淺談化妝品進(jìn)入百貨門店的談判管理

　　從當(dāng)代詞典中，談判的普通解釋為：當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的洽談和協(xié)商的過程，取得雙贏的結(jié)果而努力溝通；也可以說，談判是解決問題、維持關(guān)系、建立合作關(guān)系的一種方式。
　　
　　談判活動(dòng)體現(xiàn)在商品流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，目前很多化妝品品牌都在爭(zhēng)搶百貨渠道，要想進(jìn)入百貨門店，取得雙贏的結(jié)果，銷售人員要與百貨門店采購(gòu)談判數(shù)次，或許方成正果。
　　專業(yè)的談判對(duì)生意進(jìn)程推進(jìn)的好處是顯而易見的，我們針對(duì)二三線化妝品品牌進(jìn)入百貨門店作哪些準(zhǔn)備工作，尤其談判涉及到哪些方面，分享下我們的看法。
　　作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，需要掌握一些知識(shí)及具有綜合素質(zhì)，能夠使自己的談判更加有利于成功方面的發(fā)展：
　　1、行業(yè)知識(shí)的了解；
　　2、全國(guó)百貨渠道的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；
　　3、自身品牌在該城市乃至全國(guó)的發(fā)展和未來預(yù)期；
　　4、品牌鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，優(yōu)劣勢(shì)分析。
　　一個(gè)專業(yè)、完整的談判，可以劃分為談判前的準(zhǔn)備工作、談判中的專業(yè)展示、談判后的三個(gè)階段，需要多次跟進(jìn)方可成功，不要太盲目相信通過一次談判就能搞定品牌進(jìn)場(chǎng)。在每個(gè)階段中，邏輯的掌握和回顧，對(duì)推動(dòng)談判的進(jìn)程是有幫助的。
　　
　　一、談判前的準(zhǔn)備工作
　　
　　準(zhǔn)備談判前，銷售人員與經(jīng)銷商(假設(shè)品牌是經(jīng)銷商代理制)共同盤點(diǎn)可使用的資源等相關(guān)信息。
　　1、經(jīng)銷商目前代理的品牌，是否有化妝品品牌或其他百貨品牌，是否已經(jīng)在目標(biāo)門店運(yùn)作；
　　2、經(jīng)銷商所有的人脈情況，盤點(diǎn)所有可以使用的人脈資源；
　　3、通過相關(guān)渠道了解到，目標(biāo)門店主要負(fù)責(zé)化妝品招商人員的喜好和談判風(fēng)格；
　　4、通過相關(guān)渠道了解到，目標(biāo)門店樓層品牌布局圖；
　　5、通過相關(guān)渠道了解到，目標(biāo)門店各個(gè)化妝品品牌的零售情況，作為未來談判進(jìn)入、柜臺(tái)位置選擇的參考。
　　談判就是信息和實(shí)力作戰(zhàn)，信息掌握的越多，談判的成功率越大。
　　一般商場(chǎng)化妝品區(qū)域的改造一年兩次，主要集中于每年上半年的3，4月份和下半年的8，9月份，當(dāng)然不排除門店引進(jìn)非常重要品牌而做出的非常規(guī)的改造；當(dāng)然銷售人員在這個(gè)時(shí)間段談判已經(jīng)有些晚了，談判需要預(yù)熱和接觸的，一般都要提前3—4個(gè)月以上。談判前，還需廠家或代理商要收集門店的一些信息：
　　1、通過經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人拿到百貨門店年度改造的時(shí)間；
　　2、通過各種渠道，了解門店引進(jìn)其他品牌的時(shí)間，這也是門店化妝區(qū)域改造的一個(gè)時(shí)間；
　　3、代理商日常的接觸、客情建立／維護(hù)對(duì)于了解門店的其他信息業(yè)很重要。
　　代理商和廠家銷售人員前期的接觸未必是化妝區(qū)的決策人，但通過接觸，門店的管理者會(huì)傳遞一些積極的信息給到門店高層，這對(duì)于后續(xù)的談判是有幫助的。
　　目前百貨店的化妝品區(qū)域沒有空白區(qū)域，都是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，無論是某個(gè)品牌的主動(dòng)或是被動(dòng)淘汰，都給其他品牌帶來了機(jī)會(huì)。那么門店主動(dòng)改造的信息，廠商尤其代理商必須了如指掌，方能有機(jī)會(huì)進(jìn)入。但目前很多廠商由于各種原因，對(duì)這種信息掌握未必清楚，代理商由于體制或機(jī)制的關(guān)系，往往是滯后了解信息。
　　品牌若是盯住目標(biāo)門店，門店不在改造檔期內(nèi)，品牌“強(qiáng)迫”門店進(jìn)行改造，門店必須清楚的知道能夠帶啦哪些品牌利益和銷售利益，否則改8rhOfRoOJwDWtbsJrhGhVbSHJrRzbYGRVgd1P3uOew0=造起來相當(dāng)困難；這也要求品牌對(duì)看重區(qū)域的品牌背景、零售情況、市場(chǎng)整體表現(xiàn)、后臺(tái)運(yùn)營(yíng)等了解徹底，以便在談判中給到門店強(qiáng)大的利益展不。
　　專業(yè)的談判有助于進(jìn)入目標(biāo)門店。不同的品牌，專業(yè)的銷售人員都會(huì)制定一個(gè)談判手冊(cè)，將專業(yè)知識(shí)展示給百貨的決定者。以ppt形式制作專業(yè)的談判手冊(cè)包括：
　　1、公司介紹
　　2、品牌介紹，包括品牌獲得過哪些榮譽(yù)
　　3、品牌在全國(guó)乃至全球的布局
　　4、市場(chǎng)展望
　　5、產(chǎn)品線介紹，哪些是明星產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
　　6、市場(chǎng)營(yíng)銷，包括路演活動(dòng)
　　7、其他城市標(biāo)桿百貨店的圖片和零售分享
　　8、大致柜臺(tái)位置的建議
　　
　　二、談判中
　　
　　做好這些準(zhǔn)備工作后，由廠家／代理商預(yù)約化妝區(qū)的決策人，一般是樓層經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理，一般重要的門店可能要店長(zhǎng)最終決策。
　　廠家／代理商專業(yè)的著裝、文檔展示、談吐都會(huì)影響談判的結(jié)果。百貨門店注重的是化妝品品牌在市場(chǎng)中的分量和零售額，代理商／廠家看重的是柜臺(tái)位置、貿(mào)易條款，這在談判中雙方都可能糾結(jié)，能夠現(xiàn)場(chǎng)拍板的，承諾對(duì)方；不能在現(xiàn)場(chǎng)決定的，留在下一次談判中，不要因?yàn)橐粋€(gè)問題耽擱整個(gè)談判活動(dòng)。
　　隨著談判的深入，或許會(huì)動(dòng)用經(jīng)銷商高層或品牌商高層的介入，對(duì)于談判有莫大的推動(dòng)作用。
　　
　　三、談判后
　　
　　第一次正式談判結(jié)束后，代理商／廠家需要多次跟進(jìn)，可以準(zhǔn)補(bǔ)充第一次相互沒有達(dá)成協(xié)議的條款或異議再次溝通，也可以主動(dòng)將品牌在其他市場(chǎng)／門店上的突出表現(xiàn)分享給目標(biāo)門店管理層。
　　不一定有永遠(yuǎn)成功的談判，即使因?yàn)楦鞣N原因，品牌沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入目標(biāo)，但一旦所定了該目標(biāo)門店，還是要保持聯(lián)絡(luò)，為日后的進(jìn)場(chǎng)做好鋪墊。
　　上述分享了一個(gè)化妝品品牌進(jìn)店的一些個(gè)人想法，進(jìn)店后，還有很多終端管理細(xì)