楊偉強(qiáng):中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷教父

（接上期）

入職體檢不忘推介產(chǎn)品

1968 年夏日的一天，像往常一樣，楊偉強(qiáng)跑完幾家醫(yī)院、拜訪了幾位醫(yī)生，根據(jù)自己的計(jì)劃安排，這一天的任務(wù)圓滿完成了。跑了不少路，腿有些酸疼，但他已經(jīng)不把這當(dāng)作一回事了。經(jīng)過(guò)做醫(yī)藥代表以來(lái)這兩年的鍛煉，楊偉強(qiáng)適應(yīng)了這種“痛，并快樂(lè)著”的生活。緊張忙碌的工作讓他覺(jué)得充實(shí)，也不斷帶給他更強(qiáng)烈的工作自信。剛來(lái)和記的時(shí)候，他月薪還不到兩百。現(xiàn)在，都五百多了。對(duì)于醫(yī)藥代表這一行當(dāng)，他已經(jīng)沒(méi)有了初涉時(shí)的迷茫與困惑，雖說(shuō)不上游刃有余、揮灑自如，但已經(jīng)開(kāi)始“上道”了。

回到家，楊偉強(qiáng)收到一封信，寄信人單位是“香港葛蘭素公司醫(yī)藥集團(tuán)”。他已基本猜到了信的內(nèi)容，里面裝的肯定是葛蘭素公司的入職通知。在他看來(lái)，這樣一封信是遲早會(huì)來(lái)的。

葛蘭素公司是總部位于英國(guó)的一家全球知名的制藥公司，在世界許多國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分公司，在香港也有。與楊偉強(qiáng)供職的和記公司相比，香港葛蘭素公司在藥品領(lǐng)域無(wú)疑專業(yè)性更強(qiáng)、規(guī)模更大、知名度更高。

從1966 年楊偉強(qiáng)進(jìn)入和記公司起，不知不覺(jué)間，已過(guò)去了兩年。楊偉強(qiáng)在醫(yī)藥代表崗位上做得也越來(lái)越順手。老板很賞識(shí)楊偉強(qiáng)，如今看到他勤奮刻苦、成長(zhǎng)迅速，也替他感到高興。但高興不是全部，老板還有些煩惱：小廟難容大和尚。盡管今天的和記黃埔大名鼎鼎，是一座不折不扣的大廟，但在當(dāng)時(shí)，和記只能算是一座小廟。老板清楚，在和記，楊偉強(qiáng)做到這個(gè)份上，基本上觸摸到了“天花板”。

在當(dāng)時(shí)的香港，醫(yī)藥代表最好的歸宿是進(jìn)入大的跨國(guó)藥企。無(wú)論名氣還是實(shí)力，香港葛蘭素公司都比其他醫(yī)藥企業(yè)高出一籌。楊偉強(qiáng)的簡(jiǎn)歷也與眾多應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷一起堆進(jìn)了葛蘭素公司的招聘辦公室。

招聘人員在對(duì)簡(jiǎn)歷進(jìn)行了初步篩查以后，小山變成了土包。幸運(yùn)的是，楊偉強(qiáng)收到了葛蘭素的面試通知。

雖然這次面試很關(guān)鍵，但楊偉強(qiáng)并不是太緊張。之前的兩年多時(shí)間里，他拜訪了許多大牌醫(yī)生。其實(shí)，每一次拜訪，都是醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的“面試”。只有在這樣的“面試”中有好的表現(xiàn)，才能促使醫(yī)生去開(kāi)出相應(yīng)的藥品。

一進(jìn)門(mén)，楊偉強(qiáng)與主考官都是一愣，原來(lái)雙方認(rèn)識(shí)。幾年前，楊偉強(qiáng)在安康寧藥房做配藥員時(shí)，面前的這位主考官，香港葛蘭素公司的副總，正在藥房做藥劑師。那時(shí)候，楊偉強(qiáng)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度就給這位副總留下了深刻的印象。在問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題之后，主考官讓他回去等消息。

等待的時(shí)間不長(zhǎng)，僅僅過(guò)了幾天，公司就通知他進(jìn)行入職體檢。實(shí)際上，到了這個(gè)階段，就已經(jīng)可以說(shuō)是葛蘭素的人了。但楊偉強(qiáng)覺(jué)得，只要還沒(méi)有與新東家正式簽合同，和記的工作就還得照常做下去。

去體檢的時(shí)候，也許是職業(yè)習(xí)慣使然，他順手帶上了一盒藥。他不想浪費(fèi)這一次與體檢醫(yī)生接觸的機(jī)會(huì)。瞅準(zhǔn)合適的時(shí)機(jī)，楊偉強(qiáng)向醫(yī)生介紹了公司代理的一種胃潰瘍新藥，走的時(shí)候還刻意把藥品精美的樣品留了下來(lái)，以引起醫(yī)生的進(jìn)一步注意。體檢醫(yī)生覺(jué)得這小伙子不錯(cuò)，只要一天沒(méi)正式離開(kāi)和記，就仍然盡心盡力地為公司做事，于是把這件事情告訴了香港葛蘭素公司的總經(jīng)理。

于是，在葛蘭素公司給楊偉強(qiáng)的去信中，除了他早就料到的入職通知書(shū)以外，還多了一張他沒(méi)有想到的紅色請(qǐng)柬。他有些納悶，我一個(gè)新入職的并無(wú)寸功的普通員工，公司請(qǐng)我干什么？打開(kāi)來(lái)一看，是參加公司的一次內(nèi)部宴會(huì)。

去了以后，楊偉強(qiáng)才知道，除了他以外，參加酒會(huì)的都是公司的中高層人員，而且他被安排坐在總經(jīng)理身旁的位置。楊偉強(qiáng)有些局促不安、受寵若驚了，他只記得公司老總拍著他的肩膀說(shuō)：“小伙子，好好干！”

抓住機(jī)遇 反敗為勝

舒喘寧，葛蘭素公司的一種治療哮喘的口服藥，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里默默無(wú)聞，甚至一度銷售停滯。但因?yàn)橐粋€(gè)人的到來(lái)，一次機(jī)會(huì)的把握，一次大手筆的運(yùn)作，它一度取得了香港市場(chǎng)上哮喘病治療藥物的霸主地位。這個(gè)人就是楊偉強(qiáng)。

但在這次反敗為勝之前，盡管深得公司老總的賞識(shí)，楊偉強(qiáng)在葛蘭素的日子并不是那么陽(yáng)光燦爛。剛進(jìn)入葛蘭素，他被分派到愛(ài)蘭百利這一部門(mén)去推廣一些非處方類藥物，當(dāng)時(shí)甚至沒(méi)有固定的工作崗位，后來(lái)被定義為“機(jī)動(dòng)醫(yī)藥代表”，哪里需要就到哪里去。公司沒(méi)有分給他具體要跑的醫(yī)院，而是哪個(gè)醫(yī)藥代表休假了或生病了，他就作為替補(bǔ)隊(duì)員頂上去。這種工作安排讓楊偉強(qiáng)有些不適應(yīng)，沒(méi)有長(zhǎng)期的緊密聯(lián)系，與客戶間的情感溝通就不會(huì)那么通暢，信任也無(wú)從建立，而這些都不利于產(chǎn)品的銷售。

其實(shí)，之所以對(duì)楊偉強(qiáng)有這樣的工作安排，公司是有另一層考慮的。這只是一種暫時(shí)的過(guò)度而已。因?yàn)橐晃徊块T(mén)主任所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)太差，公司正在考慮炒掉他。幾個(gè)月后，這位主任離開(kāi)，楊偉強(qiáng)“登基”，終于有了一個(gè)固定崗位，結(jié)束了“機(jī)動(dòng)”的日子。

然而，楊偉強(qiáng)很快發(fā)現(xiàn)這是一塊“燙手的山芋”。讓他負(fù)責(zé)的主要是公司的邊緣產(chǎn)品，很難討得醫(yī)生的“歡心”?，F(xiàn)在看來(lái)，前任被炒，也許不是他無(wú)能，而是他的運(yùn)氣實(shí)在太糟，不幸攤上了這么“非主流”的產(chǎn)品。

葛蘭素公司雖然大名鼎鼎，但也不全是“明星產(chǎn)品”。它的頭孢抗生素系列產(chǎn)品是比較完整的，知名度高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，頗能贏得醫(yī)生的青睞，是公司的“王牌”。另外，它的皮膚藥也有很強(qiáng)的實(shí)力。但還有一些邊緣藥品，就只能作為陪襯了。而負(fù)責(zé)這些藥品的人，也很容易被邊緣化甚至被炒掉，一如楊偉強(qiáng)的前任。

醫(yī)藥代表的收入與銷售業(yè)績(jī)緊密相關(guān)，銷售上不去，囊中自然羞澀。當(dāng)時(shí)，作為主任的楊偉強(qiáng)一個(gè)季度只能拿到兩三百塊錢(qián)的獎(jiǎng)金。至于下屬，情況就更糟糕了。而這樣的經(jīng)濟(jì)條件也讓楊偉強(qiáng)遲遲不能解決終身大事。連自己都養(yǎng)活不了，還怎么養(yǎng)活老婆孩子？楊偉強(qiáng)給自己設(shè)立了一個(gè)目標(biāo)：每個(gè)月能賺到一千塊錢(qián)的時(shí)候，就結(jié)婚。他可不想等到四五十歲的時(shí)候才結(jié)婚。

盡管很努力，但成效并不明顯。任你能把這些產(chǎn)品說(shuō)出花兒來(lái)，醫(yī)生還是不買(mǎi)賬，真不明白他們?yōu)槭裁磿?huì)如此意志堅(jiān)定。舒喘寧是全新概念的治療哮喘的藥，醫(yī)生需要時(shí)間來(lái)接受，銷售進(jìn)展緩慢。這種糟糕的情況已經(jīng)持續(xù)好幾個(gè)月了，楊偉強(qiáng)預(yù)感到自己可能會(huì)步前任的后塵，他甚至嗅到了一絲被炒魷魚(yú)的氣息，他實(shí)在不敢再想下去了。

公司當(dāng)然沒(méi)有炒他的魷魚(yú)。老總很清楚，任誰(shuí)到這個(gè)位置上，在短時(shí)間內(nèi)都很難徹底扭轉(zhuǎn)這一局面。無(wú)法去強(qiáng)求太多，只要能看到他的努力與堅(jiān)持，就可以了。

機(jī)會(huì)終于來(lái)臨。有一年，港英當(dāng)局的年度藥品采購(gòu)財(cái)政預(yù)算已經(jīng)用完，已經(jīng)無(wú)力拿出資金來(lái)為醫(yī)院采購(gòu)新藥。這個(gè)消息傳來(lái)，楊偉強(qiáng)敏銳地意識(shí)到，這可能是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。政府有困難的時(shí)候，公司站出來(lái)幫一把，來(lái)點(diǎn)“滴水之恩”。等挺過(guò)了這段時(shí)期，政府自然會(huì)投桃報(bào)李，說(shuō)不定還會(huì)“報(bào)以涌泉”呢。

人通常都會(huì)喜新厭舊，醫(yī)生在用藥選擇上也不例外。醫(yī)生選擇新藥，除了這種較為普遍的心理原因外，更由于新藥通常也確實(shí)代表著更好的療效和更高的安全性。不過(guò)，新藥還意味著更高的價(jià)格。

沒(méi)有新藥可用，醫(yī)生只能退而求其次，轉(zhuǎn)向開(kāi)已有的處方藥。楊偉強(qiáng)這時(shí)很自然地想到了舒喘寧。之前由于醫(yī)生的處方習(xí)慣，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)存在，盡管舒喘寧是一種新藥，卻也遲遲不能觸發(fā)醫(yī)生開(kāi)處方的沖動(dòng)。而現(xiàn)在正是“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”的舒喘寧揭去蓋頭的最好機(jī)會(huì)。免費(fèi)向醫(yī)院提供一些樣品，在困難時(shí)期幫政府和醫(yī)院一個(gè)忙，這對(duì)于公司良好形象的樹(shù)立和維護(hù)意義重大。這么一來(lái)，醫(yī)生又可以用新藥了，更重要的是，舒喘寧能夠借此機(jī)會(huì)被大量的醫(yī)生認(rèn)識(shí)和了解，從而為以后醫(yī)生的主動(dòng)處方打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司只是免費(fèi)發(fā)放一部分樣品，付出的成本很小，但可以帶來(lái)多重價(jià)值，無(wú)論是現(xiàn)實(shí)的還是潛在的。如此一舉多得，何樂(lè)而不為呢？

▲楊偉強(qiáng)與學(xué)生們交流工作體會(huì)

機(jī)不可失。楊偉強(qiáng)在最短的時(shí)間內(nèi)把初步的想法變成具體的切實(shí)可行的方案，呈到公司總經(jīng)理的案頭?？粗嚓P(guān)方案，總經(jīng)理不住點(diǎn)頭，這真是個(gè)好主意，就按這個(gè)辦！他授權(quán)楊偉強(qiáng)全面負(fù)責(zé)相關(guān)事宜。

其實(shí)，這一系列操作的成功與公司總經(jīng)理的充分授權(quán)也有很大關(guān)系。楊偉強(qiáng)毫無(wú)疑問(wèn)是幸運(yùn)的，他遇到了一個(gè)開(kāi)明大度的領(lǐng)導(dǎo)。這讓他在之后的一系列運(yùn)作中能做到果斷決策、迅速行動(dòng)，從而處處搶在別人前面，把機(jī)會(huì)牢牢握在自己手中。

得到全面授權(quán)的楊偉強(qiáng)立即與政府、醫(yī)院的相關(guān)人員進(jìn)行溝通，商討具體的操作事宜。很快，公司的藥品就順利開(kāi)進(jìn)了香港各大醫(yī)院。在試用了一段時(shí)間后，藥品得到了醫(yī)生和病人的肯定。此后，醫(yī)生對(duì)于舒喘寧的處方開(kāi)始慢慢多了起來(lái)。正是這樣一次機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握，使藥品得到了最好的推廣。

當(dāng)然，政府也并沒(méi)有忘記香港葛蘭素公司的幫助，在新的年度預(yù)算開(kāi)始后，財(cái)政資金不那么緊張，便大量采購(gòu)了公司的藥品，算是一點(diǎn)點(diǎn)“報(bào)答”。從此，舒喘寧迅速上位，而它的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則從此被“冷落”了，一步步淡出市場(chǎng)。

舒喘寧從之前默默無(wú)聞的配角，在很短的時(shí)間內(nèi)便一躍而成為光芒閃耀的明星產(chǎn)品。與這一過(guò)程同步的，還有楊偉強(qiáng)的個(gè)人遭際。之前，楊偉強(qiáng)在主任的位置上如坐針氈、寢食難安，因?yàn)闃I(yè)績(jī)的慘淡隨時(shí)都可能卷鋪蓋走人。舒喘寧事件之后，不僅舒喘寧的銷售持續(xù)火爆，其他的新產(chǎn)品也像沾了喜氣，銷售開(kāi)始逐步回暖。理所當(dāng)然的，他這個(gè)主任的日子也好過(guò)起來(lái)。頭頂?shù)某钤茟K霧漸漸散去，溫暖明媚的陽(yáng)光灑了下來(lái)。

首先是加薪。這樣的一次大手筆運(yùn)作令眾人刮目相看，領(lǐng)導(dǎo)看在眼里、喜在心上，這個(gè)家伙還真有兩下子，前途不可限量。這樣的潛力股可要牢牢拿住，不能讓別人搶去。薪水一漲，楊偉強(qiáng)也可以放心地成家了，這一年他28 歲。

接著是升職。楊偉強(qiáng)抓住時(shí)機(jī)露了這一手，顯示出自己對(duì)于當(dāng)前形勢(shì)的敏銳洞察力、與各部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)能力、總攬大局的指揮調(diào)度能力以及具體工作中不折不扣的執(zhí)行力。不僅21 世紀(jì)最貴的是人才，在任何時(shí)代，人才都是無(wú)比寶貴的財(cái)富，對(duì)國(guó)家、對(duì)企業(yè)都是如此。對(duì)于楊偉強(qiáng)這樣一位貨真價(jià)實(shí)的人才來(lái)說(shuō)，主任的位子似乎小了點(diǎn)，舞臺(tái)好像窄了些。為了人盡其才，從而也為公司創(chuàng)造更大的效益，公司把銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售市場(chǎng)經(jīng)理的位置先后給了他。十七年后，當(dāng)楊偉強(qiáng)從葛蘭素離開(kāi)的時(shí)候，他早已經(jīng)是公司的銷售總監(jiān)，統(tǒng)管處方藥物、健康產(chǎn)品和中國(guó)事業(yè)部。

北望神州

上世紀(jì)七十年代末的香港，人口只有六七百萬(wàn)，雖然個(gè)人的消費(fèi)能力較強(qiáng)，但數(shù)量不多的人口還是注定了這里的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模不可能太大。在現(xiàn)有市場(chǎng)被各大醫(yī)藥企業(yè)全面深入地開(kāi)墾耕耘后，新的市場(chǎng)已經(jīng)非常有限。

香港葛蘭素公司隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，也明顯遇到了香港醫(yī)藥市場(chǎng)需求不足帶來(lái)的發(fā)展瓶頸。為了尋求更大的市場(chǎng)，他們開(kāi)始把眼光瞄向大陸。

溝通能力強(qiáng)、頭腦聰明、辦事干練的楊偉強(qiáng)又一次被公司選中，作為開(kāi)路先鋒來(lái)到大陸進(jìn)行先期調(diào)研與探索。其實(shí)，在楊偉強(qiáng)之前，公司已經(jīng)開(kāi)始派人去參加當(dāng)時(shí)在廣州舉行的藥交會(huì)。藥交會(huì)一年開(kāi)兩次，分別在春、秋兩季舉辦，是中國(guó)大陸與世界藥企交流合作的重要平臺(tái)。那時(shí)候，中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)代表中國(guó)醫(yī)藥總公司和五個(gè)一級(jí)站，用中央和地方外匯，從海外藥企采購(gòu)藥品，再通過(guò)遍布全國(guó)的三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)系統(tǒng)把藥物送進(jìn)各級(jí)醫(yī)院和零售及批發(fā)藥房。但在這種銷售模式下，公司基本接觸不到終端醫(yī)院，無(wú)法更有效地進(jìn)行有針對(duì)性的藥品推廣。

香港葛蘭素公司只能主動(dòng)給大陸醫(yī)院的醫(yī)生郵寄一些藥品材料，以此來(lái)讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)和了解公司的藥品。他們想辦法收集大陸的各種醫(yī)學(xué)期刊，找到發(fā)表論文的相關(guān)專家，再按照上面標(biāo)注的地址郵寄許多材料。但大部分信寄出后就石沉大海，再也沒(méi)有回音。在當(dāng)時(shí)那個(gè)動(dòng)蕩年代，很多國(guó)外寄來(lái)的資料都被收發(fā)室截留，沒(méi)送到醫(yī)生手里。其實(shí)，在當(dāng)時(shí)中國(guó)大陸還處于相對(duì)封閉狀態(tài)的環(huán)境下，醫(yī)生是很希望能收到這些從外面寄來(lái)的新鮮東西的。個(gè)別醫(yī)生會(huì)和收發(fā)室同事打好關(guān)系，從而拿到些資料，但要他們?cè)倩匦啪陀行┟銥槠潆y了。而單向的交流與傳播，效率與效果是要大打折扣的。他們對(duì)藥品有怎樣的認(rèn)識(shí)、又有什么樣的需求，公司兩眼一抹黑，根本無(wú)法做出準(zhǔn)確判斷，自然也就很難更有針對(duì)性地改進(jìn)以后的工作。

就像醫(yī)生不清楚病人的癥狀就無(wú)法對(duì)癥下藥一樣，藥企不了解醫(yī)院和醫(yī)生的口味與喜好，也就很難做好藥品的推廣銷售。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，在不能準(zhǔn)確把握情況的條件下開(kāi)展工作往往會(huì)事倍功半甚至南轅北轍。

為了摸實(shí)情、做探索，楊偉強(qiáng)帶領(lǐng)一班人馬向大陸進(jìn)發(fā)。他們先后來(lái)到上海、成都等城市。但在此之前，除了廣州之外，楊偉強(qiáng)去過(guò)的第一個(gè)大陸城市卻是北京。

1978 年，香港葛蘭素公司接到一份邀請(qǐng)，是北京的抗生素專家李家泰發(fā)來(lái)的。她知道葛蘭素公司專注于頭孢抗生素系列產(chǎn)品的研究和生產(chǎn)，是該領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)之一，最新的頭孢抗生素藥物往往都能在這公司找到。于是，李家泰就希望能從香港葛蘭素公司邀人過(guò)來(lái)進(jìn)行面對(duì)面的交流討論。

當(dāng)時(shí)，楊偉強(qiáng)已經(jīng)開(kāi)始全面負(fù)責(zé)開(kāi)拓中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，是去北京交流的不二人選。李家泰派了她的得意學(xué)生兼秘書(shū)馮梅醫(yī)生去接機(jī)。李家泰的醫(yī)學(xué)專業(yè)素養(yǎng)和科研精神給楊偉強(qiáng)留下了深刻印象，雙方談得很愉快，兩人也從此成為了非常好的朋友。自此以后，每一次到北京，楊偉強(qiáng)都到西什庫(kù)的藥理研究所去拜訪李家泰。他還被李家泰邀請(qǐng)到家里做客。楊偉強(qiáng)也認(rèn)識(shí)了李家泰的老伴蔡志基老師，一位研究藥物依賴性的著名專家，并有幸嘗到了他的拿手絕活泰國(guó)咖喱。

1980 年，中央一位領(lǐng)導(dǎo)同志肺炎感染越來(lái)越嚴(yán)重，情況變得非常危急。負(fù)責(zé)這位領(lǐng)導(dǎo)治療的保健醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，苦思救治方案。最后，他們想到了還沒(méi)有上市的第三代頭孢抗生素復(fù)達(dá)欣，這也許是救治這位領(lǐng)導(dǎo)同志的惟一方法了?？墒钱?dāng)時(shí)根本就不可能在市場(chǎng)上買(mǎi)到復(fù)達(dá)欣，只能到研發(fā)此藥的葛蘭素去尋找供應(yīng)的可能性。最后，他們決定通過(guò)中國(guó)駐英大使館向葛蘭素尋求供應(yīng)復(fù)達(dá)欣。

當(dāng)時(shí)，由香港葛蘭素公司來(lái)負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)，所以總部便咨詢香港公司的總經(jīng)理，以決定是否供應(yīng)還沒(méi)有上市的復(fù)達(dá)欣。此時(shí)，楊偉強(qiáng)正在臺(tái)灣出差，老板打電話給他，要他分析可能的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇。楊偉強(qiáng)當(dāng)機(jī)立斷，決定滿足中國(guó)大使館的要求，先發(fā)送500 瓶復(fù)達(dá)欣給在倫敦的中國(guó)大使館，另外500 瓶立刻空運(yùn)到香港，再通過(guò)香港華潤(rùn)公司送往北京。

于是，1000 瓶藥品分兩路空運(yùn)到北京。藥品及時(shí)到位，這位領(lǐng)導(dǎo)人得到了成功的救治，復(fù)達(dá)欣的卓越療效也因此得到了國(guó)內(nèi)頂級(jí)專家的認(rèn)同，為以后成功占領(lǐng)第三代頭孢抗生素市場(chǎng)，建立起一個(gè)牢固的橋頭堡。

1978 年楊偉強(qiáng)的北京之行更大程度上只是一次朋友間的私人會(huì)面，與產(chǎn)品的推廣銷售沒(méi)有太大關(guān)系。但這次大陸探索的目的很明確，就是要實(shí)現(xiàn)藥品在醫(yī)院的終端推廣。

在改革開(kāi)放之初的中國(guó)大陸，對(duì)于那些“成分”不好、不紅不專、來(lái)路不正的人，人們還是保持著一種回避式的小心謹(jǐn)慎，惟恐惹禍上身。

上海作為當(dāng)時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的沿海城市，思想觀念卻還不夠開(kāi)放。有一天，楊偉強(qiáng)約一位醫(yī)生出來(lái)見(jiàn)面。在做了多次掙扎，進(jìn)行了幾番激烈的思想斗爭(zhēng)后，醫(yī)生才老大不情愿地答應(yīng)了下來(lái)。畢竟，要見(jiàn)的人是從香港過(guò)來(lái)的，聽(tīng)說(shuō)那邊搞的是資本主義，一定要慎之又慎。

那一天見(jiàn)面的時(shí)候，來(lái)了三位醫(yī)生。楊偉強(qiáng)有些驚喜，之前費(fèi)了好大功夫才請(qǐng)到一位，今天居然一下子來(lái)了三位。這真是求之不得的好事，正好可以跟更多的醫(yī)生進(jìn)行交流?？墒潞蟛胖廊私Y(jié)伴而來(lái)的原因，這樣可以相互做個(gè)見(jiàn)證，證明自己沒(méi)去見(jiàn)什么壞人，原來(lái)是一種自我保護(hù)。

雙方談得還算順利，不知不覺(jué)間，都下午一點(diǎn)多了。楊偉強(qiáng)就請(qǐng)他們留下來(lái)吃午飯。但對(duì)方執(zhí)意不肯，說(shuō)要回醫(yī)院食堂吃。其實(shí)到了這個(gè)點(diǎn)兒，食堂早就沒(méi)飯了。但他們寧可餓著，也不敢在外面跟楊偉強(qiáng)吃飯。

不過(guò)，謹(jǐn)慎歸謹(jǐn)慎，在長(zhǎng)期封閉、壓抑的狀態(tài)下，人們心底對(duì)于外界新鮮事物的渴求是非常強(qiáng)烈的。醫(yī)生作為知識(shí)分子階層，當(dāng)然更明白知識(shí)使人進(jìn)步的道理。他們對(duì)于外界醫(yī)學(xué)發(fā)展的最新情況以及相關(guān)的藥品知識(shí)都有強(qiáng)烈的關(guān)注欲望。所以當(dāng)楊偉強(qiáng)送去一些藥品知識(shí)介紹、專家研究論文等資料時(shí)，醫(yī)生們都仔細(xì)閱讀，還在上面勾勾劃劃，并把一些內(nèi)容認(rèn)真整理到筆記上。資料看完了，他們也不舍得扔掉，摞得整整齊齊，放在自己的書(shū)櫥里。

的確，對(duì)于當(dāng)時(shí)長(zhǎng)期處在封閉狀態(tài)下的醫(yī)生來(lái)說(shuō)，這也許是他們收到的最好的禮物了。

除了給醫(yī)生送一些資料，楊偉強(qiáng)也組織學(xué)術(shù)會(huì)，那也許是中國(guó)大陸最早的學(xué)術(shù)推廣了。在籌備會(huì)議的最開(kāi)始，楊偉強(qiáng)還擔(dān)心，醫(yī)生們會(huì)不會(huì)來(lái)？他們對(duì)這個(gè)感興趣嗎？從會(huì)議通知貼出來(lái)到會(huì)議開(kāi)始之前，楊偉強(qiáng)心里一直沒(méi)底，畢竟在大陸，還很少甚至從來(lái)沒(méi)有過(guò)類似的操作。

等到會(huì)議的當(dāng)天，楊偉強(qiáng)一走進(jìn)禮堂，竟給嚇了一跳！滿屋子都是人，還有很多沒(méi)座位的就站在過(guò)道里。這樣的熱鬧場(chǎng)面，楊偉強(qiáng)做夢(mèng)也不會(huì)想到。在香港，醫(yī)生們對(duì)于藥廠組織的學(xué)術(shù)會(huì)議的熱情絕不會(huì)如此高漲。很多學(xué)術(shù)推廣會(huì)的組織者都為請(qǐng)不到醫(yī)生而犯愁，卻從沒(méi)有機(jī)會(huì)像今天這樣為屋子太小盛不下醫(yī)生而煩惱?？磥?lái)，人們實(shí)在是憋得太久了。

面對(duì)臺(tái)下幾百號(hào)的醫(yī)生做推廣，楊偉強(qiáng)還是大姑娘上轎頭一回。見(jiàn)慣了大場(chǎng)面的他也禁不住有些緊張。經(jīng)過(guò)這么多年的認(rèn)真學(xué)習(xí)和不斷練習(xí)，楊偉強(qiáng)的英語(yǔ)已經(jīng)說(shuō)得很流利了，但小時(shí)候?qū)W的漢語(yǔ)卻有些生疏了。這時(shí)候又面對(duì)臺(tái)下那么多的醫(yī)生，緊張之下說(shuō)得有些磕磕絆絆，聲音小得似乎連自己都聽(tīng)不見(jiàn)了，只聽(tīng)見(jiàn)咚咚咚的心跳聲。不過(guò)很快，楊偉強(qiáng)就鎮(zhèn)定下來(lái)，提高了嗓門(mén)，聲音平和有力。盡管普通話還是說(shuō)得不地道，但卻流暢了很多。講話一結(jié)束，臺(tái)下響起熱烈的掌聲。從會(huì)上下來(lái)，他被很多醫(yī)生圍住問(wèn)這問(wèn)那，從此便開(kāi)始與醫(yī)生逐步建立起緊密的聯(lián)系。

之后，楊偉強(qiáng)又接連舉辦了幾場(chǎng)學(xué)術(shù)會(huì)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，取得了非常不錯(cuò)的效果，既滿足了醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的渴望，又將公司的產(chǎn)品信息傳遞出去，加強(qiáng)了公司與醫(yī)生的聯(lián)系。

繼上海之后，楊偉強(qiáng)又先后到成都、北京、西安等城市對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行探索。楊偉強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院的技術(shù)條件相對(duì)比較落后，藥品價(jià)格很低，當(dāng)然不存在如今愈演愈烈的“看病難、看病貴”問(wèn)題，充分體現(xiàn)了社會(huì)主義的優(yōu)越性。但與藥價(jià)低相呼應(yīng)的是很少有新藥，這些地方的常用藥，香港三十多年前就已經(jīng)淘汰了。但當(dāng)時(shí)大陸的藥企都是國(guó)有，國(guó)家出錢(qián)從事藥品生產(chǎn)，賣(mài)藥后的錢(qián)再上交國(guó)家，企業(yè)沒(méi)有任何資本積累，自然談不上什么新藥研發(fā)。

在楊偉強(qiáng)完成先期探路并與醫(yī)院建立了初步聯(lián)系之后，葛蘭素公司開(kāi)始在各個(gè)城市建立起固定的聯(lián)絡(luò)站，并補(bǔ)充人員到這里來(lái)進(jìn)一步維護(hù)和開(kāi)發(fā)與醫(yī)院的關(guān)系，做好客戶關(guān)系維護(hù)與管理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了其他跨國(guó)公司的前頭，這為以后葛蘭素公司在大陸業(yè)務(wù)的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。