基金銷售挖新渠

曲艷麗

盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)一再推動基金銷售渠道多元化和專業(yè)化,但銀行主導(dǎo)基金銷售的局面短期內(nèi)不會改變

如果一個普通的基金投資者,可以使用自己任意一張銀行卡,通過登錄第三方支付系統(tǒng),隨意挑選自己想要的基金產(chǎn)品,同時享受到量身定做的基金理財計劃,而無需親自到銀行網(wǎng)點(diǎn)購買,這將方便許多。以往并不存在的這項(xiàng)服務(wù),不久將成為現(xiàn)實(shí)。

專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)加上第三方支付平臺,這種新的商業(yè)模式,有望成為繼銀行、券商、基金公司直銷之后的另一種基金銷售力量。一年2萬億元的基金銷售蛋糕,將迎來新的分食者。

《財經(jīng)》記者從接近監(jiān)管部門的人士了解,專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)的放行已提上議事日程,準(zhǔn)入門檻有望放低。

《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定,商業(yè)銀行、證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)等可以向中國證監(jiān)會申請基金代銷業(yè)務(wù)資格。目前國內(nèi)尚無一家專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)。此番獲批,市場內(nèi)將引入新的競爭者。

據(jù)悉,好買基金研究中心、東方財富網(wǎng)等六七家企業(yè)對申請專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)資質(zhì)都躍躍欲試。

2010年4月,匯付天下的全資子公司上海匯付數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司以第三方支付平臺的定位,經(jīng)證監(jiān)會獲準(zhǔn)開展網(wǎng)上基金銷售支付結(jié)算業(yè)務(wù),這將為專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)連接銀行打開通路。

匯付天下總裁周曄對《財經(jīng)》記者表示,國內(nèi)基金業(yè)已到了需要發(fā)展專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)的時間點(diǎn)。沒有這樣一類機(jī)構(gòu)出現(xiàn),基金銷售服務(wù)的專業(yè)化和銷售渠道的多元化非常難達(dá)到。

但諸多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,中國的金融體系仍以銀行為主,盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)一再推動基金銷售渠道多元化和專業(yè)化,銀行主導(dǎo)基金銷售的局面短期內(nèi)不會有所改變。

渠道創(chuàng)新

監(jiān)管部門將于近期考慮審核專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入資質(zhì),如無意外,這一議案可能獲得通過?！瓣P(guān)鍵是門檻問題?！苯咏O(jiān)管部門的人士表示。

2004年7月1日起施行的《證券投資基金銷售管理辦法》,對專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)的資質(zhì)有著嚴(yán)格的規(guī)定。如主要出資人需持續(xù)經(jīng)營三年以上且注冊資本不低于3000萬元人民幣,取得基金從業(yè)資格的人員不少于30人且不低于員工人數(shù)的一半,注冊資本不低于2000萬元人民幣,高級管理人員具備兩年以上基金業(yè)務(wù)或者五年以上金融業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷。

這些規(guī)定將國內(nèi)絕大多數(shù)有意從事基金銷售的機(jī)構(gòu)拒之門外。尤其是對主要出資人的資質(zhì)和取得基金從業(yè)資格人員數(shù)量的規(guī)定,以國內(nèi)現(xiàn)有的情況計,鮮有機(jī)構(gòu)達(dá)標(biāo)。本次證監(jiān)會將有望在注冊資本、持續(xù)經(jīng)營等多個硬性指標(biāo)上進(jìn)行放寬。

此外,證監(jiān)會對專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)的盈利模式和賬戶體系也進(jìn)行了全面設(shè)計。首先將銷售牌照和支付牌照分離,專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)銷售,資金的劃轉(zhuǎn)調(diào)付均通過第三方支付平臺實(shí)現(xiàn)。

這一創(chuàng)新模式解決了眾多問題,銷售機(jī)構(gòu)不再需要分別與每家基金公司進(jìn)行系統(tǒng)對接,也無需大費(fèi)周章同每家銀行就申購費(fèi)的分成問題談得口干舌燥。第三方支付平臺修好與銀行之間的通道,銷售機(jī)構(gòu)只要搭便車就好。這種模式更可避免不公平競爭,多家銷售機(jī)構(gòu)和多家支付平臺涌入同一個市場,通過有效競爭可以在很大程度上實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

一位資深基金業(yè)內(nèi)人士表示,中國的基金銷售費(fèi)用在全世界處于中低水平,但是國外基金銷售機(jī)構(gòu)的高收費(fèi)立足于高質(zhì)量的顧問咨詢,理財專家提供很多基金的分析報告,告訴普通消費(fèi)者什么時候買,什么時候轉(zhuǎn)換,什么時候預(yù)警風(fēng)險高低。專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)并不一定是直接把費(fèi)率讓利給消費(fèi)者,比拼的是服務(wù)質(zhì)量。

其次,對銷售機(jī)構(gòu)的賬戶體系給予了法律上的保障。銷售機(jī)構(gòu)需找一家監(jiān)督銀行開設(shè)賬戶,此賬戶只能用于在投資人綁定賬戶和基金托管賬戶之間劃款,銷售機(jī)構(gòu)本身不能提現(xiàn),不能隨意支配,這就為投資人的資金安全性提供了保障。

證監(jiān)會運(yùn)作多年,意在基金銷售原有格局中另辟新路。

中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,2009年開放式基金銷售金額為2.0004萬億元,通過37家銀行銷售占60.84%,通過90家券商銷售占8.69%,通過基金公司直銷占30.48%(其中主要是機(jī)構(gòu)投資者)。

可想而知,動這塊奶酪會讓商業(yè)銀行基金銷售和券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“喊疼”。此舉讓商業(yè)銀行也頗為糾結(jié):既有維持基金銷售壟斷地位的需要,也有與第三方支付機(jī)構(gòu)合作進(jìn)而達(dá)到吸儲目的需要,如何在二者中找到平衡,也是擺在銀行經(jīng)營者面前的棘手問題。

接近證監(jiān)會的人士表示,在證監(jiān)會內(nèi)部,站在券商角度的一方,亦反對降低專業(yè)基金銷售公司的門檻。

不過上述資深基金業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,不能為了哪一方利益,而喪失基金銷售的服務(wù)質(zhì)量,當(dāng)前國內(nèi)基金銷售的幾個渠道,在服務(wù)質(zhì)量和便捷性上,都難讓人滿意,因此推進(jìn)多渠道、專業(yè)化銷售勢在必行。

支付先行

2010年5月31日,登錄華夏基金網(wǎng)上直銷的投資者發(fā)現(xiàn),交易系統(tǒng)中多了一個“登錄第三方支付系統(tǒng)”的按鈕,這就是匯付天下提供給投資人的專門應(yīng)用于基金交易的“天天盈”賬戶。華夏基金也成為匯付天下首家,也是目前唯一一家對接成功的基金公司。

通過“天天盈”賬戶購買華夏基金,申購費(fèi)率低至4折,目前已開通包括工商銀行和招商銀行在內(nèi)的六家銀行。匯付天下市場部高級經(jīng)理丁劍波表示,年內(nèi)將爭取更多其他基金公司上線,銀行也會很快對接到十幾家。技術(shù)上不存在任何問題,只待時機(jī)成熟。

匯付天下的構(gòu)想是:投資者可以通過一個“天天盈”賬戶,打通所有基金公司的網(wǎng)上直銷,使投資者免于到每家基金公司都要單獨(dú)注冊。

2009年3月,匯付天下開始對“天天盈”賬戶進(jìn)行預(yù)試。此后一年來,證監(jiān)會進(jìn)行了三次分階段的系統(tǒng)測試,首先是單銀行單基金,其次是多銀行單基金,最后是多銀行多基金的測試,對于“天天盈”賬戶的資金運(yùn)作和系統(tǒng)安全性進(jìn)行了審慎調(diào)查。

據(jù)悉,基金第三方支付的牌照,支付寶等其他支付機(jī)構(gòu)也在積極申請中。

接近證監(jiān)會的人士表示,第三方支付機(jī)構(gòu)也會逐漸增加,如果只有匯付天下一家,也會形成壟斷,在每個環(huán)節(jié),都應(yīng)該有競爭。

天相投資顧問公司(下稱天相投顧)是惟一一家作為證券投資咨詢機(jī)構(gòu),擁有基金代銷業(yè)務(wù)資格的公司。然而天相投顧自2004年首獲資格后,多年以來慘淡經(jīng)營,也令其他有意申請的機(jī)構(gòu)望而生畏。天相投顧總裁林義相坦言,“做不起來,路子沒通?！?/p>

天相投顧取道于銀行傳統(tǒng)渠道,每筆銷售除支付銀行的劃付費(fèi)用之外,還要向銀行支付千分之一的監(jiān)管費(fèi)。林義相給《財經(jīng)》記者算了一筆賬,“想做一筆1000萬元的大單,監(jiān)管費(fèi)用要付掉1萬元,我所有的銷售費(fèi)用只有1000元。今年我們基本上沒怎么賣,因?yàn)槲覀儧]法賣?！?/p>

天相投顧在結(jié)算問題上困難重重。由于無法與銀行進(jìn)行網(wǎng)上支付的對接,小額銷售沒有自動結(jié)算,需要一筆一筆不斷地劃付。林義相表示,“一個人買點(diǎn)基金,還要到銀行去匯款到我們賬上,心里感覺很不好?！?/p>

天相投顧曾在2009年初嘗試與民生銀行合作,然而與單一銀行的對接完全解決不了問題。

一位多年參與基金銷售渠道開拓的專業(yè)人士表示,一開始沒有把這個事情想通,銀行從骨子里不想跟你玩?，F(xiàn)在思路對了,先解決支付問題,再做基金銷售。

第三方支付企業(yè)解決了長期以來困擾基金銷售機(jī)構(gòu)的結(jié)算問題,無論是基金銷售,還是航空售票等其他業(yè)務(wù),匯付天下走的都是銀行公共的渠道。

然而,多家基金公司市場部目前卻并未表現(xiàn)出積極態(tài)度,他們多有疑問,當(dāng)前最關(guān)鍵的問題是基金第三方支付業(yè)務(wù)能不能通過央行的《非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》,取得支付業(yè)務(wù)許可證。業(yè)內(nèi)不少人士將這一許可證認(rèn)作匯付天下能否從銀行體系中分一杯羹的掣肘。

直銷模式中第三方支付的收入來源是申購費(fèi),匯付天下表示,監(jiān)管層允許的情況下,四折費(fèi)率仍有下降空間。未來在與獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的對接中,利益蛋糕的劃分問題必然擺在紙面上。

“不管哪個產(chǎn)品哪個行業(yè),在銷售領(lǐng)域大部分成本開銷應(yīng)該花在銷售環(huán)節(jié),而不是結(jié)算環(huán)節(jié)。”林義相說。

高額維護(hù)費(fèi)

基金銷售在銀行中間業(yè)務(wù)的比例約占6%到10%,在業(yè)務(wù)最高點(diǎn)時曾達(dá)到20%。銀行銷售基金雙向收費(fèi),不僅要向基金公司收取管理費(fèi)收入的一部分作為客戶維護(hù)費(fèi),還要向投資者收取1.5%的申購費(fèi),0.5%的贖回費(fèi)的一部分,以及0.1%到0.25%不等的托管費(fèi)。

長期以來,銀行壟斷基金銷售渠道廣為詬病。根據(jù)好買基金研究中心統(tǒng)計,上半年基金付給銷售機(jī)構(gòu)的客戶維護(hù)費(fèi)達(dá)21.32億元,占管理費(fèi)的14.32%。

從個別基金看,“交銀180治理ETF聯(lián)接”上半年管理費(fèi)僅94.74萬元,而客戶維護(hù)費(fèi)竟高達(dá)285.14萬元。排在其后的“易方達(dá)深證100ETF聯(lián)接”、“華安上證180ETF聯(lián)接”和“工銀瑞信滬深300”客戶維護(hù)費(fèi)也分別達(dá)到了管理費(fèi)的64.90%、59.78%和56.67%。

為避免銷售人員引導(dǎo)投資者頻繁地申購和贖回基金,2010年3月15日,《開放式證券投資基金銷售費(fèi)用管理規(guī)定》取消了新發(fā)基金對銀行高達(dá)0.3%的一次性銷售獎勵。

然而市場行情不佳,基金公司依仗銀行銷售人員的客戶資源,這些獎勵“到最后還是有的”,新發(fā)基金客戶維護(hù)費(fèi)水漲船高?？蛻艟S護(hù)費(fèi)支出比例前8位的基金,均為2009年以來成立的次新基金。

而銀行基金銷售人員提供給投資者的服務(wù),一位資深基金研究員坦言,基金誰給的錢多就給誰發(fā)。前述參與基金銷售渠道開拓的專業(yè)人士表示,銀行在賣基金過程中只是把錢從銀行賬戶上劃到基金公司而已,為投資者提供的增值服務(wù)實(shí)在有限。

商業(yè)銀行依仗先天的渠道優(yōu)勢,曾在基金公司發(fā)展中提供了大量的客戶資源,也成為普通投資者最為主要的購買基金的渠道。

中國銀行托管及投資者服務(wù)部處長王圣明對《財經(jīng)》記者表示,未來10年到20年,基金銷售以商業(yè)銀行為主渠的局面不會改變。為基金投資者提供全方位的投資組合理財服務(wù)也是商業(yè)銀行發(fā)展的重要方向。

基金銷售行業(yè)的后來者并沒有那么大的野心,看好的是在不斷膨脹發(fā)展的資產(chǎn)管理行業(yè)中咬下一小口。一位第三方支付機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人表示,無論是專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)還是第三方支付平臺,依托的是網(wǎng)絡(luò)資源,盯緊的是年輕的消費(fèi)群體。

與國內(nèi)相比,美國投資人可以通過多種渠道購買共同基金:直銷、咨詢機(jī)構(gòu)代銷、養(yǎng)老金計劃、基金超市以及機(jī)構(gòu)投資者。其中咨詢機(jī)構(gòu)代銷渠道擁有最大份額,占基金銷售半壁江山。

投資顧問可以為投資者量身定做一攬子的基金投資計劃,向客戶收取銷售傭金。與之對應(yīng)的是基金超市模式,可以同時銷售數(shù)千只基金,不收取申購贖回費(fèi),僅向基金公司收取平臺費(fèi)用。這些成功的經(jīng)營模式都可為專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)的未來提供借鑒。

一位大型國有銀行的基金銷售負(fù)責(zé)人說,美國模式的前提是金融業(yè)非常發(fā)達(dá),我國銀行業(yè)還不是充分競爭的。獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該扶持,未來基金銷售行業(yè)達(dá)到3萬億元,5萬億元乃至更多,這是指日可待的事情,一定是需要多種銷售形式。