最昂貴的智慧促銷

徐立新

20世紀(jì)90年代末至本世紀(jì)初。香港進(jìn)入回歸祖國(guó)后的高速發(fā)展時(shí)期，同時(shí)隨著內(nèi)地游客進(jìn)入香港旅游購(gòu)物人數(shù)的逐年遞增，香港的商業(yè)迎來了前所未有的高峰期。

由于香港是零關(guān)稅，因此黃金和珠寶要比內(nèi)地便宜不少。這也使得很多內(nèi)地的人。特別是一些富人，在進(jìn)入香港后，一定會(huì)購(gòu)買一些黃金和珠寶，以顯示出自身的富貴之氣。而精明的香港人正是看到這一契機(jī)。開始紛紛進(jìn)軍黃金珠寶界。使得各類參差不齊的黃金珠寶店如雨后春筍在香港遍地開花。

在父母和家族的幫助下。從廣州移居到香港的他，也在這個(gè)時(shí)候開了一家很小的黃金珠寶店，打算大賺一把，但是等店真正開起來后。他才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)不是自己當(dāng)初所想象的那樣。由于此時(shí)整個(gè)香港黃金珠寶業(yè)的不規(guī)范，導(dǎo)致彼此間的惡性競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，亂降價(jià)亂促銷接連不斷，而他由于手頭的資金有限，根本比拼不過對(duì)手。再加上昂貴的店面租金，一度曾讓他陷入負(fù)債經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。

如何從眾多的黃金珠寶店中脫穎而出，獨(dú)樹一幟成了他急需解決的一個(gè)問題，但是他卻一直無法找到解決這個(gè)問題的突破口。

他的轉(zhuǎn)機(jī)是發(fā)生在一件很不起眼的小事上。有一天，內(nèi)地有一位富豪帶著自己的太太在他店里挑選一件黃金首飾，期間，這位富豪內(nèi)急需要上洗手間。當(dāng)他把他領(lǐng)到一個(gè)離自己店鋪不遠(yuǎn)的公廁里時(shí)，這位富豪卻突然憋紅了臉，最后退了回來，他一問才得知，原來對(duì)方覺得公廁太邋遢了，氣味太難聞了，根本無法忍受。

更巧的是。接下來，同樣的尷尬出現(xiàn)在那位渾身都是香氣的太太身上——她也實(shí)在是無法忍受公廁的氣味和簡(jiǎn)陋，這也成了當(dāng)天這位富豪和他太太唯一不滿意的地方。

送走了這兩位顧客后，回想剛才的經(jīng)歷。他立即計(jì)上心頭——香港的公共洗手間普遍都很臟，邋遢得很，這讓一些身份高貴的人難以忍受，如果自己給這些來店里購(gòu)買了商品的富有顧客。提供一個(gè)令他們滿意的潔凈洗手間，為他們免費(fèi)提供一個(gè)滿意的如廁環(huán)境，是不是能吸引更多的顧客來消費(fèi)呢?

接下來的問題是，什么樣的洗手間才足以吸引那些顧客?答案是，足夠豪華，而且跟他的黃金珠寶店能牽扯上關(guān)系，與其品位相匹配的，因?yàn)樗X得只有這樣才能粘得上富豪們，跟他們身份相符合，才能讓他們有正當(dāng)理由來!

很快，他說服了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商。從他那貸到了一筆非常可觀的投資資金。接下來，他用這些錢打造出了當(dāng)今世界上第一豪華、頂級(jí)的黃金洗手間。為其取名為“米達(dá)斯”洗手間。并將它安放在自己的店鋪里面。

“米達(dá)斯”洗手間里共有4個(gè)大小不一的洗手間，小的每天能供70～100人如廁。大的每天能供150～200人如廁，每個(gè)洗手間都放有輕柔的高檔衛(wèi)生紙、質(zhì)地良好的毛巾以及適合各種皮膚類型的化妝品。

而真正厲害的是，在“米達(dá)斯”洗手間的屋頂有6000顆紅寶石、藍(lán)寶石和珍珠鑲嵌在其中，而地上鋪的是黃金線的化石，其功能是能夠減少風(fēng)濕。洗手間里所有的物品幾乎都是用黃金打造而成的，就連水龍頭、肥皂盒、卷軸、馬桶刷也都是。全是金光閃閃。

其中的“黃金坐便器”標(biāo)價(jià)更是高達(dá)300萬(wàn)美元，此外，米達(dá)斯洗手間還放有各種高端時(shí)尚讀物，供如廁者翻閱。

而要想親身體驗(yàn)一下這個(gè)世界上最豪華的洗手間。條件很簡(jiǎn)單——只要你在他的黃金珠寶店里購(gòu)買上300美元的商品。300美元，也就折合人民幣2000元左右，這幾乎是所有想買黃金珠寶的人都能支付和承受得起的。

是的，這正是他成功的關(guān)鍵所在，因?yàn)樗X得不論是超級(jí)富豪，還是一般的普通富人，都想親身體驗(yàn)一下世界上最豪華的洗手間的感覺，他要做的就是滿足他們的這一愿望，讓更多的人走進(jìn)“米達(dá)斯”，就等于讓更多的人走進(jìn)自己的黃金珠寶店。就能將其他對(duì)手的顧客都搶過來。

果然如他所料。自從“米達(dá)斯”洗手間一經(jīng)推出后，他的黃金珠寶店一下子變得車水馬龍，前來選購(gòu)珠寶的顧客絡(luò)繹不絕。而每天等著要去“米達(dá)斯”的人都需要排隊(duì)排到兩三個(gè)街區(qū)外，黃金洗手間成了他最有效的促銷手段!

很快，他的黃金珠寶店迅速打敗許多同行，店鋪?zhàn)兊迷絹碓酱?，?008年年底，他已經(jīng)將它店周圍的其他黃金珠寶店全部兼并收購(gòu)了過來，這也讓他的身家達(dá)到20億港元。

他就是香港黃金珠寶大亨賴賽文!他說。要抓住富人首先要了解什么是富人?富人就是干什么都想圖一個(gè)新奇和新鮮，買什么做什么都要享受最貴的，讓黃金洗手間去吸引富人，達(dá)到為自己促銷的目的，這也正是他成功的秘密所在!

而善于了解服務(wù)對(duì)象的特質(zhì)，摸透他們的需求和心理，從而有的放矢對(duì)癥下藥，則是賴賽文最終贏得成功的關(guān)鍵所在。

(圖／李坤)