四個字撬動兩個億業(yè)績

作者簡介

張振祥，現(xiàn)任石家莊中鼎營銷咨詢有限公司——國內(nèi)首家企業(yè)健康管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國企業(yè)養(yǎng)生保健學(xué)研究發(fā)起人。

張振祥先生有15年營銷運作與管理經(jīng)驗，曾在國內(nèi)知名大型民營企業(yè)北京亞都科技股份有限公司任總公司策劃及促銷主管、分公司經(jīng)理和華北大區(qū)市場經(jīng)理，先后為晨星商貿(mào)、北京東一信達(dá)、亞太企業(yè)集團(tuán)、河北誠實實業(yè)集團(tuán)、石家莊光華藥業(yè)有限公司、河北聯(lián)強汽車貿(mào)易有限公司、SK中國、LG電子、普華永道、美國聯(lián)合保健集團(tuán)、英國諾氏藥業(yè)、石藥集團(tuán)、龍海藥業(yè)、海星電腦、五環(huán)礦山設(shè)備公司、北京市科委“十一五”規(guī)劃項目組以及河北中醫(yī)肝病醫(yī)院、河北互動影視傳媒、翔鴻科教咨詢等企業(yè)和政府項目提供管理、調(diào)研和咨詢服務(wù)，主持和參與完成的項目近50個。2009年5月，張先生受石家莊市良村經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會邀請對轄區(qū)內(nèi)近30家大中型企業(yè)提供管理診斷和現(xiàn)場答疑服務(wù)。2010年4月23日，張振祥先生作為特邀專家出席河北省中小企業(yè)服務(wù)中心組織的首屆企業(yè)家與管理專家服務(wù)對接會，并現(xiàn)場發(fā)布《企業(yè)健康管理手冊》。自2010年7月份開始，張先生領(lǐng)銜主講的“企業(yè)健康管理——企業(yè)養(yǎng)生堂”活動在全省范圍巡回展開，成為河北省中小企業(yè)培訓(xùn)中心牽頭組織的最受歡迎的課程之一。

張振祥先生在實踐企業(yè)管理診斷和保健服務(wù)的同時，有近百萬字的著作出版和發(fā)表，主編的著作包括國內(nèi)首部《企業(yè)健康管理手冊》、中國醫(yī)藥科技出版社出版的《醫(yī)藥營銷案例點評》、化學(xué)工業(yè)出版社出版的《藥店營銷管理》、現(xiàn)代家電雜志連載的《家電產(chǎn)品終端促銷雕蟲記》，張先生主刀策劃的亞都空氣凈化器招聘聾啞人做凈化器演示員案例《無聲的震撼》已被收入《中國營銷傳播網(wǎng)》案例庫。

企業(yè)從來不缺戰(zhàn)略、不缺決策、不缺文化，缺少的只是執(zhí)行力。這是民營企業(yè)老板的共識。不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，職業(yè)經(jīng)理人也在幫著強化這種意識。似乎，企業(yè)的成功完全取決于執(zhí)行的成功，企業(yè)的失敗完全歸因于執(zhí)行不力。果真是這樣嗎？中鼎咨詢的研究發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)的失敗很多情況下是因為決策性失誤。有專家舉例說從中南海到天安門有兩種走法，自西向東十分鐘就到，自東向西需要環(huán)繞半個北京。方向錯了效率就會嚴(yán)重降低，決策錯了有時候整個企業(yè)都無藥可救。

我的客戶中間有這樣一個企業(yè)，該企業(yè)旗下有七家公司，五家做汽車銷售，一家做地產(chǎn)，一家做獸藥。2006年以前銷售額一直徘徊在1個多億，到年底利潤總在100萬以下。這家企業(yè)為典型的家族企業(yè)，老板夫妻及其兄弟姊妹分別控制了各個公司，股東會、董事會、經(jīng)營會、家庭聚會都是這幾個成員。到每個企業(yè)看看，都有模有樣，墻上有文化，內(nèi)部有制度，車間有工人，會上有干部。經(jīng)營的汽車品牌不能說不好——一汽奧迪，東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)本田，解放商用車、東風(fēng)商用車。那為什么看似紅火的企業(yè)年年掙錢有限呢？

2007年中鼎咨詢應(yīng)邀為這家企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)。老板給了我史無前例的開明政策：職務(wù)隨便要，條件盡管提，集團(tuán)上下信息全部公開，一定幫他找出病因，幫助企業(yè)解決盈利能力差的問題。

大家都知道，汽車零售在中國是個朝陽行業(yè)，美國等汽車幾近飽和的國家零售利潤還能保持在3%-5%，中國市場平均凈利潤應(yīng)該在10%以上，醫(yī)藥行業(yè)利潤情況更好，應(yīng)該在15-20%之間。那么，是什么原因?qū)е逻@家企業(yè)在這么利好的行業(yè)不盈利呢？

這家企業(yè)的集團(tuán)財務(wù)報表顯示：制藥企業(yè)長期虧損蠶食了汽車產(chǎn)業(yè)的利潤。汽車公司中間有2家4S店開業(yè)時間不長還沒有實現(xiàn)盈虧平衡，屬于可控性虧損。

道理好像很簡單，找出辦法將制藥企業(yè)扭虧為盈不就解決了。但情況并非如此簡單。因為制藥企業(yè)盡管名義上是集團(tuán)控股，事實上當(dāng)時的經(jīng)營控制人，同時也是這家制藥企業(yè)的創(chuàng)始人并不接受這種迫于無奈的債轉(zhuǎn)股結(jié)局。為扭轉(zhuǎn)危局，集團(tuán)也嘗試了非常徹底的換人辦法，卻被莫名其妙的內(nèi)耗纏住，無以自拔。為挽救制藥公司集團(tuán)先后追加近千萬資金都沒能實現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

對整個集團(tuán)進(jìn)行調(diào)研以后，我給出了診斷報告：這家企業(yè)患了戰(zhàn)略迷失和文化缺位癥。

所謂戰(zhàn)略迷失，就是企業(yè)自身沒有明確的發(fā)展方向，投資分散，決策隨意性強，沒有形成資源聚合優(yōu)勢。所謂文化缺位就是每個公司都有自己的企業(yè)文化，但集團(tuán)本身沒有統(tǒng)一的系統(tǒng)的文化綱領(lǐng)，這就導(dǎo)致要錢的時候一家親，經(jīng)營的時候各顧各，輕重緩急判斷缺乏依據(jù)，

矛盾調(diào)停難，決策效率低。

得出結(jié)論之前，集團(tuán)內(nèi)部好多人建議集團(tuán)孤注一擲抓藥廠扭虧為盈，集團(tuán)董事長也曾賜我尚方寶劍進(jìn)駐藥廠直接監(jiān)督經(jīng)營。如果那樣，集團(tuán)就會發(fā)生更大損失。因為，我會站在藥廠的角度要求集團(tuán)投資傾斜，讓整個集團(tuán)偏離主業(yè)，喪失競爭優(yōu)勢。

在分析了集團(tuán)及各子公司連續(xù)三年的財務(wù)報表，并與中高層及關(guān)鍵崗位的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員詳細(xì)溝通訪談之后，我給集團(tuán)提出了第一條建議：分階段退出制藥產(chǎn)業(yè)。為什么要退出呢？

因為：其一，制藥與汽車屬于非關(guān)聯(lián)行業(yè)，集團(tuán)沒有資源和經(jīng)驗優(yōu)勢去同時投資這兩個產(chǎn)業(yè)。其二，制藥公司的虧損根源在于產(chǎn)權(quán)傷痛，只有將產(chǎn)權(quán)還給創(chuàng)始股東，才能解決制藥公司的虧損問題；其三，制藥公司奉行自成體系的企業(yè)文化，并不認(rèn)同集團(tuán)的發(fā)展方向和經(jīng)營風(fēng)格；其四，不能因為整合企業(yè)造成兄弟之間劍拔弩張，反目成仇。

基于上述原因與調(diào)研分析，我為這家企業(yè)集團(tuán)起草了企業(yè)三年發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)文化體系，整個體系的核心就是“誠、信、義、和”四個字。圍繞企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與企業(yè)文化體系，集團(tuán)組織分公司中層以上干部進(jìn)行了五次討論，并將方案初稿通過內(nèi)部報紙和企業(yè)網(wǎng)站公開征求員工意見，大家對方案進(jìn)行反復(fù)推敲和修改之后正式在集團(tuán)年度總結(jié)大會上發(fā)布。

三年規(guī)劃明確了集團(tuán)的汽車貿(mào)易主業(yè)和發(fā)展目標(biāo)，并分別提出了戰(zhàn)略計劃、經(jīng)營計劃、人力資源發(fā)展計劃，確立“誠、信、義、和”為企業(yè)的核心價值觀，圍繞核心價值觀建立了企業(yè)的愿景、使命、人才觀和企業(yè)精神。結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)確立了中高層管理人員的績效任務(wù)分解與考核制度，在集團(tuán)范圍內(nèi)實行了企業(yè)文化的集中整合，集團(tuán)上下統(tǒng)一思想，用統(tǒng)一的企業(yè)文化規(guī)范約束管理層、執(zhí)行層直至基層操作人員的行為習(xí)慣。

一年以后，該集團(tuán)銷售額超過兩個億，盈利增加三倍，2009年底，該集團(tuán)營業(yè)額實現(xiàn)翻兩番。戰(zhàn)略明晰，文化驅(qū)動，加上有效的執(zhí)行力和利好的市場環(huán)境成就了企業(yè)持續(xù)增長的態(tài)勢。

“管理·企業(yè)門診”欄目周年寄語

截止本期，國內(nèi)首家針對中小企業(yè)服務(wù)的“管理﹒企業(yè)門診”欄目開設(shè)一年了，在即將過去的一年里，我們的欄目得到了中鼎咨詢專家在內(nèi)容和選題上的大力支持，陪伴著我們的欄目，中鼎咨詢的實體企業(yè)門診也走過了開業(yè)以來的首個年頭，這一年里，中鼎公司入選河北中小企業(yè)公共服務(wù)平臺核心成員單位，中鼎專家張振祥入選河北省中小企業(yè)服務(wù)中心核心專家和創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師，先后為省內(nèi)外企業(yè)提供了近20次，覆蓋企業(yè)近400家的培訓(xùn)、診斷和管理咨詢服務(wù)，中鼎公司開發(fā)的《企業(yè)養(yǎng)生堂》、《白話營銷》等課程成為河北省中小企業(yè)培訓(xùn)中心的主打課程，也成為省內(nèi)外中小企業(yè)最受歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容，中鼎公司發(fā)布的《企業(yè)健康管理手冊》已經(jīng)讓數(shù)以百計的企業(yè)家和經(jīng)理人受益。在此，我們感謝廣大讀者對本欄目的厚愛，同時預(yù)祝中鼎咨詢在2011年取得更好的業(yè)績。

欄目主持人：

企業(yè)門診開設(shè)一周年文章匯總

1、企業(yè)健康管理刻不容緩

2、半數(shù)企業(yè)存在健康隱患

3、企業(yè)自主健康管理事半功倍

4、構(gòu)建企業(yè)健康管理系統(tǒng)從杜絕“無照駕駛”開始

5、家族企業(yè)受困人事糾結(jié)

6、過度營銷扼住企業(yè)咽喉

7、“山木事件”禍起帝王情結(jié)

8、企業(yè)健康寫在企業(yè)家臉上

9、國美內(nèi)亂的癥結(jié)剖析

10、摸準(zhǔn)需求做激勵

11、如何應(yīng)對“既不要臉又不要命”的競爭行為

12、四個字撬動兩億元業(yè)績