文具行業(yè)終端掃街記

□羅晶

隨著文具市場的不斷成熟和競爭的日益加劇，“得終端者得天下”這句耳熟能詳?shù)恼Z句越來越深入人心，這充分說明了文具市場終端鋪貨的重要性。如果想完成目標(biāo)任務(wù)，必須先找到終端，了解終端，終端掃街就是快速了解終端的系統(tǒng)化方法，下面是廣博文具南京市場掃街紀(jì)實(shí)。

南京市轄11個市轄區(qū)、2個縣、76個街道、49個鎮(zhèn)，面積6501平方公里，人口607.23萬人。

玄武區(qū)——面積73平方公里，人口48.9萬人。目前摸排店面數(shù)：39家；可賣進(jìn)：6家；重要有意向：10家；重要暫無意向：0家；一般門店：23家。

白下區(qū)——面積26平方公里，人口46.62萬人。目前摸排店面數(shù)：56家；可賣進(jìn)：8家；重要有意向：2家；重要暫無意向：0家；一般門店：46家。

秦淮區(qū)——面積23平方公里，人口24.77萬人。目前摸排店面數(shù)：29家；可賣進(jìn)：10家；重要有意向：0家；重要暫無意向：0家；一般門店：19家。

建鄴區(qū)——面積82平方公里，人口20.44萬人。目前摸排店面數(shù)：12家；可賣進(jìn)：2家；重要有意向：1家；重要暫無意向：1家；一般門店：8家。

鼓樓區(qū)——面積25平方公里，人口69.62萬人。目前摸排店面數(shù)：31家；可賣進(jìn)：4家；重要有意向：0家；重要暫無意向：0家；一般門店：26家。

下關(guān)區(qū)——面積29平方公里，人口29.93萬人。目前摸排店面數(shù)：19家；可賣進(jìn)：2家；重要有意向：0家；重要暫無意向：0家；一般門店：18家。

浦口區(qū)——面積913平方公里，人口50.44萬人。目前摸排店面數(shù)：8家；可賣進(jìn)：1家；重要有意向：1家；重要暫無意向：2家；一般門店：4家。

六合區(qū)——面積1484平方公里，人口87.22萬人。目前摸排店面數(shù)：6家；可賣進(jìn)：1家；重要有意向：3家；重要暫無意向：1家；一般門店：1家。

棲霞區(qū)——面積355平方公里，人口41.43萬人。目前摸排店面數(shù)：12家；可賣進(jìn)：2家；重要有意向：0家；重要暫無意向：0家；一般門店：10家。

雨花臺區(qū)——面積134平方公里，人口20.72萬人。目前摸排店面數(shù)：4家；可賣進(jìn)：1家；重要有意向：0家；重要暫無意向：0家；一般門店：3家。

江寧區(qū)——面積1573平方公里，人口84.55萬人。目前摸排店面數(shù)：22家；可賣進(jìn)：4家；重要有意向：1家；重要暫無意向：2家；一般門店：15家。

溧水縣——面積983平方公里，人口40.59萬人。目前摸排店面數(shù)：11家；可賣進(jìn)：1家；重要有意向：0家；重要暫無意向：0家；一般門店：10家。

高淳縣——面積801平方公里，人口42萬人。目前摸排店面數(shù)：13家；可賣進(jìn)：1家；重要有意向：2家；重要暫無意向：2家；一般門店：9家。

13個區(qū)縣文具店摸排總數(shù)合計262家，可賣進(jìn)：43家，重要有意向：20家，重要暫無意向：8家，一般門店191家。城鄉(xiāng)比例大約為3：1。

本次掃街工作中，每日始終貫徹一圖兩表兩會的原則開展，每日“早會”布置安排和報告當(dāng)天的具體排掃計劃，“晚會”總結(jié)當(dāng)天收獲心得及不足之處和有待解決的問題。兩表則是“銷售地圖客戶流水檔案表”和“客戶檔案表”，一圖則是業(yè)務(wù)人員根據(jù)掃街具體情況制作出的詳細(xì)行走路線圖。

掃街是一項枯燥的工作，看似簡單，實(shí)則繁瑣，如果信息不全，不準(zhǔn)確，不能畫得一手好的地圖，可能跑了好幾條街，都弄不清楚前面的那個店是不是已經(jīng)拜訪過了的。要搞清楚每個小的終端，比大賣場、連鎖便利店要困難得多。大賣場地方大，人人都知道在哪里，連鎖便利店雖然小，但他們會提供分店地址、電話，也很容易找，而小終端大多分布在社區(qū)、街道里面，身處其中，業(yè)務(wù)員很容易迷失方向。

因此，每一名掃街的業(yè)務(wù)代表，都應(yīng)該做好兩個基本功：一是繪制掃街地圖，二是制作客戶地圖檔案表和客戶檔案表。

附圖一：

附圖一是廣博集團(tuán)南京辦業(yè)務(wù)代表手繪的一張客戶分布圖，地點(diǎn)是南京市白下區(qū)，圖中標(biāo)注了該區(qū)域所有的文化用品商店，這么小小的一個地圖上就標(biāo)有56家文具用品商店。紅五角星的表示可賣進(jìn)店；實(shí)心三角表示重要有意向合作的店；實(shí)心圓點(diǎn)表示重要但暫無意向的店；空心圓圈表示一般性客戶。

繪制一張客戶分布圖并不難，可遵循如下原則：

1、首先，從地圖中找到四個邊的馬路，按照上北、下南、左西、右東標(biāo)注清楚四邊的大路。例如上圖，上北漢中路和中山東路、下南升州路建康路大光路和光華路、左西虎距路、右東童衛(wèi)路；計劃好要用多少時間把此區(qū)域走完。此業(yè)務(wù)員將此區(qū)域分成四天排掃，所以大體可以分成四塊，每天針對一塊區(qū)域制定排掃計劃。

2、找到一個點(diǎn)作為起點(diǎn)，在地圖上標(biāo)注“S”；如圖上選擇虎距路和升州路相交的地方。

3、選定一個此區(qū)域的行走方向，如上圖選擇由南向北走。走到路口不要過馬路，向右手轉(zhuǎn)彎，直到重新回到原來的“S”點(diǎn)，走過的路線構(gòu)成一個回形，畫在圖上面，并且按照行走的方向畫上“>”圖示。

4、往北走到下一個路口，繼續(xù)往前走，碰到路口不要過馬路，像上次一樣，向右手轉(zhuǎn)彎，走完一個圓圈，回到起點(diǎn)

5、依此方法，走到最北邊后，回頭向南走，如此循環(huán)，最終走到東北角，此區(qū)域圓圈結(jié)束。

6、在行進(jìn)過程中，如果右手邊有文具商店（不要理會左手邊的），在回形圈內(nèi)按順序用編號標(biāo)注在相應(yīng)位置。如果文具店是已經(jīng)開發(fā)的客戶，標(biāo)上賣進(jìn)符號；反之，通過簡單溝通，了解到客戶基本信息，判斷出是四類客戶中的哪一類，標(biāo)上相應(yīng)的符號。

7、在回形圈內(nèi)，如果沒有明顯的路標(biāo)路牌，則標(biāo)注上著名、標(biāo)志性建筑物的名稱與位置，例如銀行、菜市場、學(xué)校、賓館等，有助于辨別方位。

8、如果街道可以行進(jìn)一輛汽車，回形圈之間應(yīng)標(biāo)上街道名稱。

在走訪過程中，一般先用鉛筆描圖，全部走完、校對無誤后，再用水筆描藍(lán)，然后在空白處添上備注，一幅客戶分布圖就完成了。

客戶分布圖一般不允許客戶的總數(shù)量超過100家。超過，則要縮小區(qū)域；不足30家，就要擴(kuò)大區(qū)域，如果需要兩天才可以訪問完畢地圖上所有客戶，那么應(yīng)該在第二天訪問的起始點(diǎn)上標(biāo)上“S2”。

繪制掃街圖容易犯的錯誤：

1、路、街、巷分不清楚。

街、巷都是以走路為主的交通道路。兩車能對開，叫做街；兩車不能對開，但是兩人可以并肩走，這叫做巷；如果只能一個人走過去的，那在你眼中就應(yīng)該是封閉的；而路是指機(jī)動車為主的道路。

掃街時，街優(yōu)先于路；巷優(yōu)先于街。巷區(qū)是最小的單位，必須走完一個街區(qū)內(nèi)所有的巷區(qū)，才能走下一個街區(qū)；必須走完一個路區(qū)內(nèi)所有的街區(qū)，才能走下一個路區(qū)。

如左圖，如果CD-EF之間的距離，可以兩車對開，那么掃街的順序應(yīng)該是A、C、D、B，走完后，才是E、G、H、F；如果CD—EF不能兩車對開，就只是一條巷道了，此時掃街順序應(yīng)是A、C、E、G、H、F、D、B，差別很大。

2、把眼睛看到的路都畫下來。

地圖繪制的是你行走的路線，而不是你看到的道路，因此，不要把看到的東西都畫進(jìn)圖中。不然，多出的信息不但無用，而且在以后使用該地圖時會造成誤導(dǎo)。

完成了地圖，但還沒有最后完工。地圖上面的客戶只有編號沒有名稱，因此我們還需要進(jìn)行最后一道工序：背書客戶資料，也稱客戶流水檔案。

客戶資料的背書（附表一）

附表一共有四個欄目，依次為編號、客戶名稱、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話。

1、編號：按照地圖上的標(biāo)注流水號填寫，如果是已經(jīng)成交客戶，在后面標(biāo)上紅五星，表明這是我們的客戶了。

2、客戶名稱：客戶店鋪招牌上的名字。

注意：有些客戶營業(yè)執(zhí)照與其店鋪店招名稱不同，此時還是寫店招的名稱，可以備注說明營業(yè)執(zhí)照的名字。如果店招沒有名字，就寫“無名”，不要自己給他生編硬造一個名字。

3、詳細(xì)地址：如果店鋪門口有門牌號碼，就寫門牌號碼。

注意：①如果左邊是16號、右邊是18號，切莫以為這一家就是17號，只要這個房子沒有門牌，就絕對不要寫門牌號碼；②沒有門牌號碼的，用“著名建筑物+方向+距離”的方式標(biāo)注，例如建設(shè)銀行東側(cè)20米；③在一個相同門牌號碼的建筑物內(nèi)不同單元的店鋪，寫相同的門牌號碼或標(biāo)注編號區(qū)間，如010-015。

4、聯(lián)系電話：店鋪的固定電話，沒有固定電話就填上老板的移動電話。

附表一

客戶分布圖的價值：

1、確定最佳拜訪路線，少走冤枉路，提高效率。

2、消滅容易忽略的死角。

采用右手原則，當(dāng)你走到西南角的時候，可以確信所有的路你都走過兩邊了，不會有死角。

3、完成合理布點(diǎn)。

一般來說，在一個地區(qū)達(dá)到70%的市場覆蓋率，就等于完全覆蓋了。因此，總有30%的店我們會放棄的，那么，到底哪些應(yīng)該抓，哪些可以放棄呢？有了客戶分布圖就一目了然了，如009、021、022都是很重要的點(diǎn)位，要抓緊，010-015之間太密集了，可以重點(diǎn)開發(fā)兩家。

4、從宏觀到微觀地認(rèn)識所負(fù)責(zé)的街區(qū)。

5、初步消除客戶對業(yè)務(wù)員的陌生感。

業(yè)務(wù)員在畫圖作業(yè)時接觸客戶，初步消除客戶對業(yè)務(wù)員的陌生感，提高拜訪成功率，克服心理障礙。掃街的業(yè)務(wù)員很多，店鋪老板見的多了，多少有些反感心理，首次拜訪的成功率很低，但是畫過圖的業(yè)務(wù)員成功率會提高很多。因?yàn)槔习逶诳吹侥阍趯憣懏嫯?，多少有些好奇，比較容易記住你。下次登門拜訪，他對你的防范心理就大大降低，成功率提高也是當(dāng)然了。

另外，畫圖掃街，也是獲取最直接、最原始市場信息的最有效手段。

客戶檔案表：

附表二共有10個欄目，依次為店名、老板姓名、經(jīng)營主要品種（所有）、經(jīng)營主要辦公品牌及進(jìn)貨政策、經(jīng)營主要學(xué)生品牌及進(jìn)貨政策、對廣博的認(rèn)識度、本店主要的進(jìn)貨渠道、門頭店內(nèi)廣告與貨柜需求、面積與貨柜數(shù)、客戶類型。

1、店名：客戶名稱，客戶店鋪招牌上的名字。

2、老板姓名：主要通過簡單溝通后交換名片獲得。

3、經(jīng)營主要品種（所有）：進(jìn)入一個門店后，將你看到的該店所有經(jīng)營的物品記錄下來，分析該店文具銷售在整體營業(yè)額中所占比例，判斷該店是否重視文具銷售。觀察該店文管辦公類文具多還是學(xué)生文具多，判斷該店文具主要經(jīng)營方向。

4、經(jīng)營主要辦公品牌及進(jìn)貨政策：進(jìn)一步觀察該店所陳列物品，記錄主要辦公文具的品牌，分析該店選擇一線品牌還是二線品牌的動機(jī)，判斷該店老板對該店的定位，是重視產(chǎn)品的質(zhì)量還是價格。通過和老板或營業(yè)員溝通了解該店的進(jìn)貨政策。

5、經(jīng)營主要學(xué)生品牌及進(jìn)貨政策：主要觀察詢問法同上，另需通過觀察該店學(xué)生本冊的封面圖案了解該店主要做小學(xué)生還是中學(xué)生生意。

6、對廣博的認(rèn)識度：一看有無廣博的產(chǎn)品，二是溝通詢問，如果不了解，則簡單對廣博集團(tuán)進(jìn)行介紹。

7、本店主要的進(jìn)貨渠道：通過前期觀察分析，掌握一定數(shù)據(jù)后，進(jìn)一步和店主談渠道方面的認(rèn)識，直接或間接了解客戶目前主要進(jìn)貨渠道。

8、門頭店內(nèi)廣告與貨柜需求：可通過觀察現(xiàn)有門頭廣告和貨柜新舊程度，判斷是否需要更換，在和老板溝通過程中了解老板對廣告需求的重視程度，為后期進(jìn)貨談判準(zhǔn)備談判籌碼。

9、面積與貨柜數(shù)：直接觀察并記錄，面積預(yù)估出大概范圍。

附表二

10、客戶類型：通過觀察溝通，將客戶進(jìn)行分類。可賣進(jìn)：在短期內(nèi)可以成交的客戶；重要有意向：年銷售額大或地理位置重要，周邊最近的一家店也有很遠(yuǎn)一段距離，短期通過跟進(jìn)可能成交的客戶；重要暫無意向：年銷售額大或地理位置重要，周邊最近的一家店也有很遠(yuǎn)一段距離，暫時無法賣進(jìn)，但需要長期跟蹤的客戶；一般客戶：沒有列入前三類、店面小、無合作意向、無連鎖店的店鋪。