溫州商人和浙商獨有的經(jīng)營手段

　　精湛的攻伐謀略
　　
　　溫州人多地少，決定了他們只能向外拓展，不斷尋找一個個新的生存空間。也因此。溫州商人在全國散布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。最初，他們以手工為主要的謀生手段，如理發(fā)、補鞋、裁縫，一個個散兵游勇燕子般地南來北往。后來，他們發(fā)現(xiàn)各地時常會出臺一些扶持政策，紛紛開辟新的商場或商品集散地。每到這時，散兵游勇們就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競標中拔得頭籌。
　　也因此，在全國很多城鄉(xiāng)都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的一個企業(yè)就在全國各地設(shè)立了很多分公司、分銷點、辦事處，將溫州人的商品意識傳達給當?shù)兀椛涞街苓?。目前，在巴西、南非、歐洲、美洲都出現(xiàn)了新的溫州人經(jīng)商的網(wǎng)點。
　　溫州人的攻伐之術(shù)的特點是：集中強大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉(xiāng)搬來很多愿意經(jīng)商的“兵勇”，安營扎寨，守住陣地，除非是市場衰落，否則絕不后撤?？梢哉f，這是運動戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結(jié)合。
　　
　　審慎的市場定位
　　
　　溫州老板有個特點：年輕，頭腦活，能準確地進行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場前景好，認準了立即調(diào)轉(zhuǎn)槍口投資。一個溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個不同的領(lǐng)域?，F(xiàn)在的溫州老板沒有不敢投資的行業(yè)，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。
　　葉世光是前年到南京投資的，當時看重的是南京眾多的人才以及南京人的厚道。但投資什么，心中無數(shù)，他注意到，當時南京的飲食、休閑很火爆，便多次去消費，了解他們的投資額和消費結(jié)構(gòu)。與此同時，他看中南京城南鬧市區(qū)夫子廟一幢在建的高樓，并多次與該樓發(fā)展商洽談租賃事宜，但最終他還是放棄了這個行業(yè)，因為他感到消費熱點一定是投資熱點，往往市場越火，投資越要謹慎，恰恰是在需求和市場的空當和矛盾中發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)濟生長點。
　　就在他想開辦公司租房子時，他注意到當時南京辦公房難租到，價格也高。于是，他決定投資數(shù)千萬元開發(fā)中低檔的商務(wù)中心。這一招果然擊中市場要害，他的諾亞商務(wù)中心建成后，由于市場定位準確，一經(jīng)招商，立即吸收了許多中小公司認同入住，幾年來，出租率始終保持在95％以上，與此相對應(yīng)的是，目前南京大量高檔寫字樓因為租金太貴而閑置。神奇的拼搶速度
　　1983年春節(jié)，一位溫州華僑從美國家里打來電話：“美國警察總署消息，美國警察要換服裝，34萬人，需要68萬副標章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做?”兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署長闡述意向。美國人認為中國人不可能做出一流標章，兩個溫州老板不溫不火地說：“中國有句古話‘耳聽為虛，眼見為實’，請你們派兩位專員到中國去看一看，費用我們?nèi)??！币苍S美國人有“白去，誰不去”的心思，兩位警察署專員來溫州，工人當場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。
　　幾天后美國人帶著100副樣品回去了，美國警察總署的頭頭們一看，價格只是美國軍工廠的1／2不到，而且不需要定金，68萬元的買賣立刻成交。溫州人如法炮制，做成了聯(lián)合國維和部隊和中國人民解放軍駐港部隊標章的生意。
　　溫州老板搶占市場的速度確實令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個商機，第二天就能拿到訂單。“搶”字點明了溫州老板做生意的一大風格。浙商成功八大因素：
　　第一，浙商是被閉塞和貧窮的環(huán)境逼出來的。
　　第二，浙商善于學習、忍受與吃苦。上海市委書記到浙江考察以后，概括了一句話，他說浙江人很厲害，浙江人是做得了老板，住得了地板。他們認為，皮肉之苦還不算苦，最苦的是人格之苦。浙商的成功必須以忍受人格之苦為前提。當時的浙商沒人看得起，甚至是侮辱。但是浙商可以忍受，為了自身的事業(yè)，為了賺錢，什么都可以忍受。
　　第三，無路可走，從小生意做起。雖然浙江沒有大工業(yè)，但是浙江把小生意做到了極致。比如，溫州的鈕扣市場，有幾萬個品種，銷售量可以占全國市場的75％以上，占世界的40％以上，而一個小小的鈕扣的利潤，幾厘錢不到，卻可以做到這個地步?，F(xiàn)在，浙江形成了門類齊全的小商品世界，如果其他地方再發(fā)展這個小商品市場是不可能的。另外，小生意的產(chǎn)業(yè)配套做得相當?shù)轿弧?br/>　　第四，浙商做生意從來沒有定式，怎么掙錢怎么做。比如風靡全國的溫州電烤雞，溫州人沒有吃過電烤雞，怎么有這個呢?就是他們賣烤箱的，一不小心把這個雞放到里面，發(fā)現(xiàn)非常好吃，就弄出來電烤雞，風靡全國。因此如果套用成熟公司的營銷方案做這個生意，基本上是不成功的。
　　第五，市場在外，主動開拓。如果把浙江人生產(chǎn)的東西賣給浙江人，從來賣不掉，浙江人自己不買浙江人生產(chǎn)的東西，浙江人的東西就是賣給浙江以外的地區(qū)。北京百貨公司的鞋子和服裝，30％以上是溫州貨；上海百貨公司也一樣，服裝、鞋子40％以上是浙江貨。浙江的市場競爭太厲害以后，造成浙江市場外溢。
　　第六，專業(yè)的聯(lián)合。所謂市場，就是一個無形的集團公司。一般組建集團是通過產(chǎn)權(quán)形式組建一個大的集團公司，比如中石化、中石油等等。而浙江的義烏市場、海寧的皮革市場都是無形的，最有生命力的集團公司是符合中國市場條件和國情的集團公司，每個人都對自己負責，每個人都對行業(yè)負責。
　　第七，不重形式，重操作。在浙江少有轟轟烈烈的公司搞轟轟烈烈的活動。浙江企業(yè)強調(diào)平穩(wěn)、扎實、有效性，不求青史留名。
　　第八，管理上追求簡單。浙江的企業(yè)盤活在機制上，很多企業(yè)家和專家經(jīng)常講一個概念，現(xiàn)代企業(yè)的競爭是人才的競爭。在一些浙商看來，它實際上是錯的，現(xiàn)代企業(yè)的競爭不僅僅是人才的競爭，本質(zhì)上，是體制或者是機制的競爭。浙江企業(yè)盤活人最有效的形式就是無底薪加提成，上不封頂，下無底線，所有的工作每個人都是算賬的，每一個家庭作坊，每一個小企業(yè)都是對自己負責。雖然義烏小商品市場是一個大集團公司，實際上，每個人和每個攤位都對自己負責。
　　正因為如此，可以把人的潛力發(fā)揮到極致，甚至無法想象。他們說：“浙商用簡單的管理解決企業(yè)很痛苦的市場問題，一個人只有充分的積極性，沒有后顧之憂地去從事他想從事的、喜歡做的工作，才能把事情做出來?！?br/>　　摘自《財富人