盛田最識(shí)顧客心

索尼的成功，雖然一定程度上可以歸功于其在技術(shù)上的不斷推陳出新。但僅靠技術(shù)制勝，就不會(huì)有今天的索尼。其創(chuàng)始人盛田對(duì)顧客心智的準(zhǔn)確把握，才是索尼真正的成功之道。

是什么讓索尼從無到有，由弱而強(qiáng)，成為世界頂級(jí)品牌?

很多人的答案是索尼的技術(shù)創(chuàng)新。理由顯而易見，索尼在電子消費(fèi)領(lǐng)域的開創(chuàng)之舉，比比皆是：

1950年，索尼制造出日本第一代的磁帶錄音機(jī)和磁帶：

1960年，索尼生產(chǎn)了世界上第一臺(tái)半導(dǎo)體電視機(jī)；

1965年，索尼生產(chǎn)了第一臺(tái)家庭錄像機(jī)；

1980年，索尼研發(fā)了Walkman隨身聽微型收錄機(jī)，立即風(fēng)靡全球。

這份單子還可以繼續(xù)往下拉。但技術(shù)創(chuàng)新真的是索尼的制勝之魂嗎?

好的技術(shù)并不必然會(huì)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。在這一點(diǎn)上，索尼自身就有過切膚之痛。

1950年，成立不久的東京通信工業(yè)公司(索尼的前身)開發(fā)成功日本第一代的錄音機(jī)。這是那個(gè)年代最杰出的技術(shù)創(chuàng)新成果。但是，盡管人們驚嘆不已，這個(gè)好東西卻很難推銷出去。

究其原因，一方面，創(chuàng)新產(chǎn)品的用途似乎還未展現(xiàn)出來。另一方面，東京通信當(dāng)時(shí)還默默無聞，缺乏品牌知名度。

井深大和盛田昭夫在創(chuàng)辦企業(yè)之初，就立志要將其打造成世界名企。所以，他們費(fèi)盡心機(jī)，將公司名稱改為SONY，并將征服美國(guó)、歐洲等市場(chǎng)作為走向世界的橋頭堡。

當(dāng)時(shí)，日本產(chǎn)品被視為低檔貨。SONY這個(gè)初創(chuàng)的無名品牌，在國(guó)外遭到了極大的冷遇。

盛田認(rèn)識(shí)到，任何技術(shù)創(chuàng)新，如果不能打動(dòng)顧客的心，就只是徒有其表的“屠龍之術(shù)”。同樣，企業(yè)的品牌如果不能走入顧客的內(nèi)心，也就不可能占領(lǐng)市場(chǎng)。

當(dāng)索尼在美國(guó)逐漸取得突破后，曾經(jīng)有一個(gè)寶路華(隸屬于通用電氣公司)的大公司給索尼下了一個(gè)大訂單。這對(duì)急于稱霸美國(guó)市場(chǎng)的索尼來說，無異于雪中送炭。但是，寶路華要求的是貼牌生產(chǎn)，且產(chǎn)品上不能出現(xiàn)SONY標(biāo)志。

鑒于此，盛田毅然放棄了這個(gè)大訂單，他的拒絕之辭更是鏗鏘有力：“50年前，貴公司的品牌也和SONY一樣不為人知。我們公司現(xiàn)在要邁出你們50年前的第一步。50年后SONY也會(huì)成為不亞于寶路華的著名品牌!”

話語中透露的不僅僅是盛田面對(duì)短期利益誘惑的豪邁不羈，更透露出盛田對(duì)品牌至于顧客心智認(rèn)知的深刻領(lǐng)悟。

此后，索尼在美國(guó)成立了分公司，他自己也出任這個(gè)分公司的社長(zhǎng)。當(dāng)他赴美國(guó)就任時(shí)，盛田又做出了一個(gè)令人詫異的舉動(dòng)。生性節(jié)儉的盛田竟然要求部下在名流聚居的第五大街給自己找了一處價(jià)格昂貴的別墅。

多次出國(guó)總是住廉價(jià)旅館的盛田為什么要這么做呢?原因很簡(jiǎn)單。盛田就是要通過住在豪華社區(qū)彰顯索尼的企業(yè)品牌。索尼的社長(zhǎng)能住在這么豪華的房子里，那么索尼公司的實(shí)力一定不容小視。

由此，我們不得不感嘆，盛田最識(shí)顧客心!

盛田對(duì)顧客心理的精準(zhǔn)把握，讓索尼在品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷上取得了一個(gè)又一個(gè)勝利。但是，盛田的太過超前也讓他遭遇了內(nèi)部的阻力。

在今天來看，Walkman在世界范圍的巨大成功已經(jīng)是一個(gè)不折不扣的奇跡了。但在盛田當(dāng)初要力推這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，聽到的幾乎全部是反對(duì)之聲。

盛田最得力的助手——當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)日本國(guó)內(nèi)銷售的索尼商事、領(lǐng)導(dǎo)錄音機(jī)項(xiàng)目部的大賀典雄就一直堅(jiān)持“不附帶錄音功能的單放機(jī)不可能暢銷”的觀點(diǎn)。而且，這個(gè)產(chǎn)品也沒有任何的技術(shù)創(chuàng)新之處。

為了讓盛田打消這個(gè)“愚蠢”的念頭，索尼還專門做了市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查結(jié)果當(dāng)然驗(yàn)證了反對(duì)派的結(jié)論。

盛田昭夫卻說：“這一產(chǎn)品在人類歷史上第一次實(shí)現(xiàn)了全新的音樂欣賞方式。歷史上首次出現(xiàn)的東西，調(diào)查公司怎么能調(diào)查出來?這種機(jī)器很可能在年輕人中像病毒一樣流行。”

盛田以自己對(duì)和顧客心理深刻的理解，自信滿滿地估計(jì)Walkman至少可以銷售250萬臺(tái)。盛田的根據(jù)是世界上有很多沒有直流電源的地區(qū)，比如熱帶雨林深處，在水上生活的人等。這類人口有25億之多，只要其中的0.1％購(gòu)買Walkman，那就可以賣出250萬臺(tái)。

但是，當(dāng)盛田要求首批生產(chǎn)3萬臺(tái)時(shí)，卻差點(diǎn)被生產(chǎn)及銷售部門認(rèn)為他“發(fā)瘋”了。最后，盛田昭夫不得不以“如果賣不出3萬臺(tái)，就辭去會(huì)長(zhǎng)一職”的破釜沉舟之舉來說服他的部下。

最終，市場(chǎng)及顧客以百倍熱情回報(bào)了深知他們的盛田。Walkman一經(jīng)推出，首批3萬臺(tái)立即傾銷一空。在海外市場(chǎng)，僅1年銷售量就突破了100萬臺(tái)。此后的10年內(nèi)，累計(jì)銷售量超過5000萬臺(tái)。Walkman的成功要?dú)w功于盛田對(duì)顧客心理、顧客需求的神奇領(lǐng)悟!

毋庸諱言，井深大和盛田昭夫是開創(chuàng)索尼偉業(yè)的絕代雙驕。這兩個(gè)人中，井深主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，而盛田主要負(fù)責(zé)管理和銷售。索尼的成功，當(dāng)然有不斷技術(shù)創(chuàng)新的因素在內(nèi)，但實(shí)踐證明，索尼的成功不僅僅靠的是技術(shù)制勝，更重要的是，盛田最識(shí)顧客心，索尼方能成其大。

了解顧客，順應(yīng)顧客，這才是索尼真正的成功之道，這值得所有企業(yè)借鑒。