玩具反斗城市場(chǎng)擴(kuò)張五大疑惑

本刊記者 陶 鑫

玩具反斗城市場(chǎng)擴(kuò)張五大疑惑

本刊記者 陶 鑫

《中外玩具制造》6月號(hào)以“玩具反斗城六一前夕搶駐羊城”為題，報(bào)道了玩具反斗城（T R U）落戶(hù)廣州，以及在華布局的情況，一石激起千層浪。究竟這個(gè)全球最大的玩具專(zhuān)賣(mài)零售商對(duì)流通渠道有什么影響？業(yè)界甚為關(guān)注。

本期，我們特別邀請(qǐng)了幾位資深業(yè)界專(zhuān)家，共同就T R U布局及影響展開(kāi)討論，且聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)之有何見(jiàn)解。

特邀嘉賓：

北京飛馳工貿(mào)有限公司總經(jīng)理 馬鎮(zhèn)林

廣東新玩通天玩具商行經(jīng)理 劉 勇

玩具業(yè)界資深營(yíng)銷(xiāo)人員 熊偉

深圳市玩具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 馬澤光

疑團(tuán)一：玩具反斗城為何遲遲才落戶(hù)廣州？

在今年5月30日之前，TRU在內(nèi)地已開(kāi)設(shè)17家門(mén)店，遍布上海、浙江、江蘇、福建、以及廣東深圳等南方地區(qū)，卻遲遲未有在廣東省會(huì)廣州開(kāi)店，很多人都頗感疑惑。

對(duì)此，北京飛馳工貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬鎮(zhèn)林認(rèn)為：“TRU遲到廣州，是因?yàn)閺V州玩具批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)很密集，而且商超渠道也很完善，它的優(yōu)勢(shì)不大，就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，TRU有的，其他商場(chǎng)和超市、批發(fā)市場(chǎng)也都有。

廣東新玩通天玩具商行經(jīng)理劉勇也表達(dá)了類(lèi)似的觀點(diǎn)：“TRU在廣州的處境可能會(huì)比較尷尬，因?yàn)橄M(fèi)者有很多選擇空間。如偏好消費(fèi)高端品牌玩具，如樂(lè)高、芭比、孩之寶、萬(wàn)代等的消費(fèi)者，也可以選擇其他商超百貨購(gòu)買(mǎi)；如果是中低端消費(fèi)的，在廣州這個(gè)批發(fā)中心，則有更多可以選擇，且價(jià)格上與TRU相比有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

疑團(tuán)二：北京為何千呼萬(wàn)喚未出來(lái)？

玩具業(yè)界資深營(yíng)銷(xiāo)人員熊偉稱(chēng)，TRU在中國(guó)內(nèi)地的擴(kuò)張，北京遲遲不落子，聞?wù)f是因?yàn)樗皇呛灹酥袊?guó)南區(qū)的開(kāi)店授權(quán)。熊偉還認(rèn)為，這還可能與中國(guó)玩具內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的區(qū)域特征有關(guān)，中國(guó)南區(qū)與北區(qū)的市場(chǎng)的商業(yè)業(yè)態(tài)及賣(mài)場(chǎng)管理有區(qū)別，北京市場(chǎng)巨大，可能是出于“謀定而后動(dòng)”的考慮。

疑團(tuán)三：在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)密集布局原因何在？

自2007年12月，TRU在上海開(kāi)設(shè)首家門(mén)店后，至今不到3年時(shí)間，TRU在中國(guó)內(nèi)地合共開(kāi)設(shè)了19家門(mén)店。劉勇認(rèn)為，作為國(guó)際大型連鎖玩具賣(mài)場(chǎng)，追求規(guī)模頻密開(kāi)店都是很合理的。

馬鎮(zhèn)林稱(chēng)TRU密集布局，這和他們?cè)谥袊?guó)戰(zhàn)略部署有關(guān)系。“一是中國(guó)人對(duì)國(guó)外的知名品牌比較認(rèn)同。二是現(xiàn)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)門(mén)檻還比較低，從租金，到人員成本都相對(duì)低廉，能夠提高他們的利潤(rùn)。三是有可能做成連鎖后大量吸納國(guó)內(nèi)的資源，用國(guó)內(nèi)資源進(jìn)行自身的資本運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。四是形成巨大品牌影響力后，像沃爾瑪一樣，生產(chǎn)自己更多的貼牌產(chǎn)品，以獲取更大利潤(rùn)。

熊偉則認(rèn)為，TRU目前的擴(kuò)張不是當(dāng)初以每年開(kāi)多少家店以店鋪量來(lái)衡量擴(kuò)展速度了，而是更注重開(kāi)張之后的成功率。換句話(huà)說(shuō)，TRU的單店銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率評(píng)估應(yīng)該是開(kāi)店主要因素，不只是為了打開(kāi)市場(chǎng)，更注重留守市場(chǎng)了。

疑團(tuán)四：會(huì)否應(yīng)驗(yàn)“5公里死亡半徑”魔咒？

美國(guó)零售業(yè)內(nèi)流傳著一個(gè)說(shuō)法：沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)在美國(guó)本土每開(kāi)一家店，一般都會(huì)引發(fā)“5公里死亡圈”現(xiàn)象，就是在其賣(mài)場(chǎng)5公里半徑區(qū)域內(nèi)，小超市、雜貨店等紛紛倒閉。

與玩具零售巨頭TRU廣州正佳店僅一街之隔的廣東新玩通天玩具商行受到的沖擊可謂最為直接的。是否會(huì)應(yīng)驗(yàn)“5公里死亡半徑”的魔咒？

劉勇表示，玩通天與TRU的業(yè)態(tài)模式基本一致，所銷(xiāo)售的品牌近六成類(lèi)同。TRU進(jìn)駐廣州，他們自然多了一個(gè)專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。劉勇分析道：“TRU的盈利核心是30% ～40%的自有品牌，而我們玩通天也有15% ～20%的產(chǎn)品是與工廠直接聯(lián)系生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，而這些是TRU沒(méi)有的，這就形成了差異化經(jīng)營(yíng)?！盩RU進(jìn)入廣州，他對(duì)此樂(lè)觀地表示，不同的賣(mài)場(chǎng)也有各自的消費(fèi)群體，而且中國(guó)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并不是很專(zhuān)一，廣州的消費(fèi)者會(huì)比較精打細(xì)算，都會(huì)貨比三家。

玩具“反”斗城中國(guó)內(nèi)地布局圖（圖片來(lái)源：中國(guó)玩具“反”斗城官網(wǎng)）

同時(shí)，劉勇也指出，TRU的進(jìn)場(chǎng)也會(huì)給業(yè)界帶來(lái)正面的影響，因?yàn)榭梢约訌?qiáng)引導(dǎo)宣傳玩具的意義，是對(duì)孩子的智力開(kāi)發(fā)有幫助，并不是“玩物喪志”。“作為同行不能否認(rèn)增加了經(jīng)營(yíng)壓力，但同時(shí)也會(huì)促使我們做好自己，提升競(jìng)爭(zhēng)力。各有各特色，讓消費(fèi)者多一個(gè)選擇和比較，這也是好事，促使市場(chǎng)更加活躍?！?/p>

疑團(tuán)五：巨頭登陸利與弊？

TRU落戶(hù)廣州一石激起千層浪，引發(fā)了廣州地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的熱烈討論。不少玩具經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，TRU在全國(guó)越開(kāi)越多，它們與廠家直接聯(lián)系，直接撤銷(xiāo)了他們經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)“中介”，壓榨了經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間、利益空間，經(jīng)銷(xiāo)商們生存壓力陡然增大。

廠家也憂(yōu)心忡忡，能與零售巨頭合作自然擴(kuò)大了銷(xiāo)量與渠道，但賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，恰使廠家喪失議價(jià)能力，遭遇壓價(jià)可能性加大，利潤(rùn)被削減，可能淪為幫賣(mài)場(chǎng)“打工”’。

另外，還存在另一層“危險(xiǎn)”，就是TRU之類(lèi)的零售巨頭會(huì)自己下單，就熱銷(xiāo)產(chǎn)品OEM生產(chǎn)，在同等條件下當(dāng)然先銷(xiāo)售自家產(chǎn)品，在價(jià)格和利潤(rùn)上它們占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，從而迫使玩具廠家產(chǎn)品“退位讓賢”。

讓不少業(yè)界人士警惕的是，外資大賣(mài)場(chǎng)憑借操控產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道等優(yōu)勢(shì)，不合理地向產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)、產(chǎn)品加工廠壓價(jià)采購(gòu)和收取名目繁多的費(fèi)用，正對(duì)我國(guó)制造業(yè)特別是中小企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)渠道、合理盈利等方面造成損害和沖擊。一旦商品流通渠道被跨國(guó)零售業(yè)公司操控壟斷，將嚴(yán)重制約我國(guó)制造業(yè)健康發(fā)展。

而深圳市玩具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)馬澤光表對(duì)此情況則有另外一種見(jiàn)解。他認(rèn)為，近年，隨著玩具銷(xiāo)售的利潤(rùn)趨薄，玩具經(jīng)營(yíng)在商超面積越來(lái)越小，樓層越來(lái)越高，生存空間也越被壓縮，外資連鎖的進(jìn)駐恰能給予廠家更大的生存空間和銷(xiāo)售渠道。

“對(duì)于他們給廠家的價(jià)錢(qián)我們可分別看待：因?yàn)檫B鎖賣(mài)場(chǎng)他們也需要維持經(jīng)營(yíng)成本，據(jù)說(shuō)TRU目前很多門(mén)店還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，如果賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不起來(lái)，對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的廠家也不是一種好事；只有賣(mài)場(chǎng)能做起來(lái)，廠家才能在其中有生存和發(fā)展空間。當(dāng)然，如果賣(mài)場(chǎng)是在盈利情況下還拼命壓價(jià)，那就另當(dāng)別論?！?/p>