銀?！敖澳g(shù)”亂花漸離迷人眼

“存單變保單”的“近景魔術(shù)”，其實(shí)就是目前在銀郵保險(xiǎn)代理市場(chǎng)中存在的“銷售誤導(dǎo)”現(xiàn)象。

魔術(shù)師劉謙的“近景魔術(shù)”技藝讓人嘆為觀止，尤其是他在2009、2010連續(xù)兩年央視春晚上的精彩表演，更是讓千家萬(wàn)戶在除夕夜喜慶之余，共享了“見證奇跡的時(shí)刻”?？僧?dāng)客戶到銀行存款時(shí)，卻在眼皮底下見證了“存單變保單”的“近景魔術(shù)”，這就有些不可思議了。

“存單變保單”的“近景魔術(shù)”，其實(shí)就是目前在銀郵保險(xiǎn)代理市場(chǎng)中存在的“銷售誤導(dǎo)”現(xiàn)象。例如，銀保產(chǎn)品的宣傳材料中，往往都是在醒目位置印制諸如“分紅”、“理財(cái)”、“收益”等客戶喜聞樂見的字樣，宣示功能，而對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)卻提得少之又少，或者根本沒有涉及。

同時(shí)，一些保險(xiǎn)公司銀保專管員為推銷本公司的銀保產(chǎn)品，片面夸大公司實(shí)力和產(chǎn)品收益，但不講解保險(xiǎn)責(zé)任、退保費(fèi)用以及費(fèi)用扣除等相關(guān)內(nèi)容，誤導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買。

此外，銀郵機(jī)構(gòu)柜員在客戶存款時(shí)，會(huì)主動(dòng)介紹一種新型的、帶保險(xiǎn)功能的“存款”，并夸大說其收益肯定高于定期存款利率，此時(shí)客戶最容易上當(dāng)，以至讓“存單”變成了“保單”。

銀保產(chǎn)品之所以不敢在客戶面前“正身”，必須“改變身份”才能銷售出去，原因就在于銀保產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)存在一定缺陷。盡管銀保產(chǎn)品有保險(xiǎn)保障功能的優(yōu)勢(shì)，但在資金去向說明、風(fēng)險(xiǎn)提示構(gòu)成等方面往往存在不足，尤其是不能很好地滿足目前客戶普遍期望得到更多資金收益的心理需求，或者更確切地說，是銀保產(chǎn)品與同在銀郵機(jī)構(gòu)銷售的銀行、基金等其他金融理財(cái)產(chǎn)品相比，沒有資金收益上的優(yōu)勢(shì)。

由于公眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知普遍不夠，且目前大多數(shù)客戶更多傾向于眼前的、現(xiàn)實(shí)的高資金收益，很少關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的、潛在的保險(xiǎn)保障需求。在投資理念相對(duì)保守的情況下，造成客戶對(duì)銀保產(chǎn)品的信任度不高，幾乎沒有幾個(gè)人會(huì)選擇“收益不保、去向模糊、風(fēng)險(xiǎn)難料”的銀保產(chǎn)品，所以才造成“銷售誤導(dǎo)”行為的發(fā)生。

當(dāng)銀保產(chǎn)品與其他金融理財(cái)產(chǎn)品相比，在收益的取得、風(fēng)險(xiǎn)的提示、投資去向說明以及產(chǎn)品的服務(wù)上沒有太大的差別，補(bǔ)足了自己的“短處”，并且還多出了保險(xiǎn)保障功能的“長(zhǎng)處”，將自身“劣勢(shì)”逐漸轉(zhuǎn)化為“優(yōu)勢(shì)”。做到了這一點(diǎn)，相信“銷售誤導(dǎo)”問題也就必然迎刃而解，“存單變保單”的“近景魔術(shù)”就再也不會(huì)在銀郵機(jī)構(gòu)上演了。

*作者單位:中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)山西監(jiān)管局