施工企業(yè)投標報價策略及投標技巧

郭莉

（中國水利水電第十三工程局有限公司，山東 德州 253015）

在工程投標中，投標的目的是為了中標，而中標的目的是為了從中獲得經濟效益，關鍵問題就是投標人的投標報價，恰當?shù)膱髢r是中標的關鍵。投標報價在決策過程中，運用適當?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。標價太高會失去競爭力而失標，為了在競標中取勝，決策者應對報價計算的準確押、期望利潤是否合適、報價風險及本單位的承受能力、當?shù)貓髢r水平，以及競爭對手優(yōu)勢劣勢的分析等進行綜合考慮，才能決定最后的報價金額。而決策人員決策的前提是要廣泛的收集，系統(tǒng)積累大量信息。施工單位只有在占有大量信息的情況下，知己知彼，不失時機地周密研究出即能降低報價、易于中標。

1 以獲取較大利潤為報價策略

施工企業(yè)的經營業(yè)務近期比較飽和，該企業(yè)施工設備和施工水平又較高，而投標的項目施工難度大、工期短、競爭對手少，非我莫屬。在這種情況下所投標的報價，可以比一般市場報價高一些并獲得較大利潤。比如施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、不方便投標的工程；港口碼頭、地下開挖等特殊工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等。企業(yè)憑借自己先進的施工技術和精良的機械設備，以及難得的施工資質，可以采用高價中標策略。

2 以保本或微利為報價策略

2.1 發(fā)揮自身優(yōu)勢，降低預算成本，以優(yōu)取勝

降低成本，主要是從降低工程直接費和間接費入手。要有效地降低工程直接費和間接費。最主要的是要充分發(fā)揮施工單位各項施工生產要素的優(yōu)勢：施工人員文化技術素質好，工作效率高；技術裝備性能使用效率高運轉消耗費低；材料來源穩(wěn)定，質量可靠，價格低廉，運速方便；施工方案切實可靠，施工技術先進，施工管理科學；管理機構精干高效，管理費用低，辦事效率高等。施工單位在報價時，可結合實際情況，把自己的優(yōu)勢最大限度轉化為效能效益，有效地降低工程成本，從而作出最具競爭力的報價，提高競爭獲勝的概率和減少利潤的損失。

2.2 運用其他方法降低預算成本

有些投標人采用預算定額不變，而在現(xiàn)場經費，間接費用和利潤等方面適當降低，以此策略降低標價競爭中標。這種情況下重點注意：

報價的基礎價格要準確。在編制報價時，把人工單價、風、水、電及材料單價作為基礎價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因為基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。

取費費率應取滿。投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據，為了獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。

對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應考慮低價中標；對于企業(yè)開拓新市場、新領域具有戰(zhàn)略意義的工程也應該考慮低價中標；即使虧本也在所不惜。

靠改進設計，縮短工期取勝。投標單位在研究招標文件和進行現(xiàn)場調查中，如發(fā)現(xiàn)設計不和理，有可改進處或可以利用某項新技術使造價降低或工期縮短，達到早投產時，在報價時就可明確地提出，如工期提前或采用新技術，造價可降低多少、可受到什么樣的經濟效益。這種方法對招標單位具有極大的吸引力，能起到出奇制勝之效果。而且還可以得到豐厚的獎金，提高企業(yè)知名度。

著眼未來，低價中標。在建筑市場激烈競爭中，企業(yè)只有貫徹薄利方針，才能爭取投標獲勝。有些企業(yè)為了參加市場競爭，打入其他新領域、開辟新業(yè)務，并想在這一地區(qū)占居一定位置，往往在第一次參加投標時，用最低的報價、保本價、無利價、甚至虧5%標價報價，進行投標，中標后在施工中充分發(fā)揮本企業(yè)特長，在質量上、工期上、創(chuàng)優(yōu)質工程、創(chuàng)立的信譽，縮短工期，業(yè)主早得益。并且取得立足之地，同時取得業(yè)主的信任和同情，以其它形式給予補助，使總價不虧本。良好的信譽，也為以后贏得后續(xù)工程作準備。故企業(yè)除了特殊情況外，如：技術要求高、非我莫屬的工程；工程難度大的項目，競爭中處于絕對優(yōu)勢的情況外，企業(yè)不要輕易投高標，尤其當企業(yè)承包業(yè)務不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包一些工程，然后加強管理，降低成本，充分利用生產能力，減少窩工，提高企業(yè)的經濟效益。

報價著眼于發(fā)展。施工單位試圖打入一個工程任務多的新區(qū)域或者出于對該項目的第二期工程的考慮，以利將來發(fā)展，往往采用低價策略，有時報價甚至低于成本。這樣前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到補償。

研究競爭對手，知己知彼。企業(yè)在投標報價時，要仔細認真的研究參加本工程投標的競爭對手，知道競爭對手是哪幾個單位，然后根據以往投標時和他們打過的交道，掌握這些對手過去的投標報價信息。有了這些信息，就可以把過去他們在歷次投標報價中的標價和自己同一工程的報價相對照，這樣可大概推算出這些對手在本次投標報價和本企業(yè)報價相比高或低，再調整報價方案，從而可使本單位能壓倒競爭對手精確報價以保中標。

3 決策的依據主要可以參考以下幾點

報價決策的主要資料應當是企業(yè)自己的算標人員的計算書和分析指標。至于其他途徑獲得的所謂“標底價”或對手的“標價信息”等，只能做參考。參加投標的企業(yè)不能只為中標而中標，中標價格至少應當基本合理，不能導致虧損。

決策應該與算標人員一起對各種影響報價的因素進行分析，除了對算標時提出的各種方案、基價、費用攤入系數(shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力。在可接受的最少預期利潤和可接受的最大風險內做出決策。對于低標報價是得標的重要因素，但不是唯一的因素。

投標策略是指承包者在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標人要想在投標中獲勝，既中標得到項目工程，還要從項目中盈利，就需要研究投標策略，以指導投標全過程。

4 通常情況下，投標策略有以下幾種

以信取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好的社會信譽，技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等爭取中標。

以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，差能保證進度計劃的合理性和可和可行性，從而使工程早投產、早收益，以吸引業(yè)主。

以廉取勝。低價一直是工程投標中的重要因素，當然這是在保質保量的前提下。從投標人角度出發(fā)，也可以是為了擴大任務來源，從而降低固定成本在各工程中的攤銷比例，使工程成本比對手低。

采取以退為進的策略。當發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確或合理之處，并可能據此進行工程變更或索賠時，可以報低價爭取中標，再尋求索賠機會。

用長遠發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或為了掌握某種有發(fā)展前途的工程技術等，以微利或無利的價格參加競爭。

5 通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧包括

5.1 靈活報價法

靈活報價法是指根據招標工程的不同特點采用不同的報價。投標是時既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析項目的特點。按照不同的特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。如遇到工程施工條件差的工程、專業(yè)要求高的技術密集型工程而本單位有專長；總價低的小工程，及自己不愿意做、又不方便不投標的工程；特殊工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等，工程造價可相對報高。

5.2 不平衡報價

不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益。可以提高單價的子項目包括：能夠早日結帳收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。采用不平衡報價法一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如果工程執(zhí)行進增多將造成企業(yè)的重大損失；不平衡報價法過多過于明顯也會引起業(yè)主的反感。

5.3 低價投標奪標法

低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

[1]路仲希編，鐵道工程施工組織設計，中國鐵道出版社，1998.

[2]鄔曉光主編，路橋施工組織與概預算，西北大學出版社，1995.

[3]《工程項目招標投標實務》，劉爾杰主編，人民交通出版社，2000年版.

[4]《工程項目招標投標策略與案例》，周學軍主編，山東科技出版社，2002年版.