兵不血刃換渠道

對于絕大多數(shù)發(fā)展中的企業(yè)而言，實際封疆大吏不是企業(yè)的銷售經(jīng)理，而是與企業(yè)生死與共、共同打拼的經(jīng)銷商。大區(qū)經(jīng)理們是鐵打的營盤流水的兵，而經(jīng)銷商則可能與企業(yè)有著盤根錯節(jié)的聯(lián)系。

企業(yè)在發(fā)展中不可避免的會遭遇更換經(jīng)銷商的困境，稍有差池，昔日盟友今反目，得不償失的還是企業(yè)。

畢竟，換經(jīng)銷商不像換“兵”那么簡單，而是換“將”的問題，經(jīng)銷商們有槍有炮，還有資金，輕易更換談何容易!

換商困境

陳小龍

早上9點，廣西H公司總經(jīng)理辦公室，H公司營銷總監(jiān)Mike約好與總經(jīng)理陳彥進行面談。

“陳總，這一周我對公司在全國的銷售生意做了詳細分析，希望能找到幫助企業(yè)上升到新一階段的因素?！盡ike邊說邊將自己的研究文稿遞給陳彥，繼續(xù)介紹：“我發(fā)現(xiàn)整個華東市場呈現(xiàn)雄鷹的勢頭，以上海為鷹頭，江蘇、浙江為兩翼，蘇杭地區(qū)為鷹身。目前蘇北及浙南這兩個區(qū)域發(fā)展得很不錯，但是作為鷹頭的上海和蘇杭地區(qū)發(fā)展很成問題，銷售始終上不來。”

“嗯，談?wù)勀愕目捶ò?”陳彥微笑地看著這位新來的營銷總監(jiān)。

Mike回答：“我覺得強攻上海，可能代價比較大，如果啟動蘇杭，利用蘇杭對上海的滲透能力最終影響上海，將是投資小見效快的一個辦法，比較適合目前企業(yè)的現(xiàn)狀?！?/p>

“好的，Mike，具體任務(wù)你詳細安排下去，盡快做好市場工作?！标悘┥宰魉伎己蠡卮稹?/p>

作為一家快速消費品公司，H公司在全國市場發(fā)展得都比較順利，2005年，公司與香港某集團進行合資，成立合資公司，并且雙方達成了年度銷售目標(biāo)。為了保證項目的成功，香港方面派駐項目總監(jiān)Mike擔(dān)任H公司營銷總監(jiān)。而目前Mike正在為公司發(fā)展出謀劃策，對此，陳總很是欣慰。

實地考查

當(dāng)天結(jié)束了與總經(jīng)理的談話后，Mike隨即著手安排前臺操作負責(zé)人和大區(qū)經(jīng)理一起實地走訪市場。詳細走訪了渠道、終端銷售網(wǎng)點并且調(diào)查了部分用戶的使用意見后，Mike發(fā)現(xiàn)了一些實際問題：上海沒有真正啟動，影響力還很弱小：杭州、寧波這一帶做得不錯，但主要是集中在本地銷售，只要再加把勁，成績會更好；蘇南市場的情況很糟糕，產(chǎn)品單一，渠道存在大量的假貨，并且假貨比真貨還要多!渠道上分銷網(wǎng)點也不夠，價格體系非?；靵y，促銷一年兩次，都是十送一，服務(wù)上也很有限。

Mike認為企業(yè)正處在上升階段，要請大量的人來做深度分銷不太現(xiàn)實，目前從生意模式上還是得依靠經(jīng)銷商來做，通過利潤來推動生意的發(fā)展?，F(xiàn)在問題的焦點在蘇南，這個區(qū)域的經(jīng)銷商去年的銷售額為100萬元左右，而市場上存在的假貨起碼有250萬元之多。換經(jīng)銷商的想法自然就擺上了臺面。

Mike一邊走訪市場，一邊制定方案，形成了幾個基本思路：

(1)打假。把假貨壓下去，與當(dāng)?shù)毓ど滩块T組成聯(lián)合打假小組打掉假貨窩點，或是給打假費用讓有關(guān)部門去打。

(2)引進新品。通過新品拉動新一輪生意的增長。

(3)渠道覆蓋。派車輛和人員組織幾輪的鋪市活動，把分銷網(wǎng)點拉上去，保證貨物的覆蓋和陳列面。

(4)換經(jīng)銷商。經(jīng)銷商能力不行，產(chǎn)品覆蓋存在問題。

(5)換銷售經(jīng)理。長期以來，銷售經(jīng)理沒有把生意管理好，一定在思路上存在極大問題。

大區(qū)經(jīng)理的苦衷

帶著這些問題，Mike通知大區(qū)經(jīng)理小李來辦公室面談。小李過來后，Mike直奔主題：“小李，你先介紹一下蘇南市場經(jīng)銷商的情況吧。”

小李早有準備：“在蘇南市場，我們目前的經(jīng)銷商是雙椒公司，這家公司主要是銷售辣椒醬產(chǎn)品起家的，我們是它起家的產(chǎn)品之一，這也是這個經(jīng)銷商對我們忠誠度的一個表現(xiàn)。

“雙椒公司是我們公司產(chǎn)品的經(jīng)營大戶，這個客戶8年前就與公司開展合作，是公司發(fā)展之初的功臣，最初，公司在華東找客戶，都沒有人愿意經(jīng)銷這個產(chǎn)品，雙椒公司的老板那時覺得我們的業(yè)務(wù)人員很勤奮，出于同情業(yè)務(wù)人員的處境，他把這個生意接下來，當(dāng)年他踩著三輪車，一家一家銷售網(wǎng)點上門推銷，找人訂貨，吃盡了苦頭，這樣辛苦跑了兩年多，才稍微打開一點局面，第三年終于打開市場，這樣一銷就是8年，這8年之中，隨著廠商之間的不斷努力，雙方都得到了比較大的發(fā)展，市場已經(jīng)上升到了100萬元左右的規(guī)模?！?/p>

小李停頓了一下，繼續(xù)道：“但這時問題出現(xiàn)了，這個經(jīng)銷商年事已高，一直想把生意傳給兩個子女，但是這兩個子女因為受教育程度比較高，一個從事IT行業(yè)，另一個從事建材行業(yè)，并且發(fā)展得都很順利，都不想接手利潤薄又辛苦的傳統(tǒng)生意，后繼無人，而目前經(jīng)銷商的體力和精力大不如前?！?/p>

Mike插言：“現(xiàn)在他們是如何做市場的?”

小李回道：“主要是維持老客戶，店里面的事情已經(jīng)夠他們忙的了，外出已經(jīng)沒有多余的精力，實際上是個典型的坐商?！?/p>

聽到這里，Mike沉默了，目前市場是不進則退，如果廠家按照這樣自然發(fā)展，早晚是死路一條。而基于經(jīng)銷商雙椒公司守業(yè)的思路，他們也未做更多的車輛投資，因此，配送能力極為有限，而蘇南一線，市場對于廣西H公司的產(chǎn)品需求卻在急劇擴大，市場供需極不平衡，缺口很大。一些不法商人就打起了做假貨的主意，假貨發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)非常盛行。

Mike提出了一個問題：“公司以前沒有考慮到換經(jīng)銷商么?”

小李嘆了一口氣，說道：“怎么沒有，假貨事件讓企業(yè)和經(jīng)銷商都很難做。在我們左右為難時，有一家客戶巨風(fēng)商貿(mào)公司找上門來，承諾可以做到250萬元以上，如果做不到，甘愿不要返利，這個客戶其實早已在我們銷售人員的注意之中了，這個市場的容量，應(yīng)該可以做到更多，甚至可以做到500萬元以上。但是這個消息被雙椒知道后，經(jīng)銷商非常氣憤地打電話給總經(jīng)理，連連說，廠家沒有良心，過河拆橋。事實上，我們公司的產(chǎn)品之所以能在蘇南成為一個暢銷產(chǎn)品，就是在雙椒的提議下做出來的，砍掉他的確很難下手?！?/p>

“好了，大致情況我已經(jīng)了解了，今天就談到這里吧?！盡ike與小李握手告別。

內(nèi)部溝通

經(jīng)過詳細的分析，Mike當(dāng)天晚上與總經(jīng)理陳彥接通了電話。將想要更換經(jīng)銷商的意思委婉陳述后，電話那邊的陳彥有些遲疑，說道-“更換經(jīng)銷商是能不能啟動市場大盤的大事，況且雙椒與公司有老交情，Mike，你有沒有考慮更換后可能發(fā)生的問題?”

Mike明白總經(jīng)理的顧慮：“陳總，這些我都想到了，一般而言，更換之后可能會面臨四種情況：一是銷量一時上不去，當(dāng)然這是有時限的；我們的區(qū)域市場價格可能會變得很亂，甚至穿底；可能會出現(xiàn)斷貨，而使競爭品牌進來；新的經(jīng)銷商一下子接不上生意，換過之后，并不如想像的那么好。二是替代品沖擊市場。經(jīng)銷商可能會去找一個替代品來頂我們產(chǎn)品留下的空當(dāng)，但是這個也不要過于擔(dān)心，即便他不做，也會有其他人做，我們需要在替代品成長之前，想辦法讓它知難而退。三是假貨流行。前經(jīng)銷商可能惡意弄假貨來沖擊市場，這個可以按照打假的辦法來對付。四是經(jīng)銷商可能會到公司鬧事?！?/p>

稍作停頓后，Mike補充道，“這些問題都可以想辦法解決，在我看來，現(xiàn)在企業(yè)改制了，必須盡快拓展規(guī)模，在行業(yè)樹立較大影響力。要上規(guī)模，落地的東西就是把產(chǎn)品銷量弄上去。”

“Mike，雙椒公司是我們元老級的客戶之一，能不動就不動，你再仔細斟酌一下。”陳彥在電話里這樣回復(fù)Mike。

總經(jīng)理的話讓Mike對自己的決策有些猶豫了，這種情況Mike自己是有前車之鑒的。

前車之鑒

幾年前，由于Mike在一個市場做得比較好，公司獎勵Mike獨立負責(zé)一個省，內(nèi)部消息說，Mike在這里干上一段時間后，公司就會提升Mike做更高級別的職位。剛調(diào)來時，新的大區(qū)經(jīng)理找Mike談話，直截了當(dāng)?shù)卣f：“你剛過來，先要明白一件事，那就是你九江的貨不能再沖到黃石去了，否則的話，我不會放過你?！币驗檫@位大區(qū)經(jīng)理就是以武漢為辦事處的，他要保護自己的業(yè)績不受影響，并且他還暗示Mike的前任就是因為這個原因離職的，大區(qū)經(jīng)理進一步暗示Mike，把九江的兩個經(jīng)銷商中的一個給砍了，保留另外一家獨家經(jīng)營。Mike當(dāng)時很苦惱，但是也只好照辦，結(jié)果，被暫時停貨的那位經(jīng)銷商寫信到公司去鬧。這時，Mike的那位不負責(zé)任的大區(qū)經(jīng)理將所有的責(zé)任全推在Mike的身上，Mike有苦難言，滿是委屈地被公司調(diào)去負責(zé)另一市場。

這件事完全改變了Mike的職業(yè)生涯。他想，如果自己當(dāng)時暫時不做任何動作，把問題的決定權(quán)交由大區(qū)經(jīng)理明確地指示出來，或是留下些什么文字記錄，他的職業(yè)道路也許會順利許多。所以，在這個問題上面，一定要小心，尤其是剛到一個新的市場時，盡可能多收集一些信息來供自己做判斷，切不可草率行事，犯下大錯。

董事會給總經(jīng)理也下達了很重的任務(wù)，因此總經(jīng)理明確告訴Mike，公司4個元老級的經(jīng)銷商如果要動，需要打招呼，其他客戶全由Mike全權(quán)決定。蘇州雙椒公司就這4個元老級客戶之一。

擺在Mike總監(jiān)面前還有一個重要的問題，這就是今年的銷售任務(wù)非常重，比上年銷售增長幅度還大，這個大客戶到底動不動呢?

換將如換刀 高度決定選擇

陳 豪

讀罷廣西H公司的營銷總監(jiān)Mike，在勞苦功高但后勁不足的資深經(jīng)銷商“雙椒公司”的去與留問題上的內(nèi)心徘徊與掙扎一文，我經(jīng)歷的更換經(jīng)銷商的3件往事不由撲面而來。

換商之險

1996年，我被服務(wù)的一家歐洲著名食品企業(yè)空降天津市場，原因是原來規(guī)劃的3家經(jīng)銷商不能達到預(yù)期銷量，彼此削價竄貨并且違反公司規(guī)定惡意大量收取零售商押金。在規(guī)勸無效之下我一怒決定，用警告必須退回零售商押金作為必須條款來削減一個經(jīng)銷商以達成一種新的平衡，但帶來的消極影響是第二年的銷量因為終端覆蓋的減少出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。

2003年，負責(zé)我公司北方區(qū)域的總代理商是一家洋行。洋行講究信譽，做事規(guī)范，但反應(yīng)遲鈍，分銷網(wǎng)絡(luò)不暢，運營成本太高?？墒沁@家洋行的母公司和我服務(wù)的外企有復(fù)雜的高層業(yè)務(wù)和資金關(guān)系。我用了兩年的時間，通過“摻沙子、挖墻腳”來規(guī)范和縮減這家洋行的銷售區(qū)域和渠道，最后讓它主動提出不做代理，達到搬石頭的效果。

2007年，我在一家世界最大飲料公司擔(dān)任裝瓶系統(tǒng)銷售總監(jiān)走訪市場，在東北一個縣級市驚訝的發(fā)現(xiàn)，由于價格管理混亂和更換經(jīng)銷商頻繁，在一年中銷量最旺的春節(jié)來臨之際，作為全球知名的品牌企業(yè)，當(dāng)?shù)劁N售主管居然已經(jīng)找不到愿意合作的經(jīng)銷商了!品牌和知名度也不是萬能的。撤換經(jīng)銷商的風(fēng)險比辭退幾個銷售經(jīng)理的退職金大了無數(shù)倍。

換前四問

營銷的境界就是求變，尤其是銷量遇到瓶頸或者遭遇危機時，通過有意識動作經(jīng)銷商的更替來攪動市場，達到渠道壓貨和終端覆蓋增強的效果，所以說，換將如換刀。那么，是作為一把更鋒利的利刃去砍殺競爭對手，還是一把雙刃劍誤傷自我?你所站的高度決定了你的選擇。

第一個問題：你是老大還是一粒子彈?

在廣西H公司，大區(qū)經(jīng)理只是公司市場執(zhí)行的一顆子彈，總經(jīng)理是決定生死的老大，Mike的位子其實也是一顆代表香港方面利益的微妙子彈，你必須對你的位置有個清晰的判定。子彈是必須射出去沖業(yè)績的，打中目標(biāo)是老板的方向正確，打歪了你當(dāng)替死鬼也無法推卸責(zé)任。

第二個問題：你手里的砝碼有多大?

你可以用多少資源和得到多大的授權(quán)。當(dāng)你要求銷售隊伍推動變革帶動銷售，在壓迫的同時也必須給相應(yīng)的糖果，比如新經(jīng)銷商的鋪底和促銷支持等。而授權(quán)是指更換經(jīng)銷商這樣的大事營銷總監(jiān)是否可以拍板?通過案例我們可以得知蘇州雙椒公司是公司的4個元老級客戶之一，Mike沒有得到總經(jīng)理的這個授權(quán)，所以他要千萬小心。

第三個問題：你能放心你的區(qū)域團隊的執(zhí)行力嗎?

當(dāng)Mike憑借一腔熱血或者被逼華山一條路去拼掉“雙椒”公司，如果是他一個人的戰(zhàn)斗注定會失敗，而如果區(qū)域經(jīng)理和他的團隊高度認同并正確執(zhí)行，就有了60％勝利的把握。聯(lián)合利華(Unilever)新任全球CEO波爾曼曾經(jīng)說過：“消費品公司的戰(zhàn)略就是執(zhí)行力j更換經(jīng)銷商對一家公司來講是個戰(zhàn)術(shù)問題，如果團隊執(zhí)行力到位是比較簡單的問題。”

第四個問題：真的必須這時更換經(jīng)銷商嗎?

當(dāng)管理者發(fā)現(xiàn)他處于進退維谷之際，往往因為沉不住氣而拔劍出鞘。我建議Mike不妨冷靜自問：難道今年除了更換“雙椒”沒有別的更好的銷量增長辦法嗎?他們和H公司8年的合作，也是3年以后才出來效益，如果當(dāng)年、第二年砍掉這個經(jīng)銷商呢?在中國解決問題，時間能夠解決一切，如果讓老經(jīng)銷商自己提出來年邁體衰無法支撐全局時，再杯酒釋兵權(quán)豈不皆大歡喜?

所以站在Mike這個初來乍道營銷總監(jiān)的高度上，他首先的課題是小心保證和H公司總經(jīng)理溝通的順暢，以及在銷售團隊面前樹立威信和打造執(zhí)行力。同時不妨在渠道建設(shè)方面，通過為經(jīng)銷商搭建協(xié)議二批商，把重要的和有發(fā)展?jié)摿Φ亩壟l(fā)商發(fā)展成為自己的協(xié)議客戶，補充大客戶的不足。而把總經(jīng)銷商逐漸扮成流動資金提供商和壓貨+分銷倉庫的新角色。

遠見未來，著眼當(dāng)下

陳小龍

要解決企業(yè)的問題，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀來分析。針對Mike走訪市場制定的幾個方案，我提出幾個觀點：

(1)打假。如果明打，假貨可能打掉了，而最后可能會把企業(yè)自己的真貨也給打掉了，因為容易造成消費者的信任危機。

(2)引進新品。這個應(yīng)該做，但是推廣新品是長期的工程，一時半會不能見效，很可能還等不到見效，企業(yè)管理層都對營銷總監(jiān)的工作能力產(chǎn)生懷疑了，因此必須重視能在短期內(nèi)達成效果的手段，長遠打算才能保證。

(3)渠道覆蓋。這個效果肯定是有的，但是如果企業(yè)來做，會增加很多的費用，也會使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴。

(4)換經(jīng)銷商。這個地區(qū)存在這么多的問題，經(jīng)銷商肯定是有重大問題的，可為什么此前的歷任銷售經(jīng)理還有企業(yè)管理層沒有處理，個中原因是什么?哪些經(jīng)銷商可擔(dān)此重任?

(5)換銷售經(jīng)理。這個也值得考慮。最好是先摸個底，讓現(xiàn)任人員跟一段時間，看看到底是人的問題，還是體制的問題。

3個方案

我給出3個方案供Mike在實際操作過程中根據(jù)情況進度做決策：(1)直接在當(dāng)?shù)卦黾右患铱蛻簟?2)在這家客戶的周邊城市開幾家客戶，形成包圍，以通過其他市場的輻射來滿足市場的供貨。(3)企業(yè)共同出資在當(dāng)?shù)卣堃粋€業(yè)務(wù)人員輔助經(jīng)銷商進行銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、貨物的分銷。

如何更換經(jīng)銷商

關(guān)于調(diào)整經(jīng)銷商的具體操作細節(jié)，我認為可以依如下方案進行：

選擇在淡季更換。更換經(jīng)銷商，要盡可能安排在旺季之前結(jié)束，旺季更換經(jīng)銷商好比是臨陣換將一樣危險。

收回盡可能多的欠款。在更換經(jīng)銷商之前，要想辦法把經(jīng)銷商所欠公司的貨款給收回來。否則一旦更換經(jīng)銷商，這些貨款很可能會成為呆壞賬。

降低經(jīng)銷商的存貨量。在更換經(jīng)銷商之前，做足準備工作是很有必要的，其中重要的一點就是，將經(jīng)銷商的倉庫庫存量降低，以防經(jīng)銷商低價傾銷，傷害市場的價格體系，給新接手的經(jīng)銷商造成不，必要的麻煩。這個要做得干凈利落，以免經(jīng)銷商察覺。在處理之前，先把前經(jīng)銷商的貨物流向摸清楚，這樣一旦撤換經(jīng)銷商，本公司的新經(jīng)銷商能夠接得上，不至于出現(xiàn)銷量大幅度下跌。

區(qū)域配合。在處理更換經(jīng)銷商時，要考慮到如果經(jīng)銷商想沖貨報復(fù)時會到哪些地方拿貨，我們應(yīng)該如何處理這種情況。這時你應(yīng)該向公司申請一個渠道促銷活動來支持。買贈是一個不錯的辦法，即通過渠道促銷的辦法，搶在前經(jīng)銷商低價砸貨之前，先把渠道里面的貨鋪足，這樣前經(jīng)銷商就是想砸貨，在價格上面也沒有優(yōu)勢。另外，即便是他的東西便宜一點，渠道成員也因為有較多的庫存，而不會購進更多的貨了。如果是差價過大，前經(jīng)銷商也沒有必要付出那么沉重的代價與廠家抗衡。

發(fā)展大的二批商，做新的經(jīng)銷商。平常要針對二批做促銷活動，摸清區(qū)域市場內(nèi)重要二批的銷售情況，做個存檔，對于重要二批，要建立定期巡訪的制度，檢查當(dāng)區(qū)銷售人員有沒有保持與他們的聯(lián)系，以備不時之需。

做好安撫工作。即便是與現(xiàn)在的經(jīng)銷商分手，也是要好好安撫一下的。有一次在福建福州，我和當(dāng)?shù)匾患曳浅Ｓ忻男蓍e食品百聯(lián)食品的銷售總監(jiān)一起吃飯，談到這個問題，他說到他們企業(yè)能夠在福建市場一年做到上億元的瓜子生意，市場固若金湯，就是因為對經(jīng)銷商的這種人性化的工作做得到位，讓人感動，即便是因為種種情況要更換經(jīng)銷商，也是做盡物質(zhì)和精神兩方面的安撫工作，讓人覺得沒有生意，還有友情，說不定哪天又做起生意來了呢?

照顧經(jīng)銷商的情緒，減少風(fēng)險。與前經(jīng)銷商友好分手，最好是讓他知難而退，如簽一個很高的任務(wù)，如抓住沖貨、斷貨等原因做文章，把處理的責(zé)任交給公司某領(lǐng)導(dǎo)身上去，總之，是自己不得已而為之，我們是好朋友，主要是我們的領(lǐng)導(dǎo)要求這么干。這個時候，一線銷售主管不能背這個責(zé)任，要由不在這個市場上出現(xiàn)的某個領(lǐng)導(dǎo)來承擔(dān)。大家也能理解，經(jīng)銷商也會明白的，只是要做得好讓他找個臺階下去，大家都留有面子。

更換經(jīng)銷商的“四字訣”

李鵬海

從文中提供的信息不難看出，新上任的營銷總監(jiān)果敢、干練，對市場有很強的分析判斷能力，在了解蘇南市場后，就迅速提出了5點建議。在這里，我再給他加一條——調(diào)整大區(qū)經(jīng)理。

理性分析這些建議，除了換經(jīng)銷商外，其他都在可解、可控的范圍。而且，從大區(qū)經(jīng)理的反饋中我們也能看出，蘇南的這家經(jīng)銷商，除了營銷管控和擴張能力稍弱外，應(yīng)屬于好的經(jīng)銷商范疇，如果引入AAA評級標(biāo)準的話，應(yīng)可評為AA級。有了對市場和經(jīng)銷商的客觀判斷，我為這位營銷總監(jiān)開的是一個四字訣“藥方”。

第一個字為“換”

先從內(nèi)部入手，迅速調(diào)整目前的蘇南區(qū)域的管理團隊。把現(xiàn)有的銷售經(jīng)理，調(diào)往好的市場去學(xué)習(xí)鍛煉，從現(xiàn)有全國市場中，選調(diào)幾個(根據(jù)可能和實際)具有實戰(zhàn)管控能力的銷售經(jīng)理過來。調(diào)整大區(qū)經(jīng)理，用大區(qū)輪調(diào)方式，或直接調(diào)入一個具有“幫、教、帶”能力的大區(qū)經(jīng)理，通過調(diào)兵換將，組成蘇南區(qū)域“工作組”，來扭轉(zhuǎn)蘇南市場的混亂局面，使之在較短的時間步入正規(guī)，實現(xiàn)“打假必勝”、“引進新品”、“覆蓋渠道”、“提高銷量”的最終目的。

市場重要，解決市場問題的人更重要。我相信，如果“換”字訣用好了，形成一個短期內(nèi)的強勢蘇南管理團隊、營銷團隊，市場問題就可以迎刃而解。

第二個字是“幫”

一個經(jīng)銷商就是一座山，就是一個營盤。其實他們是與企業(yè)并列的、同級別的，同屬“鐵打的營盤”，只是有時會出現(xiàn)“店大欺客、客大欺店”的現(xiàn)象。然而，理性的廠商關(guān)系就應(yīng)該是相互幫助、相互擔(dān)當(dāng)?shù)呐笥殃P(guān)系。除非到了不得以而分之的時候。在經(jīng)銷商問題上，只要不是惡意的，就要保持“不放棄、不拋棄”的心態(tài)，多用“幫”字訣。

可以幫助蘇南經(jīng)銷商解決現(xiàn)存問題：理順市場、理順渠道、理順?biāo)悸?、教會控管，包括提高他用量化方式，調(diào)查分析的方法，及時發(fā)現(xiàn)今后市場和銷售中的問題。

我想，如果“幫”的好，不僅更加增強了“兄弟”之間的感情，而且為今后“開疆拓土”保留無窮的能量。同樣也會帶給更多的經(jīng)銷商與公司合作的信心。

第三個字是“帶”

從營銷總監(jiān)能從市場調(diào)查后，迅速提出5個處理方法，不難看出其良好的職業(yè)能力。正是有鑒于此，才體現(xiàn)了其在今后的市場管理中，要有更多的耐心，在與自己的下級市場管理人員交往過程中，把他們也當(dāng)成自己的朋友、弟兄，非不得以不用“刀”，而在“傳、幫、帶”上多下工夫。通過“以將帶兵、以老帶新、以會帶培、言傳身教”等多種方式，使自己帶領(lǐng)的營銷團隊整體“換擋提速”、“升級換代”。

第四個字是“擴”

不管是什么行業(yè)、企業(yè)乃至產(chǎn)品，最重要的是要有“會”營銷的人和團隊。即使在現(xiàn)有的蘇南市場有些不順利，你仍然可以用“擴”字訣，彌補蘇南市場之不足。

地緣“擴”，是在現(xiàn)有經(jīng)銷商的區(qū)域之外或相鄰，按你的標(biāo)準、經(jīng)驗、要求，再選一個能力更強的經(jīng)銷商。在縱深“擴”上下工夫，而不必刻意地就蘇南市場難為自己。一旦幫扶蘇南經(jīng)銷商的效果不明顯，新的地緣擴張區(qū)域?qū)⒀a上銷量的不足，亦可在不得以時，進行必要的整合。

還有一種地緣“擴”，就是在以上海、江浙為基地的同時，還可向福建、安徽等鄰近的省區(qū)擴張，以新區(qū)增量，彌補可能出現(xiàn)的老區(qū)不足。

在地緣擴張的同時，也要兼顧縱深“擴”，在現(xiàn)有銷售好的市場，如上海、杭州等，加大關(guān)注和投入，在完成市區(qū)布局的同時，向區(qū)、縣、鎮(zhèn)縱深發(fā)展，把有限的精力向多打“糧”的市場上傾斜。做好“長板”，順便補好“短板”。