撼動“大象”的盒和軟件

　　欒潤峰用了20多年的時間，完成了“打工皇帝”唐駿當年沒有實現(xiàn)的夢想。
　　2009年8月12日，欒潤峰第一次來到上海分公司出差，而這次出差也再次改變了欒潤峰及金和軟件的命運。站在位于浦東新區(qū)的辦公室內(nèi)，欒潤峰的視線不經(jīng)意停留在上海第一高樓環(huán)球世貿(mào)中心。此時，欒潤峰突然想起同為常州老鄉(xiāng)的唐駿也在此辦公，于是立刻與唐駿電話聯(lián)系。
　　“到我辦公室來坐坐，今天正好沒事?！钡弥獧铦櫡寰驮诟浇?，唐駿立刻發(fā)出邀請。
　　在唐駿的辦公室內(nèi)，二人交談甚歡?！澳隳懿荒芙o我看看你的軟件到底是個什么東西?”雖然唐駿知道欒潤峰是做軟件的，但究竟是怎樣的軟件唐駿還不得而知。在給唐駿看了5分鐘的軟件展示，看完后，唐駿說：“你今天不能走了，我要和你好好聊聊這個產(chǎn)品?！?br/>　　“這個東西是我在微軟時，一心想做而沒有做成的一個東西?！碧乞E有些遺憾地告訴《中國新時代》。
　　“我能不能加入進來一起做這件事?我不要錢?！碧乞E對欒潤峰表示，隨后，唐駿受邀出任金和軟件董事。“唐總出任董事，對于金和軟件的長期發(fā)展會起到非常關鍵的作用?！睓铦櫡逭f。
　　“精確管理”軟件——是欒潤峰賦予金和軟件的精確定位。
　　金和軟件創(chuàng)建于1994年8月，致力于企業(yè)內(nèi)部運營管理研究和管理軟件研發(fā)，全面提供具有自主知識產(chǎn)權的協(xié)同管理軟件、咨詢服務與解決方案。目前欒潤峰的“精確管理”軟件已成功應用于數(shù)十個行業(yè)、13000多家企事業(yè)單位、200萬終端用戶，已保持3年保有協(xié)同管理軟件領域市場占有率的桂冠。
　　金和軟件還是協(xié)同領域唯一的上市公司，現(xiàn)有4家子公司，員工數(shù)近400人：擁有覆蓋全國34個省市及港澳臺地區(qū)的300多家渠道合作伙伴，并與微軟、IBM、SAP、用友等數(shù)十家企業(yè)達成戰(zhàn)略合作。
　　
　　精確定位
　　
　　1979年，欒潤峰成為文革后第一屆計算機專業(yè)的大學生。畢業(yè)后，欒潤峰被分配到老家常州柴油機廠負責技術工作。因欒潤峰是當?shù)匚ㄒ坏恼?guī)科班計算機專業(yè)的，算是計算機方面的最高權威，只要有計算機方面的問題大家就都會找到欒潤峰。那時，欒潤峰在大學時候練就的講課本事發(fā)揮了作用，如何給缺乏基礎的人講得生動，這些技巧都磨練了出來，甚至還編寫了計算機教材。
　　那時正是社會變革的年代，當時的大學生分到企業(yè)后，都滿懷豪情壯志，欒潤峰發(fā)現(xiàn)管理工廠的都不是科班出身的人，覺得管理中存在這樣那樣的問題，因此他對哪個領導都想去指點一下。雖然企業(yè)很尊重大學生，但當然不會聽取學生們的意見。
　　1984年底，欒潤峰和一幫同學組織了“管理者愛好小組”，希望從毛澤東思想中獲得管理的真諦，他們一周三個晚上在一起讀毛選原著，結合企業(yè)的問題進行討論。逐漸，大家對管理的理解成熟了，也意識到理論必須和實際結合起來。就這樣，欒潤峰也逐漸形成獨特的管理思想。
　　90年代初，欒潤峰成為國內(nèi)第一批MBA學員，畢業(yè)后的欒潤峰成為常州第一個下海辦公司的公務員，通過為IBM和聯(lián)想公司做代理商，短短幾年便積累了千萬身家。1996年，欒潤峰去美國IBM學習，接觸并了解了互聯(lián)網(wǎng)的使用，當即認定如果把自己的管理方法與網(wǎng)絡結合起來，將會是劃時代的超越。于是，他回國創(chuàng)立了精確管理思想，并開始研發(fā)基于精確管理思想的金和軟件。經(jīng)過努力，軟件產(chǎn)品很快就問世了。然而在長達4年時間里，他的軟件竟然一套也沒有賣出去。
　　“1996年金和軟件創(chuàng)辦開始，在長達5年時間只有投入沒有收入，我用完自己所有積蓄后不得不四處借錢維持，身邊的朋友、同學都勸我放棄。那時面臨的壓力很大?！闭f起往事，欒潤峰感慨萬千，“在這樣的情況下，支持我的唯一信念就是自己研究的東西是中國企業(yè)所需要的，是提高企業(yè)管理水平最好的指導思想?！?br/>　　欒潤峰開始辦“精確管理”培訓班，講解“精確管理”對企業(yè)內(nèi)部管理的作用。幾個月后，課程辦的很火，軟件卻沒有人買。原來，來聽課的大部分是網(wǎng)管或技術人員，沒有企業(yè)的高層，他們雖然一致認為精確管理非常實用，卻沒有購買的決策權力。
　　于是欒潤峰打出一個廣告：凡是企業(yè)高管，只要來聽3個小時“精確管理”，如果覺得不值，每人給200元聽課損失費。這個廣告讓很多人產(chǎn)生了興趣，紛紛來聽課。之后都覺得“精確管理”的內(nèi)容不錯，就這樣一傳十、十傳百，欒潤峰的課出了名，被業(yè)界譽為“知名管理學家”。但即便這樣，因為很多企業(yè)沒有普及網(wǎng)絡的使用，軟件的銷售還是沒有實現(xiàn)零的突破，這讓欒潤峰陷于深深的困境，堅持還是放棄，成了欒潤峰要面對的重要課題。幸運的是，讓欒潤峰堅定信念的轉(zhuǎn)機不久就出現(xiàn)了。
　　最初為了推廣精確管理軟件及緩解生存壓力的教學講座，現(xiàn)在已成為欒潤峰的一項長期而固定的工作。目前，欒潤峰主要是給各大學的MBA班、各省經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的培訓班或者企業(yè)講授精確管理的課程。
　　“十多年前我講課的初衷，是希望通過傳播這種管理思想讓大家對金和的軟件感興趣，但是講來講去，管理思想的交流反而成了讓我最興奮的事情，就像喜歡健身的女孩子去當健身教練，心里不再把這當作工作?，F(xiàn)在，講課也是我最大的愛好?！睓铦櫡鍖Υ藰反瞬黄！?br/>　　2000年到2003年，欒潤峰的“精確管理軟件”從最初銷售額為零，到銷售增長到千萬的業(yè)績，只用了短短的3年時間。至今為止，每年都保持著300％的增長，2006年的銷售已達數(shù)億人民幣。
　　在欒潤峰看來，金和軟件成功的資本是“技術、資金、經(jīng)驗、管理思想”。這些資本都是在他35歲之前累積的，但是其中決定性的要素卻是那4年漫長的等待。同樣擁有資源的人，不是缺乏信心不再堅持，就是發(fā)覺時機未到在一旁觀望，但市場一旦啟動，他們便會發(fā)現(xiàn)，對管理的理解與客戶的信任不是朝夕可以建立的。領先市場半步的人會贏，領先市場一步的人會死，這家足足領先市場4年之多的小軟件公司，打的是一場異乎尋常的時間差之戰(zhàn)。
　　“我的最重要的資本都是在早期積累下來的，比如說計算機技術、管理思想，還有一項很少人了解的，就是講課的本領?！苯鸷蛙浖麻L欒潤峰告訴《中國新時代》。
　　
　　撼動“大象”
　　
　　2006年深秋的一天下午，欒潤峰接待了一位不速之客——IBM大中華區(qū)副總裁。IBM看中了欒潤峰的一件心血之作，欒潤峰視它為命根子。“得知他來找我的真正目的后，我緊張得大汗淋漓，后背全濕透了。”
　　IBM公司的大中華區(qū)副總裁要買欒潤峰手里的一樣東西，并開出了天價。旁人聽來是一件天大的好事，可在欒潤峰看來，這不但不是件好事，而且是個大麻煩。不管欒潤峰的態(tài)度如何，對方撂下了一句狠話：“我們有的是錢，可以翻倍給你，但是如果翻倍還不行的話，這個事情就比較麻煩了?！睂Ψ剿坪跏莵碚卟簧?，志在必得。
　　不管對方出多少錢，欒潤峰并不想賣掉手里的寶貝，“這不是我一天做出來的，而是花了我20多年的時間。”雖然舍不得，可是面對這一世界IT業(yè)的巨頭，欒潤峰甚至連繼續(xù)談判的勇氣都沒有，“因為我跟他就不是對等的談判，試想大象和螞蟻能談判嗎?那是不可能的，大象如果輕輕地嘆一口氣，螞蟻就不知道到哪里去了，我們根本就不在一個重量級上。”
　　就在欒潤峰愁眉不展、走投無路的時候，事情呈現(xiàn)峰回路轉(zhuǎn)的喜人局面。又一頭“大象”看上了欒潤峰的這件寶貝——同樣大名鼎鼎的微軟公司。
　　這使得欒潤峰興奮異常：“這一次同樣是后背全濕了，但不是因為緊張而是因為激動。一剎那間我想到我的救命稻草來了。兩頭大象對付一只螞蟻，螞蟻就有了可以談話的地方，讓兩頭大象互相斗爭吧?！苯Y局出乎所有人的預料，由于欒潤峰從中巧妙周旋，使IBM和微軟這對冤家互不相讓，誰也不愿放棄，但他們最終握手言和，愿與欒潤峰三方共同合作，兩大IT巨頭有史以來第一次站在了一起。
　　2007年，金和軟件成為微軟全球金牌合作伙伴，在產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓，人員培訓等多方面與微軟展開深度合作。同年5月，金和軟件攜手IBM、微軟共推中國中小企業(yè)信息化，這一解決方案包含了IBM服務器、微軟數(shù)據(jù)庫和系統(tǒng)軟件以及金和協(xié)同管理軟件，用戶可以從三方的銷售渠道以最優(yōu)的合理配置和合理成本獲得“信息化門票”，以更少的投資獲得更高的價值，提升企業(yè)核心競爭力。
　　金和軟件這只“螞蟻”實現(xiàn)了與微軟、IBM兩頭“大象”的同臺共舞，并為中國中小企業(yè)信息化作出了巨大的貢獻?！皫啄曛?，如果哪個企業(yè)不用金和軟件是不可想象的，就如同現(xiàn)在大家都用office一樣?！睓铦櫡宸浅Ｗ孕诺卣f。
　　金和不斷創(chuàng)新的理念，曾為其贏得了無數(shù)的光榮。2006年，金和軟件產(chǎn)品IOC被選為國家禮品，贈與19國駐華大使及使節(jié)。軟件成為“國禮”是中國軟件業(yè)的首次，也是中國歷史的第一次。
　　
　　“賣思想不賣軟件”
　　
　　在欒潤峰看來，之所以大家會把紙折出不同的形狀，就是因為指令傳達得不夠精確。而如果使用了他的精確管理軟件，就不會出現(xiàn)這種情況。“這種工具能夠使每一個單位成員之間隨時隨地協(xié)調(diào)起來。這個單位小到一個家庭大到一個幾萬人的組織，用了這個工具以后，可以避免互相產(chǎn)生矛盾，能夠使所有的人精神狀態(tài)快樂。”欒潤峰說。
　　欒潤峰的精確管理軟件前景遠大，所以IBM和微軟才會盯著不放，欒潤峰本人何嘗不知，這個軟件就是他的心頭肉。為了研發(fā)這套軟件，欒潤峰花了20多年的時間，只有他自己明白他是怎樣熬過來的。
　　從第一份訂單開始，金和軟件的銷售就出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，從2004年至今，金和軟件公司營業(yè)額每年都以300％的速度增長，成為業(yè)內(nèi)成長速度最快的協(xié)同管理軟件廠商。金和軟件出現(xiàn)如此快速的增長，與欒潤峰創(chuàng)新的營銷思想是分不開的，早在打造金和軟件之初，他就提出“賣思想不賣軟件”、“選軟件先選思想”的觀點，這成為金和軟件銷售的最大特色。
　　“我們在銷售產(chǎn)品時，首先要幫客戶把問題找出來，然后告訴他這個問題是怎么影響到企業(yè)效率的，最后告訴他要解決這個問題，從體系和宏觀角度應該怎么做，具體到軟件是如何實現(xiàn)的。這時如果客戶認為我們的軟件能幫他們解決問題，就可以來買我們的軟件，如果覺得沒有什么幫助，可以不購買?！睓铦櫡逭f。
　　在欒潤峰看來，賣產(chǎn)品就要把效率和效果結合起來，不能只看效率不看效果。欒潤峰舉了一個例子，公司的一個銷售人員8個月沒有賣出一套產(chǎn)品，但是在認真學習了“賣思想不賣產(chǎn)品”的觀點后，他知道如何和客戶溝通，想客戶所想，在他簽下第一筆訂單后，第二筆、第三筆陸續(xù)來了，因為第一個訂單的老板給他介紹了很多客戶，這就是效率和效果結合的作