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    科學(xué)管理 加強(qiáng)互動(dòng) 傾情投入——淺析搞好報(bào)紙發(fā)行工作的幾種有效手段

    2012-06-23 08:55:24王小兵
    中國地市報(bào)人 2012年9期
    關(guān)鍵詞:平頂山發(fā)行量日?qǐng)?bào)社

    □王小兵

    (平頂山日?qǐng)?bào)社,河南 平頂山 467000)

    長期以來,管理粗放、效率低下等困擾著我國報(bào)刊發(fā)行企業(yè)。如何創(chuàng)新報(bào)紙發(fā)行方式,全面提高報(bào)紙發(fā)行水平,推動(dòng)管理向適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理轉(zhuǎn)型,使報(bào)紙發(fā)行量不斷上升,無疑是擺在各級(jí)報(bào)社面前的緊迫課題。

    近幾年,平頂山日?qǐng)?bào)社在發(fā)行工作上進(jìn)行了積極的、有益的嘗試,注意吸收和借鑒各種發(fā)行方式的合理因素,因地制宜,因時(shí)制宜,逐步樹立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)行理念,進(jìn)而形成了適合自身情況的發(fā)行體制和發(fā)行模式,使《平頂山日?qǐng)?bào)》和《平頂山晚報(bào)》的發(fā)行量一直穩(wěn)中有升。

    科學(xué)制定征訂指標(biāo),嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施,確保守土有責(zé)。報(bào)社根據(jù)各個(gè)轄區(qū)人口、企業(yè)、商戶等資源的現(xiàn)狀及變化情況,每年都制訂出詳細(xì)的征訂計(jì)劃。計(jì)劃涵蓋了發(fā)行區(qū)域的方方面面,體現(xiàn)了精細(xì)化管理的要求。每項(xiàng)指標(biāo)均實(shí)行“量化+細(xì)化”考核,實(shí)施按績定分、以分計(jì)酬。發(fā)行部門嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施并加強(qiáng)督促,促使發(fā)行人員主動(dòng)出擊占領(lǐng)市場,達(dá)到提升業(yè)績的目的。

    實(shí)行“走動(dòng)管理”,及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決工作中存在的問題。報(bào)社制定了詳細(xì)的走動(dòng)管理的目標(biāo)、措施,要求管理人員走出辦公室,深入基層,動(dòng)態(tài)管理。發(fā)行部門的員工定期深入社區(qū)、企業(yè)、村莊、學(xué)校等就發(fā)行工作進(jìn)行調(diào)研,現(xiàn)場解決問題。每人要寫出調(diào)研報(bào)告,就發(fā)現(xiàn)的問題提出解決的辦法,如果發(fā)行部門解決不了就提請(qǐng)報(bào)社黨委研究解決。

    綜合利用各種手段,使報(bào)紙的發(fā)行實(shí)現(xiàn)高密集度、快速的覆蓋。報(bào)社通過科學(xué)設(shè)置發(fā)行站點(diǎn),聘請(qǐng)專門的攤點(diǎn)發(fā)行人員、報(bào)紙投遞人員,形成統(tǒng)一的市場行為,打造立體的、綜合的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。同時(shí),發(fā)行部嘗試做蜂蜜、奶粉、自熱米飯配送等商務(wù)活動(dòng),努力使原有的發(fā)行渠道升值,降低發(fā)行成本。報(bào)社還積極與兄弟報(bào)社聯(lián)合搞全省物流聯(lián)盟,加快報(bào)紙發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型,實(shí)現(xiàn)報(bào)紙發(fā)行邊際效益的最大化。

    打破訂報(bào)陳規(guī),強(qiáng)化零售功能,最大限度占領(lǐng)市場。報(bào)紙發(fā)行“無訂不穩(wěn)、無零不活”。報(bào)社近幾年不斷提高零售人員待遇,調(diào)動(dòng)他們的積極性,讓賣報(bào)聲響遍全市的大街小巷、社區(qū)村莊。報(bào)社提出“每天都是征訂日”的口號(hào),改變以前整年訂報(bào)的舊規(guī),突破時(shí)間限制,可以分季甚至分周訂報(bào),方便了讀者的即興購買,在實(shí)現(xiàn)訂數(shù)上升的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)了良好的社會(huì)效益。

    成立讀者俱樂部,加強(qiáng)互動(dòng),讓會(huì)員營銷植入報(bào)紙發(fā)行工作。營銷學(xué)的研究表明,開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍,企業(yè)80%的利潤來源于20%老客戶的重復(fù)購買,即與開發(fā)新讀者相比,維護(hù)老讀者付出的時(shí)間和精力更少更合算。因而培養(yǎng)讀者的忠誠度是發(fā)行工作可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。報(bào)紙品牌營銷就是要建立起強(qiáng)大的報(bào)紙品牌影響力,培養(yǎng)起讀者忠誠度,使廣告商認(rèn)為此報(bào)紙是產(chǎn)品形象的最佳載體,是形象匹配的最佳伙伴。隨著報(bào)紙消費(fèi)市場和讀者訴求心理的變化,讀者俱樂部——這一品牌體驗(yàn)式營銷模式已被報(bào)業(yè)廣泛采用。

    平頂山日?qǐng)?bào)社在發(fā)行工作中建立讀者俱樂部,通過請(qǐng)讀者參與、為讀者服務(wù)、給讀者實(shí)惠的營銷活動(dòng),創(chuàng)造品牌體驗(yàn),進(jìn)行品牌推廣,增強(qiáng)品牌在讀者中的親和力,從而提高市場占有率。如平頂山日?qǐng)?bào)社發(fā)行部定期邀請(qǐng)俱樂部會(huì)員到大醫(yī)院免費(fèi)體檢身體;讓小記者俱樂部的學(xué)生佩戴小記者證,到企業(yè)或景點(diǎn)開展參觀采風(fēng)活動(dòng);邀請(qǐng)讀者參與辦報(bào),對(duì)每天的新聞報(bào)道評(píng)頭論足,讓讀者成為辦報(bào)隊(duì)伍的重要一員;為每一位訂戶贈(zèng)送讀者服務(wù)卡,可以享受購物或旅游打折優(yōu)惠;不斷開展與讀者的聯(lián)誼活動(dòng),如野炊、象棋比賽、猜燈謎活動(dòng)等。

    在與讀者互動(dòng)中,拉近了他們與報(bào)紙的距離,使他們有了受尊重感和自我實(shí)現(xiàn)的滿足,讓讀者的記憶長久保存對(duì)消費(fèi)過程的“體驗(yàn)”與“感受”,無形中會(huì)對(duì)《平頂山日?qǐng)?bào)》和《平項(xiàng)山晚報(bào)》兩報(bào)品牌產(chǎn)生信賴感。一系列活動(dòng)的成功舉辦顯著提升了兩報(bào)的品牌形象,為報(bào)紙的二次售賣打下了良好的基礎(chǔ),取得了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收,真正達(dá)到了雙贏的目的。

    強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí),以情感人,用企業(yè)文化塑造高素質(zhì)發(fā)行隊(duì)伍。文化是國家之魂,也是企業(yè)之魂。報(bào)業(yè)市場競爭日益激烈,歸根到底是人才的競爭。人是發(fā)行工作的關(guān)鍵因素,加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),對(duì)增強(qiáng)凝聚力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)、培育具有現(xiàn)代營銷理念的發(fā)行隊(duì)伍是十分必要的。

    現(xiàn)在,讀者不僅僅是通過看報(bào)來了解信息,同時(shí)還是在享受一種服務(wù)。平頂山日?qǐng)?bào)社在發(fā)行工作中嚴(yán)格落實(shí)“四心”服務(wù):即細(xì)心、貼心、熱心、耐心,使員工的行為及投遞服務(wù)成為企業(yè)理念和價(jià)值觀念的外在體現(xiàn)。報(bào)社從發(fā)行員儀容儀表、行為動(dòng)作、投遞速度、問候語言、宣傳口徑、訂報(bào)對(duì)話和銷售技巧等都制定一套標(biāo)準(zhǔn),要求發(fā)行員反復(fù)演練、依照標(biāo)準(zhǔn)工作。報(bào)社把“螞蟻精神”作為發(fā)行團(tuán)隊(duì)的精神,即團(tuán)結(jié)協(xié)作,勤勞頑強(qiáng),永不言敗,永不放棄。為此,報(bào)社對(duì)發(fā)行隊(duì)伍進(jìn)行了一系列的價(jià)值觀及業(yè)務(wù)能力培訓(xùn),要求發(fā)行員保持自信、樂觀和積極向上的進(jìn)取心態(tài),依靠自己的努力成就幸福生活。如舉行營銷禮儀培訓(xùn),教育發(fā)行員注重提高自身修養(yǎng),引導(dǎo)發(fā)行員如何和讀者溝通;開展征訂技巧的培訓(xùn),讓發(fā)行員工人手一冊(cè)實(shí)用性很強(qiáng)的《征訂技巧匯編》,介紹51種征訂技巧及其操作實(shí)例;開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn),告訴發(fā)行員如何用優(yōu)質(zhì)服務(wù)拴住自己的訂戶,消除投訴,贏得客戶;每季度組織一場由全體發(fā)行員參加的紅歌會(huì)、趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)等,以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)作能力。

    要想獲得忠誠、有創(chuàng)造力和無私奉獻(xiàn)的人力資源,就必須經(jīng)常對(duì)他們的努力表示認(rèn)可,加大對(duì)發(fā)行人員的情感感召力,使他們?cè)讷@得物質(zhì)利益的同時(shí),在心理和精神上也有一種滿足感。報(bào)社發(fā)行隊(duì)伍中有相當(dāng)一部分員工系農(nóng)民工和下崗人員,為彰顯他們?cè)诎l(fā)行工作中的重要地位,認(rèn)可他們?yōu)閳?bào)刊發(fā)行事業(yè)作出的重要貢獻(xiàn),勉勵(lì)他們更好的投入到報(bào)刊發(fā)行工作中,每年平頂山日?qǐng)?bào)社都隆重舉行十佳發(fā)行員、優(yōu)秀發(fā)行員表彰大會(huì)。同時(shí),報(bào)社發(fā)行部門還建立“員工家訪制”、“誕辰慰問制”等,這些舉措對(duì)構(gòu)建和諧發(fā)行、營造人文關(guān)懷氣氛起到了積極作用。

    通過一系列政策的實(shí)施,逐漸使員工把以發(fā)行作為謀生手段轉(zhuǎn)變成以發(fā)行工作作為事業(yè)寄托,在保證報(bào)社發(fā)行隊(duì)伍長期穩(wěn)定的同時(shí),也使他們迸發(fā)出驚人的能量,使報(bào)紙的發(fā)行量每年都能在激烈的市場競爭中穩(wěn)中有升。通過“四心”服務(wù),發(fā)行員工與許多讀者都建立起了較為穩(wěn)定的關(guān)系,每年征訂期間一般都能順利或超額完成任務(wù)。即使遇到一些征訂困難戶,發(fā)行員工也能憑借真誠和真心贏得客戶。2012年度大征訂期間,有一家公司以經(jīng)營困難為理由拒絕訂閱2012年報(bào)紙,報(bào)社發(fā)行員連續(xù)7次登門拜訪這家公司的領(lǐng)導(dǎo),都被拒絕,甚至被推出門外。但這位發(fā)行員鍥而不舍,第8次登門時(shí)聽到這位領(lǐng)導(dǎo)和他愛人打電話,為接不成上小學(xué)的兒子而吵架。這位發(fā)行員主動(dòng)提出這段時(shí)間可以替他接兒子放學(xué),硬是憑借真情感動(dòng)了這位領(lǐng)導(dǎo)。最后,這家單位主動(dòng)提出續(xù)訂8套《平頂山日?qǐng)?bào)》和《平頂山晚報(bào)》。

    就是靠這樣一個(gè)個(gè)高素質(zhì)發(fā)行員工的努力,才得以使涓涓細(xì)流匯成江河,使報(bào)紙發(fā)行量年年都上新臺(tái)階。2002年,《平頂山日?qǐng)?bào)》和《平頂山晚報(bào)》的發(fā)行量分別是50982份和46183份,到2012年兩報(bào)的發(fā)行量分別增長到62384和63759份。報(bào)紙的發(fā)行量和覆蓋率居全國同類報(bào)紙高位,為平頂山日?qǐng)?bào)社的經(jīng)營發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?!?/p>

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