當(dāng)?shù)睦妗?guó)際商務(wù)談判課程不僅要重視國(guó)際商務(wù)談判的基本原理及實(shí)踐，而且也要強(qiáng)化學(xué)生“在法律框架內(nèi)追求自己的利益”的思想，這些法律法規(guī)包括國(guó)內(nèi)法、國(guó)際法、國(guó)際貿(mào)易慣例等。

5 團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

國(guó)際商務(wù)談判多是集體活動(dòng)，談判小組成員共同準(zhǔn)備談判、共同分析可能出現(xiàn)的情況、共同擬定談判計(jì)劃書等，而且談判小組的不同成員承擔(dān)不同的角色，保證有效的溝通與合作是談判成功的前提。我們?cè)谡n堂上必須注重對(duì)學(xué)生合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，包括合作意識(shí)的教育，合作自覺性、合作品質(zhì)的教育，合作技能的教育，合作道德的教育等。

二 雙語(yǔ)教學(xué)的課堂組織

以雙語(yǔ)教學(xué)為基礎(chǔ)，在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生全方位的能力，是改善國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果，提升學(xué)生綜合素質(zhì)的關(guān)鍵，在課堂上組織起有效的教學(xué)活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要保障。

1 教學(xué)形式組織

為了創(chuàng)造一個(gè)寬松的、便于開展實(shí)踐教學(xué)的環(huán)境，建議主要采用案例討論和模擬談判的形式。

學(xué)生是談判中的實(shí)踐者，教師要組織學(xué)生在課堂進(jìn)行角色的扮演、分組或雙人練習(xí)、情景模擬、交際任務(wù)或者對(duì)問題進(jìn)行口頭陳述等。談判小組的規(guī)模以3—4人為宜，并在小組中根據(jù)談判任務(wù)確定主談和輔談。教師還要提供有效的教學(xué)材料，在教學(xué)中充分利用互聯(lián)網(wǎng)和多媒體輔助教學(xué)手段，形成師生之間的互動(dòng)。

2 教學(xué)語(yǔ)言組織

針對(duì)雙語(yǔ)教學(xué)的要求及學(xué)生的英語(yǔ)水平，要求學(xué)生認(rèn)真進(jìn)行課前預(yù)習(xí)教材，對(duì)所學(xué)內(nèi)容有所了解，掌握專業(yè)詞匯及相關(guān)句型，提高學(xué)生的聽力水平，為課堂互動(dòng)做準(zhǔn)備，但國(guó)際商務(wù)談判課堂上不能花費(fèi)過多時(shí)間講解英語(yǔ)本身的知識(shí)，還是要側(cè)重對(duì)專業(yè)知識(shí)的講解。英語(yǔ)講解的內(nèi)容及比例要恰當(dāng)，否則會(huì)造成學(xué)生不但英語(yǔ)沒學(xué)清楚，連專業(yè)教學(xué)內(nèi)容也掌握的情況。

3 模擬談判的組織

模擬談判的重要性雖然已被廣泛認(rèn)可，但如何組織一場(chǎng)模擬國(guó)際商務(wù)談判才能達(dá)到預(yù)期的效果，是大多數(shù)任課老師都很關(guān)注的問題。目前，國(guó)際商務(wù)談判模擬存在著諸多不足，如：談判背景不夠真實(shí)，學(xué)生談判前的調(diào)查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備未能深入實(shí)際；談判氣氛較緊張，往往出現(xiàn)談判變?yōu)檗q論的情況，談判缺乏整體性等等。

模擬國(guó)際商務(wù)談判要想讓學(xué)生有真實(shí)的感覺，師生兩方面都要做足工作。

老師方面：

第一，模擬商務(wù)談判內(nèi)容應(yīng)是實(shí)際商務(wù)談判的內(nèi)容，以一些企業(yè)、部門或大型或小型的商務(wù)談判內(nèi)容為參考，并把問題所發(fā)生的背景、市場(chǎng)情況、商務(wù)談判雙方對(duì)比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等相關(guān)的背景材料告知學(xué)生，作為商務(wù)談判準(zhǔn)備的部分資料，并且要求他們提前去溫習(xí)相關(guān)知識(shí)并主動(dòng)收集其他相關(guān)資料和談判所需要的數(shù)據(jù)和材料。如果有條件的，還可以組織學(xué)生進(jìn)行社會(huì)調(diào)研，采集有用的素材，

第二，對(duì)模擬商務(wù)談判的形式要力求完整，真實(shí)商務(wù)談判程序一步也不能少，讓學(xué)生進(jìn)入到情景中，有真體驗(yàn)。老師可將全部過程用相機(jī)記錄下來，讓同學(xué)們從第三者的角度更為客觀地看待自己的表現(xiàn)，既滿足他們的成就感，又能取得更大的收獲。

第三，對(duì)模擬談判室、談判桌進(jìn)行布置，準(zhǔn)備談判時(shí)所需的相關(guān)資料。通過讓學(xué)生自己的準(zhǔn)備，既可以達(dá)到提高教學(xué)效果的目的，也在一定程度上培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)知識(shí)的自我應(yīng)用能力。

學(xué)生方面：

學(xué)生要根據(jù)老師給定的條件認(rèn)真對(duì)待模擬談判。如何準(zhǔn)備各種材料?如何收集信息?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當(dāng)中正確地運(yùn)用“聽”、“問”、“答”、“敘”、“看”、“辯”、“說”等各種技巧?這些能力學(xué)生要結(jié)合教師在課堂上的講授自己認(rèn)真操作與體會(huì)。這不僅需要學(xué)生在課堂上學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判理論知識(shí)，還要求學(xué)生利用課余時(shí)間學(xué)習(xí)和掌握與商務(wù)談判相關(guān)的學(xué)科知識(shí)，使自己的知識(shí)更加豐富和全面，同時(shí)還必須在學(xué)習(xí)過程中盡量接觸更多的談判實(shí)際問題，不斷積累感性認(rèn)識(shí)。

要提前對(duì)己方的談判內(nèi)容及過程進(jìn)行預(yù)演，尤其是采取英語(yǔ)進(jìn)行談判的一方更是如此。雙方的翻譯要選擇聽說能力均很強(qiáng)的學(xué)生擔(dān)任。目前較為棘手的問題是，參與雙語(yǔ)課程學(xué)習(xí)的學(xué)生，英語(yǔ)基礎(chǔ)都不錯(cuò)，談判代表用英文發(fā)言時(shí)，另一方大致是能聽懂的，而中方代表發(fā)言時(shí)的情形就更不用說了。這無疑會(huì)影響模擬談判的效果，學(xué)生對(duì)此感覺缺乏真實(shí)性，而筆者目前尚未找到有效的解決辦法。

在準(zhǔn)備模擬談判過程中，應(yīng)按正式談判的方式來進(jìn)行，越接近正式談判越好，教師應(yīng)為模擬談判做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備。模擬談判是讓學(xué)生在參與和感受中進(jìn)行知識(shí)的學(xué)習(xí)與體會(huì)，教師在整個(gè)過程中應(yīng)只承擔(dān)指導(dǎo)的角色。因此在模擬談判過程中，教師只是對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行控制，靈活處理在模擬中出現(xiàn)的問題，啟迪、誘導(dǎo)、激發(fā)學(xué)生探究問題，解決問題的興趣，真正體現(xiàn)教師在課堂教學(xué)中“激發(fā)”和“引導(dǎo)”的核心地位，突出模擬談判教學(xué)的特色。模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的評(píng)定和總結(jié)，可以結(jié)合學(xué)生的模擬談判錄像來發(fā)現(xiàn)問題，共同分析其中的問題，為后續(xù)的模擬談判提供借鑒，使模擬的質(zhì)量不斷提高。

國(guó)際商務(wù)談判課程雙語(yǔ)教學(xué)的重要性毋庸諱言，許多高校也或早或晚地實(shí)行了雙語(yǔ)教學(xué)，但無論是從教師方面，還是從學(xué)生方面，水平不一，教學(xué)質(zhì)量也存在較大差異。研究該課程的雙語(yǔ)教學(xué)課堂組織形式，使學(xué)生在課堂上便可掌握談判藝術(shù)的靈魂，感到在今后的工作及生活中能夠“學(xué)有所成”、“學(xué)有所用”，對(duì)每一位任課教師來說無疑是最大化的價(jià)值。