大益實施“專賣店”營銷路線

■ 本刊記者

大益實施“專賣店”營銷路線

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記者從7月中旬在杭州舉行的浙江國際茶業(yè)博覽會上獲悉，大益在綠茶主產(chǎn)區(qū)浙江已開出了30多家大益品牌專賣店，目前主要集中在寧波和溫州兩個地區(qū)。

據(jù)了解，大益在兩年前啟動專賣店營銷戰(zhàn)略，采取授權(quán)加盟的方式，短短兩年時間，已在全國各地建立起了700多大益普洱茶家專賣店。

業(yè)內(nèi)人士都清楚，大益包括它的前身勐海茶廠一直是走經(jīng)銷商的營銷路線。在普洱茶操作的最瘋狂時期，經(jīng)銷商不僅控制了大益產(chǎn)品的終端市場價格，也控制了投放市場的數(shù)量。大益只給經(jīng)銷商供貨，因而也使得大益的經(jīng)銷商身價百倍。據(jù)說，要想成為大益的一級經(jīng)銷商，至少得向大益交付1000萬元的保證金。一級經(jīng)銷商取得經(jīng)營權(quán)后，又自行發(fā)展下線，設立二級乃至三級、四級、五級經(jīng)銷商。這在市場景氣的時候，層層批發(fā)，層層加價，并不影響市場銷售，市場流傳著“拿到貨，即賺錢”的神話。

經(jīng)銷商的大量囤貨，如果遇到市場轉(zhuǎn)折滯銷，便開始不計成本的大量出貨，放大和加劇了市場的動蕩。大益加速推進專賣店計劃，也許正是對普洱風暴過后的沉牌價值，大益決策層下大決心終止一直以來支撐著大益品牌的經(jīng)銷商批發(fā)網(wǎng)絡，無疑是一場旨在要回品牌掌控權(quán)而不計后果的豪賭。

事實上，大益連鎖專賣店推進的過程遭到了多數(shù)一級經(jīng)銷商的抵制。由經(jīng)銷商多年培養(yǎng)起來的大益忠誠消費者能否如大益決策者所愿，轉(zhuǎn)移為專賣店的終端消費者仍是個未知數(shù)。到目前為止，尚沒有確切消息稱，大益要向地區(qū)一級經(jīng)銷商停止供貨。多數(shù)經(jīng)銷商無奈接受了大益的“招安”。

有網(wǎng)友評論，大益為照顧到經(jīng)銷商利益和情緒，提高了部分產(chǎn)品專賣店的零售價格，為經(jīng)銷商的批發(fā)留出一些空間。經(jīng)銷商與專賣店的矛盾日益突出，經(jīng)銷商手里的王牌是他們手里有老茶，而新開的專賣店沒有，而大益的普洱茶迷們除了收集當年的茶品外，其樂無窮探究的還是經(jīng)銷商手里的一款款老茶。魚和熊掌不能兼得。在當前兩種營銷體制并存的情況下，大益可以統(tǒng)一專賣店的市場定價，但依然無法控制經(jīng)銷商的批發(fā)價，價格混亂在所難免。壓低新茶價格，抬高老茶價格，會是大益經(jīng)銷商撤退前的策略。